El documento describe los fideicomisos inmobiliarios en Colombia y analiza cómo son percibidos por el mercado. Explica que el mercado a veces cree erróneamente que las fiduciarias son responsables de los proyectos o que auditan los mismos. También analiza los servicios que ofrecen las fiduciarias, como preventas y fideicomisos de administración inmobiliaria, y los valores agregados que estos pueden aportar. Finalmente, sugiere la importancia de transmitir claramente el alcance y responsabilidades de las fiduci

1. Fideicomisos Inmobiliarios
en Colombia
Generamos Valor Agregado?
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2. Objetivos de la Presentación
1. Mostrar en el mercado Colombiano cómo nos perciben
en el negocio inmobiliario
2. Analizar cuál es el alcance de nuestros servicios y
nuestra responsabilidad
3. Con base en lo anterior señalar cuáles son los valores
agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer
4. Cómo estas experiencias se pueden aplicar en otros
países
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3. Temario
1. Qué cree el mercado qué hacemos
2. Analizar alcance de nuestros servicios y los valores
agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer
3. Cómo trasladar esto a otros países
3

4. Temario
1. Qué cree el mercado qué hacemos
2. Analizar alcance de nuestros servicios y los valores
agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer
3. Cómo trasladar esto a otros países
4

5. El mercado fiduciario inmobiliario
a) En gran parte de los desarrollos inmobiliarios en Colombia
tiene participación un esquema fiduciario
b) De las 26 fiduciarias en Colombia la mayoría de ellas
participan en este negocio, algunas recién empiezan o lo
reactivan.
c) Y esto no es nuevo:
1. Tiene su origen desde la época de los 80’s
2. En los inicios de los 90 con gran desarrollo
3. Una crisis muy fuerte a los finales de los 90 del sector
inmobiliario (y de algunas fiduciarias) pero donde el
esquema fiduciario nunca dejó de operar
4. Un gran resurgir en la década actual con retos muy
fuertes si hay desaceleración económica
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6. Qué cree el mercado qué hacemos
Los Compradores
a) Las mas de las veces no saben
b) Creen que somos los responsables del proyecto o
auditores
c) Por qué?
1. Nuestro lenguaje: Fiduciaria, entidad financiera,
Fideicomitente, Patrimonio Autónomo, Beneficiario,
Cartera Colectiva (fondo), punto de equilibrio …
2. Nuestros contratos: complejos.
3. Como nos promocionamos: Encargo fiduciario de
preventas, Fidecomisos de Administración
Inmobiliaria, las gestiones de la Fiduciaria son de
medio y no de resultado …
4. O cómo nos dejamos promocionar: Ejemplos
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7. Qué cree el mercado qué hacemos
Los Compradores. Ejemplo 1
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8. Qué cree el mercado qué hacemos
Los Compradores. Ejemplo 2
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9. Qué cree el mercado qué hacemos
Los Constructores
a) Mas o menos …
b) Pero sigue el gran desconocimiento
c) A veces nos “usan” para generar una apariencia de respaldo
a su proyecto
d) O a veces somos “un mal necesario”
e) Otras veces entienden el alcance del valor agregado que
entregamos y
1. Nos contratan
2. no siempre al precio justo
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10. Qué cree el mercado qué hacemos
Las Autoridades
a) También mas o menos …
b) O quizás: mas menos que mas
c) Porque también hay un gran desconocimiento
d) De tal manera que cada vez nos imponen mas
responsabilidades por ese mismo desconocimiento
e) Regulan a veces de manera no adecuada la gestión.
f) Buscan que las fiduciarias asuman un rol proteccionista
hacia el comprador que no les corresponde
g) Pueden conllevar esas regulaciones “pruebas” en caso
de pleitos o juicios por el mal desarrollo de un
fideicomiso
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11. Temario
1. Qué cree el mercado qué hacemos
2. Analizar alcance de nuestros servicios y los valores
agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer
3. Cómo trasladar esto a otros países
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12. Temario
1. Qué cree el mercado qué hacemos
2. Analizar alcance de nuestros servicios y los valores
agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer
3. Cómo trasladar esto a otros países
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13. Nuestros servicios:
Según las autoridades: Circular 45 - 2.008
• Fiducia inmobiliaria : “…negocio fiduciario que … tiene como
finalidad la administración de recursos y bienes afectos a un
proyecto inmobiliario o a la administración de los recursos
