Encuadre curso

1. Dirección
Comercial
MM. Verónica Bolaños López

2. Objetivos
FORMACIÓN PROFESIONA
L
Nuestros egresados demostrarán conocimiento relevante y actualizado en economía y/o
negocios con una orientación práctica.
1. El alumno comprenderá la importancia del contexto socio cultural para el análisis de problemas
organizacionales, el planteamiento de soluciones y la evaluación de resultados.
2. El alumno será capaz de producir documentos y presentaciones profesionales con calidad.
3. El alumno integrará la dignidad de la persona, la ética, los valores, y la responsabilidad social, como
fundamento de la estrategia organizacional sostenible.
Esta materia contribuye a la
formación profesional de nivel
internacional de nuestros alumnos
pues da elementos para que
articulen y lleven a la práctica
estrategias de comercialización que
contribuyan al desarrollo de las
empresas.

3. Contenidos
1. La comercialización y el propósito de la
empresa
1.1 Significado y propósito de la
comercialización
1.2 Selección y definición del mercado
(geográfico, producto, competencia, cliente)
1.3 Características de clientes B2C y B2B
1.4 Los factores que influyen sobre una decisión
de compra (B2C, B2B)
1.5 Diferencias entre una industria y otra

4. 2. Herramientas de la comercialización
2.1 El proceso de compra-venta "Caso Zara"
2.2 Ciclo de vida del producto
2.3 Segmentación del mercado (B2B,B2C)
2.4 El marketing mix
2.4.1 Producto
2.4.2 Fijación de Precios
2.4.3 Punto de Venta
2.4.4 Promoción
2.5 Ensayo "Ending the war between sales and marketing"
Contenidos

5. 3. El área comercial de la empresa
3.1 El papel del director
3.2 El equipo de ventas: características personales y
aptitudes para las ventas
3.3 Proceso de la venta
3.4 El papel de la tecnología en la venta: E-Commerce
Contenidos

6. 4. Planeación de ventas
4.1 Pasos previos a la planeación
4.2 Definiciones importantes de la planeación
4.2.1 Potencial del mercado
4.2.2 Potencial de Ventas
4.2.3 Pronóstico de Ventas
4.3 Proceso de la Planeación
4.3.1 Diagnóstico
4.3.1.1 Análisis año contra año (YOY) ventas
4.3.1.2 Análisis de productos
4.3.1.3 Análisis de clientes
Contenidos

7. 4. Planeación de ventas
4.3.2 Pronóstico
4.3.2.1 Análisis factores externos
4.3.2.2 Análisis factores internos
4.3.2.3 Métodos de pronóstico Objetivos y Subjetivos
4.3.3 Estrategias
4.3.4 Control
Contenidos

8. 5. Organización de la fuerza de ventas
5.1 Qué es y para qué nos sirve la organización de ventas
5.2 Tipos de organización (definición, ventajas y desventajas)
5.2.1 Agentes Internos y externos
5.2.2 Organización Geográfica
5.2.3 Organización orientada al mercado
5.2.4 Organización orientada al producto
5.2.5 Organización orientada a función de ventas
5.2.6 Organización orientada a cuentas clave
5.3 Motivación y compensación de la fuerza de ventas
5.4 Capacitación a la fuerza de ventas
Contenidos

9. Contenidos
6. Control de la fuerza de vetas
6.1 Evaluaciones de desempeño Formales
6.2 Evaluaciones de desempeño Informales

10. 7. La atención al cliente y el servicio de post venta
7.1 Importancia de la post venta
7.2 Garantía
7.3 Atención de quejas
Contenidos

11. 8. Ética para la fuerza de ventas
8.1 Implicaciones para la organización de
un comportamiento no ético
8.2 Programa de ética para la fuerza de
ventas
Contenidos

12. T
50% evaluación primer parcial
30%
Asistencia y
participación
en clase
Característica
s clientes B2B
B2C y C2C
Ensayo Ensayo Mkt Mix
Características
vendedor
El proceso de
venta
Examen
10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 10%
Criterios de evaluación
50% evaluación segundo parcial
30%
Asistencia y
participación
en clase
Métodos
cuantitativos y
cualitativos
Pronósticos y
presupuestos
de venta
Organización
de la fuerza
de venta
Servicio de
posventa
Plan de
bonos e
incentivo
s
Ética para la
fuerza de
ventas
Examen
10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 10%

13. Asistencias y participación en
clases (presencial o virtual)
Entrega de trabajos y tareas en
tiempo
Participación en foros
Acuerdos

14. Gracias