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¡Cuando haces
CRO ya no hay
STOP!
SEonthebeach
Natzir Turrado / @natzir9
1. La venta en Internet
2. Qué es el CRO
3. Metodología CRO
4. Ejemplos prácticos
5. Créditos
¿Qué hay en esta presentación?
¿Qué no hay?
1. Quién soy yo y bla bla bla…
2. Cómo llegar al lado oscuro
Cómo me mola el
SEonthebeach…
La venta en Internet
1
It’s a trap!
@natzir9
Clientes
Hemos creado auténticos mercenarios que reciben 3000 mensajes publicitarios cada día
1.1
No hay
envío gratis,
¡Fu*k!
Muahaha
¡aquí es 0,5 €
más barato!
Soy un primo,
no tengo
cupón…
@natzir9
Nosotros
» No sabemos informar ni persuadir
» Sabemos mucho de marketing online y poco de offline
1.2
¿Por qué?
¡Compra!
@natzir9
Se ha cambiado el foco, ahora el cliente es el centro
Es necesario conectar con nuestros usuarios, capturar su interés, darles el
control de la relación y guiarlos persuasivamente hacia la conversión
@natzir9
1.3
No se puede mejorar lo que no se puede medir
» Para medir una conversión primero tienes que tener objetivos (macro y micro)
» Fíjate objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y en
Tiempo) [+ info]
@natzir9
1.4
Qué es el CRO
2
@natzir9
Las buenas noticias
Para todos los públicos
2.1
» Encontrar lo que funciona y potenciarlo
» Encontrar lo que no funciona y arreglarlo
@natzir9
Las buenas noticias
Para business man
2.2
» El CRO es la mejora manera de disminuir el Coste de Adquisición y de
maximizar el ROI
» Coste de Adquisición = Pasta en marketing / Nº Conversiones
@natzir9
C = conversión
M = motivación del usuario
V= claridad de la propuesta de valor
I = incentivo para realizar la acción
F = elementos que provocan fricción
A = ansiedad al introducir la información
Para estudiosos
2.3
C = 4M + 3V + 2(I-F) – 2A
[+info]
@natzir9
Metodología CRO
3
@natzir9
Análisis: Qué, cómo y porqué
Identificación de fugas mediante analítica cuantitativa y cualitativa
3.1
@natzir9
Análisis: Analítica cuantitativa (qué y cómo)
» Buscamos landings pages con un porcentaje de rebote elevado
» Buscamos páginas en procesos con un porcentaje de salida elevado
» Herramientas: Google Analytics, Crazzy Egg, Click Tale, Inspectlet, Lucky Orange
3.1
@natzir9
Algo raro está
pasando aquí…
Análisis: Analítica cualitativa (porqué)
» Antes de plantear cualquier alternativa de cambios es necesario conocer qué
necesitan tus usuarios y qué problemas tienen para conseguir sus objetivos. El porqué
de los datos cuantitativos
» Herramientas: SurveyMonkey, iPerceptions, Qualaroo, Olark, Zopim
3.1
@natzir9
Muchas verdades que creemos dependen del
punto de vista. Ten muy presente que tu
enfoque determina tu realidad.
Pirámide de la conversión
Representa los pilares necesarios de una web para que ésta convierta
[+ info]
@natzir9
¡Arregla
primero lo que
no funciona!
3.1.1
La persuasión
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Reciprocidad
Cuando recibimos
sentimos la necesidad de
dar
Consistencia
Se es más proclive a decir
que sí ante compromisos
que se hayan tomado
previamente
Aprobación Social
Hacemos lo que hacen los
demás para ser aceptados
Escasez
Nos parecen más valiosas
las cosas que más difícil
resultan de conseguir
Simpatía
No compramos cosas de
personas que no nos
gustan
Autoridad
Nos cuesta menos hacer
cosas si éstas resultan
creíbles y serias
3.1.2
La persuasión: Principio de reciprocidad
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Reciprocidad
3.1.2
La persuasión: Principio de consistencia
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Consistencia
3.1.2
La persuasión: Principio de aprobación social
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Aprobación Social
3.1.2
La persuasión: Principio de escasez
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Escasez
3.1.2
La persuasión: Principio de simpatía o semejanza
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Simpatía
3.1.2
La persuasión: Principio de autoridad
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Autoridad
3.1.2
Estudio del comportamiento
» Qué es lo que quieren realmente
» Cómo se sienten sobre eso que quieren
» Porqué actúan como lo hacen
3.2
@natzir9
Modelo de personas de Bryan Eisemberg
Con el objetivo de descubrir las motivaciones que mueven al público que nos
visita, se utiliza la clasificación psicológica de personas
Metódico Espontáneo Competitivo Humanístico
¿Qué puede
hacer tu solución
por mi?