asociados al desarrollo y ejecución de dicho proyecto, de
acuerdo con las instrucciones señaladas en el contrato. Puede
presentar varias modalidades:
– De administración y pagos: “… en virtud del cual se
transfiere un bien inmueble a la sociedad fiduciaria, sin
perjuicio de la transferencia o no de otros bienes o recursos,
para que administre el proyecto inmobiliario, efectúe los
pagos asociados a su desarrollo de acuerdo con las
instrucciones señaladas en el acto constitutivo y transfiera las
unidades construidas a quienes resulten beneficiarios del
respectivo contrato.
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14. Nuestros servicios:
Según las autoridades: Circular 45 - 2.008
– De tesorería : la inversión y administración de los recursos
en efectivo destinados a la ejecución de un proyecto
inmobiliario.
– De preventas: conlleva la obligación principal, efectuar el
recaudo de los dineros provenientes de la promoción y
consecución de interesados en adquirir inmuebles dentro de
un proyecto inmobiliario. En este caso, la fiduciaria recibe los
recursos como mecanismo de vinculación a un determinado
proyecto inmobiliario y los administra e invierte mientras se
cumplen las condiciones establecidas para ser destinados al
desarrollo del proyecto inmobiliario.
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15. Nuestros servicios:
Según Algunas Fiduciarias
1. Preventas
2. Fideicomisos de Administración Inmobiliaria
3. Fideicomisos Asociativos
4. Fideicomisos de “parqueo” con Escrituración
5. Fideicomisos de Tesorería
6. Manejo de Primas de Arriendo
7. Manejo de Anticipo de subsidios
8. Fideicomisos de renovación urbana
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16. Otros servicios:
que prestan algunas Fiduciarias
1. Fideicomisos inmobiliarios propiamente
dichos
2. Recaudo de compradores a favor de
constructores sin contrato de encargo
3. Encargos fiduciarios de preventa con
requisitos diferentes a los usuales
4. Fideicomisos de Tesorería con vinculación
de compradores
Y otros que no entiendo bien el alcance: “el
límite es la imaginación” para bien o para
mal
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17. Nuestros Servicios
Dos Ejemplos
1. Preventas
2. Fideicomisos de Administración Inmobiliaria
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18. Cómo realizamos algunos Negocios y su
Valor Agregado: Preventas
1. Qué es: Encargo Fiduciario con un desarrollador
inmobiliario, para recibir, de acuerdo con un plan de pagos,
los aportes de futuros adquirentes, con el objeto de que se
mantengan invertidos y se entreguen al desarrollador
cuando se cumplan ciertas condiciones
2. Cuáles condiciones: típicas
1. Permiso de enajenación de la autoridad correspondiente
2. Licencia de construcción
3. Un mínimo de ventas o Punto de Equilibrio, acreditado
con la firma de contratos de vinculación o Promesas de
Compraventa
4. Y a veces firma de Promesas de compraventa
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19. Esquema Preventa
Vende proyecto y pacta plan
de pagos
Adquirente Promotor
Contrato
Contrato
Individual
Entrega recursos en cuenta Matriz
recaudadora
Entrega de recursos
Devuelve recursos con al Promotor con
rendimientos netos rendimientos netos
Termina el encargo
Fiduciaria
Envía extracto mensual Envía resumen mensual
No cumple condiciones Mantiene recursos en Cumple condiciones en el
en el plazo subcuenta Cartera plazo
Colectiva
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20. Preventas
Valores Agregados
a. Para el Gerente del Proyecto:
1. No tiene que comprar previamente el lote
2. Limita el riesgo a un capital de trabajo mas o menos fijo
3. Conoce la viabilidad comercial del proyecto
4. Vincula compradores desde el inicio
5. Evita incurrir en captación masiva de recursos
6. Facilita el acceso a crédito para el proyecto y compradores
7. Permite salir a ventas sin permiso de anuncio y promoción.
b. Para el comprador
1. Seguridad: manejo de sus recursos por una entidad financiera;
2. Rentabilidad: invertidos en Fondos con buena rentabilidad;
3. Plazo: permite que exista plazo para el pago de la cuota inicial
4. Entrega cuando se den unas condiciones: punto de equilibrio
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21. Preventas
Valores Agregados: seguro?
a. Conocemos al Gerente?
1. Experiencia
2. Solvencia
3. Es usual que en Colombia hagan una sociedad nueva por
cada proyecto
4. La Superintendencia Financiera señala en su circular, la
obligación de la Fiduciaria de analizar la experiencia y
solvencia del promotor; difícil si se trata de una sociedad
nueva
5. Temas Claves:
i. No odontólogos constructores
ii. No paracaidistas
iii. Que arriesga el Gerente?
iv. De quién es el inmueble?
v. Cómo se financia el proyecto? 21

