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Aprendizaje
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Emoción
Confianza
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NO SABEMOS PERSUADIR
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Emoción
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CONSIDERACIÓN
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EFECTO HALO
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IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
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IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
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IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
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IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
“no hay zapatillas de trail de mi
número 13 UK. Ultra Raptor”
“no había mi talla, gracias”“por talla, no tenían la que yo
necesito”
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RELACIÓN
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IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
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IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
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Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
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Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
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Convertir
WOW
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LENTITUD Y ESTRÉS
APRENDIZAJE
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APRENDIZAJE
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LENTITUD Y ESTRÉS
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LENTITUD Y ESTRÉS
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LENTITUD Y ESTRÉS
APRENDIZAJE
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POGO STICKING Y RETROCESO
LISTADO PRODUCTO
Jared Spool, Web AnatomyEVALUACIÓN
@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
POGO STICKING Y RETROCESO
LISTADO PRODUCTO
Jared Spool, Web AnatomyEVALUACIÓN
@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
POGO STICKING Y RETROCESO
Jared Spool, Web Anatomy
En ecommerce el 66% de las compras ocurren sin
pogo-sticking.
En directorios el 55% de la gente encuentra lo que
quiere sin pogo-sticking y un 11% con pogo-sticking.
En general si un usuario pulsa el retroceso 1 vez sólo
encuentra lo que busca en un 18% y un 2% si lo pulsa
2 veces.
EVALUACIÓN
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POGO STICKING Y RETROCESO
EVALUACIÓN
@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
POGO STICKING Y RETROCESO
EVALUACIÓN
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POGO STICKING Y RETROCESO
EVALUACIÓN
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POGO STICKING Y RETROCESO
EVALUACIÓN
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POGO STICKING Y RETROCESO
EVALUACIÓN
@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
MODELOS MENTALES
EVALUACIÓN
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+ 107,7 %
+ 49,9 %
+ 39 %
+ 40,1 %
- 34,6 %
- 12 %
- - - - - -
PC Mobile
MODELOS MENTALES
EVALUACIÓN
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PARADOX OF CHOICE
3 % compró
mermelada
30 % compró
mermelada
How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SAEVALUACIÓN
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PARADOX OF CHOICE
“buscaba zapatillas de pronador y
salen demasiadas opciones sin
dar recomendaciones concretas
para poder elegir un modelo.
Salen varias opciones de cada
fabricante y hay muchos
fabricantes”
“no me han ayudado a decidirme
por una zapatilla en concreto”
“mi intención era buscar la
información y si encontraba algo
en precio comprarlo y no me ha
dado tiempo por el exceso de
información”
“deberían dar recomendaciones
de algún experto en el tema”
EVALUACIÓN
@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
QUIZÁS NO ES EL MOMENTO
“estoy mirando, todavía no quiero
comprar”
“tengo que pensarlo, aunque
estoy interesada porque me
parece buen precio y tendría el
producto en 24 horas”
“voy a esperar una mejor oferta”
“estoy informándome de prendas
que en breve he de adquirir”
“bueno. porque tengo que mirar
un poco más, gracias”
“he encontrado lo que buscaba
pero lo compraré cuando pueda,
el paro hace estragos…”
EVALUACIÓN
@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
QUIZÁS NO ES EL MOMENTO
EVALUACIÓN
@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
QUIZÁS NO ES EL MOMENTO
EVALUACIÓN
@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
0,62 $ 0,64 $
Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ
0,63 $ 0,63 $
77 %
46 %
COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO
EVALUACIÓN
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COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO
EVALUACIÓN
@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
First is Best: http://goo.gl/BpWcm1
62 % 38 %
PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER
EVALUACIÓN
@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Persuasive Recommendation: http://goo.gl/5wJ5dA
X 2,5
PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER
EVALUACIÓN
@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Dan Ariely - Predictably Irrational
Número SS Precio
00-19 $16.09
20-39 $26.82
40-59 $29.27
60-79 $34.55
80-99 $55.64
PRIMERO LO MÁS CARO
EVALUACIÓN
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PRIMERO LO MÁS CARO
EVALUACIÓN
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AUMENTA LA EXPERIENCIA
Effects of Web Atmospheric Cues on Users’ Emotional Responses: http://goo.gl/Fy7eDOEMOCIÓN
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AUMENTA LA EXPERIENCIA
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AUMENTA LA EXPERIENCIA
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#12 AUMENTA LA EXPERIENCIA
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#12#2 AUMENTA LA EXPERIENCIA
