Negociar como profesional: taller de ventas y marketing
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Sesión 1 "Productividad Comercial: Cómo plantearse objetivos KPIs" "Ejercicio Productividad: Revisión de metas" Teoría de Marcos Psicológicos Ejercicio Marcos Psicológicos Break Prospección y Calificación: DISC Ejercicio DISC Presentación: Estructura Ejercicio: Diseño presentación
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- 1. Taller “Negociando como un Profesional” info@frismo.net +56998882212 www.Frismo.net
- 2. Francisco Israel M. • Emprendedor y Empresario • Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile. • 200+ empresas capacitadas • 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing. • 4 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores • Socio/Director en 4 empresas • Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes. • Mentor en Magister de Emprendimiento UAI • Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.
- 5. Agenda Hora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4 9:30 Productividad Comercial: Cómo plantearse objetivos KPIs Productividad Comercial: GTD: Resumen Productividad Comercial: Interrupciones, email, calendario Productividad Comercial 10:00 Ejercicio Productividad: Revisión de metas Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs 10:30 Teoría de Marcos Psicológicos Prospección y Calificación: SPIN Manejo Objeciones: Tipos Objeciones Repaso General 11:00 Ejercicio Marcos Psicológicos Ejericicio SPIN Ejercicio: Calificación+Presentar+Obje ciones Ejercicio con todo el ciclo de la venta 11:30 Break Break Break Break 12:00 Prospección y Calificación: DISC Manejo Objeciones Negociación: Principios básicos Sistema de Referidos 12:30 Ejercicio DISC Ejercicion: 6 Categorías de Objeciones Ejercicio Negociación Ejercicio Sistema de Referidos 13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 Cierres Manejo Cuentas Clave: Pumpkin Plan 13:30 Ejercicio: Diseño presentación Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan
- 6. Sospechoso • Está bien calificado y es nuestro target Prospecto • Levantamiento problemas y necesidades Presentar / Probar • Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba Manejo Objeciones • Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas Cierre • Con alguna técnica Repite y refiere • Un cliente contento ElprocesodeVentas
- 7. Debemos ponernos metas que sean SMART Specific Measurable Achievable Relevant Time-bound
- 8. Metas: SMART. S= Specific: Específicas: Conseguir 10 clientes que paguen USD 40 en promedio por curso
- 9. Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES. Específicas Medibles: Si
- 10. 2. Planificación: 2.1 metas • Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES. • Específicas • Medibles: • Conseguibles: Atender a Clientes de gran tamaño (porque lo has hecho antes)
- 11. 2. Planificación: 2.1 metas • Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES. • Específicas • Medibles: • Conseguibles: • Relevantes: Llegar al pto de equilibrio (nueva sucursal)
- 12. 2. Planificación: 2.1 metas • Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES. • Específicas • Medibles: • Conseguibles: • Relevantes: • Caduquen: Octubre 2015
- 13. AÑOS DE 12 SEMANAS • Anota 12 metas que quieres lograr para este año: • Elige solo 3 • Anota 6-12 tácticas para cada meta • Ponte una nota semanalmente de lo logrado • Haz todo lo posible por llegar a un 85%!!! • Mide todos los viernes tus avances y planifica tu semana todos los lunes • Repite todas las semanas hasta llegar a tus metas!
- 14. Objetivo 4: Comprar un Depto Tácticas Avance (%) S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 1 Evaluar cuánto estoy dispuesto a pagar por ítem Semanal 50% 50% 50% 0% 0% 0% 70% 70% 90% 2 Agendar 8 Hrs / Semana para Depto Semanal 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 3 Ver al menos 5 deptos / semana en persona Semanal 100% 100% 100% 100% 30% 60% 50% 50% 100% 4 Prospectar al menos 20 deptos por semana Semanal 100% 100% 100% 50% 20% 20% 50% 50% 100% 5 Aprender a hacer transacciones para no pagar comisión Semanal 100% 100% 100% 30% 30% 0% 20% 20% 20% 6 Publicar en grupos de facebook y buscar en grupos linkedin Semanal 100% 100% 100% 0% 0% 100% 100% 100% 100% 7 Hacer al menos 2 ofertas al mes Semanal 100% 100% 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0% Tener aprobado crédito por el máximo 75% 95% 95% 95% Promedio General #¡DIV/0! Prom. Semanal 93% 93% 93% 40% 26% 44% 61% 61% 76% #¡DIV/0! #¡DIV/0! #¡DIV/0! GANTT