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CRO: Persuadiendo a tus usuarios durante su proceso de decisión

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Cómo persuadir a usuarios durante el purchase funnnel. Mi ponencia dentro del User Web Analytics en el eshow Barcelona 2015.

Publicado en: Marketing
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CRO: Persuadiendo a tus usuarios durante su proceso de decisión

  1. 1. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Persuadiendo a tus usuarios durante su proceso de decisión Natzir Turrado / @natzir9 26 marzo 2015
  2. 2. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AKERLOF HA MUERTO
  3. 3. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AKERLOF HA MUERTO George Akerlof: http://goo.gl/Cli2Lh Información asimétrica: http://goo.gl/MFySTA
  4. 4. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AKERLOF HA MUERTO George Akerlof: http://goo.gl/Cli2Lh Información asimétrica: http://goo.gl/MFySTA
  5. 5. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AKERLOF HA MUERTO Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
  6. 6. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AKERLOF HA MUERTO Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
  7. 7. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EL FUNNEL YA NO ES TAN FUNNEL Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
  8. 8. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PERO INTERNET ES LA INTERSECCIÓN Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
  9. 9. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 NO SABEMOS PERSUADIR CONOCIMIENTO DECISIÓN 1er contacto Venta
  10. 10. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 NO SABEMOS PERSUADIR
  11. 11. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 NO SABEMOS PERSUADIR CONOCIMIENTO DECISIÓN 1er contacto Venta
  12. 12. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN NO SABEMOS PERSUADIR Aprendizaje Evaluación Emoción Confianza Relación
  13. 13. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 NO SABEMOS PERSUADIR Aprendizaje Evaluación Emoción Confianza Relación CONSIDERACIÓN
  14. 14. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F EFECTO HALO CONFIANZA
  15. 15. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA
  16. 16. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA
  17. 17. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA
  18. 18. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcj
  19. 19. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA
  20. 20. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 EFECTO HALO CONFIANZA
  21. 21. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRINCIPIO DE SIMPATÍA CONFIANZA
  22. 22. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRINCIPIO DE SIMPATÍA CONFIANZA
  23. 23. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRINCIPIO DE SIMPATÍA CONFIANZA
  24. 24. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRINCIPIO DE APROBACIÓN SOCIAL CONFIANZA Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcj
  25. 25. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRINCIPIO DE AUTORIDAD CONFIANZA 250.000 Instalaciones5 Instalaciones
  26. 26. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN ¿NO ESTÁ PREPARADO PARA COMPRAR? ¡PÍLLALE EL EMAIL!
  27. 27. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Identity-Driven Marketing: http://goo.gl/G6XdaP IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN 90% de los consumidores cambia de dispositivo para completar una acción. 83% de los consumidores quiere ser reconocido a través de los distintos canales y dispositivos. 77% prefiere social login 84% de los consumidores se registran para conseguir descuentos
  28. 28. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  29. 29. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  30. 30. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  31. 31. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  32. 32. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR “no hay zapatillas de trail de mi número 13 UK. Ultra Raptor” “no había mi talla, gracias”“por talla, no tenían la que yo necesito” “no está disponible el modelo de zapatillas que buscaba” “dudas con las tallaje” “no hay stock” “no haber mi talla en stock” “no había talla en los producto que me interesaban” RELACIÓN
  33. 33. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  34. 34. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
  35. 35. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR 190 MS Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
  36. 36. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
  37. 37. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR 80 MS Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
  38. 38. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
  39. 39. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  40. 40. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  41. 41. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  42. 42. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  43. 43. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN Registro WOW Convertir WOW Registro Convertir
  44. 44. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors’ Data: http://goo.gl/MurIup +20 % #14#14 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR RELACIÓN
  45. 45. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 COMPLEJIDAD Y COMPRESIÓN The Determinants of Web Page Viewing Behavior: An Eye-Tracking Study: http://goo.gl/0AqhHeAPRENDIZAJE
  46. 46. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 COMPLEJIDAD Y COMPRESIÓN Reading Online Text: A Comparison of Four White Space Layouts: http://goo.gl/BQhkXl + comprensión + velocidad + satisfacción APRENDIZAJE
  47. 47. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl LENTITUD Y ESTRÉS APRENDIZAJE
  48. 48. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 LENTITUD Y ESTRÉS APRENDIZAJE
  49. 49. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 LENTITUD Y ESTRÉS APRENDIZAJE
  50. 50. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 LENTITUD Y ESTRÉS APRENDIZAJE
