1. Consecuencia de Rectificación de
Ponderadores en Comisiones
Extras
Fernández Wood Vizcaya
Nicolás Núñez

2. Rol de Ponderadorρen
Comisión Extra
Comisión $ Total = Precio Venta × Variable
YY = Comisión % Base + (100 × Variable B × Ponderador × % Sobre Precio Objetivo)
Variable B: parámetro que
varía dependiendo del
proyecto (número chico
entre 0.0002 y 0.002)
Ponderador:
Parámetro entre 0 y 1
determinado por el %
Sobre Precio Objetivo
% Sobre Precio
Objetivo:
Comisión $ Total – Comisión $ Base = (100 × Variable B × Ponderador × % Sobre
Precio Objetivo × Precio Venta)
VentaP - ObjetivoP
ObjetivoP
æ
è
ç
ç
ö
ø
÷
÷
ExtraC = VentaP
ObjetivoP
æ
è
ç
ç
ö
ø
÷
÷´ 100´ B( )´r ´ VentaP - ObjetivoP( )

3. y = 0.1183x - 12.946
R² = 0.99738
y = 0.0946x - 10.357
R² = 0.99738
y = 0.071x - 7.7679
R² = 0.99738
y = 0.0473x - 5.1786
R² = 0.99738
-200.000
0.000
200.000
400.000
600.000
800.000
1000.000
1200.000
1400.000
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000
ComisiónExtra($)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo ($)
Influencia de Ponderadores en Comisiones Extras
Ponderador = 1
Ponderador = 0.8
Ponderador = 0.6
Ponderador = 0.4
Ponderador
Ganancia Marginal
Porcentual de
Vendedor
1 11.83%
0.8 9.46%
0.6 7.10%
0.4 4.73%
*Factor B1 fue fijado en 0,1% (Valle Norte)

4. El Primer Problema
-
0.10
0.20
0.30
0.40
0.50
0.60
0.70
0.80
0.90
1.00
0.00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 16.00% 18.00% 20.00%
MagnituddePonderador
Porcentaje Sobre Precio Objetivo
Relación % Sobre Precio Objetivo y Ponderador
Ponderador
Ponderado
r
Rectificado

5. El Primer Problema
Valores de ponderadores no siguen una función
continua con respecto a Porcentaje Sobre Precio
Objetivo
Determinación de función por partes:
Valores de X (% SPO) Función de ρ con respecto a X
0.01< x < 0.13
x £ 0.01
x ³ 0.13
r = -5x+1.05
r = 0.40
r =1.00

6. Consecuencias en Comisiones Extra
-$186,641.94-$183,223.07
-$49,596.04
-$201,335.54
-$179,327.23
-$800,123.82
-$900,000.00
-$800,000.00
-$700,000.00
-$600,000.00
-$500,000.00
-$400,000.00
-$300,000.00
-$200,000.00
-$100,000.00
$0.00
Alex AbarzúaAnastasia MéndezBlanca BalteraMaria Cristina
Moraga Lacoste
Marianela Agüero A.TOTAL
DiferenciaenComisiónExtra(CH$)
Vendedores
Bajas en Comisiones Extras en Julio Por Corrección

7. Consecuencias en Comisiones Extra
-3.09%
-4.10%
-9.48%
-9.77%
-4.43%
-4.67%
-12.00%
-10.00%
-8.00%
-6.00%
-4.00%
-2.00%
0.00%
Alex AbarzúaAnastasia MéndezBlanca BalteraMaria Cristina Moraga
Lacoste
Marianela Agüero A.TOTAL
DiferenciaPorcentualdeComisiónExtra(%)
Vendedores
Baja Porcentual en Comisiones Extras en Julio por Corrección

8. Consideraciones Primer
Problema
Se tenía la intención de hacer estimaciones en el
diseño de la fórmula para las comisiones? Son en
realidad excesivos los ingresos de los
vendedores?
Posibilidad de corrección de comisión Gerente
Comercial

9. El Segundo Problema
Posibilidad de Corrección de Curva
0
20
40
60
80
100
120
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000
ComisiónExtra(UF)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo
Comparación Función de Ponderador Utilizado
y Función de Ponderador Propuesto
Utilizado
Proposición
Máxima:
%SPO=10.5%
DV-O=0.105*PO

10. El Segundo Problema
Posibilidad de Corrección de Curva
0
20
40
60
80
100
120
0 500 1000 1500 2000
ComisiónExtra(UF)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo
Comparación Función de
Ponderador Utilizado y Función
de Ponderador Propuesto
Utilizado
Proposición
-
0.10
0.20
0.30
0.40
0.50
0.60
0.70
0.80
0.90
1.00
0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00%
MagnituddePonderador
% Sobre Precio Objetivo
Proposición Relación
Ponderador y % SPO
Utilizado
Proposición
-4
-2
0
2
4
6
8
10
- 200.00 400.00 600.00 800.00 1,000.00 1,200.00 1,400.00 1,600.00 1,800.00 2,000.00
ComisiónExtraMarginalPorcentual(%)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo (UF)
Ganancia Marginal de Vendedor
Ganacia Marginal con
Ponderador Utilizado
Ganancia Marginal con
Ponderador Propuesto

11. Otra Propuesta
0.00
20.00
40.00
60.00
80.00
100.00
120.00
0 500 1000 1500 2000 2500
ComisionesExtra(UF)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo
Comparación Comisiones Extra con Ponderador Utilizado y
Ponderador Propuesto #2 (Precio Objetivo = 10,000 UF)
Comisión Extra Ponderador
Utilizado
Comisión Extra Ponderador
Propuesto

12. Consideraciones Segundo
Problema
La sección lineal de la curva de la comisión extra debería
comenzar en el vértice de la parábola (%SPO = 10.5%)
La pendiente de la curva ponderador-%SPO determina la
ganancia marginal del vendedor: hay que guiarse por eso
-
0.20
0.40
0.60
0.80
1.00
1.20
0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00%
MagnituddePonderador
Porcentaje Sobre Precio Objetivo
Relación de Ponderadores y % SPO
-4
-2
0
2
4
6
8
10
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000
ComisiónExtraMarginalPorcentual(%)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo (UF)
Ganancia Marginal de Vendedor