22. Preventas
Valores Agregados: seguro?
a. Conocemos el proyecto?
1. Es viable?
2. Es comercializable dado el mercado?
b. Qué es punto de equilibrio?
1. Se hace un análisis de la calidad de la preventa? Los
compradores son empleados de la constructora …
2. De la calidad de los compradores? Son buenos riesgos?
3. De las cifras del Proyecto? Costo razonable del lote?
Fuentes de financiación claras?
4. Qué responsabilidad asume la Fiduciaria por esto
5. Algunos hablamos de condiciones de inicio …
c. Los recursos de la preventa están invertidos en:
a. Un fondo común (cartera colectiva) a la vista? A plazo?
b. Qué tiene inversionistas volátiles …
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c. Que toma posiciones de portafolio agresivas …

23. Preventas
Valores Agregados: Claro que Sí
a. Conocemos al Gerente y al proyecto
b. Entendemos que es punto de equilibrio: Las
condiciones son claras, objetivas y acordes con las
normas. oportunidad de negocios adicionales
c. Cumplimos nuestras obligaciones
d. Los recursos están invertidos en fondos acordes al negocio
e. Ofrecemos un vehículo jurídico único
f. Con:
i. Recaudo
ii. Pagos
iii. Beneficios tributarios
iv. Rentabilidad
v. Lenguaje sencillo y transparente (hasta donde dejen)
vi. Información al desarrollador y al comprador
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24. Cómo realizamos algunos Negocios y su Valor Agregado:
Fideicomisos de Administración
Inmobiliaria
• Qué es: Fiducia mercantil (patrimonio autónomo) al
cual se le transfieren unos bienes, incluyendo el
inmueble, para que con la gestión técnica, comercial y
financiera de un Gerente Inmobiliario, a través de él se
desarrolle un proyecto y se transfieran las unidades a
quienes se designe como (resulten) beneficiarios o
compradores
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25. Cómo realizamos algunos Negocios y su Valor Agregado:
Fideicomisos de Administración
Inmobiliaria
• Como se ejecuta (Ejecución)
– Transferencia de inmueble
– Pueden vincularse fideicomitentes inversionistas
(limitados)
– Firma de permisos, licencias, reglamentos y créditos
– Celebración de contratos con compradores o
beneficiarios
– Se lleva la Contabilidad.
– Se maneja la Cartera de los compradores
– Recaudo, inversión y giro de recursos con las
aprobaciones de Gerente y generalmente interventor
– Escrituración de unidades
– Liquidación del fideicomiso
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26. Estructura del Negocio-Roles de las
partes
• Vende o aporta la tierra a cambio de
Dueño Original dinero o área.
del Lote • Responde por vicios de evicción
• Promueve, construye y promociona por
su cuenta y riesgo las unidades
resultantes.
Promotor
• Gestión administrativa, técnica y
financiera del proyecto
• Responde por vicios redhibitorios
Constructor • Construye por cuenta del promotor
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27. Estructura del Negocio-Roles de las
partes
• Hace el control financiero y
presupuestal del proyecto.
Interventor
• Autoriza los giros al promotor y verifica
que los dineros se destinen al proyecto
• Se compromete a adquirir
Adquirente • Hace unos pagos periódicos
• Recibe beneficio en área o el
inmueble derivado de la Promesa
• Es Propietaria del lote
Fiduciaria • Recibe los recursos
• Los gira
• Escritura las unidades
• Liquida el fideicomiso.
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28. Administración Inmobiliaria
Con Promesas de Compraventa
Gerente Proyecto
Transfiere propiedad
Propietario Coordinación integral obra P
R
Beneficio en área Constructor
Inmueble Pago sobre ventas
Ejecución técnica
O
M
Interventor
Fideicomiso E
Control y autoriza giros S
Escritura ratificando A
Crédito la promesa
Constructor Comprador
Efectúa pagos cuotas
Banco Hipotecario Subrogación
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29. Etapas
Fideicomisos de Administración Inmobiliaria
Preventa Construcción Escrituración
Entrega de recursos a Reglamento de
Vinculación de la obra Propiedad
adquirentes horizontal
• Recaudo de cuotas iniciales • Giro de recursos a la obra • Escrituración de
• Elaboración proyectos previa autorización del unidades
técnicos interventor
• Subrogaciones de
• Promoción del proyecto • Contabilidad créditos
• Cumplimiento de • Finalización de la • Liquidación del
condiciones de inicio construcción patrimonio
• Licencia de construcción • Entrega de unidades
Transferencia del lote a patrimonio
autónomo al cumplimiento de las 29
condiciones financieras y técnicas