  51. 51. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 LENTITUD Y ESTRÉS APRENDIZAJE
  52. 52. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO LISTADO PRODUCTO Jared Spool, Web AnatomyEVALUACIÓN
  53. 53. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO LISTADO PRODUCTO Jared Spool, Web AnatomyEVALUACIÓN
  54. 54. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO Jared Spool, Web Anatomy En ecommerce el 66% de las compras ocurren sin pogo-sticking. En directorios el 55% de la gente encuentra lo que quiere sin pogo-sticking y un 11% con pogo-sticking. En general si un usuario pulsa el retroceso 1 vez sólo encuentra lo que busca en un 18% y un 2% si lo pulsa 2 veces. EVALUACIÓN
  55. 55. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO EVALUACIÓN
  56. 56. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO EVALUACIÓN
  57. 57. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO EVALUACIÓN
  58. 58. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO EVALUACIÓN
  59. 59. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 POGO STICKING Y RETROCESO EVALUACIÓN
  60. 60. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 MODELOS MENTALES EVALUACIÓN
  61. 61. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 + 107,7 % + 49,9 % + 39 % + 40,1 % - 34,6 % - 12 % - - - - - - PC Mobile MODELOS MENTALES EVALUACIÓN
  62. 62. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PARADOX OF CHOICE 3 % compró mermelada 30 % compró mermelada How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SAEVALUACIÓN
  63. 63. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PARADOX OF CHOICE “buscaba zapatillas de pronador y salen demasiadas opciones sin dar recomendaciones concretas para poder elegir un modelo. Salen varias opciones de cada fabricante y hay muchos fabricantes” “no me han ayudado a decidirme por una zapatilla en concreto” “mi intención era buscar la información y si encontraba algo en precio comprarlo y no me ha dado tiempo por el exceso de información” “deberían dar recomendaciones de algún experto en el tema” EVALUACIÓN
  64. 64. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 QUIZÁS NO ES EL MOMENTO “estoy mirando, todavía no quiero comprar” “tengo que pensarlo, aunque estoy interesada porque me parece buen precio y tendría el producto en 24 horas” “voy a esperar una mejor oferta” “estoy informándome de prendas que en breve he de adquirir” “bueno. porque tengo que mirar un poco más, gracias” “he encontrado lo que buscaba pero lo compraré cuando pueda, el paro hace estragos…” EVALUACIÓN
  65. 65. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 QUIZÁS NO ES EL MOMENTO EVALUACIÓN
  66. 66. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 QUIZÁS NO ES EL MOMENTO EVALUACIÓN
  67. 67. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 0,62 $ 0,64 $ Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ 0,63 $ 0,63 $ 77 % 46 % COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO EVALUACIÓN
  68. 68. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO EVALUACIÓN
  69. 69. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 First is Best: http://goo.gl/BpWcm1 62 % 38 % PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER EVALUACIÓN
  70. 70. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Persuasive Recommendation: http://goo.gl/5wJ5dA X 2,5 PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER EVALUACIÓN
  71. 71. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Dan Ariely - Predictably Irrational Número SS Precio 00-19 $16.09 20-39 $26.82 40-59 $29.27 60-79 $34.55 80-99 $55.64 PRIMERO LO MÁS CARO EVALUACIÓN
  72. 72. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 PRIMERO LO MÁS CARO EVALUACIÓN
  73. 73. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AUMENTA LA EXPERIENCIA Effects of Web Atmospheric Cues on Users’ Emotional Responses: http://goo.gl/Fy7eDOEMOCIÓN
  74. 74. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AUMENTA LA EXPERIENCIA EMOCIÓN
  75. 75. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 AUMENTA LA EXPERIENCIA EMOCIÓN
  76. 76. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #12 AUMENTA LA EXPERIENCIA EMOCIÓN
  77. 77. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #12#2 AUMENTA LA EXPERIENCIA EMOCIÓN
  78. 78. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #2 AUMENTA LA EXPERIENCIA EMOCIÓN
  79. 79. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA Simon Sinek: http://goo.gl/TRSB5BEMOCIÓN
  80. 80. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA Simon Sinek: http://goo.gl/TRSB5BEMOCIÓN
  81. 81. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 André Morys, Founder of Web Arts #15#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA EMOCIÓN
  82. 82. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #15 André Morys, Founder of Web Arts #3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA EMOCIÓN
  83. 83. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #15 André Morys, Founder of Web Arts #3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA EMOCIÓN
  84. 84. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #15 André Morys, Founder of Web Arts ZAPPOS SHOEGURU #3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA EMOCIÓN
  85. 85. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #15 André Morys, Founder of Web Arts #3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA EMOCIÓN
  86. 86. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 #15 André Morys, Founder of Web Arts +77 % add to cart +22 % revenue #3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA EMOCIÓN
  87. 87. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
  88. 88. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 MÁS INFORMACIÓN • Neuromarketing para la web: http://goo.gl/BQFnV6 • La razón científica por las que tus campañas de marketing fallan: http://goo.gl/eiKYzz • Estrategias de precio: http://goo.gl/5JCiYi
  89. 89. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15 Natzir Turrado hola@natzir.com www.analistaseo.es

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