Este documento resume la historia, tipo, clasificación y rol del personal de la Lotería Nacional de Bolivia. Explica que la lotería fue creada en 1928 para recaudar fondos para la beneficencia y salud pública. Se clasifica dentro de la industria del entretenimiento y recreación. Cuenta con 78 empleados permanentes distribuidos en cargos administrativos y operativos.

3. ANTECEDENTES Y CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA
Los Juegos de azar, a través de billetes de lotería se
remontan al siglo XVII en Italia y Francia, donde aparecen
por primera vez como una manera de recaudar fondos sin
afectar ni quebrantar económicamente a la población,
TIPO DE EMPRESA
Por la Ley de 23 De Abril emitida en fecha La Paz 3 de abril
de 1928, la Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad
fue autorizada como la organización para arbitrar fondos
destinados a la beneficencia y salubridad se autoriza la
organización de una Lotería Nacional mediante una
sociedad anónima o de un concesionario responsable y de
garantía.

4. CLASIFICACION DE LA LOTERIA NACIONAL DE BOLIVIA
La Clasificación Industrial Internacional Uniforme de todas
las actividades económicas (CIIU), La estructura general se
encuentra en la Sección R, División 90-93, con la
descripción de Artes, entretenimiento y recreación.
En laa estructura detallada esta en la Sección R, División
92, Grupo 920 y Clase 9200, donde se señala lo siguiente:
En la División 92 especifica que: Incluye la operación de
instalaciones de juegos, tales como casinos, bingo y
terminales de juegos de video y la disposición de servicios
de juego, tales como lotería y apuestas.
En la clase 9200 se detalla que: juegos y apuestas tales
como:
• Venta de boletos de lotería.

5. ROL DEL PERSONAL
PERSONAL PERMANENTE DE LA LOTERÍA NACIONAL DE BOLIVIA
NIVEL CARGOS CANTIDAD
ADMINISTRATIVO DIRECCION DE ÁREA Y EJECUTIVA 4
ADMINISTRATIVO JEFE DE UNIDAD 5
ADMINISTRATIVO PROFESIONAL (CLASE I, II, III) 17
OPERATIVO TÉCNICO (V, IV, III, II, I, 0) 34
OPERATIVO AUXILIAR ( III, II, I, 0) 18
TOTAL 78
FUENTE Y ELABORACION: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad
Como se puede evidenciar en la tablas correspondientes
existen en total Administrativo existe un total de 26, y total
de operaciones es de 52 operarios.

6. PRODUCTOS DE LA EMPRESA
La Lotería Nacional de Bolivia genera ingresos mediante la
realización de juegos de azar con honestidad, transparencia
y responsabilidad social para contribuir con el Ministerio de
Salud y Deportes.
Las medidas de seguridad son:
• Código de barras
• Numeración del billete
• Marca genómica única en el mundo
• Marca especial con tinta invisible.

7. BILLETES DE LOTERIA VENDIDOS POR GESTION
FUENTE Y ELABORACION: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad

8. PROBLEMA DE INVESTIGACION
Con la Ley Nº 060, Ley de Juegos de Lotería y de Azar, de
fecha 25 de noviembre de 2010. Establece la legislación
básica de los juegos de lotería y azar, crea la Autoridad de
Fiscalización y Control Social del Juego, además crea el
Impuesto al Juego (IJ) y el Impuesto a la Participación en
Juegos (IPJ). Quitando así las atribuciones de la Lotería de
todas las casas de juego.
En la actualidad la Lotería Nacional las ventas han caído en
las últimas gestiones, este problema se atribuye a diferentes
falencias en la administración, pero principalmente en su
sistema de comercialización que además de presentar
deficiencias en el cobro de las cuentas por cobrar, no cuenta
con una estrategia para ampliarse en el mercado.