Objetivo 2: Affiliate Marketing y Alianzas: Vender USD5000 Tácticas Avance (%) S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 1 Estudiar 6 Posibilidades de MKT Afiliación 100% 10% 20% 100% 100% 2 Contactar 10 empresas para crear alianzas estratégicas 100% 100% 100% 100% 3 Decidir por 2 aliados y 2 Aff MKT 100% 100% 100% 4 Contactar a ProChile-Conseguir un Practicante/asistente 70% 70% 0% 5 Escribir todo el copywriting de STS 100% 100% 100% 100% 100% 6 Hacer los bonos para STS 40% 40% 40% 40% 40% 7 Crear Procedimiento Alianzas 20% 20% 20% 8 Estudiar propuesta de eMagister 10% 10% 0% 9 Estudiar / Presentar a VTR 50% 50% 50% 10 Kuepa: Revisar / Rehacer transcripciones 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 11 Kuepa: Grabar videos y enviar 100% 100% 100% 12 Promedio General 72% Prom. Semanal 10% 60% 88% 88% 90% 67% 80% 80% 80% 80% 43% 40% GANTT
- 15. Taller Productividad: Define tu próximo año de 12 semanas
- 16. Sospechoso • Está bien calificado y es nuestro target Prospecto • Levantamiento problemas y necesidades Presentar / Probar • Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba Manejo Objeciones • Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas Cierre • Con alguna técnica Repite y refiere • Un cliente contento ElprocesodeVentas
- 17. POR QUÉ LA GENTE COMPRA Cierre = Cambio Perspectiva del Vendedor y Comprador
- 20. Taller Problemas que solucionamos: Pensemos en formato Problema-Solución
- 21. Líederes / Influenciadores ¿Cuáles son sus características?
- 22. • Entregamos algo gratisReciprocidad: • Micro CompromisosConsistencia: • TestimonialesValidación social: • Humor, empatía, discSimpatía: • CredencialesAutoridad: • Bombas de tiempoEscasez:
- 23. Reptiliano + Sistema Limbico = Cerebro Emocional Neocortex = Racional
- 26. • Alto Status • Perseguir VS Ser Perseguido • Pre-Selección
- 27. • Pedir VS Liderar • Seguridad y Autoestima • Líderes Positivos
- 28. • Pavoneo • Lenguaje Corporal • Consistencia • Simpatía y Sentido del Humor
- 29. Taller Características del influenciador: Reciprocidad: ¿Qué puedo regalar? Testimoniales: ¿A quiénes puedo citar y cómo lo hago?
- 30. Sospechoso • Está bien calificado y es nuestro target Prospecto • Levantamiento problemas y necesidades Presentar / Probar • Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba Manejo Objeciones • Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas Cierre • Con alguna técnica Repite y refiere • Un cliente contento ElprocesodeVentas
- 31. Prospectar
- 32. Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable
- 33. Calificar
- 34. LECTURA DE PERSONAS Trata a cada prospecto como ÉL quiere
- 36. Acercarse al Prospecto Busca control y el desafío. Es escéptico, lógico y reservado Busca la Relación y la Influencia. Es conciliador y evita el conflicto EXTROVERSIÓN
- 37. Lenguaje corporal Amistoso Tomarse Pera Habla más rápido Hace Preguntas
- 38. Preguntas Argumentos D Preguntas Argumentos I Preguntas Argumentos S Preguntas Argumentos C
- 39. Taller Acercándote al Prospecto: • ¿Qué letra eres en DISC? 4 Grupos • ¿Y tus top clientes? • Prepara una forma de presentar a tu cliente dependiendo de su perfil DISC. Recuerda Beneficios y Características • Identifica los miedos e incentivos de tus prospectos.
- 40. APERTURA PRESENTACIÓN PERSONAL (2 MIN) GENERACIÓN DE VALOR GANAR STATUS Y ATENCIÓN (3-7 MIN) PRESENTACIÓN DE VENTAS DEMOSTRACIÓN DE VALOR - QUIÉNES SOMOS, (2 MIN) PRESENTAR EL PROBLEMA A RESOLVER Y (2-5 MIN) LA GRAN IDEA (2.-5 MIN) EXPLICAR LA PROPUESTA Y SALSA SECRETA (5-10 MIN) OFRECER EL TRATO (2 MIN) Presentaciones de Alto Impacto
- 41. APERTURA – 2 MIN PRESENTACIÓN PERSONAL Elementos de la historia: Peligro, riesgo, aventura Solvencia, recursos Misterio Presentaciones de Alto Impacto
- 42. Usar Tira y Afloja Dopamina Neurotransmisor del Deseo Noradrenalina Neurotransmisor de la Tensión GENERACIÓN DE VALOR – 2 MIN GANAR STATUS Y ATENCIÓN (2 MIN)
- 43. PITCH (DISCURSO) – 5 MIN 1. DEMOSTRACIÓN DE VALOR - QUIÉNES SOMOS 2. PRESENTAR EL PROBLEMA A RESOLVER, Y… 3. LA GRAN IDEA
- 44. EXPLICAR LA PROPUESTA Y SALSA SECRETA: 10 MINUTOS. 1. PÚBLICO OBJETIVO 2. PROBLEMA - SOLUCIÓN 3. DIFERENCIACIÓN 4. SALSA SECRETA 5. CARACTERÍSTICAS GENERALES
- 46. OFRECER EL TRATO: 2 MINUTOS. 1. SI DECIDIMOS TRABAJAR JUNTOS OBTENDRÁN 2. (EXPLICAR PRECIOS Y CONDICIONES) 3. USAR TIRA Y AFLOJA 4. ENTREGAR UN LÍMITE DE TIEMPO
- 47. Taller Presentaciones Definamos: 1. HISTORIA DONDE SEAS EL HÉROE (TAREA PA LA CASA) 2. QUÉ SITUACIÓN DEL MERCADO ES RELEVANTE 3. ¿QUÉ BOMBAS DE TIEMPO TIENES?
