Inteligencia de mercados

INTELIGENCIA DE MERCADOS
YULIETH PAOLA GUTIÉRREZ CASTRO
ANDREA MARCELA MÉNDEZ SÁNCHEZ
YIMY GORDON HERNÁNDEZ
DOCENTE
UNIVERSIDAD POPULAR DEL CESAR
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y ECONÓMICAS
COMERCIO INTERNACIONAL
VALLEDUPAR CESAR
2010

INTRODUCCIÓN
Este plan de exportación pretende ayudar a la empresa Arrocera del Cesar a optimizar
su proceso de internacionalización mediante la exportación y diversificación al
mercado Chile a el que pretende exportar, generando que dicha organización tenga
una exitosa incursión del producto, presencia de marca y expansión a través de nuevas
oportunidades de negocio.
El inicio de una actividad exportadora implica realizar una investigación seria que
permita identificar mercados potenciales y la forma de acceder a ellos. Será necesario
comenzar conociendo aspectos relativos a esos mercados, precios, competidores en el
país de destino, legislación, oportunidades de negocios, etc. Asimismo, se deberá
investigar cómo difundir la oferta exportable y tomar contacto con otras empresas que
estén en la misma búsqueda, etc.
Al exportar un producto determinado la información básica que se deberá conocer
sobre comercio exterior es la siguiente:
• La existencia de acuerdos sanitarios para el producto.
• La posición arancelaria del producto a comercializar.
• El régimen de reintegros para cada producto.
• El régimen de derechos a la exportación.
• Las exigencias del país de destino.
• La legislación sobre la liquidación de divisas.
Con el fin de lograr que ésta empresa Colombiana logre exportar exitosamente al
mercado Chileno un producto tan tradicional, 100% Colombiano y con gran potencial
como el arroz, se realiza el presente plan de negocio de exportación.

PLAN EXPORTADOR DE ARROZ A CHILE
1. ANÁLISIS DE LA POTENCIALIDAD DEL MERCADO DE DESTINO
1.1. De acuerdo con las características de acceso, se deben tener en cuenta variables
como:
a) Los aranceles
NOMENCLATURA DESCRIPCIÓN PRECIO
10063021
Arroz Semiblanqueado o
blanqueado incluso pulido
o glaseado no parbolizado
con un contenido de grano
quebrado < = al 10%
560
10063021
Arroz Semiblanqueado o
blanqueado incluso pulido
o glaseado no parbolizado
con un contenido de grano
quebrado > 10%
660
En materia arancelaria, Chile adopta la clasificación del Sistema Armonizado
Internacional para la imposición de los impuestos los cuales son ad valorem y aplican
sobre el valor CIF de las importaciones.
El arancel general en Chile a partir del 1° de Enero de 2003 es del 6%. Para los países
que tengan acuerdo comercial con Chile, se aplicará el arancel pactado según el
acuerdo, debiendo contar el producto con certificado de origen. Para este caso es de
un 5%.
Adicionalmente al arancel, no existen impuestos generales a las importaciones, salvo el
IVA que en Chile es del 18%. Sólo existen impuestos especiales para algunos
productos.
El arroz descascarillado (arroz cargo o arroz pardo) y “Arroz partido”, Chile ha otorgado
al Mercosur a través del Acuerdo de Complementación Económica (ACE) cupos
preferenciales.
• Arancel Aduanero: 6% sobre la base imponible que es el valor en aduana.
• Impuesto al Valor Agregado: (IVA): 18%.
• Impuestos Especiales a las Ventas: 0%
• Tasa de Despacho: Se cobra un 5% sobre el valor aduanero.