10. FORMULACION DEL PROBLEMA
El sistema de comercialización inadecuado provoca un bajo
nivel de ventas en la LONABOL.
VARIABLE INDEPENDIENTE
Marketing operativo
VARIABLE DEPENDIENTE
El marketing Ventas
operativo se refiere a las actividades de
organización un proceso organizado orientado comunicación
La venta es de estrategias de venta y de a potenciar la
para darvendedor/cliente con elposibles compradores las
relación a conocer a los fin persuadirle para obtener
particulares características de los productos ofrecidos. Se
los productos de la empresa.
trata de una gestión voluntarista de conquista de mercados
a corto y medio plazo, más parecida a la clásica gestión
comercial sobre la base de las cuatro

11. OBJETIVOS
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Analizar las técnicas de comercialización vigentes de la
LONABOL.
 OBJETIVOS GENERAL considerando las herramientas de
Estudiar a la LONABOL
la administración de la producción.
Diseñar unlas diferentes estrategias en marketing incrementar
 Evaluar modelo de marketing operativo para operativo
el nivel de ventas en la LONABOL. empresa.
de acuerdo a la capacidad de la
 Analizar los factores que influyen en el bajo nivel de ventas
que sufre la LONABOL.
 Integrar las innovadoras y funcionales
herramientas, estrategias y técnicas del marketing
operativo dentro del sistema de LONABOL.

12. JUSTIFICACION
JUSTIFICACION TECNICA
Este es un proyecto para incrementar el nivel de ventas a través de la
regularización en cuentas por cobrar y tener una oferta integral para el
manejo de caja local de nuestros clientes.
JUSTIFICACION ECONOMICA
Utilizando las herramientas para desarrollar un mejor sistema de
comercialización se buscará lograr incrementar las ventas, por tanto los
ingresos superiores favorecerán al aporte al sector salud y al
sostenimiento de instituciones de beneficencia en el país.
JUSTIFICACION SOCIAL
LONABOL es una institución cuya función es generar y administrar
recursos económicos para apoyar el sector salud y al sostenimiento de
instituciones de beneficencia en el país, su expansión e incremento de sus
ventas significaría que la sociedad en su conjunto resulta beneficiada por
que así incrementaría su colaboración en el programa nacional de apoyo
de protección común.

13. ALCANCE
ALCANCE TEMATICO
El trabajo se desarrolla en todo lo que significa la Administración de la
Producción, es decir que abarca temas como la administración de la
demanda, de la calidad, planificación agregada y otros relacionados.
ALCANCE GEOGRAFICO
El ambiente geográfico en el que se basa el presente trabajo de
investigación aplicativo abarca todo el Estado Plurinacional de Bolivia.
ALCANCE INSTITUCIONAL
Periodo analizado para la investigación será de 4 años con información
anual
ALCANCE TEMPORAL
En el ámbito institucional se tomará a la Lotería Nacional de Beneficencia y
Salubridad, para realizar el estudio.

16. FORTALEZAS
OPORTUNIDAD
ES FOLA AMENAZAS
LIMITACIONES

17. Infraestructura con ubicación
preferencial.
Transparencia en la realización
de los juegos de lotería.
Naturaleza institucional benéfica,
que se traduce en el apoyo a los
sectores más necesitados de la
sociedad boliviana.

18. • Baja inversión en el fortalecimiento
institucional.
• Sistema de comercialización inadecuado a
las necesidades de la institución.
• Inexistencia de comunicación externa a
cerca de las actividades de la institución.
• Estructura y medios inapropiados en la
Dirección de Juegos y Sorteos para
responder a los actuales objetivos.

19. • Monopolio circunstancial en el
juego de la lotería
• Apoyo del ente cabeza de sector.
• Contar con un amplio mercado
potencial aun sin explotar.