30. Fideicomisos de Administración
Inmobiliaria: Valor Agregado
• Para el dueño del lote
• No tiene que hacer una sociedad con el promotor ni transferirle
el lote directamente
• Si el Punto de Equilibrio del proyecto
• No se da: el lote se restituye o no ingresa al fideicomiso:
sustituto de una Promesa de Compraventa
• Si se da: se paga el lote a través del fideicomiso (utilidades,
como una proporción de las ventas o plazo)
• La escrituración puede ser menos costosa si se hace bien
• Tiene un tercero (fiduciario) al que se le paga para que haga
caso (instrucciones del contrato) y si no, hay responsabilidad
de una entidad financiera vigilada
• Puede tener escenarios de planeación fiscal gracias a las
ventajas tributarias del fideicomiso
• Recibe rendición de cuentas 30

31. Fideicomisos de Administración
Inmobiliaria: Valor Agregado
• Para el (comprador) adquirente de una unidad inmobiliaria
• Manejo de sus recursos por una entidad financiera a
través de fondos rentables
• La Fiduciaria solo entrega los recursos de acuerdo con
el cumplimiento de ciertas condiciones para el giro.
Ejemplo: visto bueno de un Interventor y Promotor, solo
para el proyecto, etc.
• Los dineros y los inmuebles no entran al patrimonio del
Promotor ni se mezclan con otros proyectos
• Le escritura el Fideicomiso
• Recibe rendición de cuentas de los dineros entregados
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32. Fideicomisos de Administración Inmobiliaria:
Valor Agregado
• Para el Gerente del Proyecto o constructor
– No sociedad, pero mantiene cada proyecto separado
de su patrimonio y de sus otros proyectos sin
mezclarlos
– Por temas crediticios: facilita el acceso a crédito para
el desarrollo del proyecto y de los compradores
– Se endeuda el proyecto (Ideal, aunque las entidades
de crédito suelen vincular al constructor)
– Ahorro de costos: escrituración, impuestos
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33. Fideicomisos de Administración Inmobiliaria:
Valor Agregado
• Para el Gerente del Proyecto o constructor (cont…)
– Por temas comerciales y logísticos
• Genera un valor agregado adicional a su proyecto
• Recaudo y Giro de recursos por un tercero a
través de instituciones financieras
• Con recaudo de cartera
• Información
• Escrituración por parte de un tercero
– Temas de seguridad personal y planeación tributaria
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34. Fideicomisos de Administración Inmobiliaria
Valores Agregados: Claro que Sí
• Si conocemos al Gerente y al proyecto
• Entendemos que es punto de equilibrio: oportunidad de
negocios adicionales
• Cumplimos nuestras obligaciones
• Los recursos del proyecto están invertidos en fondos
acordes al negocio y se giran con respeto de su finalidad
• Con:
– Ahorro de costos
– Recaudo y Pagos
– Información al desarrollador y al comprador
– Escrituración
• Pero lo mas importante: ofrecemos un vehículo jurídico
único
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35. Capacidad Jurídica de los
Fideicomisos
Decreto 1049 de 2006
“.. Los patrimonios autónomos conformados en desarrollo del
contrato de fiducia mercantil, aún cuando no son personas
jurídicas, se constituyen en receptores de los derechos y
obligaciones legal y convencionalmente derivados de los
actos y contratos celebrados y ejecutados por el fiduciario en
cumplimiento del contrato de fiducia …… ”
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36. Comparativo Sociedades vs
Fideicomisos
SOCIEDAD FIDEICOMISO
Unión para Patrimonio
generar Autónomo con
Concepto utilidades finalidad
Finalidad si si
