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Prueba Técnica presentada por: Janeth Angarita
Curso de ventas y negociación
Estructura de la venta
Módulo 2: Fases del Proceso de Ventas
Nota: los recursos enlazados son un ejemplo para el presente ejercicio.
Los recursos serían de creación propia, originales y con la digitalización, animación e interacción
pertinente.
Curso de ventas y negociación
Estructura de la venta
Módulo 2: Fases del Proceso de ventas
.
Nombre de la Empresa, te da la bienvenida al módulo 2: Fases del
proceso de ventas.
Esta cápsula formativa tiene como propósito conocer las fases del
proceso de ventas y los conceptos como los momentos de verdad.
Cuenta de Usuario
● Recorrido virtual por la
Universidad Corporativa
● Editar perfil

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Video Presentación General
Nota: El video de presentación general del curso tendrá una duración no
superior a un (1) minuto, donde el experto temático da la bienvenida y los
participantes puedan ver su rostro.
Guion Video Presentación General
Experto Temático
Nombre Apellido
Docente - Consultor - Conferencista
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Comparte tu Experiencia
¡Hola!, nos encantaría conocer tu
opinión y comentarios sobre la
experiencia formativa. La
información suministrada aquí será
tratada con fines educativos, si
estás de acuerdo, escríbenos, tu
aporte es muy importante para la
organización. ¡Muchas gracias!
Nota: se enlaza a un espacio que
permita recolectar las opiniones del
curso

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Contenido del curso
Fecha de inicio del curso: 6 febrero 2023
Fecha de culminación del curso: 10 febrero 2023
¿Qué aprenderás?
Este proceso formativo se convierte en una ruta de aprendizaje que te
permite:
○ Conocer los momentos de verdad
○ Conocer las fases del proceso de venta: apertura,
argumentación y cierre.
Para lograrlo, te invitamos a:
1. Escuchar el Podcast: Momentos de Verdad
2. Ver la Infografía interactiva: Fases del proceso de ventas
3. Consultar los materiales disponibles en el apartado Materiales
digitales complementarios sobre ventas. *opcional
Lo anterior está dispuesto para que puedas cumplir con la ruta
propuesta.
Recursos
 Podcast: Momentos de verdad
 Infografía interactiva: Fases del proceso de ventas
Nota: Los recursos van hipervinculados desde el D.I
¡Comencemos!
Materiales digitales
complementarios sobre Ventas
1. Material A
2. Material B
3. Material C
Primer momento: Fundamentación

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Para llevar a cabo el primer momento reflexión de esta cápsula, nos
enfocaremos en el recorrido que vamos a realizar a través de las fases
del proceso de ventas. Para ello:
Te invitamos a ver la video lección: Apertura del proceso de venta.
Guion video lección: Apertura del proceso de ventas
Este video está orientado a conocer qué es el proceso de ventas y las
etapas de este.
Te recomendamos que tomes nota de los aspectos que consideres
relevantes en el video y las preguntas que surjan para despejarlas con el
experto temático por medio de correo electrónico.
Ahora, continuemos con la fase del proceso de venta: Cierre.
Para ello, te invitamos a ver la presentación narrativa: Fase de Cierre.
Guion presentación interactiva: Fase de Cierre
En este espacio podrás conocer la importancia de esta etapa y diferentes
técnicas de cierre, como son: directa, indirecta y previsible.
Nota: La presentación narrativa sería con avatar con forma humana.
Recursos
 Video lección: Apertura del proceso de ventas.
 Presentación narrativa: Fase de Cierre.

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Segundo Momento: Práctica
El segundo momento formativo de esta cápsula estará dedicado a
profundizar en las fases del proceso de ventas, poniendo especial
atención en la apertura y cierre; así, hemos desarrollado esta práctica
autodirigida que se consolidan como el trabajo práctico sugerido de este
espacio.
Para cumplir con este propósito, te invitamos a consultar los recursos,
en el orden recomendado:
Práctica Autodirigida: Presentación con el cliente (Fase Apertura).
La práctica es una actividad autocrítica, centrada en un ejercicio de
simulación frente al celular (grabándose) que al final te ayudará a
reconocer los aciertos y desaciertos que se han cometido.
Para ayudarte a consolidar esta práctica, contarás con un Diario de
Campo: Fases de Apertura, que permite registrar lo que se debe y lo
que no se debe hacer en la Fase de Apertura, el documento lo
encuentras disponible en los recursos de este apartado.
Nota: El diario de campo es un documento en Word (1 hoja) donde
el participante, coloca sus datos, fecha-hora y la relatoría de la
experiencia (aciertos y desaciertos) de la práctica, con las auto
recomendaciones para mejorar en la Fase de Apertura.
Una vez culminado la Práctica Autodirigida, te invitamos a participar
en la actividad de gamificación titulada: El mundo de las ventas,
la cual te permitirá reforzar los conocimientos adquiridos en este
módulo.
Nota: se compraría la licencia para la configuración del curso. Aunque
se cuenta con una versión gratuita limitada. La actividad se
configuraría con preguntas de todas las fases del proceso de ventas)
La actividad consiste en un Diagrama Etiquetado en la Plataforma
WordWall, en el cual se arrastra y suelta los alfileres hacia su lugar

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correcto en la imagen. Puedes participar las veces que desees.
Recuerda es para reforzar conocimientos.
¡Vamos a jugar!
Muchos éxitos.
Recursos
● Diario de Campo: Fase de Apertura
● Gamificación: El mundo de las ventas