20. • Juegos clandestinos
internacionales.
• Imagen deteriorada

21. INTERNA EXTERNA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
F1 Infraestructura con ubicación O1 Monopolio circunstancial en el
preferencial juego de la lotería
F2 Transparencia en la realización de O2 Apoyo del ente cabeza de sector
los juegos de lotería
F3 Naturaleza institucional benéfica, O3 Contar con un amplio mercado
que se traduce en el apoyo a los potencial aun sin explotar
sectores más necesitados de la
sociedad boliviana.

22. INTERNA EXTERNA
LIMITACIONES AMENAZAS
L1 Baja inversión en el fortalecimiento
institucional
A1 Juegos clandestinos
L2 Sistema de comercialización
internacionales.
inadecuado a las necesidades de la
institución
L3 Inexistencia de comunicación
externa a cerca de las actividades de
la institución
L4 Estructura y medios inapropiados A2 Imagen deteriorada
en la Dirección de Juegos y Sorteos
para responder a los actuales
objetivos.

23. O1 O2 O3 Total F A1 A2 Total F
F1 9 8 6 23 6 2 8
F2 10 7 6 23 3 8 11
F3 9 3 7 19 2 7 9
Total O 28 18 19 65 11 17 28
L1 3 6 4 13 9 9 18
L2 4 3 7 14 2 6 8
L3 4 3 2 9 2 7 9
L4 3 4 3 10 2 3 5
Total O 14 16 16 46 15 25 40

24. O1 O2 O3 Total F A1 A2 Total F
F1 Estrategia de 23 Estratégia de 8
Potencialidades Maxi Desafios
F2 23 11
- Maxi mini - Maxi
F3 36.31% 19 15.64% 9
Total O 28 18 19 65 11 17 28
L1 13 18
Estrategia de Estrategia de
L2 Restricciones 14 Riesgos 8
L3 Maxi - mini 9 mini - mini 9
25.70% 22.35%
L4 10 5
Total O 14 16 16 46 15 25 40

26. GESTION LA PAZ MODELO PROMEDIO MOVIL DOBLE
t Dt Ft Mt at bt Dt+1
2006 11.060,00 - - - - -
2007 47.403,35 - - - - -
2008 72.115,00 43526,12 - - - -
2009 106.873,00 75463,78 - - - -
2010 90.994,00 89994,00 69661,30 110326,70 20332,70 -
2011 45.256,00 81041,00 82166,26 79915,74 -1125,26 130659,40
2012 78790,48 71680,16 80905,05 62455,27 -9224,89 78790,48
2013 53230,37 59092,28 70604,48 47580,09 -11512,20 53230,37
2014 36067,89 56029,58 62267,34 49791,82 -6237,76 36067,89
2015 43554,06 44284,11 53135,32 35432,89 -8851,22 43554,06

27. Promedio Móvil Doble

28. CCBA. MODELO PROMEDIO MOVIL DOBLE
GESTION
t Dt Ft Mt at bt Dt+1
2006 4136,00 - - - - -
2007 25368,17 - - - - -
2008 25685,00 18396,39 - - - -
2009 42964,00 31339,06 - - - -
2010 34190,00 34279,67 28005,04 40554,30 6274,63 -
2011 18152,00 31768,67 32462,46 31074,87 -693,80 46828,92
2012 30381,07 27574,36 31207,56 23941,15 -3633,21 30381,07
2013 20307,95 22947,01 27430,01 18464,00 -4483,00 20307,95
2014 13981,00 21556,67 24026,01 19087,33 -2469,34 13981,00
2015 16617,99 16968,98 20490,89 13447,07 -3521,91 16617,99

29. Promedio Móvil Doble

30. STA.
GESTION MODELO PROMEDIO MOVIL DOBLE
CRUZ
t Dt Ft Mt At bt Dt+1
2006 3820,00 - - - - -
2007 24727,50 - - - - -
2008 24689,00 17745,50 - - - -
2009 42331,00 30582,50 - - - -
2010 32060,00 33026,67 27118,22 38935,11 5908,44 -
2011 15197,00 29862,67 31157,28 28568,06 -1294,61 44843,56
2012 27273,44 24843,48 29244,27 20442,69 -4400,79 27273,44
2013 16041,90 19504,12 24736,75 14271,48 -5232,64 16041,90
2014 9038,84 17451,39 20599,66 14303,12 -3148,27 9038,84
2015 11154,86 12078,53 16344,68 7812,38 -4266,15 11154,86

