NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

1. NEGOCIACIÓN Y MANEJODE CONFLICTOS

2. NEGOCIACIÓN
La negociación es una herramienta importante para lograr lo
que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se
tienen intereses en común.
Negociar es una actividad en la cual dos o mas partes
mutuamente dependientes, desde posiciones diferentes y
con intereses en parte conflictivos y en parte comunes
tratan de llegar a un acuerdo favorable

3. ¿QUE BUSCA TODA NEGOCIACION?
Cumplir uno o mas
objetivosSatisfacer una necesidad
Resolver un problema
Añadir valor
¿Cuál de estos
objetivos le
pertenecen a
usted?
¿Cuál de estos
le pertenecen a
la otra parte?
Reconocer
coincidencias
Opciones
alternativas Negociación

4. LA NEGOCIACIÓN
Integrativas (ganar ganar)
• Mantener una buena relación personal
• Se adquiere confianza
• Mantener una buena comunicación
• Permitir que las dos partes alcancen sus objetivos
Distributivas (ganar perder)
• Obtener resultados
• Solo una parte alcanza sus objetivos
• competencias
• compromiso
Acuerdo con
terceras personas
TODO NEGOCIO SE FUNDA EN CREENCIAS

5. EL OBJETO DE LA NEGOCIACION
Concretar un compromiso formal entre las
partes, donde ambas puedan obtener
resultados beneficios y favorables en pro de
su bienestar (económico, personal, comercial,
entre otras)
Condiciones para la negociación
El proceso contribuirá a definir un
acuerdo para que cada uno pueda “ dar
lo que tenga”
Las partes en conflicto buscan
superar sus diferencias de opinión.

6. ETAPAS DE LA NEGOCIACION
LA PREPARACION
Desarrollar una estrategia
para la negociación
Concentración durante todo el proceso de
la negociación; permitirá captar
información (verbal y no verbal) en la etapa
de discusión.
La discusión o desarrollo
El cierreSe utilizan tácticas de negociación
conocidas y de fácil deducción a partir
de su nombre: el bueno y el malo, la
mala fama, el caos, si pero no
negociable, la consulta previa, viudas
y huérfanos, el disco rayado, entre
otros.

7. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÒN
ETAPAS DE UNA
NEGOCIACION
PLANEACI
ON
NEGOCIACIO
N
REVISION
ACUERDOS
DIAGNOSTICO
ESTRATEGIA
TACTICAS
APERTURAS
EXPECTATIVAS
INTERCAMBIO
ACERCAMIENT
O
CIERRE
COMPROMISOS
ACCIONES
RESULTADOS

8. TIPOS DE NEGOCIACIÒN
Según el ámbito
de aplicación
Negociación: empresarial,
comercial política.
Según la
estrategia
Negociación: cooperativa,
competitiva, mixta
Según el numero
de partes
Negociación: bilateral y multilateral
Según las
personas
Negociación: en nombre propio y
representada

9. ESTRATEGIASDE NEGOCIACIÒN
ESTRATEGIA INTEGRATIVA
ESTRATEGIA COMPETITIVA
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD
GANAR - GANAR
GANAR - PERDER
PERDER - GANAR
PERDER - PERDER

10. • Tener una actitud de ganador
• Mostrar un interés auténtico por
las necesidades de la otra parte.
• Ser flexible
• Tolerar bien los conflictos.
• Buscar y analizar a fondo las
propuestas.
• Ser paciente.
• No tomarse a pecho los ataques
personales.
• Identificar rápidamente los
intereses de la otra parte.
• Ser un buen oyente
CARACTERISTICASDE UN BUENNEGOCIADOR

11. UNA NEGOCIACION ES EFECTIVA
 Los actores involucrados tienen verdadera voluntad de buscar
una solución negociada al conflicto.
 Las condiciones políticas e instituciones son favorables.
 No hay intimidación ni amenazas de por medio.
 Hay transparencia y confianza.
 Hay condiciones materiales para cumplir y respetar los
compromisos adquiridos.

12. UNA NEGOCIACION NO ES EFECTIVA
 Los actores involucrados no tienen verdadera voluntad de
resolver el conflicto por esta vía.
 Se negocia solamente para ganar tiempo.
 Hay intimidación o amenazas de por medio.
 No hay transparencia y confianza.
 No hay condiciones materiales para cumplir y respetar los
compromisos adquiridos.

13. Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de
conocimientos y HABILIDADES tales como:
habilidades de relación
interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la
tecnología del
negociador.
CONCLUSION

14. CONFLICTO
Situación que
surge por un
desacuerdo entre
uno o más grupos
de una
organización o a
las diferencias
entre varias
organizaciones.

15. TIPOS DE CONFLICTOS
EL INTERNO:
Cuando se presenta
dentro de la
organización.
EL EXTERNO:
Cuando se presenta
entre varias
organizaciones o
empresas.

16. TIPOS DE CONFLICTOS
INTRAPERSONALES
interior de la persona como
los valores, circunstancias
entre otros.
INTERPERSONALES
dos personas enfrentadas
por un tercero, diferencia,
objetivo meta.

17. ELEMENTOS DEL CONFLICTO
PERSONAS
PROCESO PROBLEMA
CONFLICTO

18. CARACTERISTICAS DEL CONFLICTO
• Se da por la existencia de alguna clase de
interacción.
• Diferencias en las metas-objetivos
reales/percibidas/imaginarias.
• Comportamiento a derrotar o a ganar.
• Enfrentamiento con reacciones opuestas
cada parte intenta crear frente a la otra, un
desequilibrio o poder favorables.
• Surge como respuesta a los contrastes o
diferencias de intereses, valores,
propiedades y demás factores resultantes de
los procesos de la relación entre personas.

19. ORIENTACIONES DEL CONFLICTO
TRADICIONAL
RELACIONES
HUMANAS
INTERACCIONISTA
EVITABLE INEVITABLE NECESARIO
Causando por personas
problemáticas/desadaptad
as/ inmaduras
Por factores estructurales
internos y externos
Incentivado por los lideres
en aquellos grupos
apáticos
Se resuelve a través de
canales jerárquicos
Integrado a la naturaleza
del cambio actitudinal
Integrado a la naturaleza
del intercambio grupal
Busca culpable Busca solución Busca solución
Debe evitarse Mínimo de conflicto Mínimo de conflicto
No es natural Natural Propiciado

20. ¿CUANDO ES O NO UN CONFLICTO IMPORTANTE?
OBJETIVOS
Los objetivos son muy importantes
COMPETICIÓN
Yo gano – Tu pierdes
COOPERACIÓN
Yo gano – Tu ganas
La relación es muy importante La relación es muy importante
COMPROMIS
O
(Negación)
EVASIÓN
Yo pierdo – Tú pierdes
Los objetivos no son muy importantes
SUMISIÓN
Yo pierdo – Tú ganas
RELACIÓN

21. DINAMICA DE CONFLICTO
PRIMERA ETAPA SEGUNDA ETAPA
FORMACIÓN DEL
CONFLICTO
CONFLICTO VIOLENTO

22. DINAMICA DE CONFLICTO
TERCERA ETAPA CUARTA ETAPA
TRANSFORMACIÓN DEL
CONFLICTO
CAMBIO SOCIAL

23. CAUSAS DE LOS CONFLICTOS
POCA INFORMACIÒN DIFERENCIA DE GENERO,
RAZA Y PERSONALIDAD.
BUSQUEDA DEL PODER
INSASTIFACCIÒN
CONFLICTO CON UNO MISMOPERCEPCIONES

24. CONFLICTOS DE INFORMACIÓN
FUENTES DE CONFLICTOS ORGANIZACIONALES
CONFLICTOS BASADOS EN INTERESES
CONFLICTOS ESTRUCTURALES
CONFLICTOS DE VALORES
CONFLICTOS DE RELACIONES

25. COMO MANEJAR UN CONFLICTO
EL CONFLICTO
ES UNA
REALIDAD DE
LA VIDA
DIAGNOSTICAR LA
NATURALEZA DEL
CONFLICTO
INICIAR
CONFRONTACION
ESCUCHAR
RESOLVER
PROBLEMAS

26. ASPECTOS POSITIVOS
EL CONFLICTO
Se aprende a
reconocer los
propios
limistes,
necesidades y
derechos
ajenos
Rompe con
la monotonía.
Sirve de
válvula de
presión.
Saca a luz
diferentes
ideas
Demuestra
intereses
Detecta
diferentes
grados de
percepción
Motiva al
cambio
(gradual o
brusco)
Ayuda a
encontrar
soluciones.
Genera
normas.

27. El proceso de conflicto nos da la oportunidad de resolver
problemas con una óptica compartida tomando en cuenta
la mayor cantidad de opiniones para elaborar la solución.
De esta manera se fomenta el ganar – ganar y el bienestar
para todos.
CONCLUSIÒN