Este documento presenta una charla sobre cómo persuadir a los usuarios durante su proceso de decisión en línea. Explica conceptos como el efecto halo, la confianza, la identificación de usuarios, el estudio de su comportamiento y la personalización de la experiencia para influir en sus emociones y decisión de compra. También aborda factores como la complejidad de la información, la lentitud de carga de páginas y la sobrecarga de opciones que pueden afectar negativamente a la comprensión y evaluación de los usuarios.
CRO: Persuadiendo a tus usuarios durante su proceso de decisión
1. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Persuadiendo a tus usuarios durante su
proceso de decisión
Natzir Turrado / @natzir9
26 marzo 2015
2. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
AKERLOF HA MUERTO
3. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
AKERLOF HA MUERTO
George Akerlof: http://goo.gl/Cli2Lh
Información asimétrica: http://goo.gl/MFySTA
4. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
AKERLOF HA MUERTO
George Akerlof: http://goo.gl/Cli2Lh
Información asimétrica: http://goo.gl/MFySTA
5. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
AKERLOF HA MUERTO
Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
6. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
AKERLOF HA MUERTO
Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
7. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
EL FUNNEL YA NO ES TAN FUNNEL
Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
8. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
PERO INTERNET ES LA INTERSECCIÓN
Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr
9. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
NO SABEMOS PERSUADIR
CONOCIMIENTO DECISIÓN
1er contacto Venta
10. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
NO SABEMOS PERSUADIR
11. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
NO SABEMOS PERSUADIR
CONOCIMIENTO DECISIÓN
1er contacto Venta
12. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN
NO SABEMOS PERSUADIR
Aprendizaje
Evaluación
Emoción
Confianza
Relación
13. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
NO SABEMOS PERSUADIR
Aprendizaje
Evaluación
Emoción
Confianza
Relación
CONSIDERACIÓN
14. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F
EFECTO HALO
CONFIANZA
15. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
EFECTO HALO
CONFIANZA
16. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
EFECTO HALO
CONFIANZA
17. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
EFECTO HALO
CONFIANZA
18. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
EFECTO HALO
CONFIANZA Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcj
19. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
EFECTO HALO
CONFIANZA
20. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
EFECTO HALO
CONFIANZA
21. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
PRINCIPIO DE SIMPATÍA
CONFIANZA
22. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
PRINCIPIO DE SIMPATÍA
CONFIANZA
23. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
PRINCIPIO DE SIMPATÍA
CONFIANZA
24. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
PRINCIPIO DE APROBACIÓN SOCIAL
CONFIANZA Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcj
25. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
PRINCIPIO DE AUTORIDAD
CONFIANZA
250.000 Instalaciones5 Instalaciones
26. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN
¿NO ESTÁ PREPARADO PARA COMPRAR?
¡PÍLLALE EL EMAIL!
27. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Identity-Driven Marketing: http://goo.gl/G6XdaP
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
90% de los consumidores cambia de dispositivo para
completar una acción.
83% de los consumidores quiere ser reconocido a
través de los distintos canales y dispositivos.
77% prefiere social login
84% de los consumidores se registran para conseguir
descuentos
28. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
29. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
30. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
31. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
32. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
“no hay zapatillas de trail de mi
número 13 UK. Ultra Raptor”
“no había mi talla, gracias”“por talla, no tenían la que yo
necesito”
“no está disponible el modelo de
zapatillas que buscaba”
“dudas con las tallaje” “no hay stock”
“no haber mi talla en stock”
“no había talla en los producto
que me interesaban”
RELACIÓN
33. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
34. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
35. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
190 MS
Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
36. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
37. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
80 MS
Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
38. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN
39. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
40. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
41. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
42. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
43. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
Registro
WOW
Convertir
WOW
Registro
Convertir
44. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors’ Data: http://goo.gl/MurIup
+20 %
#14#14 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
45. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
COMPLEJIDAD Y COMPRESIÓN
The Determinants of Web Page Viewing Behavior: An Eye-Tracking Study: http://goo.gl/0AqhHeAPRENDIZAJE
46. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
COMPLEJIDAD Y COMPRESIÓN
Reading Online Text: A Comparison of Four White Space Layouts: http://goo.gl/BQhkXl
+ comprensión
+ velocidad
+ satisfacción
APRENDIZAJE
47. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl
LENTITUD Y ESTRÉS
APRENDIZAJE
48. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
LENTITUD Y ESTRÉS
APRENDIZAJE
49. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
LENTITUD Y ESTRÉS
APRENDIZAJE
50. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
LENTITUD Y ESTRÉS
APRENDIZAJE
51. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
LENTITUD Y ESTRÉS
APRENDIZAJE
52. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
POGO STICKING Y RETROCESO
LISTADO PRODUCTO
Jared Spool, Web AnatomyEVALUACIÓN
53. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
POGO STICKING Y RETROCESO
LISTADO PRODUCTO
Jared Spool, Web AnatomyEVALUACIÓN
54. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
POGO STICKING Y RETROCESO
Jared Spool, Web Anatomy
En ecommerce el 66% de las compras ocurren sin
pogo-sticking.