31. Promedio Móvil Doble

32. TOTAL
GESTION BILLETES MODELO PROMEDIO MOVIL DOBLE
VENDIDOS
T Dt Ft Mt at bt Dt+1
2006 23.341,00 - - - - -
2007 110.177,68 - - - - -
2008 138.615,00 90711,2267 - - - -
2009 216.637,00 155143,227 - - - -
2010 177.918,00 177723,333 141192,596 214254,071 36530,7378 -
2011 87.955,00 160836,667 164567,742 157105,591 -3731,07556 250784,809
2012 153374,516 139749,172 159436,391 120061,953 -19687,2188 153374,516
2013 100374,734 113901,417 138162,418 89640,4149 -24261,0018 100374,734
2014 65379,4131 106376,221 120008,936 92743,5055 -13632,7155 65379,4131
2015 79110,79 81621,6458 100633,094 62610,1971 -19011,4487 79110,79

33. Promedio Móvil Doble

35. Deficiencias en cuentas por cobrar Administración deficiente
Entrega de billetes a
agentes
sin contratos Falta de documentación
Deficiencias en las garantías que respaldan vigentes en el proceso
los contratos con agentes de venta de contratación
Reestructuración
Cuentas por cobrar de gestiones anteriores que organizacional
no cuentan con documentación para su cobro
Bajo nivel de
Ventas en LONABOL
Publicidad y Promoción
limitadas Nichos de mercado
desaprovechados
Inexistencia de alianzas
estratégicas con otras Desconocimiento de la
casas de juego Información del mercado Imagen deteriorada
Des confiabilidad por parte
del Gobierno
Desactualización en el
Decreto Reglamentario inexistente sistema de Marketing
Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, Propia
Elaboración: Propia

36. Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, Propia
Elaboración: Propia

37. Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, Propia
Elaboración: Propia

38. Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, Propia
Elaboración: Propia

39. Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, Propia
Elaboración: Propia

40. Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, Propia
Elaboración: Propia

42. TOTAL
VENTAS LA VENTAS VENTAS
BILLETES
PAZ CBBA. STA. CRUZ
VENDIDOS
GESTION Xi Xi Xi Xi
2006 11.060,00 4.136,00 3.820,00 23.341,00
2007 47.403,35 25.368,17 24.727,50 110.177,68
2008 72.115,00 25.685,00 24.689,00 138.615,00
2009 106.873,00 42.964,00 42.331,00 216.637,00
2010 90.994,00 34.190,00 32.060,00 177.918,00
2011* 45.256,00 18.152,00 15.197,00 87.955,00
Promedio 62.283,56 25.082,53 23.804,08 125.773,95
Desv. Est. 34768,88 13341,12 13315,31 68273,00
LCAS 90104,46 35757,64 34458,55 180403,73
LCAI 34462,66 14407,41 13149,61 71144,17
LCIS 98763,01 39080,00 37774,49 197405,85
LCII 25804,11 11085,05 9833,68 54142,04

48. PLANIFICACIÓN AGREGADA
TÉCNICOS 31
PRODUCCIÓN 50000
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6
DEMANDA 23341,00 110177,68 138615,00 216637,00 177918,00 87955,00
FLN (Hr-H/mes) 2315,43 10929,63 13750,61 21490,39 17649,47 8725,14
PN (H) 14 68 86 134 110 55
FL (Hr-H/mes) 4960 2315,4272 10929,626 13750,608 21490,39 17649,4656
P (H) 31 14 68 86 134 110
Despido (H) 17 24 56
Contratación (H) 54 18 48
Producción (Bs) 3003032 1401875,4 6617342 8325305,6 13011357 10685868,9
4803469, 6976463,7 16209706,0
Despido (Bs)
81 6 7
Contratación (Bs) 107677,48 35262,277 96747,28
7806501,
TOTAL 1509552,9 6652604,3 8422052,9 19987821 26895575
8
Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, Propia
Elaboración: Propia

