1. SESIÓN # 13
Objetivo: Identificar y aprender a utilizar las diferentes
técnicas de negociación para cerrar un negocio
Tema: Poker face
2. Negociación
“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e
intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal
manera que todas las partes sean beneficiadas”.
3. • Según las personas involucradas (individuos, grupos)
• Según asuntos que se negocian(políticos, comerciales y técnicos,
hasta personales y afectivos. )
• Según el clima humano (amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras
o manipuladas)
• Según los factores desencadenantes(libres , forzadas)
• Según canal de comunicación (cara a cara, telefónicas, o con
representantes.)
Tipos de Negociaciones
5. Póker Face
El término hace referencia a la expresión que deben
mostrar los practicantes de póker mientras juegan, es
decir, una cara donde no exista expresión alguna, para
evitar que el contrario pueda adivinar si tenemos una
buena mano o no.
En las negociaciones, para ganar ventaja usamos este
termino. Por ejemplo, si demostramos demasiado interés,
nuestra contraparte podría aumentar el precio.
6. Técnica del ancla
Esta técnica consiste en realizar una petición muy
superior a la que se esperaría y lograr conseguir que la
contraparte, al tratar de contra ofertar hacia abajo, acabe
por ofrecer justo lo que nosotros deseábamos. Ejemplo:
Si quisiera vender el anillo de compromiso de mi abuela,
que vale $50,000, yo podría pedir $100,000 y quizás el
comprador me ofrezca $50,000 o incluso más.
7. Técnica del farol.
En esta técnica el comprador trata de obtener un mejor precio al
informar al vendedor que tiene una mejor oferta. En ocasiones esto
es falso y para detectarlo el vendedor puede responder que
aceptaría mejorarla sólo si el comprador le muestra la supuesta
mejor oferta. Ejemplo:
Comprador: “Tu producto es bueno, pero me ofrecen uno igual
más barato” .
Vendedor: “De acuerdo, puedo mejorar mi oferta si me muestras
la otra oferta”.
8. Técnica de bolsillos vacíos
En esta técnica, el comprador se muestra muy interesado y finge
estar a punto de cerrar la negociación, pero en el último momento
muestra una “evidencia” de que quiere cerrar el trato pero no le
alcanza. Dicha evidencia incluso puede ser falsa, es decir, preparada
exclusivamente para la negociación. Ejemplo: “Me encanta esa
bolsa que cuesta $1500, pero mira, en mi cartera sólo traigo $900.
¿Me la vendes en $900?”
9. Actividad
Objetivo a lograr
Explica cómo lo
lograrás
Ejemplo para
aplicar la técnica
de negociación
Ejemplo para
aplicar la técnica
de negociación
Farol
Ejemplo para
aplicar la técnica
de negociación
Bolsillos vacíos
