1. UNIVERSIDAD OPARIN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

2. PROCESO DE LA
NEGOCIACIÓN
UNIVERSIDAD OPARIN

3. El conocimiento básico
De la misma manera que no se
emprende una negociación sin
haber procedido a una
preparación en profundidad, no
se comienza una descripción del
proceso de negociación sin haber
reflexionado sobre diferentes
temas que forman parte, explicita
o implícitamente, del proceso.

4. Dónde situar las necesidades ?
Sin las necesidades de una y otra
parte, no habrá negociación. El
contrato de ventas nace de la
necesidad que el vendedor tiene
de probar de obtener dinero a
cambio de desprenderse de un
objeto y la necesidad que el
comprador tiene por el mismo
objeto y que satisfará pagando un
precio.

5. Cómo situar las necesidades ?
Los especialistas en ventas saben
que esto no es simple.
El arte de la venta consiste en
vender sueños.
Uno no vende el producto por
bueno o malo que sea, vende el
sueño que se hará realidad gracias
a este producto
Por ejemplo:
Un seguro de vida = vender
tranquilidad

6. Cómo situar las necesidades ?
Un lápiz de labios = belleza
Una lavadora = limpieza
Un shampoo = ?
Una licuadora = ?
Una consulta = ?
Un sofá= ?
Un automóvil = ?
Una asesoría = ?

7. Cómo situar las necesidades ?
En general no se trata de vender por vender
un producto sino de satisfacer los deseos
siguientes:
-deseo de IMITACIÓN
(o identificación)
-deseo de CONSERVACIÓN
( guardar, coleccionar, recordar)
-deseo de EXPLORACIÓN
(atractivo o novedad)
-deseo de BIENESTAR
(mas confort, menos esfuerzo)

8. Cómo situar las necesidades ?
-deseo de ESTUPEFACCIÓN
-(o de impresionar a los demás)
-deseo de ROMERO Y JULIETA
-( gustar, ser apreciado)
-deseo de GANANCIA
- (ganar dinero, economizar)

9. Distinguir las necesidades
de los intereses
Contrariamente a la evidencia, no es tan fácil
descubrir la verdadera necesidad de la otra
parte. Una buena comunicación hace que la
necesidad sea expresada y entendida
convenientemente.
En mucho de los casos la necesidad no es mas
que una de las formas que pueden adoptar
los intereses de las partes.
Una conveniencia puede ser expresada y
entendida muchas veces como una necesidad.

10. Distinguir las necesidades
de los intereses
Si las necesidades están en el origen de la
negociación, algunos factores resultantes del
contexto y de las motivaciones vienen a
reforzar su intensidad o, por el contrario, a
poner obstáculo a su expresión negociada.
Estudiemos un poco los posibles factores
positivos como negativos.

11. Factores positivos:
-La interdependencia de los intereses de las
partes, ya sea porque a priori la negociación
se presenta mas favorable a otra alternativa
que cada uno podrá aplicar para satisfacer
sus necesidades, ya sea porque no hay otra
alternativa.
- La idea claramente percibida de que la
negociación se integra en una perspectiva
mas amplia donde cada uno participa en una
obra común.

12. Factores positivos:
- La reacción frente una amenaza común.
- Una presión exterior.
- La necesidad de dar por terminada una
situación conflictiva que no es provechosa
para nadie.
- a nivel de estados, la negociación puede ser
aceptada por el vencedor de un conflicto
armado para salvaguardar sus futuros
interese. En ese caso la negociación sustituye
a una capitulación que transformaría al
vencido en revanchista irreductible.

13. Factores negativos:
- La comprobación de que lo que esta en
juego es la posible negociación, más allá del
marco de las necesidades, no se corresponde
con los objetivos a largo plazo de una u otra
de las partes.
- Así frente al chantaje de los terroristas, se
puede elegir rechazar la negociación para no
dar lugar a posteriores chantajes, aun cuando
las reivindicaciones manifestadas se puedan
negociar.
- La voluntad de prolongar un conflicto para
perjudicar lo mas posible al adversario, cueste
lo que cueste para uno mismo.

14. La necesidad en la
negociación comercial
NATURALEZA DE LA NECESIDAD :
OBJETO O SERVICIO
Una misma necesidad puede ser satisfecha
por varios objetos diferentes. Si usted quiere
encender un cigarro, puede utilizar un cerillo
o un encendedor. Pero si usted elige
encendedor porque garantiza mas
encendidos que la caja de cerillos, tendrá una
elección entre el encendedor desechable, el
objeto de lujo cuyo costo será cien veces mas
y todos los demás modelos disponibles en el
mercado.

15. Todos cumplen la misma función:
encender una llama. Pero
evidentemente, todos no cumplen esta
función. Por ejemplo el encendedor de
lujo cumple una función de prestigio o
una función estética. Así, en un análisis
en profundidad, se puede decir que en
general una necesidad comporta
siempre múltiples componentes sobre
los cuales insistiremos porque su
existencia ensancha considerablemente
el campo de la negociación.

16. Todos cumplen la misma función:
encender una llama. Pero
evidentemente, todos no cumplen esta
función. Por ejemplo el encendedor de
lujo cumple una función de prestigio o
una función estética. Así, en un análisis
en profundidad, se puede decir que en
general una necesidad comporta
siempre múltiples componentes sobre
los cuales insistiremos porque su
existencia ensancha considerablemente
el campo de la negociación.

17. PREGUNTAS?
TE PUEDO
AYUDAR?