49. PLANIFICACIÓN AGREGADA
AUXILIARES 18
PRODUCCIÓN 50000
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6
DEMANDA 23.341,00 110.177,68 138.615,00 216.637,00 177.918,00 87.955,00
FLN (Hr-H/mes) 1344,44 6346,23 7984,22 12478,29 10248,08 5066,21
PN (H) 8 40 50 78 64 32
FL (Hr-H/mes) 2880 1344,44 6346,23 7984,22 12478,29 10248,08
P (H) 18 8 40 50 78 64
Despido (H) 10 14 32
Contratación (H) 31 10 28
Producción (Bs) 640080 298802,15 1410450,6 1774493,8 2773300,2 2277635,1
1486995,4
Despido (Bs) 1023833,56 3455011,02
5
Contratación
31261,205 10237,435 28087,92
(Bs)
Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, Propia 1420688,0 1802581,7 4260295,6 5732646,0
TOTAL Propia 1663913,56 330063,35
Elaboración:
2 0 7 9

51. ITEM PRODUCTO TIEMPO DÍAS REQUERIMIENTOS (u) MILES
A BILLETES 6 5
B PAPEL COUCHE 2 50
C PAPEL ADHESIVO 1 50
D PAPEL KRAFT 3 40
E ANTIOXIDANTE SPRAY 1 300
F GRASA LUBRICANTE 1 500
G LIQUIDO HIDRAULICO 1 250
H LIQUIDO LIMPIA PLANCHAS 3 500
I TINTA 2 500
J ETIQUETAS AUTOADHESIVAS 2 3000
K TONER PARA IMPRESORAS 2 2500
L EJES DE ACERO PARA MAQUINA 1 1000
M NUMERADORAS DE 6 DIGITOS 1 400
N RESORTES DE ACERO PARA MAQUINA 1 750
O LIGAS EN BOLSA PARA AMARRAR BILLETES 1 440
P PITAS DE AMARRE 2 200
30
Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, Propia
Elaboración: Propia

52. A
B C D
E F G H I M F G H J O
P
K L N
Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, Propia
Elaboración: Propia

53. NIVEL ITEM ACCION 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 TIEMPO
REQUIRIMIENTO 5
0 A
ORDEN 5 6
REQUIRIMIENTO 50
1 B
ORDEN 50 2
REQUIRIMIENTO 50
1 C
ORDEN 50 1
REQUIRIMIENTO 40
1 D
ORDEN 40 3
REQUIRIMIENTO 300
2 E
ORDEN 300 1
REQUIRIMIENTO 500
2 F
ORDEN 500 1
REQUIRIMIENTO 250
2 G
ORDEN 250 1
REQUIRIMIENTO 500
2 H
ORDEN 500 3
REQUIRIMIENTO 500
2 I
ORDEN 500 2
REQUIRIMIENTO 3000
2 J
ORDEN 3000 2
REQUIRIMIENTO 2500
3 K
ORDEN 2500 2
REQUIRIMIENTO 1000
3 L
ORDEN 1000 1
REQUIRIMIENTO 400
2 M
ORDEN 400 1
REQUIRIMIENTO 750
3 N
ORDEN 750 1
REQUIRIMIENTO 440
2 O
ORDEN 440 1
REQUIRIMIENTO 200
2 P
ORDEN 200 2
Fuente: Lotería Nacional de Beneficencia y Salubridad, Propia
Elaboración: Propia

55. Al haber realizado todos los
procedimientos que hicimos en clase
y haber los aplicado a la Lotería
Nacional de Bolivia se realizo un
análisis con la información obtenida y
generada llegamos a la siguiente
propuesta:

56. Realizando la cuantificación del
análisis FODA de la empresa
sugerimos aplicar una estrategia
Maxi – Maxi ya que se obtuvo un
valor 36.31% lo cual indica abocarse
a las estrategias de potencialidades,
pero sin dejar de lado la deficiencia
en el sistema de comercialización
propio de la empresa.