b) Medidas arancelarias
En virtud del ACE (Acuerdo de Complementación Económica), se crea una zona de libre
comercio entre Colombia y Chile mediante la eliminación gradual de los gravámenes
aduaneros y de las barreras no arancelarias, desgravando el 95% del comercio bilateral
que corresponde al 96% del universo arancelario de Colombia. El porcentaje restante
quedará totalmente liberado, con un arancel igual a cero, en el 2012.
Teniendo como base la anterior información se concluye que entre Colombia y Chile
no existen medidas arancelarias.
c) Tarifas no arancelarias
El proceso de apertura e internacionalización de Chile, ha llevado a ésta a convertirse
en una de las economías más abiertas de Latinoamérica, gracias a la reducción y
eliminación de barreras no arancelarias, licencias e impuestos específicos a la
importación, así como requerimientos de tipo documental.
Algunos productos están sujetos a licencias no restrictivas, con el fin de velar porque
se cumpla la legislación interna.
d) Normas y barreras técnicas al comercio
La Comisión Administradora a que se refiere el Artículo 33 de la OMC, analizará las
normas técnicas de los países signatarios, y recomendará las acciones que considere
necesarias para evitar que éstas se elaboren o apliquen con el fin de crear obstáculos
al comercio.
Con este propósito la Comisión Administradora deberá considerar, entre otros, los
siguientes principios:
Utilización, en lo posible, de las normas internacionales vigentes, cuando sea necesaria
la elaboración de normas técnicas y sus especificaciones; otorgamiento a las
mercancías provenientes del territorio del otro país signatario, de trato nacional y
trato no menos favorable que el otorgado a mercancías similares provenientes de
cualquier otro país; Notificación e intercambio de información entre los países
signatarios, con la debida antelación, cuando se trate de adoptar o modificar alguna
medida de normalización; Compatibilización, en lo posible, de las medidas de
normalización de los países signatarios; Procurar el reconocimiento mutuo de sus
sistemas de certificación, laboratorios de pruebas y ensayos y resultados de evaluación
de la conformidad, previas las evaluaciones necesarias y la especificación de los
procedimientos para estos reconocimientos.

La Comisión Administradora deberá crear los procedimientos, que permitan atender
las diferencias que un país presenta, cuando éste se vea afectado por alguna medida
del otro país signatario relacionada con normas técnicas.
e) Normas de origen
Los países signatarios aplicarán a las importaciones realizadas al amparo del Programa
de Liberación del Acuerdo de Complementación Económica, el Régimen General de
Origen de la ALADI, establecido por la Resolución No 78 del Comité de Representantes
de la Asociación, modificada con la resolución 252.
Se consideran originarios los productos que cumplan los siguientes requisitos:
- Los productos elaborados íntegramente en el territorio de cualquiera de los dos
países signatarios.
− Los comprendidos en el Artículo Primero Inciso b), por el solo hecho de ser
producidos en sus respectivos territorios, tales como productos agrícolas, algunos
minerales, libros, folletos e impresos y revistas del país.
− Los productos en cuya elaboración se utilizan materiales no originarios de los países
signatarios, cuando resulten de un proceso de transformación realizado en el territorio
de alguno de ellos, que les confiera una nueva individualidad caracterizada por el
hecho de estar clasificados, en la Nomenclatura Arancelaria de la Asociación, en una
posición arancelaria diferente a la de dichos materiales. No obstante deben incluir
alguna materia prima originaria.
− Los productos que resulten de operaciones de ensamble y montaje realizados en el
territorio de un país signatario, utilizando materiales originarios de los países
signatarios y de terceros países cuando el valor CIF de los materiales originarios de
terceros países no exceda el 50% del valor FOB de dichos productos.
− Los productos que, además de ser producidos en su territorio, cumplan con los
requisitos establecidos (requisitos específicos) para cada país.
Todo producto de origen silvoagrícola está sujeto a cumplir con regulaciones
fitosanitarias de ingreso.
1.- Verifique si el producto de su interés está sujeto a exigencias fitosanitarias que
deban cumplir cuarentena post-entrada.