Notas del editor
- 6 pasos Debes saber lo que el prospecto quiere y necesita Debe tener el producto claro Debes haber generado raport Si no lo quiere, no se lo podrás vender Prospecta bien, cualifica. Él es quiere toma la decisión y él es quien debe sentirse que así es. Sólo después puedes cerrar. Usa el silencio Ej: Venta de inmueble
- Específicas: (coach) Conseguir 5 clientes que paguen USD 750 en promedio por curso Medibles: (Cursos) fuiste capaz de crear suficientes blog posts, videos en youtube, epidodios de podcasts Conseguibles: (Desarrollo software, porque he podido atender a clientes de este tamaño). Relevantes: (coach) Es relevante porque me permite llegar a mi punto de equilibrio financiero . Caduquen: Tiene que cumplirse antes de Agosto 2015
- Específicas: (coach) Conseguir 5 clientes que paguen USD 750 en promedio por curso Medibles: (Cursos) fuiste capaz de crear suficientes blog posts, videos en youtube, epidodios de podcasts Conseguibles: (Desarrollo software, porque he podido atender a clientes de este tamaño). Relevantes: (coach) Es relevante porque me permite llegar a mi punto de equilibrio financiero . Caduquen: Tiene que cumplirse antes de Agosto 2015
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- Específicas: (coach) Conseguir 5 clientes que paguen USD 750 en promedio por curso Medibles: (Cursos) fuiste capaz de crear suficientes blog posts, videos en youtube, epidodios de podcasts Conseguibles: (Desarrollo software, porque he podido atender a clientes de este tamaño). Relevantes: (coach) Es relevante porque me permite llegar a mi punto de equilibrio financiero . Caduquen: Tiene que cumplirse antes de Agosto 2015
- 6 pasos Debes saber lo que el prospecto quiere y necesita Debe tener el producto claro Debes haber generado raport Si no lo quiere, no se lo podrás vender Prospecta bien, cualifica. Él es quiere toma la decisión y él es quien debe sentirse que así es. Sólo después puedes cerrar. Usa el silencio Ej: Venta de inmueble
- Levantar problemas El cierre es el proceso más doloroso de la venta Establecer Raport, identificar necesidades, presentar producto, contestar objeciones y cerrar Hacerlo fácil y sin dolor Para el vendedor es doloroso también Sube la presión y pulso, boca seca, manos transpiran, inquietos y nerviosos Miedo al fracaso y al rechazo
- ¿De dónde viene el miedo? Psicología evolutiva El cierre es el proceso más doloroso de la venta Establecer Raport, identificar necesidades, presentar producto, contestar objeciones y cerrar Hacerlo fácil y sin dolor Para el vendedor es doloroso también Sube la presión y pulso, boca seca, manos transpiran, inquietos y nerviosos Miedo al fracaso y al rechazo Salir de la zona de confort Todo cuenta – Michael Jordan. Just do it! Todos tenemos miedo. Iniciativa: Iniciar acción sin resultados garantizados Sin actuar nada se hace El no arriesga no cruza el río Actúa y tendrás el poder que querías Mejor pedir perdón que pedir permiso
- Reptiliano: sólo actúa cuando nuestro cuerpo se lo pide: control hormonal y de la temperatura, hambre, sed, motivación reproductiva, respiración sistema límbico, almacén de nuestras emociones y recuerdos. Entre las funciones y las motivaciones del límbico están el miedo, la rabia, el amor maternal, las relaciones sociales, los celos Racional: memorización, concentración, autoreflexión, resolución de problemas, habilidad de escoger el comportamiento adecuado… es la parte consciente
- Efialtes
- Constricción Temporal Preselección
- Constricción Temporal Preselección
- Constricción Temporal Preselección Lenguage Corporal: Camina derecho, erquido y con los hombros atrás. Habla fuerte, lento y claro. La gracia es tratar de que te escuchen la primera vez. A un líder no le gusta que le hagan repetir muchas veces. No uses mochilas como maletines, da una impresión infantil. Aprieta derecha y firmemente la mano al momento de saludar. Mira a los ojos al momento de saludar y de hablar en general. No pasa mucho tiempo de la reunión echado hacia adelante, sólo cuando quiere hacer ver un punto importante. Sonríe, sonríe y se divierte Al momento de saludar, toca la espalda o brazo de su prospecto con la otra mano. Es cordial y caballero. No está apurado, pero es muy eficiente con su tiempo, por lo que sus movimientos son certeros.