En directorios el 55% de la gente encuentra lo que
quiere sin pogo-sticking y un 11% con pogo-sticking.
En general si un usuario pulsa el retroceso 1 vez sólo
encuentra lo que busca en un 18% y un 2% si lo pulsa
2 veces.
EVALUACIÓN
55. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
POGO STICKING Y RETROCESO
EVALUACIÓN
56. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
POGO STICKING Y RETROCESO
EVALUACIÓN
57. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
POGO STICKING Y RETROCESO
EVALUACIÓN
58. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
POGO STICKING Y RETROCESO
EVALUACIÓN
59. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
POGO STICKING Y RETROCESO
EVALUACIÓN
60. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
MODELOS MENTALES
EVALUACIÓN
61. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
+ 107,7 %
+ 49,9 %
+ 39 %
+ 40,1 %
- 34,6 %
- 12 %
- - - - - -
PC Mobile
MODELOS MENTALES
EVALUACIÓN
62. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
PARADOX OF CHOICE
3 % compró
mermelada
30 % compró
mermelada
How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SAEVALUACIÓN
63. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
PARADOX OF CHOICE
“buscaba zapatillas de pronador y
salen demasiadas opciones sin
dar recomendaciones concretas
para poder elegir un modelo.
Salen varias opciones de cada
fabricante y hay muchos
fabricantes”
“no me han ayudado a decidirme
por una zapatilla en concreto”
“mi intención era buscar la
información y si encontraba algo
en precio comprarlo y no me ha
dado tiempo por el exceso de
información”
“deberían dar recomendaciones
de algún experto en el tema”
EVALUACIÓN
64. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
QUIZÁS NO ES EL MOMENTO
“estoy mirando, todavía no quiero
comprar”
“tengo que pensarlo, aunque
estoy interesada porque me
parece buen precio y tendría el
producto en 24 horas”
“voy a esperar una mejor oferta”
“estoy informándome de prendas
que en breve he de adquirir”
“bueno. porque tengo que mirar
un poco más, gracias”
“he encontrado lo que buscaba
pero lo compraré cuando pueda,
el paro hace estragos…”
EVALUACIÓN
65. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
QUIZÁS NO ES EL MOMENTO
EVALUACIÓN
66. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
QUIZÁS NO ES EL MOMENTO
EVALUACIÓN
67. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
0,62 $ 0,64 $
Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ
0,63 $ 0,63 $
77 %
46 %
COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO
EVALUACIÓN
68. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO
EVALUACIÓN
69. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
First is Best: http://goo.gl/BpWcm1
62 % 38 %
PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER
EVALUACIÓN
70. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Persuasive Recommendation: http://goo.gl/5wJ5dA
X 2,5
PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER
EVALUACIÓN
71. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Dan Ariely - Predictably Irrational
Número SS Precio
00-19 $16.09
20-39 $26.82
40-59 $29.27
60-79 $34.55
80-99 $55.64
PRIMERO LO MÁS CARO
EVALUACIÓN
72. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
PRIMERO LO MÁS CARO
EVALUACIÓN
73. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
AUMENTA LA EXPERIENCIA
Effects of Web Atmospheric Cues on Users’ Emotional Responses: http://goo.gl/Fy7eDOEMOCIÓN
74. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
AUMENTA LA EXPERIENCIA
EMOCIÓN
75. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
AUMENTA LA EXPERIENCIA
EMOCIÓN
76. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
#12 AUMENTA LA EXPERIENCIA
EMOCIÓN
77. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
#12#2 AUMENTA LA EXPERIENCIA
EMOCIÓN
78. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
#2 AUMENTA LA EXPERIENCIA
EMOCIÓN
79. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
Simon Sinek: http://goo.gl/TRSB5BEMOCIÓN
80. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
Simon Sinek: http://goo.gl/TRSB5BEMOCIÓN
81. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
André Morys, Founder of Web Arts
#15#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
EMOCIÓN
82. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
#15
André Morys, Founder of Web Arts
#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
EMOCIÓN
83. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
#15
André Morys, Founder of Web Arts
#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
EMOCIÓN
84. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
#15
André Morys, Founder of Web Arts
ZAPPOS
SHOEGURU
#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
EMOCIÓN
85. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
#15
André Morys, Founder of Web Arts
#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
EMOCIÓN
86. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
#15
André Morys, Founder of Web Arts
+77 % add to cart
+22 % revenue
#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
EMOCIÓN
88. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
MÁS INFORMACIÓN
• Neuromarketing para la web:
http://goo.gl/BQFnV6
• La razón científica por las que tus
campañas de marketing fallan:
http://goo.gl/eiKYzz
• Estrategias de precio:
http://goo.gl/5JCiYi
89. @natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Natzir Turrado
hola@natzir.com
www.analistaseo.es