Vehículo jurídico Independiente si si
Sirve:
Seguridad y planeación tributaria si si
Celebrar actos jurídicos si si
Contratar personal si si
Seguridad personal si si
Confidencialidad si si
Limitación de responsabilidad si si
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37. Comparativo Sociedades vs
Fideicomisos
SOCIEDAD FIDEICOMISO
Estatutos Escritura Pública (costos) Documento privado
Normatividad De orden público Autonomía de la Voluntad
Vigiladas Supersociedades La Fiduciaria
Actúan Representante Legal Representante de la Fiduciaria
Contabilidad si si
Organos de dirección Obligatorios Flexibles
Responsabilidad Administradores Responsabilidad fiduciaria
Obligaciones De los comerciantes no
Vehículo sucesoral A veces si
Sujetos de Inv.Extranjera si si
Pactos de accionistas no si
Liquidación Dispendiosa Agil
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38. Fideicomisos de Administración Inmobiliaria
Valores Agregados: Claro que Sí
• A través de un Vehículo jurídico único, sencillo de
crear que afecta los bienes sólo para cumplir con
la finalidad (El proyecto)
• Transparente fiscalmente (En Colombia no es
contribuyente de renta)
• Aplicable al negocio inmobiliario como al que mas
• Que solo (en Colombia) las Fiduciarias podemos
ofrecer
• Con ventajas evidentes para todas las partes
incluyendo el Estado
• Con ventajas también evidentes frente a las
sociedades que se crearon para otro tipo de
negocios (un conflicto de interés)
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. . .

39. Temario
1. Qué cree el mercado qué hacemos
2. Analizar alcance de nuestros servicios y los valores
agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer
3. Cómo trasladar esto a otros países
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40. Temario
1. Qué cree el mercado qué hacemos
2. Analizar alcance de nuestros servicios y los valores
agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer
3. Cómo trasladar esto a otros países
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41. Cómo trasladar esto a otros países
• El negocio fiduciario: es de varios pequeños
resultados para lograr un resultado no prometido
• No es garantía de éxito para quienes se vinculan.
Pero ayuda y mucho; basta ver los resultados
• Definiendo el producto: preventa, administración
inmobiliaria, inmobiliario completo, de ladito …
• Definiendo el rol de la Fiduciaria: es un inmobiliario?
• Buscando un acompañamiento de las autoridades
en la reglamentación
• Haciendo bien las cosas:
– Escogiendo bien el cliente y el proyecto
– En la Estructuración: jurídica, tributaria,
financiera y comercialmente
– Ejecución: un área de gestión
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. . .

42. Cómo trasladar esto a otros países
• Aprendiendo de los errores y virtudes de otros
• Generando información clara para quienes se vinculan,
respecto de la naturaleza de nuestra actividad
• Un equilibrio adecuado entre nuestros intereses
comerciales con los constructores y nuestras
responsabilidades como fiduciarios (Superando conflictos
de intereses
• No asustarse (o si ???) por:
– La demanda a la Fiduciaria de una señora por daños
y perjuicios de una señora por una grieta en su casa
a tres cuadras de distancia del proyecto
– La revocatoria de una licencia de construcción emitida
con el lleno de requisitos legales
– Las acciones legales de los compradores de unidades
porque el parque que les prometieron el “brochure” o
pleglable de venta no es igual
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. . .

43. Muchas Gracias
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