Gestión de Ventas Mercado

1. GESTION DE VENTAS
Natalia Cuéllar Muñoz

2. EL MERCADO Es
Lugar físico en el que se realizan
transacciones de un conjunto de
personas y organizaciones con
necesidades y poder adquisitivo
Tipo de Comprador:
- Particulares
- Empresas
- Org. Públicas
- Otras Instituciones
Clasificado por
Tipo de Producto Ofertado:
- Catalogados según el sector
productivo. Ej.:
Agropecuario, textil, etc.
Por No. De Competidores:
- Monopolio
- Oligopolio
- Competencia Monopolista
- Competencia Perfecta
Intensidad de la Oferta y la
Demanda:
- Mercado de Vendedores:
demanda supera la oferta
- Mercado de Compradores:
oferta supera la demanda
Tipo de relación de Intercambio:
- Subasta
- Licitación
- De Relación
- Contractuales
- Franquicias
- Obligaciones
Segmentación
Dividir el mercado en cierto
grupo de personas o empresas
con características parecidas
Sirve para
Definir barreras de ingreso al
mercado de cada empresa
Se busca
Desarrollar perfiles de cada
grupo
- Facilita la elaboración de
productos o servicios de
acuerdo a las necesidades de
cada grupo.
- Se hace menor uso del
marketing.
Ventajas
Desventajas
- Al no segmentar la
producción se vuelve mas
costosa.
- Costos administrativos altos
por realizar varios
programas de marketing.
- Mercado muy pequeño
Condiciones para
una segmentación
efectiva
• Mercado Mesurable: fácil de
cuantificar.
- Accesible: con costo mínimo y
sin perdida de tiempo.
- Segmento extenso: para que
sea rentable.

3. APTITUDES PARA
LAS VENTASAptitud es:
Carácter o conjunto
de condiciones que
hacen idónea a una
persona para
determinada función.
Personalidad es:
Suma de patrones de
conducta actuales o
potenciales de un
organismo,
determinados por la
herencia o crianza
Sectores de conducta
- Cognitivo (inteligencia)
- Conativo (carácter)
- Afectivo (temperamento)
- Somático (constitución)
Dimensiones de la Personalidad
- Estabilidad emocional : personas
estables / personas inestables
- Extraversión: personas sociales / un
poco asociables
- Dureza mental: personas de carácter
fuerte / gente empática
Características de la
personalidad de un
vendedor
- Facilidad de
relacionamiento.
- Control de su
estabilidad emocional.
- Dureza mental para
consecución de
objetivos.
Aspectos de la
personalidad que
impiden el logro de
objetivos
Soberbia
Egoísmo
Pesimismo
Negativismo
Ser Desagradable

4. ETAPAS DE LAS TECNICAS
DE VENTAS
LA PREVENTA
Conocimiento del
producto o servicio,
la competencia, la
zona, el mercado y el
cliente.
1ra:
LA VENTA
1. Entrevista con el cliente, hablar de
temas positivos
2. Despertar la curiosidad del cliente
enunciando beneficios del
producto.
3. También se causa interés al
mostrar las desventajas de no
adquirir el producto.
4. El inicio de una venta no implica
una conversación extensa, no debe
ser un monologo.
5. El vendedor debe rebatir las
objeciones con argumentos
creíbles.
6. Luego de las objeciones viene la
motivación, lo cual impulsa la
compra.
7. Lo próximo es el cierre de la venta
LA POSVENTA
Espacio exclusivo para
asegurar la satisfacción del
cliente, concretar fecha de
entrega, términos,
instrucciones, solución de
reclamos.
- Directo: el vendedor pide al cliente
que le compre.
- Indirecto: el vendedor induce al
cliente.
- Alternativo: su efecto es producir un
“si” en el cliente.
- Previsible: la conversación se traslada
a cantidades, transporte, fecha de
entrega.
- Aludir a perdidas: lo que comprara
el comprador si no hace la compra.
- Referido: caso de situación parecida
con éxito.
- Resumen: destaca los puntos q le
gustaron al cliente.
- Estimulo: atención especial,
descuentos.Técnicas de cierre
3ra:
2da:Proceso que permite que el
vendedor identifique y
satisfaga los requerimientos
del comprador con un
beneficio mutuo en forma
permanente.
La Venta es:

