Este documento resume las estrategias para que las empresas deportivas puedan tener profesores como socios comerciales. Explica que los profesores son figuras claves que pueden ayudar a las marcas a vender productos, obtener presencia en el mercado, lealtad a largo plazo, información valiosa y seriedad. También incluye cifras sobre las ventas e importaciones de artículos deportivos en Argentina y las ventajas que tienen los profesores para las marcas.

1. Simposio Anual PTR
27 y 28 de Septiembre de 2004
COMO TENER A UNA
EMPRESA DE
ARTICULOS
DEPORTIVOS DE SOCIA
Prof. José Luis Echegaray
promociones@grupovieytes.com

2. Las empresas venden por las figuras

3. El profesor es una figura clave para las
empresas deportivas
Cosas que le interesan a una marca de
parte de los profesores:
 VENDERVENDER
 PRESENCIAPRESENCIA
 LEALTADLEALTAD
 INFORMACIONINFORMACION
 SERIEDADSERIEDAD

4. VENDER
– Vender no significa solamente que vendan
– Pero qué cosa?: Los productos más
caros, que “arrastran” a los otros o con
más margen de ganancia
– Los productos más difíciles de vender
– Continuidad en la venta
– Pagos regulares

5. PRESENCIA
– Su impronta y calidad como docentes y
personas
– En todos los lugares posibles al precio
más bajo: ropa, cartelería, encordados,
lonas, página web, tarjetas, papelería, etc.
– Primacía con respecto a otros si el apoyo
lo justifica

6. LEALTAD
– Se consigue con los años y con
insistencia
– Es un camino doble y que conviene a las
dos partes: ahorra costos
– Atención!!: Los profesores no están bien
vistos en general en las empresas y
menos aún en la cadena comercial

7. INFORMACION
– Del mercado en cuanto a tendencias
– Del mercado en cuanto a la competencia
actual o posible
– De jugadores o nuevos emprendimientos

8. SERIEDAD
– Pagos en tiempo y forma
– Imagen en el ambiente intachable
– Previsibilidad

9. CIFRAS
 Cifras de importación y ventas
 Cifras generadas por el comercio y por los
profesores:
 Perfil de cada canal: las más baratas y las
más caras.
 Las ventajas que tienen los profesores

10. CIFRAS: evolución histórica
Evolución de las principales marcas
en los últimos 5 años (en unidades)
HEAD
HEAD
HEAD
HEAD
HEADHEAD
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
1999 2000 2001 2002 2003 2004*
HEAD
WILSON
BABOLAT
PRINCE
DUNLOP/
YONEX

11. CIFRAS: EVOLUCIÓN HISTÓRICA
Evolución de las principales marcas
en los últimos 5 años (en precios
FOB)
HEAD
HEAD
HEAD
HEAD
HEAD
HEAD
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
700000
800000
1999 2000 2001 2002 2003 2004*
HEAD
WILSON
BABOLAT
PRINCE
DUNLOP/
YONEX

12. CIFRAS: Reparto del mercado de las
principales marcas. Datos finales 2003
WILSON
11%
DUNLOP/YO
NEX
2%
PRINCE
10%
BABOLAT
17%
HEAD
WILSON
BABOLAT
PRINCE
DUNLOP/Y
ONEX
60%

13. CIFRAS
 Las importaciones de raquetas totales en el
2003 fueron de 112000 raquetas
 Hay partidas de raquetas de plástico o de
juguete. La raquetas de tenis de cualquier
marca totalizaron 90000 raquetas
 Las principales marcas trajeron unas 60000
raquetas. Head sola trajo más de 30000

14. CIFRAS
 Las importaciones de raquetas totales hasta
septiembre fueron ya de 126.000
raquetas!!!
 La raquetas de tenis de cualquier marca
totalizaron 100.000 raquetas
 Las principales marcas trajeron unas 85.000
raquetas. Head solo trajo casi 40.000 y tiene
20.000 más llegando en octubre.

15. Cifras generadas por el comercio y por
los profesores
 Ventas generadas en el 2003 por los
profesores a través de los pro shops: 105000
U$S
 Ventas proyectadas para el 2004: 120000
U$S
 Es un negocio muy subdesarrollado en
Argentina

16. Perfil de cada canal: las más baratas y
las más caras
 Todavía no hay estadísticas elaboradas
sobre la relación con el comercio, pero es
claro que los profesores tienen más
participación en la venta de raquetas caras
 Las más baratas casi “se venden solas” y
hay muchos negocios de deportes que solo
piden esas

17. Las ventajas que tienen los profesores
 La gente confía en el profesor como la
persona que sabe
 Importancia del asesoramiento profesional:
HAY QUE CONOCER DE RAQUETAS!!!
 Demo days, saber del mercado, capacitación
al staff, encordador, etc.

18. Pro shops
 Como debería ser la mejor forma de encarar
el negocio del tenis: que el pro shop rinda
tanto como una cancha.
 Puntos clave:
– Variedad
– Buenos precios
– Asesoramiento
– Rotación de productos
– Plan canje

19. Las posibilidades de tener un sponsor
en el equipamiento
 Raquetas. Los criterios para la elección
 Ropa
 Pelotas
 Encordados

20. Raquetas
 Los criterios con que elegimos son 3:
– El profesor/director es un gran vendedor
– El profesor/director tiene una gran imagen: por ej.
Capitán de la Copa Davis, director de una gran
Academia
– Tiene un poco de cada cosa, y/o está vinculado a
una organización con la que tenemos contrato.

21. Ropa
 De marca: aporta prestigio y asocia nuestro
nombre a ella.
 Nueva o local: puede tener un parche del
sponsor
 Propia: con telas y diseños para el centro.
Puede ser una fuente de ingresos.

22. Pelotas y Encordados
 En balls, no hay casi sponsors actuales para
ello
 Encordados: es igual a las raquetas pero
nosotros no lo hacemos.

23. Recuerde: Las empresas venden por
las figuras