2.- Para aquellos productos que no tienen establecidos sus requisitos fitosanitarios de
ingreso, debe presentar una Solicitud de Importación Mercaderías de Origen Vegetal
en las oficinas del SAG, sectorial, regional, nivel central o bien por fax (56-2) 6966480.
3.- El Departamento de Protección Agrícola evaluará la solicitud y desarrollará un
Análisis de Riesgo de Plagas (ARP), para determinar los requisitos y condiciones de
ingreso de cada producto vegetal. (Descargar formulario).
Una vez finalizado este proceso, que permite autorizar el ingreso, el SAG dará
respuesta a su solicitud, a través de dos mecanismos:
a) Emisión de un Permiso de Importación o Resolución Exenta, que especificará las
exigencias fitosanitarias y condiciones de ingreso, proceso que demora alrededor de
30 días, como mínimo.
Este permiso tiene un costo para el interesado de 0,25 UTM, el que deberá cancelar al
momento de retirar el Permiso o Resolución exenta en las oficinas del SAG sectorial,
regional, o nivel central. Sólo podrá iniciar los trámites de importación en origen, una
vez obtenida esta autorización.
b) Publicación de Resolución Exenta en el Diario Oficial, de los requisitos fitosanitarios
y condiciones de ingreso del producto vegetal solicitado.
Este mecanismo involucra el efectuar una Consulta Pública, que se da a conocer a
través del sitio Web del SAG, la cual tiene contemplada un tiempo mínimo de 60 días
para el conocimiento y observación por parte de cualquier interesado en la materia.
Concluido el período de observaciones y publicada la Resolución Exenta en el Diario
Oficial, el interesado, en conocimiento de la normativa, podrá importar los productos
autorizados de acuerdo a las exigencias establecidas y en el plazo de entrada en
vigencia de este documento.
4.- En el caso de los productos que tienen establecidos sus requisitos fitosanitarios de
ingreso, éstos se encuentran normados en resoluciones del SAG, publicadas en el
Diario Oficial.
Los productos destinados para el consumo humano como alimentos, están sujetos a
análisis y aprobación por parte de las autoridades de salud chilenas. La importación de
armas de fuego, requiere un permiso especial de la autoridad militar en Chile.
Chile emplea un sistema de control de precios en productos agrícolas tales como trigo,
maíz, aceites comestibles y azúcar.
Adicionalmente, Chile emplea un sistema de control de precios en los siguientes
productos agrícolas: trigo, morcajo o traquillón, harina de trigo, semillas oleaginosas,
maíz, aceites vegetales comestibles y azúcar.

Para asegurar un margen razonable de fluctuación de los precios internos de dichos
productos, en relación con los precios internacionales, se establecieron, mediante la
ley 18.525, derechos específicos en dólares americanos por unidad arancelaria o
derechos ad valorem, o ambos, y rebajas a las sumas que corresponda pagar por
derechos ad valorem del Arancel Aduanero, que pueden afectar las importaciones de
dichas mercaderías.
El monto de los mencionados derechos y rebajas se determina una vez al año por el
Presidente de la República, de tal forma que aplicados a los niveles de precios alcancen
en los mercados internacionales, permitan sustentar un costo mínimo y uno máximo
de importación de los mismos durante el período de comercialización interna de la
producción nacional.
f) Procedimiento aduaneros
En Chile se puede importar cualquier mercancía, salvo aquellas que se encuentren
prohibidas por la legislación vigente, como por ejemplo: vehículos, motocicletas y
neumáticos usados, asbesto en cualquiera de sus formas, pornografía, desechos
industriales tóxicos, mercancías que atenten contra la salud de personas o animales
entre otros, y las mercancías prohibidas por el Ministerio de Salud, el Servicio Agrícola
Ganadero, y otros organismos del Estado.
Si el valor de la mercancía no supera los US $500 valor FOB, el trámite lo puede hacer
personalmente el importador ante la respectiva Aduana en forma simplificada.
En el caso de mercancías sin carácter comercial transportadas en el equipaje de los
viajeros, el valor máximo asciende a US$1.500 valor FOB. Por su parte, las empresas de
correos pueden realizar el despacho aduanero de sus bienes por un valor de hasta
1.000 dólares (FOB).
Si el valor de la mercancía supera los US$500 valor FOB, el importador está obligado a
contratar un agente de aduanas. Se puede consultar el listado de agentes de aduana.
g) Valoración aduanera
Por medio de la Resolución 04543 del 27 de noviembre de 2003, la Dirección de
Aduanas ha puesto en vigencia un nuevo Compendio de Normas de Valoración
Aduanera, que rige desde el 15 de diciembre pasado. Estas instrucciones incorporan de
manera definitiva los conceptos del valor establecidos por el GATT en 1994, normas
que fueron incorporadas en la Ley 19.912, que armonizó en forma definitiva nuestra
legislación con los criterios de la OMC.
Entre los aspectos más relevantes se pueden destacar:

• Consolida al "valor de transacción" como base fundamental para determinar la
valoración aduanera.
• Incorpora y formaliza el concepto de "Duda Razonable" y verificación de la
exactitud de lo declarado que establece el Art. 68 bis de la Ord. de Aduanas.
• La valoración de vehículos se ciñe a normas generales. Se elimina la obligación de
representantes o distribuidores oficiales de las marcas de informar las listas de precios
cada cuatro meses. Los sistemas alternativos para la fijación del valor aduanero son
utilizables únicamente cuando no exista un valor de transacción.
• La determinación del valor a mercancías usadas se rige por las normas generales,
es decir, el valor de transacción. Solamente cuando no se den las condiciones o no
exista un precio que responda a la definición general, se debe recurrir a la utilización
de reglas alternativas.
• Incorpora como anexo las instrucciones el texto del Acuerdo del Art. VII del
GATT/94 y las Notas Interpretativas de los artículos 1 al 15 del Acuerdo.
• Se establece además las condiciones especiales que deben considerar en tema de
valoración aduanera las empresas relacionadas, es decir, cuando existe alguna
vinculación entre comprador y vendedor.
• Quedan establecidos los únicos conceptos que pueden incrementar realmente el
precio pagado o por pagar para determinar el valor aduanero o base imponible para la
aplicación de los gravámenes.
El Acuerdo de Valoración Aduanera de la OMC regirá para la valoración aduanera que
apliquen las Partes a su comercio recíproco.
h) Subsidios
1. Las partes comparten el objetivo de la eliminación multilateral de los subsidios a las
exportaciones de mercancías agropecuarias y trabajarán en conjunto en función de
lograr un acuerdo en la OMC para eliminar tales subsidios a la exportación, así como
para prevenir la reintroducción de éstos bajo cualquier forma.
2. Ninguna parte introducirá o mantendrá ningún subsidio a las exportaciones sobre
cualquier mercancía agropecuaria destinada al territorio de la otra Parte.
3. Para los efectos de éste artículo, subsidio a la exportación tendrá el mismo
significado asignado a ese término en el artículo 1(e) del Acuerdo sobre la Agricultura,

que forma parte del acuerdo sobre la OMC, incluyendo cualquier modificación de ese
artículo.
i) Regímenes especiales
A modo general, las importaciones en Chile están gravadas con un arancel ad
valorem de 6%, lo que quiere decir que esta tasa se aplica sobre el valor
aduanero de las especies, el que en general se constituye hasta el valor CIF de las
especies. Luego de aplicado el arancel aduanero, se calculan los impuestos de carácter
interno, el que casi siempre es solamente IVA, el que se calcula sobre el valor
aduanero más los derechos de aduana pagados.
A modo de ejemplo.
Mercancías valor CIF US$ 100.000
Arancel Ad Valorem General 6% US$ 6.000
Base Imponible IVA US$ 106.000
Monto IVA 19% US$ 20.140
Total Impuestos a la Importación US$ 26.140
Existen regímenes especiales que permiten rebajar o suprimir la tasa de Arancel
Aduanero Ad Valórem de 6%:
A) Acuerdos Comerciales: Puede acogerse, cumpliendo la normativa establecida, a
cualquiera de los Acuerdos firmados por Chile, que libera de arancel las partidas
negociadas con Islandia, Noruega, Suiza, Liechtenstein, Bolivia, Canadá, Costa Rica, El
Salvador, Honduras, Colombia, Corea del Sur, Cuba, China, Ecuador, Estados Unidos,
India, Japón, Australia, Argentina, Brasil, Uruguay, Paraguay, México, Panamá, Perú,
Brunei, Nueva Zelanda; Singapur, Venezuela, Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca,
España, Finlandia, Francia, Grecia, Italia, Irlanda, Luxemburgo, Países Bajos, Portugal,
Reino Unido, Suecia, Chipre, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Hungría, Letonia, Malta,
Polonia, República Checa, Rumania y Bulgaria.
B) Bienes de Capital: Fija en 0% los derechos de aduana que deben pagarse por las
mercancías procedentes del extranjero al ser importadas al país, que se califiquen
como bienes de capital de conformidad con las disposiciones de la ley Nº 18.634.
C) Computadores: El TLC Chile-Canadá, en su artículo C-07 permite la
importación de las máquinas y aparatos para tratamiento o procesamiento de datos y