57. Con los métodos de pronóstico aplicados,
se logro evidenciar que el promedio móvil
doble es el que más se adecua con la
demanda que posee la lotería nacional, y
es este tipo de pronóstico el que deberían
usar para determinar la oferta en cada lote
de billetes que salen

58. En el ámbito de la administración de la
calidad se logro identificar como problema
principal el inadecuado sistema de
comercialización que aplica la empresa ya
que es el principal factor que afecta al bajo
nivel de ventas obtenido en los últimos
anos.

59. Para lo cual proponemos un modelo de
marketing operativo, que pueda ayudar a
solucionar este problema en las ventas y a su
vez pueda consolidar la imagen de la Lotería
nacional de Bolivia en el mercado.
En cuanto al análisis de Pareto se pudo
detectar que el problema que se da con más
frecuencia es que no se conoce la deuda
contraída por devolución de billetes, lo cual
afecta a los ingresos de LONABOL

60. • En el ámbito de la Planificación Agregada se
logro identificar que el Plan de caza es el que
más se adecua con la demanda y en este se
debe cambiar algunos factores dentro de la
empresa por ejemplo el despido de empleados
en cada una de las áreas organizativas de la
empresa

61. En cuanto al requerimiento de materiales
para la emisión de billetes de lotería se
detecto que los materiales indispensables y
en los que se debe tener una mayor
coordinación y planificación para que no
falten son las etiquetas autoadhesivas y la
tinta para la impresión.

62. Sugerimos tomar en cuenta todos estos
aspectos, los cuales ayudaran a mitigar los
problemas existentes en la LONABOL y de
esa manera incrementar tanto los
beneficios como el valor de la empresa.

64. • La Lotería en su búsqueda de incrementar
el nivel de ventas, necesita ampliar su
enfoque en el mercado, es decir
promocionar los sorteos ante nuevos de
mercado, que puedan ser más rentables
previo estudio.

65. • Se recomienda por otro lado, que para
mejorar en cuanto a sus ventas,
incrementar a variedad de los productos, ya
que con ello se apunta a un nuevo público
ofreciendo más alternativas

66. • Es importante, también, que se tome en
cuenta mejorar el tema de comunicar de
mejor forma y oportuna tanto las fechas de
sorteos, premiación como también los
números ganadores

67. • Es decir que la Lotería Nacional de Bolivia
debe preocuparse aun mas de la
publicidad de su producto ya sea en
medios impresos como medios televisivos
o cualquier medio de comunicación masiva
, ya que si no promociona no existirán más
ventas y por ende no podrá alcanzar sus
objetivos institucionales.

68. • Para las ventas al menor, es decir los
puestos en la calle, se sugiere que
dichos puestos se establezcan no
solo en la zona central, sino también
en las diferentes zonas de las
ciudades

69. • Es necesario, que para contar con mayor
liquidez y recursos para la mejora de la
comercialización de la Lotería, se
desarrollen políticas que regularicen las
cuentas por cobrar. Por ejemplo una
política de cobro de deudas para que estas
puedan ser exigibles a corto plazo

70. • Podemos concluir que en una institución es
necesario el establecimiento, búsqueda y
logro de objetivos. Además que un
administrador competente trata con tacto a
las personas, emplea máquinas y tiene
capacidades técnicas para planear en
forma eficiente analizar y controlar el
sistema de producción que maneja.

71. • La administración en función de
producción se encarga de la
planificación, organización, dirección,
control y mejora de los sistemas que
producen bienes y servicios