fuerza de ventas

1. ESTRUCTURA FUERZA DE VENTAS HORIZONTAL.
No existe una única forma conveniente forma dividir actividades de ventas entre
sus integrantes. Decidir cuál es la mejor organización de ventas para una empresa
dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas. A medida que el entorno los
objetivos o el marketing estratégico de la empresa vaya cambiando, la
organización de su fuerza de ventas también tendrá que transforme. El nivel de
especialización define este tipo de estructura.
La fuerza de ventas va especializándose por geografía, tipo de producto, tipo de
cliente, función de ventas o una mezcla de todas.
ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA:
Es el método mas sencillo y frecuente para organizar la fuerza de venta. A cada
vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí, cada vendedor es
responsable de las tareas de ventas y resultados de todos los productos a todos
los clientes.
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO
La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada
vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y métodos
eficaces para vender determinado producto o productos afines.
ORGANIZACION POR MERCADOS O TIPOS DE CLIENTES
Esta organización es una extinción natural del concepto de mercadotecnia que
releja la segmentación del mercado. Al enfocarse a visitar a un tipo particular de
cliente, se conocen mejor sus necesidades y requerimiento esto permite que los
vendedores se especialicen en el cliente y se involucre mas en sus negocios y
necesidades específicas y aumenta la posibilidad de que descubren ideas para
nuevos producto y enfoques de mercadotecnia.
ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS
Con frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor
posea también distintas habilidades y capacidades. Por esto, en ciertas
circunstancias, sería lógico recurrir a este enfoque, de modo que diferentes
vendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de ventas.
Lo anterior se explica como la especiación de un vendedor en una o varias de las
etapas del proceso de ventas o del proceso de compras que se estudiaron
anteriormente. La función de ventas son asignadas a distintos especialistas de la

2. empresa como seria: producción, financiamiento, desarrollo técnico, relaciones
públicas, etc.
Función de tele marketing: es el empleo de vendedores por teléfono. Pueden ser
internos o externos de la empresa. Entre las actividades mas destacadas esta:
Buscar candidatos para nuevas cuentas en potencias y calificados. Despues un
vendedor de campo hace el contacto personal. Brinda un servicio rápido a las
cuentas existentes cuando surgen problemas inesperados: servicio tecnico. Por
ejemplo. Buscar que las cuentas no atendidas personalmente repitan su compra:
Cuenta o cliente en zonas geográficas distantes. Comunicador con rapidez los
desarrollo sobresalientes, introducción de nuevos producto o mejorados,
programas de ventas especiales, entre otros.
Estructura Horizontal
Se da una estructura en red, añade a la horizontalidad una insistencia en la
implantación de equipos, permanente o no, con la formalización mínima para su
funcionamiento, con relaciones personales no jerarquizadas, alto grado de
participación
Fijación de objetivos y mecanismos para alcanzarlos.
Desafío a la creatividad y autorregulación interna
Valoran la libertad de decisión
Equipos humanos autónomos y responsables
Gran sentido de lealtad
Información rápida, abundante y realista
Elevado grado de autogestión y gran capacidad de cambio y aceptación.

3. Organizaciones basadas en productos, mercados/clientes, funciones y
combinaciones de las anteriores.
Organización por producto y jefe de producto van unidos, aunque no es requisito.
Jefe de producto o Productos Manager es un técnico preparado en marketing.