El documento analiza cómo las políticas de crédito y cobranza afectan la rentabilidad, liquidez y riesgo de una empresa. Explica que flexibilizar las políticas puede aumentar las ventas pero también los costos y riesgos de incobrabilidad. Realiza ejemplos para evaluar cómo diferentes niveles de exigencia crediticia y esfuerzos de cobranza impactan las métricas financieras. Concluye que el objetivo es encontrar un equilibrio óptimo entre ventas, cuentas por cobrar, pérdidas e inversiones que maximice

1. CATEDRA: DR H. FERNÁNDEZ
PROFESOR: DR. MARCELO PEDREIRA
AUTOR: Lic. Lucas Leff

2. Administración de Cuentas por Cobrar
Cómo ya hemos estudiado, la administración del capital de trabajo es clave en las
organizaciones por cuanto tiene impacto en sus medidas de rentabilidad, liquidez y riesgo.
Ahora veremos la administración de cuentas por cobrar como uno de las herramientas más
importantes que tiene al alcance el administrador financiero para optimizar el capital de
trabajo y en consecuencia maximizar el valor de la empresa.
Políticas de crédito y cobranza
El administrador financiero debe hacer un profundo análisis sobre el impacto que tiene un
cambio en las políticas de crédito y cobranza, sobre la rentabilidad, liquidez y riesgo de la
empresa.
La flexibilización de las políticas de crédito (normas crediticias para aceptación de cuentas,
términos de crédito: plazo, límites de crédito, descuentos otorgados, términos especiales)
puede estimular la demanda, pero genera un costo por llevar cuentas por cobrar adicionales,
y un mayor riesgo de pérdidas por cuentas incobrables.
La posibilidad de flexibilizar las políticas de crédito encuentra sus límites
fundamentalmente en tres variables:
1. El mercado. Dado que las organizaciones juegan en el mercado, las acciones de los
competidores no pueden ser ignoradas ya que van a tener influencia en el impacto
que tienen los cambios en la política de crédito sobre las ventas.
2. La capacidad de producción. En la medida que la flexibilización estimula la
demanda, esa demanda incremental tiene que poder ser satisfecha.
3. Los flujos de caja. No podemos olvidar que va a haber una mayor demanda en
inversión en capital de trabajo.
Con estos elementos básicos vamos a sensibilizar una extensión de los términos de crédito
y evaluar entonces la conveniencia o no de realizar dichos cambios en función de la mayor
o menor rentabilidad que estos generen a la empresa.
Cambios en políticas de crédito
Impacto en ventas
Impacto en rentabilidad
Para ello debemos conocer:
- La rentabilidad de las ventas adicionales
- La demanda añadida de producto que surge del relajamiento de las normas de
crédito.
- La mayor lentitud del período promedio de cobranza
- El rendimiento requerido sobre la inversión.

3. Veamos un caso práctico
El precio de venta del producto es de $10.- por unidad, de los cuales $8.- son costos
variables. Dado que la empresa está trabajando por debajo de su capacidad total, no se va a
incurrir en costos fijos adicionales en caso de un incremento de la demanda y las cuentas
por cobrar.
Actualmente, las ventas a crédito anuales son de $2.4M. La empresa puede decidir liberar
hasta 2 meses el período promedio de cobranza para los nuevos clientes. No se espera que
los clientes actuales modifiquen sus hábitos de pago y continúen pagando en un mes.
Se espera que este relajamiento en las normas de crédito produzca un incremento en las
ventas de un 25%, hasta llegar a los $3M anuales, lo cual representa 60.000 unidades
adicionales.
El costo de oportunidad de soportar cuentas por cobrar adicionales es de 20% antes de
impuestos.
Por lo tanto:
En primer lugar cuantificaremos la rentabilidad por las ventas nuevas, es decir la
cantidad de unidades adicionales multiplicada por la Contribución Marginal (PVCV). Esto es:
1. Rentabilidad de ventas adicionales
= $2.- (CMg) x 60.000.- unidades = $120.000.-
Luego debemos establecer cuál es la inversión adicional que deberá realizar la
empresa por las cuentas por cobrar adicionales. Para ello primero debemos obtener el
monto de cuentas por cobrar adicionales que deberá soportar. Esto es $600.000.- anuales de
ventas adicionales, a 60 días significan $100.000.- de cuentas por cobrar adicionales
(600.000 * 60 / 360 ).
2. Inversión en cuentas por cobrar adicionales
=$0.80 (CV) x $100.000.- = $80.000.-
Por último sabemos que el costo de oportunidad de esta inversión es de un 20%:
3. Rendimiento requerido sobre Inv. Adicional
=.20 x $80.000.- = $16.000.-
Concluimos pues que sería conveniente flexibilizar los términos de crédito a 60 días para
las ventas adicionales dado que la rentabilidad de las ventas adicionales es mayor que el
rendimiento de la inversión por el costo de oportunidad.
Aunque obsérvese que aquí no hemos evaluado la posibilidad de flexibilizar también las
ventas actuales. Veamos que sucede:
Supongamos que la empresa decide otorgar a 30 días adicionales para las ventas actuales de
$2.4M. Por lo que las cuentas por cobrar pasan de $200.000.- actuales ($2.4M * 30 / 360 ) a
$400.000.- ( $2.4M * 60 / 360 ), es decir tendremos $200.000.- más en cuentas por cobrar.