¿Cómo es
solucionarlo
contigo?
¿Por qué ahora
es la mejor
opción?
¿Qué
características
tiene?
3.2.1
@natzir9
Patrones de personalidad
Agrupamos a las personas en base a cómo reaccionan frente a diferentes tipos
de información y cómo toman decisiones
Metódico Humanístico
Rápido
Actúa
Piensa
Lento
Emocional
Competitivo Espontáneo
Lógico
3.2.2
@natzir9
Escenarios
Desarrollamos escenarios, es decir, lo que esperamos que hagan en el sitio las
personas (tareas, preguntas...) hasta conseguir su objetivo según sus
motivaciones. [+ info]
3.2.3
@natzir9
El “olor” de la información y el contenido
Cuando buscamos información nos comportamos como animales en busca de una presa
(Scent of Information, Xerox’s Palo Alto Research Center). Se ha de cumplir con la
necesidad de información de los usuarios con contenido que ayude a cumplir sus
objetivos. [+ info]
@natzir9
3.2.4
¿Cómo se
alarga un sable
láser?
El ciclo de compra (proceso de decisión)
Antes de la conversión el usuario pasa por una serie de fases que abarcan desde que
el usuario descubre que tiene una necesidad hasta que la satisface. Estas fases son
el conocimiento, la consideración, la intención y la decisión. [+info]
@natzir9
3.2.5
Testing
» Testeamos para falsear las hipótesis
» Antes de testear prueba primero tu herramienta de testing (haz un test A/A)
» Herramientas: Visual Website Optimizer, Optimizely, Convert
3.3
@natzir9
Testing: ¿Qué testear?
Titulares, copies, llamadas a la acción, imágenes y vídeos, formularios, propuesta de
valor (USP), layout, elementos de confianza, elementos sociales, inclusión de demos,
generación de ansiedad …
3.3
@natzir9
Repetimos el ciclo
» El arte de la conversión está en el proceso, no en el resultado
» En el CRO hay veces que ganas y otras que aprendes
3.4
@natzir9
Volvemos al
Planeta Análisis
Resumen
» Definimos los objetivos para cada tipo de visitante y los medimos
» Definimos las tareas que tiene que hacer cada tipo de visitante
» Creamos contenido que elimine FUDs y que ayude a cumplir con los objetivos
» Testeamos
3.5
@natzir9
Anakin “Papa arrugá” Darth Vader
Ejemplos prácticos
4
@natzir9
@natzir9
Test A/B de call to action
» 400films.com
4.1
+63%
@natzir9
Test A/B de confianza y prueba social
» textmagic.com
4.2
+37,6%
@natzir9
Test A/B de formularios
» corporacioncapilar.es
4.3
+268%
@natzir9
Test A/B de titular
» citycliq.com
4.4
+88,9%
@natzir9
Test multivariante de imagen y call to action
» barackobama.com
4.5
+40,6%
@natzir9
Test multivariante de imagen (autoridad), formulario,
copy y call to action
» Sanitas.es
4.6
+368,6%
@natzir9
Test de imagen
» jules.com
4.7
+40%
@natzir9
Eyetracking
» baby.com
4.8
@natzir9
Eyetracking
» sunsilk.com
4.9
@natzir9
Eyetracking
» customerexperiencelabs.com/controversial-eye-tracking-study-says-men-are-pervs-
women-are-gold-diggers/
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5