EMOCIÓN
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#2 AUMENTA LA EXPERIENCIA
EMOCIÓN
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VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
Simon Sinek: http://goo.gl/TRSB5BEMOCIÓN
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VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
Simon Sinek: http://goo.gl/TRSB5BEMOCIÓN
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André Morys, Founder of Web Arts
#15#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
EMOCIÓN
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André Morys, Founder of Web Arts
#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
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André Morys, Founder of Web Arts
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#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
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campañas de marketing fallan:
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Natzir Turrado
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CRO: Persuadiendo a tus usuarios durante su proceso de decisión

  • 1. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Persuadiendo a tus usuarios durante su proceso de decisión Natzir Turrado / @natzir9 26 marzo 2015
  • 2. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AKERLOF HA MUERTO
  • 3. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AKERLOF HA MUERTO George Akerlof: http://goo.gl/Cli2Lh Información asimétrica: http://goo.gl/MFySTA
  • 4. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AKERLOF HA MUERTO George Akerlof: http://goo.gl/Cli2Lh Información asimétrica: http://goo.gl/MFySTA
  • 5. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AKERLOF HA MUERTO Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
  • 6. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AKERLOF HA MUERTO Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
  • 7. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EL FUNNEL YA NO ES TAN FUNNEL Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
  • 8. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PERO INTERNET ES LA INTERSECCIÓN Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
  • 9. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 NO SABEMOS PERSUADIR CONOCIMIENTO DECISIÓN 1er contacto Venta
  • 10. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 NO SABEMOS PERSUADIR
  • 11. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 NO SABEMOS PERSUADIR CONOCIMIENTO DECISIÓN 1er contacto Venta
  • 12. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN NO SABEMOS PERSUADIR Aprendizaje Evaluación Emoción Confianza Relación
  • 13. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 NO SABEMOS PERSUADIR Aprendizaje Evaluación Emoción Confianza Relación CONSIDERACIÓN
  • 14. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F EFECTO HALO CONFIANZA
  • 15. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA
  • 16. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA
  • 17. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA
  • 18. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcj
  • 19. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA
  • 20. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA
  • 21. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRINCIPIO DE SIMPATÍA CONFIANZA
  • 22. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRINCIPIO DE SIMPATÍA CONFIANZA
  • 23. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRINCIPIO DE SIMPATÍA CONFIANZA
  • 24. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRINCIPIO DE APROBACIÓN SOCIAL CONFIANZA Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcj
  • 25. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRINCIPIO DE AUTORIDAD CONFIANZA 250.000 Instalaciones5 Instalaciones
  • 26. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN ¿NO ESTÁ PREPARADO PARA COMPRAR? ¡PÍLLALE EL EMAIL!
  • 27. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Identity-Driven Marketing: http://goo.gl/G6XdaP IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN 90% de los consumidores cambia de dispositivo para completar una acción. 83% de los consumidores quiere ser reconocido a través de los distintos canales y dispositivos. 77% prefiere social login 84% de los consumidores se registran para conseguir descuentos
  • 28. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  • 29. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  • 30. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  • 31. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  • 32. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR “no hay zapatillas de trail de mi número 13 UK. Ultra Raptor” “no había mi talla, gracias”“por talla, no tenían la que yo necesito” “no está disponible el modelo de zapatillas que buscaba” “dudas con las tallaje” “no hay stock” “no haber mi talla en stock” “no había talla en los producto que me interesaban” RELACIÓN
  • 33. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  • 34. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
  • 35. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR 190 MS Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
  • 36. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
  • 37. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR 80 MS Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
  • 38. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
  • 39. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  • 40. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  • 41. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  • 42. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  • 43. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN Registro WOW Convertir WOW Registro Convertir