4. Por otro lado suponemos en este caso que las ventas se incrementan $360.000.- (un 15%, y
no un 25% cómo en el caso anterior). Es decir que tendremos nuevas cuentas a cobrar por
$60.000.- en las cuales debemos invertir $48.000.- ( 0.8 x $60.000).
Nuestro cuadro de análisis sería el siguiente:
1. Rentabilidad de ventas adicionales
2. Cunetas por cobrar adicionales
3. Inversión en ctas por cobrar adicionales
4. Inversión adicional en ctas por cobrar s/actuales
5. Inversión adicional total en ctas por cobrar
6. Costo de inversión adicional
= $2.- (CMg) x 36.000.- unidades = $72.000.$360.000 * 30 / 360 = $60.000.0.80.- * $60.000.- = $48.000.$200.000.$48.000.- + $200.000.- = $248.000.$248.000.- * 0.20 = $49.600.-
Vemos que en este caso también la rentabilidad de ventas adicionales compensa con exceso
el costo de inversión adicional, lo cual justificaría flexibilizar los términos de las ventas
actuales e incrementales de 30 a 60 días.
Pero aún nos falta incorporar otro elemento al análisis, y es el costo que tiene para la
empresa un incumplimiento de pago como consecuencia del otorgamiento de una extensión
en el plazo.
Supongamos entonces el siguiente cuadro de situación con tres posibles escenarios:
Continuar con la política de créditos actual, proceder con la política A que consiste en
flexibilizar los términos en 30 días para las ventas adicionales, o ejecutar la política B
otorgando 90 días para las ventas adicionales.
Ventas
Pérdidas por incumplimiento (incrementales)
Período promedio de cobranza en vtas incrementales
Política Actual
$2.4M
2%
1 mes
Política A
$3M
10%
2meses
Política B
$3.3M
18%
3meses
Haciendo un análisis incremental (Política A vs. Política Actual y Política B vs. Política A)
tenemos:
Ventas Adicionales
Rentabilidad de las ventas adicionales
Perdidas adicionales por incobrables
Cuentas por cobrar adicionales
Inversión en cuentas por cobrar adicionales
Rendimiento requerido sobre inversión
Pérdidas por ctas incobrables más rendimiento requerido
Incremento total de rentabilidad
$
$
$
$
$
$
$
$
Política A
600.000
120.000
60.000
100.000
80.000
16.000
76.000
44.000
$
$
$
$
$
$
$
$
Política B
300.000
60.000
54.000
75.000
60.000
12.000
66.000
-6.000
Se justifica entonces flexibilizar las cuentas por cobrar sólo 60 días (Política A), pero pasar
a la política B resultaría en pérdidas de rentabilidad para la empresa.

5. Cómo mencionamos anteriormente, es importante también incluir en el análisis los costos
que se generan por administrar estas cuentas por cobrar adicionales. Esto es, se requiere de
esfuerzo para realizar el seguimiento de las cobranzas (personal, llamadas telefónicas,
visitas a clientes, acciones legales, etc.) Dentro de ciertos límites, cuanto mayor sea el
seguimiento en las cuentas por cobrar, menores las pérdidas por incobrables y más corto el
período promedio de cobranza.
Veamos que puede suceder con un ejemplo donde a medida que aumentamos los gastos en
cobranzas, disminuimos el período de cobranza y el % de incumplimiento:
Gastos anuales por cobranza
Período promedio de cobranza
Porcentaje de incumplimiento
Programa Actual Programa A
$
116.000 $
148.000
2 meses
1 y 1/2 mes
3%
2%
Programa B
$ 200.000
1 mes
1%
Supongamos que las ventas se mantienen en $2.4M, por lo tanto:
Ventas anuales
Promedio de cuentas por cobrar
Reducción en las cuentas por cobrar
Rendimiento sobre la reducción en ctas por cobrar (20%)
Perdidas por incobrables
Reducción en incobrables
Gastos en cobranzas adicionales
Relación Costo - Beneficio
Programa Actual
$
2.400.000
$
400.000
$
$
$
72.000
$
$
-
$
$
$
$
$
$
$
$
Programa A
2.400.000
300.000
100.000
20.000
48.000
24.000
32.000
12.000
$
$
$
$
$
$
$
$
Programa B
2.400.000
200.000
100.000
20.000
24.000
24.000
52.000
-8.000
Algunas conclusiones generales
Para maximizar las utilidades que surgen de las políticas de crédito y cobranza, la
empresa debe variar dichas políticas en forma conjunta hasta que se llegue a una solución
óptima. Para juzgar el impacto de cada decisión se debe realizar un análisis de sensibilidad
y luego hacer una comparación costo-beneficio para escoger el mejor curso de acción a
seguir.
Ventas
Existe una relación inversamente
proporcional entre el nivel de ventas
y las exigencias crediticias.
Cuando no existen normas de
crédito y se aceptan todas las
solicitudes de crédito se maximizan
las ventas.
x
Exigencia para conceder créditos

6. Período
Promedio
de
cobranza
Las cuentas a cobrar serán menores
cuanto mayor sea la exigencia para
conceder créditos.
X
Exigencia para conceder créditos
Pérdidas
por
incobrables
También vemos que se da esta
misma relación respecto a las
pérdidas por incobrables
X
Exigencia para conceder créditos
Utilidades
Encontraremos un nivel de
exigencia crediticia que maximice
las utilidades.
X
Exigencia para conceder créditos

7. BIBLIOGRAFÍA:
ADMINISTRACION FINANCIERA.
James C. Van Horne.
Capítulo 14. Décima edición.
Editorial Pearson Educación.