Créditos
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1000 maneras de NO convertir · Internet 3.0
 

Cuando haces CRO ya no hay STOP! · SEonthebeach

  • 1. ¡Cuando haces CRO ya no hay STOP! SEonthebeach Natzir Turrado / @natzir9
  • 2. 1. La venta en Internet 2. Qué es el CRO 3. Metodología CRO 4. Ejemplos prácticos 5. Créditos ¿Qué hay en esta presentación? ¿Qué no hay? 1. Quién soy yo y bla bla bla… 2. Cómo llegar al lado oscuro Cómo me mola el SEonthebeach…
  • 3. La venta en Internet 1 It’s a trap! @natzir9
  • 4. Clientes Hemos creado auténticos mercenarios que reciben 3000 mensajes publicitarios cada día 1.1 No hay envío gratis, ¡Fu*k! Muahaha ¡aquí es 0,5 € más barato! Soy un primo, no tengo cupón… @natzir9
  • 5. Nosotros » No sabemos informar ni persuadir » Sabemos mucho de marketing online y poco de offline 1.2 ¿Por qué? ¡Compra! @natzir9
  • 6. Se ha cambiado el foco, ahora el cliente es el centro Es necesario conectar con nuestros usuarios, capturar su interés, darles el control de la relación y guiarlos persuasivamente hacia la conversión @natzir9 1.3
  • 7. No se puede mejorar lo que no se puede medir » Para medir una conversión primero tienes que tener objetivos (macro y micro) » Fíjate objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y en Tiempo) [+ info] @natzir9 1.4
  • 8. Qué es el CRO 2 @natzir9
  • 9. Las buenas noticias Para todos los públicos 2.1 » Encontrar lo que funciona y potenciarlo » Encontrar lo que no funciona y arreglarlo @natzir9
  • 10. Las buenas noticias Para business man 2.2 » El CRO es la mejora manera de disminuir el Coste de Adquisición y de maximizar el ROI » Coste de Adquisición = Pasta en marketing / Nº Conversiones @natzir9
  • 11. C = conversión M = motivación del usuario V= claridad de la propuesta de valor I = incentivo para realizar la acción F = elementos que provocan fricción A = ansiedad al introducir la información Para estudiosos 2.3 C = 4M + 3V + 2(I-F) – 2A [+info] @natzir9
  • 13. Análisis: Qué, cómo y porqué Identificación de fugas mediante analítica cuantitativa y cualitativa 3.1 @natzir9
  • 14. Análisis: Analítica cuantitativa (qué y cómo) » Buscamos landings pages con un porcentaje de rebote elevado » Buscamos páginas en procesos con un porcentaje de salida elevado » Herramientas: Google Analytics, Crazzy Egg, Click Tale, Inspectlet, Lucky Orange 3.1 @natzir9 Algo raro está pasando aquí…
  • 15. Análisis: Analítica cualitativa (porqué) » Antes de plantear cualquier alternativa de cambios es necesario conocer qué necesitan tus usuarios y qué problemas tienen para conseguir sus objetivos. El porqué de los datos cuantitativos » Herramientas: SurveyMonkey, iPerceptions, Qualaroo, Olark, Zopim 3.1 @natzir9 Muchas verdades que creemos dependen del punto de vista. Ten muy presente que tu enfoque determina tu realidad.