- 6 pasos Debes saber lo que el prospecto quiere y necesita Debe tener el producto claro Debes haber generado raport Si no lo quiere, no se lo podrás vender Prospecta bien, cualifica. Él es quiere toma la decisión y él es quien debe sentirse que así es. Sólo después puedes cerrar. Usa el silencio Ej: Venta de inmueble
- Historia de cómo salí a vender upgrade3d a Paz, y sabíamos exactamente qué tipo de departamentos construyen, y por lo tanto si aplicaba. En DESA, prospectábamos buscando info anterior de los clientes. Habían clientes que habían quebrado o hecho negocios truchos.
- Hacer preguntas Usted sufre de los siguientes problemas? ¿Cuénteme más de cómo esto le duele? ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución? ¿Es usted el tomador de decisión? ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta importante decisión? En caso de seguir adelante con esto, ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta compra? ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago? Preguntas para uno mismo: ¿Puedo resolver estos problemas? ¿Es un cliente rentable para mí?
- Preguntas (precio, términos y condiciones y logísticas) Tomar el control respondiendo con una pregunta Hablar más rápido Amistad repentina Tomarse la pera Cambio en su lenguaje corporal
- Separarlos en Letras DISC Los D presentan a los S, los S a los D, Los C a los I, Los I a los C: 20 minutos Luego los decimos en voz alta y los registramos. Todos deben anotarse cómo prospectar las diferentes letras.
- 2 minutos para contar una historia Elementos de la historia: Peligro, riesgo, aventura Solvencia, recursos Misterio Ej: Te voy a contar algo muy parecido que pasó en el mundo de las apuestas online. Teníamos la representación de unas marcas de casinos pequeñas Apenas emprendí, el modelo de negocio, era tal que las casas basaban su estructura en el gris del mercado, y FBI de un minuto hacia otro prohibió las páginas de casinos, de hecho metió preso a varios dueños y parecía que la industria se desmoronaba Calculábamos que teníamos 2-3 meses para cambiar la forma de subir dinero porque sino poníamos el riesgo el modelo de negocio y quizás la legalidad. Todos queríamos legalizar, porque Polla Chilena movía los hilos para el status quo sin entender que es la tendencia mundial. Nos querían demandar porque les estábamos moviendo el piso.
- 2 minutos para contar una historia Elementos de la historia: Peligro, riesgo, aventura Solvencia, recursos Misterio Ej: Te voy a contar algo muy parecido que pasó en el mundo de las apuestas online. Teníamos la representación de unas marcas de casinos pequeñas Apenas emprendí, el modelo de negocio, era tal que las casas basaban su estructura en el gris del mercado, y FBI de un minuto hacia otro prohibió las páginas de casinos, de hecho metió preso a varios dueños y parecía que la industria se desmoronaba Calculábamos que teníamos 2-3 meses para cambiar la forma de subir dinero porque sino poníamos el riesgo el modelo de negocio y quizás la legalidad. Todos queríamos legalizar, porque Polla Chilena movía los hilos para el status quo sin entender que es la tendencia mundial. Nos querían demandar porque les estábamos moviendo el piso.
- La dopamina es el neurotransmisor del deseo. Ofrecer un premio excitante La noradrenalina es el neurotransmisor de la tensión. Quitar algo. Juntos suman a la atención Mostrar (tener!) escasez de tiempo Es muy posible que este programa no sea compatible con ustedes y un montón de empresas más, y no hay problema. Pero por otro lado, si esto resulta, podemos lograr cambiar la industria y llegar a posicionar a Chile como polo de la innovación en SaaS dentro del mundo con ustedes como pioneros, lo cual no sólo es una misión gratificante sino también extremadamente rentable. Mover la conversación al área de experto: Speakers, escalabilidad, etc
- Problema Situación propia Situación de mercado Hay una bomba de tiempo y cosas terribles van a pasar Existe una ventana de tiempo para tomar la oportunidad La idea es…explicar propuesta
- Ejemplos de situaciones de mercado: Leyes que estén cambiando Industrias / tecnologías que estén cambiando Lanzamientos de marcas