  • 44. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors’ Data: http://goo.gl/MurIup +20 % #14#14 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  • 45. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 COMPLEJIDAD Y COMPRESIÓN The Determinants of Web Page Viewing Behavior: An Eye-Tracking Study: http://goo.gl/0AqhHeAPRENDIZAJE
  • 46. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 COMPLEJIDAD Y COMPRESIÓN Reading Online Text: A Comparison of Four White Space Layouts: http://goo.gl/BQhkXl + comprensión + velocidad + satisfacción APRENDIZAJE
  • 47. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl LENTITUD Y ESTRÉS APRENDIZAJE
  • 48. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 LENTITUD Y ESTRÉS APRENDIZAJE
  • 49. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 LENTITUD Y ESTRÉS APRENDIZAJE
  • 50. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 LENTITUD Y ESTRÉS APRENDIZAJE
  • 51. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 LENTITUD Y ESTRÉS APRENDIZAJE
  • 52. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO LISTADO PRODUCTO Jared Spool, Web AnatomyEVALUACIÓN
  • 53. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO LISTADO PRODUCTO Jared Spool, Web AnatomyEVALUACIÓN
  • 54. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO Jared Spool, Web Anatomy En ecommerce el 66% de las compras ocurren sin pogo-sticking. En directorios el 55% de la gente encuentra lo que quiere sin pogo-sticking y un 11% con pogo-sticking. En general si un usuario pulsa el retroceso 1 vez sólo encuentra lo que busca en un 18% y un 2% si lo pulsa 2 veces. EVALUACIÓN
  • 55. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO EVALUACIÓN
  • 56. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO EVALUACIÓN
  • 57. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO EVALUACIÓN
  • 58. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO EVALUACIÓN
  • 59. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO EVALUACIÓN
  • 60. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 MODELOS MENTALES EVALUACIÓN
  • 61. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 + 107,7 % + 49,9 % + 39 % + 40,1 % - 34,6 % - 12 % - - - - - - PC Mobile MODELOS MENTALES EVALUACIÓN
  • 62. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PARADOX OF CHOICE 3 % compró mermelada 30 % compró mermelada How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SAEVALUACIÓN
  • 63. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PARADOX OF CHOICE “buscaba zapatillas de pronador y salen demasiadas opciones sin dar recomendaciones concretas para poder elegir un modelo. Salen varias opciones de cada fabricante y hay muchos fabricantes” “no me han ayudado a decidirme por una zapatilla en concreto” “mi intención era buscar la información y si encontraba algo en precio comprarlo y no me ha dado tiempo por el exceso de información” “deberían dar recomendaciones de algún experto en el tema” EVALUACIÓN
  • 64. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 QUIZÁS NO ES EL MOMENTO “estoy mirando, todavía no quiero comprar” “tengo que pensarlo, aunque estoy interesada porque me parece buen precio y tendría el producto en 24 horas” “voy a esperar una mejor oferta” “estoy informándome de prendas que en breve he de adquirir” “bueno. porque tengo que mirar un poco más, gracias” “he encontrado lo que buscaba pero lo compraré cuando pueda, el paro hace estragos…” EVALUACIÓN
  • 65. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 QUIZÁS NO ES EL MOMENTO EVALUACIÓN
  • 66. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 QUIZÁS NO ES EL MOMENTO EVALUACIÓN
  • 67. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 0,62 $ 0,64 $ Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ 0,63 $ 0,63 $ 77 % 46 % COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO EVALUACIÓN
  • 68. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO EVALUACIÓN
  • 69. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 First is Best: http://goo.gl/BpWcm1 62 % 38 % PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER EVALUACIÓN
  • 70. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Persuasive Recommendation: http://goo.gl/5wJ5dA X 2,5 PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER EVALUACIÓN
  • 71. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Dan Ariely - Predictably Irrational Número SS Precio 00-19 $16.09 20-39 $26.82 40-59 $29.27 60-79 $34.55 80-99 $55.64 PRIMERO LO MÁS CARO EVALUACIÓN
  • 72. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRIMERO LO MÁS CARO EVALUACIÓN
  • 73. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AUMENTA LA EXPERIENCIA Effects of Web Atmospheric Cues on Users’ Emotional Responses: http://goo.gl/Fy7eDOEMOCIÓN
  • 74. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AUMENTA LA EXPERIENCIA EMOCIÓN
  • 75. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AUMENTA LA EXPERIENCIA EMOCIÓN
  • 76. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #12 AUMENTA LA EXPERIENCIA EMOCIÓN
  • 77. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #12#2 AUMENTA LA EXPERIENCIA EMOCIÓN
  • 78. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #2 AUMENTA LA EXPERIENCIA EMOCIÓN
  • 79. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA Simon Sinek: http://goo.gl/TRSB5BEMOCIÓN
  • 80. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA Simon Sinek: http://goo.gl/TRSB5BEMOCIÓN
  • 81. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 André Morys, Founder of Web Arts #15#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA EMOCIÓN
  • 82. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #15 André Morys, Founder of Web Arts #3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA EMOCIÓN
  • 83. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #15 André Morys, Founder of Web Arts #3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA EMOCIÓN
  • 84. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #15 André Morys, Founder of Web Arts ZAPPOS SHOEGURU #3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA EMOCIÓN
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