  • 16. Pirámide de la conversión Representa los pilares necesarios de una web para que ésta convierta [+ info] @natzir9 ¡Arregla primero lo que no funciona! 3.1.1
  • 17. La persuasión Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Reciprocidad Cuando recibimos sentimos la necesidad de dar Consistencia Se es más proclive a decir que sí ante compromisos que se hayan tomado previamente Aprobación Social Hacemos lo que hacen los demás para ser aceptados Escasez Nos parecen más valiosas las cosas que más difícil resultan de conseguir Simpatía No compramos cosas de personas que no nos gustan Autoridad Nos cuesta menos hacer cosas si éstas resultan creíbles y serias 3.1.2
  • 18. La persuasión: Principio de reciprocidad Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Reciprocidad 3.1.2
  • 19. La persuasión: Principio de consistencia Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Consistencia 3.1.2
  • 20. La persuasión: Principio de aprobación social Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Aprobación Social 3.1.2
  • 21. La persuasión: Principio de escasez Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Escasez 3.1.2
  • 22. La persuasión: Principio de simpatía o semejanza Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Simpatía 3.1.2
  • 23. La persuasión: Principio de autoridad Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Autoridad 3.1.2
  • 24. Estudio del comportamiento » Qué es lo que quieren realmente » Cómo se sienten sobre eso que quieren » Porqué actúan como lo hacen 3.2 @natzir9
  • 25. Modelo de personas de Bryan Eisemberg Con el objetivo de descubrir las motivaciones que mueven al público que nos visita, se utiliza la clasificación psicológica de personas Metódico Espontáneo Competitivo Humanístico ¿Qué puede hacer tu solución por mi? ¿Cómo es solucionarlo contigo? ¿Por qué ahora es la mejor opción? ¿Qué características tiene? 3.2.1 @natzir9
  • 26. Patrones de personalidad Agrupamos a las personas en base a cómo reaccionan frente a diferentes tipos de información y cómo toman decisiones Metódico Humanístico Rápido Actúa Piensa Lento Emocional Competitivo Espontáneo Lógico 3.2.2 @natzir9
  • 27. Escenarios Desarrollamos escenarios, es decir, lo que esperamos que hagan en el sitio las personas (tareas, preguntas...) hasta conseguir su objetivo según sus motivaciones. [+ info] 3.2.3 @natzir9
  • 28. El “olor” de la información y el contenido Cuando buscamos información nos comportamos como animales en busca de una presa (Scent of Information, Xerox’s Palo Alto Research Center). Se ha de cumplir con la necesidad de información de los usuarios con contenido que ayude a cumplir sus objetivos. [+ info] @natzir9 3.2.4 ¿Cómo se alarga un sable láser?
  • 29. El ciclo de compra (proceso de decisión) Antes de la conversión el usuario pasa por una serie de fases que abarcan desde que el usuario descubre que tiene una necesidad hasta que la satisface. Estas fases son el conocimiento, la consideración, la intención y la decisión. [+info] @natzir9 3.2.5
  • 30. Testing » Testeamos para falsear las hipótesis » Antes de testear prueba primero tu herramienta de testing (haz un test A/A) » Herramientas: Visual Website Optimizer, Optimizely, Convert 3.3 @natzir9
  • 31. Testing: ¿Qué testear? Titulares, copies, llamadas a la acción, imágenes y vídeos, formularios, propuesta de valor (USP), layout, elementos de confianza, elementos sociales, inclusión de demos, generación de ansiedad … 3.3 @natzir9
  • 32. Repetimos el ciclo » El arte de la conversión está en el proceso, no en el resultado » En el CRO hay veces que ganas y otras que aprendes 3.4 @natzir9 Volvemos al Planeta Análisis
  • 33. Resumen » Definimos los objetivos para cada tipo de visitante y los medimos » Definimos las tareas que tiene que hacer cada tipo de visitante » Creamos contenido que elimine FUDs y que ayude a cumplir con los objetivos » Testeamos 3.5 @natzir9 Anakin “Papa arrugá” Darth Vader
  • 35. @natzir9 Test A/B de call to action » 400films.com 4.1 +63%
  • 36. @natzir9 Test A/B de confianza y prueba social » textmagic.com 4.2 +37,6%
  • 37. @natzir9 Test A/B de formularios » corporacioncapilar.es 4.3 +268%
  • 38. @natzir9 Test A/B de titular » citycliq.com 4.4 +88,9%
  • 39. @natzir9 Test multivariante de imagen y call to action » barackobama.com 4.5 +40,6%
  • 40. @natzir9 Test multivariante de imagen (autoridad), formulario, copy y call to action » Sanitas.es 4.6 +368,6%
  • 41. @natzir9 Test de imagen » jules.com 4.7 +40%
  • 46. Q&A Ahora: Levanta la mano Siempre en: @natzir9 www.analistaseo.es