negociar

1. SESIÓN # 13
Objetivo: Aprender a usar diferentes técnicas de
negociación para cerrar un negocio exitoso
Tema: Negociar a la defensiva

2. Negociación
“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e
intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal
manera que todas las partes sean beneficiadas”.

3. • Según las personas involucradas (individuos, grupos)
• Según asuntos que se negocian(políticos, comerciales y técnicos,
hasta personales y afectivos. )
• Según el clima humano (amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras
o manipuladas)
• Según los factores desencadenantes(libres , forzadas)
• Según canal de comunicación (cara a cara, telefónicas, o con
representantes.)
Tipos de Negociaciones

4. Negociaciones a la defensiva
En ocasiones las negociaciones son momentos difíciles en
los que nuestra contraparte puede tomar una actitud de
ataque con cierta diplomacia. Para contrarrestar los
ataques existen algunas técnicas de negociación.
Llamadas técnicas de defensa.
• Enlace
• Cartas boca arriba.
• Arriba y abajo.

5. Técnica de negociación Enlace.
Es posible que nuestra contraparte quiera utilizar algún
error o debilidad nuestra para solicitar mejores
condiciones. Para defendernos podemos enlazar nuestra
debilidad a una debilidad de nuestra contraparte.
Por ejemplo:
“Estamos dispuestos a verificar el problema de servicio de
la semana pasada, si ustedes nos ayudan agilizando el
pago de las facturas que nos deben”.

6. Técnica de negociación Cartas boca
arriba
En ocasiones nuestra contraparte puede exigir un mayor
esfuerzo nuestro, argumentando que los de la
competencia nos superan en desempeño.
Nuestra respuesta puede ser: “Si usted dice que nuestra
competencia puede terminar el trabajo en la mitad de
tiempo, lo invito a que hagamos una prueba en la que
estemos los dos presentes y comprobemos quién lo hace
con mejor calidad y en el menor tiempo posible”.

7. Técnica de negociación Arriba y
abajo.
Esta técnica se utiliza para bloquear peticiones
desmedidas de nuestra contraparte. Funciona
condicionando la aceptación de la petición a cambio de
una concesión aún más desmedida en nuestro favor
por ejemplo: “Aceptamos pagarles el valor de todo lo que
se rompa si ustedes aceptan pagarnos el valor de todo lo
que no se rompa”.

8. Actividad

9. Actividad
Contesta las siguientes preguntas
¿Por qué piensas que el amigo y el hermano
dijeron que a la niña la estafaron?
¿Qué le aconsejarías a la niña para que no la
vuelvan a estafar de la misma forma?

10. Actividad
Escribe una situación en la que utilizarías cada
técnica para conseguir algo a tu favor
Técnica Situación
Ejemplo para aplicar la
técnica de negociación
Enlace.
Ejemplo para aplicar la
técnica de negociación
Cartas boca arriba.
Ejemplo para aplicar la
técnica de negociación
Arriba y abajo.