El documento describe diferentes técnicas para evitar la confrontación en las negociaciones. Identifica el objetivo de identificar técnicas de negociación exitosas y evitar confrontaciones. Luego explica brevemente el concepto de negociación y confrontación, y proporciona tres técnicas específicas para evitar la confrontación: usar el rol de "bueno y malo", argumentar falta de autoridad, y apelar a políticas empresariales. Finaliza con una actividad para practicar estas técnicas.

1. SESION # 11
Objetivo: Identificar diferentes técnicas de
negociación, para alcanzar con éxito las metas
planteadas.
Tema: Evitar la confrontación

2. Negociación
“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e
intereses, buscando el mejor resultado posible, de
tal manera que todas las partes sean beneficiadas”.

3. • Según las personas involucradas (individuos, grupos)
• Según asuntos que se negocian (políticos, comerciales y
técnicos, hasta personales y afectivos. )
• Según el clima humano (amistosas o polémicas, así como abiertas y
sinceras o manipuladas)
• Según los factores desencadenantes (libres , forzadas)
• Según canal de comunicación (cara a cara, telefónicas, o con
representantes.)
Tipos de Negociaciones

4. A pesar de que el objetivo en las negociaciones es que todos
los involucrados queden satisfechos, la confrontación es
inevitable. La confrontación no es lo mismo que un pleito,
pero sí implica poner frente a frente los argumentos y
puntos de vista de las partes
Confrontación

5. Confrontación

6. Confrontación

7. Contesta las siguientes preguntas.
¿Qué provocó que la empleada no quisiera
ayudar a la primera señora?
¿Qué hizo la empleada para evitar la
confrontación con la primera señora?

8. Técnica de negociación “El bueno y el malo”.
Esta técnica busca evitar la confrontación argumentando diferencia de
opiniones, en la que la decisión negativa es dada por otra persona, sin
que el negociador quede como el “malo del cuento”.
Por ejemplo: una mamá puede decir a su hijo que está dispuesta a
ceder a su petición, pero que su papá es el que no quiere. Aunque en
realidad sean ambos los que no lo aprueban, la mamá evita la
confrontación haciendo parecer que está del lado del hijo, conservando
así la buena relación con el.

9. Falta de autoridad.
Esta técnica es semejante a la anterior, pero en este caso se
argumenta una falta de autoridad.
Por ejemplo: tu pareja podría no querer ir contigo a una
fiesta, pero en lugar de decírtelo, expresaría cuánto le
gustaría acompañarte, pero sus papás no le dieron permiso.
De esta forma tu pareja evitaría la confrontación contigo.

10. Políticas empresariales
Esta técnica evita la confrontación argumentando que
existen políticas, normas o reglas que son las culpables de
que el trato no se pueda efectuar.
Por ejemplo: si fueras a vender uno de los productos de tu
proyecto-empresa a un establecimiento, alguien podría
argumentar que tienen prohibido comprarle a personas
externas. eso evita la confrontación en lugar de decirte
claramente que tu producto no les interesa.

11. Actividad
En grupo escribe una situación en la que utilizarías cada
técnica para conseguir algo a tu favor. vas a representar los
ejemplos, a manera de una puesta en escena.