5. EL CLIENTE
- Indeciso: Hay que ayudarle
y darle alternativas.
- Positivos: son felices
cunado creen que gestionan
la venta.
- Comunicativo: es muy
cordial, se debe tener
cuidado porque se puede
perder tiempo.
- Ventajoso: se le da a
entender que se trata igual a
todos los demás.
- Inconformes: se debe estar
dotado de paciencia y ternes
argumentos para rebatirlos.
Tipos:
• Investigar el área asignada
• Venta y cobranza
• Promoción (distribución en locales)
• Servicios (informar novedades)
• Control (datos, análisis)
• Capacitación (tanto personal, al cliente a
los compañeros).
• Sugerencias: aspecto personal, ser breve,
sonrisa, no fumar, etc.
Funciones del vendedor:

6. ORGANIZACION DEL
DEPARTAMENTO DE
VENTAS
Se encarga de:
La distribución y venta
de los productos,
cobertura, trabaja de
la mano de
producción, mercadeo
e inventarios.
Tipos
Estructurales
- Tipo Línea
- Tipo línea y técnica
- Tipo técnico funcional
- Comités
Actividades del Dpto:
- Elaborar pronósticos de
ventas.
- Establecer precios
- Realizar publicidad y
promoción de ventas.
- Llevar control y análisis
de ventas.
Gerente de Ventas
Persona encargada de
dirigir, organizar y controlar
un dpto. de ventas.
Funciones
- Preparar planes y presupuestos
de ventas.
- Establecer metas y objetivos.
- Calcular la demanda y
pronosticar las ventas.
- Determinar el tamaño y la
estructura de la fuerza de
ventas.
- Reclutamiento, selección y
capacitación de los
vendedores.
- Delimitar el territorio.
- Monitorear el departamento.
Perfil del vendedor
ACTITUDES
Respuestas ante
determinadas
situaciones,
personas, lugares,
objetos.
HABILIDADES
PERSONALES
Saber escuchar
Tener buena memoria
Ser creativo
Tener espíritu de equipo
Autodisciplina
Poseer empatía
CONOCIMIENTOS
De la empresa
De los productos y
servicios
Del mercado
• Compromiso
• Determinación
• Entusiasmo
• Paciencia
• Dinamismo
• Sinceridad
• Responsabilidad
HABILIDADES PARA LAS
VENTAS
Para encontrar clientes
Para cultivar relaciones con
los clientes
Para cerrar la venta
Para brindar servicio

7. RECLUTAMIENTO Y
SELECCIÓN DEL PERSONAL
DE VENTAS
Fuentes para captar
candidatos
- Internas
- Externas
Clasificación de
candidaturas
1. Desechables
2. Posibles
3. Interesantes
Toma de contacto
Entrevista en
profundidad
Comprobación de
referencias
1ro
2do
3ra
4ta
5ta
Métodos de formación
Personal de Ventas
Pasos
- Workstop
- La conferencia
- Rolleplaying o teatro de
ventas
- Las Mesas Redondas
- Los Retiros
- Método del Caso
- E-Learning
Se debe haber
Establecido un patrón o
criterio de méritos
personales para medir y
comparar a los solicitantes
Descripción puesto de trabajo
Necesaria para la valoración de
equipos, organizar la distribución de
tareas, evaluar exceso de personal
Debe contener:
- Descripción del trabajo
- Funciones Principales y secundarias
- Responsabilidades
- Remuneración
- Oportunidades que ofrece el puesto, etc