1. y Selección de
Proveedores
Negociación, Evaluación

2. PROVEEDOR
Personas naturales o
jurídicas , que como
su nombre lo indica
proveen o abastecen
de materiales y/o
servicios a otras
personas naturales o
juridicas
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

3. La negociación con los proveedores
ETAPAS PROCESO DE NEGOCIACIÓN
1ª Detección:
- Objeto de conflicto (precios, suministro)
- Obtener la máxima información de la contraparte
2ª Preparación:
- Análisis de: lugar, entorno, estrategias y tácticas, objetivos, cesiones,…
3ª Desarrollo: puesta en práctica de las estrategias y tácticas negociadoras,
conocimientos de los objetivos de la contraparte, …
4ª Concreción: fase central del proceso, se tiene toda la información del “otro”, y
se pasa a “negociar” el objeto del proceso: cantidades, precios, descuentos,
plazos,…
5ª Acuerdo: final del proceso de negociación; las partes llegan a un acuerdo.
Dejar “cerrado” el proceso, para futuras negociaciones. Se documenta todo
por escrito.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
MSc. Noel Maradiaga Paniagua
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

4. Los proveedores forman parte integral de la empresa
PROGRAMA GLOBAL DE CALIDAD
Conocimiento
de los
Técnico y Comercial
Proveedores
Seleccionar adecuadamente
Establecer Relaciones basadas en la
Confianza y en el Beneficio Mutuo
Ganar - Ganar.
Nuevo Concepto de Calidad
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

5. Protagonistas en la Existencia y el Futuro de la Empresa
Suministran lo necesario para que la empresa
desarrolle sus actividades normalmente.
Asesoran en la comercialización, comparten
información del mercado, entre otras.
“A los proveedores se les debe considerar y tratar
como Socios del Negocio”
Relación con los Proveedores
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

6. El Comprador Moderno entiende que el
el
Proveedor es tan
importante
Proveedor.
para el Cliente, como Cliente para el
“No son Adversarios”
Representan una Oportunidad de generar Utilidades
Importancia de los Proveedores
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

7. INTEGRACIÓN Cliente – Proveedor
Proveedores,
Empresa, Canales de
Distribución,
Consumidores Finales
MALLA DE LA
CADENA DE
VALOR
Excelente Calidad
RELACIONES DE
CONFIANZA,
MUTUO Y
BENEFICIO
A LARGO
PLAZO
Cero Defectos
Tiempos de Entrega Bajos
Costos Competitivos
Servicio de Atención inmediato
Relación Cliente / Proveedor
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

8. 1 Un primer paso en la Selección de Proveedores
en poseer un listado de Proveedores Potenciales
consiste
Departamentos o Procesos Internos
Revistas, Directorios, Publicaciones Especializadas
Asociaciones Industriales o Comerciales
Agremiaciones
Selección de Proveedores- Listados
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

9. Calidad y sistema de producción
Certificado de Constitución
Gerencia de Cámara y Comercio
Registro Único de Contribuyente
Cédula de Identidad
Régimen IVA Común o Fijo
Dirección, teléfono, Web, email
Inf. de contactos, celular, WS
Lista de productos ficha técnica
Condiciones comerciales
Precios, pagos y descuentos
Sistema de gestión y certificación
Bodegas, operador logístico
Condiciones de devolución
Apoyo Publicitario
Asesoría técnica
¿Qué hacer…?
A estos proveedores se les solicita la mayor información
posible sobre los productos y/o servicios ofrecidos
2
INFORMACIÓN
PROVEEDORES
í
Selección de Proveedores – Información
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

10. Según el tamaño y las políticas de la empresa, es posible que
se requiera información adicional… pólizas por ejemplo
3 HOJA DE VIDA
DE PROVEEDOR
La forma de registrar y
conservar la información
depende del grado de
sofisticación y ayudas
tecnológicas que disponga la
empresa
Selección de Proveedores – Registro
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

11. 4 A partir del Registro se inicia
Proveedores
la etapa de Calificación de
Reputación
del Proveedor
EQUIPO
INTERDISCIPLINARIO
Referencias de
otros compradores
Se recurre
a factores
como: Estudio de la
Información
Evaluación del
Producto o servicio
Selección de Proveedores – Preevaluación
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

12. La Precalificación o Pre-evaluación es el punto de partida
para conocer bien a los Proveedores y entablar una
relación sólida en el futuro.
La Preevaluación puede ser suficiente
para cierto tipo de bienes, sencillos y
de uso común.
Selección de Proveedores – Pre-evaluación
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

13. La evaluación técnica de proveedores corresponde a
modelos más completos para conocer la idoneidad de un
proveedor
5
Cada modelo de evaluación varía
según el país, el tipo de empresa o
el sistema de gestión que posea la
compañías.
Evaluación Técnica
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

14. De acuerdo a los resultados obtenidos, los proveedores
6 se agrupan en categorías que se emplean como base
para la adjudicación de contratos o para la realización
directa de las compras.
Excelentes
Confiables
Aceptables
Condicionales
No Confiables
Evaluación Técnica – Clasificación
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores

15. PROGRAMA DE PROVEEDORES
Un programa de
proveedores está
formado por las
diferentes fases de:
selección,
preevaluación,
evaluación,
clasificación
y auditoría
Negociación, Evaluación y Selección de Proveedores