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Tercer Momento: Cierre
A continuación, te invitamos a realizar una Prueba de conocimiento,
sobre las temáticas abordadas en la cápsula formativa, con el único
propósito comprobar tus conocimientos adquiridos.
La prueba consiste en 5 preguntas entre V/F y opción múltiple, la cual
tiene una duración máxima de 2 min.
Y para finalizar, te compartimos un video de cierre en el que sintetizamos
los contenidos de la cápsula formativa a la vez que te a que sigas
aprendiendo sobre este tema tan apasionante como son las fases de
proceso de ventas y momentos de verdad.
Video Recomendaciones Finales
Guion Video Recomendaciones Finales
Recursos
● Test de Conocimiento
● Certificado
● Comparte tu Experiencia
Guión del video: Presentación General
Apreciado Participante, bienvenido al Módulo 2: Fases del proceso de ventas. Soy Nombre
Apellido y te acompañaré en este proceso formativo.
Este módulo tiene como finalidad conocer las fases del proceso de venta, como son: la
apertura, la argumentación y el cierre de ventas y un acercamiento a conceptos como los
momentos de verdad.

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Sabemos que los procesos de ventas son determinantes en el área comercial de una
organización, por lo tanto, queremos que hagas énfasis en todo el material propuesto para
ti, para el abordaje de esta temática.
Consulta los materiales disponibles para lograr el desarrollo de todas y cada una de las
actividades propuestas.
Comencemos.
Guión Video Lección: Apertura del proceso de ventas.
La presente video lección tiene la finalidad de profundizar en la fase de Apertura.
Esta fase, orientada a identificar las necesidades y motivaciones de los clientes y conseguir
su interés, es quizás la etapa más corta, la que menos tiempo lleva, pero no por ello menos
importante.
Sólo se tiene una oportunidad de hacer una primera impresión, muchos estudios muestran
que hacemos nuestras primeras impresiones de alguien dentro de los primeros 30 segundos
después de conocerlo; en el mundo de los negocios es igual, las primeras impresiones
positivas pueden conducir al éxito en la venta.
En esta fase se abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre cliente y vendedor,
que en ocasiones no es de índole comercial sino más bien en conocer al cliente, a la persona.
Es fundamental crear un clima apropiado y eliminar barreras, despertar la atención del
cliente, tenemos que recordar que los clientes son ante todo personas, igual que el
vendedor, también pueden sentirse incómodos, intimidados, etc.
Es importante establecer una comunicación asertiva, buscando que el cliente se sienta libre
para hablar de cosas positivas y confortables. No hablar de negocios desde el principio; para
ello, la mejor forma es decirle al cliente que necesita saber un poco más sobre su empresa,
procesos de trabajo, etc. Buscar algo que al cliente le interese.
Es importante ser uno mismo, el cliente no quiere oír sus grandezas, ni sus orgullos, hay que
ser humilde y servicial, mostrándonos como una persona en la que se puede confiar.
Este preámbulo debe durar entre 5 y 15 minutos y ayudará a que el cliente se siente
confortable, con ganas de hablar.

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Si no realizamos esta fase de apertura, no lograremos romper el hielo y ganarnos la
confianza del cliente.
En resumen, en la fase de apertura es fundamental ir directamente al objetivo de la visita
para no malgastar ni nuestro tiempo ni el de nuestro cliente, debemos mostrar el motivo de
nuestra visita de forma que el cliente nos comprenda sin dar nada por sobreentendido,
comportarnos como un asesor que quiere ayudar, conscientes de que el problema que nos
interesa es el del cliente y por ello hemos de adoptar una actitud de querer aportar
soluciones.
Presentación narrativa: Fase de Cierre
Finalmente, llegamos a la última fase del proceso de ventas, la de “Cierre”, etapa crucial. Es
esencial para cerrar una venta, actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser
decidido y concentrar la atención sobre el cliente.
El cierre de la venta, implica utilizar inteligentemente la estrategia final, es un momento
decisivo para él, hay preguntas por parte del cliente: cómo puede pagarlo, cómo será su
instalación, cuál es el tiempo de garantía; cuáles son las condiciones de pago, tiempo de
envío; son cuestionamientos que solo se hacen cuando está interesado en comprar e indican
que comprará.
Los vendedores siempre necesitarán saber cómo reconocer este tipo señales para el cierre
del comprador. Las técnicas más frecuentes suelen ser:
La Directa, donde el vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del producto.
La Indirecta, donde se dan a conocer las ventajas del producto. Y el vendedor incita al cliente
y éste decide la compra del producto.
Y la Previsible, aquí, el vendedor da por hecho que el cliente ha sido afirmativo y ha decidido
la compra. El diálogo se transforma en el número de producto, envío, condiciones de pago,
fecha de entrega.
Guión del video: Recomendaciones Finales

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Hemos llegado al final de este interesante proceso formativo sobre las fases del proceso de
ventas y momentos de verdad, esperamos que haya sido de tu agrado. Recuerda, las fases
del proceso de ventas son apertura, argumentación y cierre.
Los momentos de verdad, son oportunidades de contacto que se pueden tangibilizar en
experiencias memorables, significativas con el propósito de establecer una relación duradera
que pueda satisfacer, exceder las necesidades y expectativas de los clientes.
Ten presente lo aprendido para que tus ventas sean un éxito.
Puedes avanzar al siguiente módulo.