sus partes individualizados en el Anexo C-07 de dicho tratado,
libre de Derechos de Aduana por aplicación de la cláusula de nación más
favorecida del GATT 94, siendo irrelevante el origen o procedencia de la mercancía.
D) Cenizas de huesos: La importación de "Cenizas de huesos" clasificados en la posición
2621.0010 (SACH 2007) del Arancel Aduanero chileno, conforme al Acuerdo
General de Aranceles y Comercio está libre de derechos ad valórem.
E) Libros: Libre de derechos por Aplicación del Tratado de Uruguay. Por aplicación de la
"Cláusula de la Nación más Favorecida", Chile extiende los beneficios a los libros y
folletos que se editen en rústica y en encuadernación común por empresas radicadas
en los países signatarios, así, como los diarios, revistas y composiciones musicales
impresas, siempre que no se trate de ediciones de lujo procedentes de países
signatarios del GATT (actual OMC).
F) Sistema Globalizado de Preferencias Comerciales (S.G.P.C): Las mercancías
amparadas por las partidas 40011000, 40013000, 40028010, 63051000, 71022100,
71022900, 81060000, 81072000, 84071000, 86021000 y 86029000 están negociadas
en el Sistema Global de Preferencias Comerciales por lo que recibe una rebaja
porcentual de10% sobre los derechos. Países firmantes: Angola, Argelia, Argentina,
Bangladesh, Benin, Brasil, Camerún, Colombia, Cuba, Chile, Ecuador, Egipto, Filipinas,
Ghana, Guinea, Guyana, Haití, India, Indonesia, Irán, Iraq, Jamahiriya Árabe Libia,
Malasia, Marruecos, México, Mozambique, Nicaragua, Nigeria, Pakistán, Perú, Qatar,
República de Corea, República Popular Democ. de Corea, República Unida de Tanzania,
Rumania, Singapur, Sri Lanka, Sudán, Tailandia, Trinidad y Tobago, Túnez, Uruguay,
Venezuela, Vietnam, Yugoslavia, Zaire y Zimbabwe.
1.2 De acuerdo con las variables relevantes del entorno:
a) Aspectos económicos
La economía Chilena es una de las más fuertes de Latinoamérica y también una de las
más integradas ya que cuenta aproximadamente con 57 tratados de libre comercio
(parciales y totales) con diferentes países alrededor del mundo, entre estos países esta
Colombia cuyo tratado rige desde Mayo 8 de 2009. Así mismo es un fuerte receptor de
inversión extranjera directa que se concentra principalmente en los renglones de gas,
agua, electricidad y minería.
Su actividad productiva se centra en el sector industrial que representa el 51.2% del
Producto Interno Bruto; las industrias más destacadas son las de minería, alimentos
procesados, procesamiento de pescados, madera y productos derivados, hierro y
acero, cemento y equipos de transporte. Por su parte la agricultura concentra
únicamente el 4.8% del Producto Interno Bruto y los principales productos son uvas,

manzanas, peras, duraznos, trigo, espárragos, pescado, lana y productos avícolas.
Finalmente el 44% del PIB corresponde al sector de servicios en el que sobresale los
servicios financieros, el turismo y la construcción. Según estudios de la Universidad de
Santiago esperan un decrecimiento significativo en el PIB que pasara de 64’677.016 en
2008 a 15’738.592 en 2009.
Durante el 2008 se exportaron desde Colombia al territorio Chileno la suma de USD
848’855.409 en valor FOB, que equivalen a 4’265.574 toneladas, prácticamente el
doble de lo exportado en 2007; de estas el 96.88% se realizó vía marítima. Por su parte
hasta el mes de de Abril de 2009 las exportaciones totales alcanzaron la suma de USD
220.230.186 en valor FOB que corresponden a 1’531.628 toneladas lo que constituye
casi el doble de las exportaciones enviadas en el primer trimestre de 2008. Ubicándolo
como el 17 socio comercial de Colombia.
b) Aspecto político
Sistema Político
• Tipo de gobierno República.
• Constitución Aprobada en 1980, y reformada en 1989
• Poderes del Estado:
Ejecutivo: Presidente.
Legislativo: Senado y Cámara
Judicial: Corte Suprema, cortes de apelaciones, corte militar.
• Sufragio Universal desde los 18 años de edad.
• Elecciones Cada seis años
Chile es una República Democrática Presidencialista. El presidente de la República es la
máxima autoridad política y es elegido cada 4 años. Las últimas elecciones
presidenciales se celebraron en enero de 2006 y desde entonces, la coalición
gobernante es la “Concertación de Partidos para la Democracia”, compuesta por el
Partido Demócrata Cristiano (PDC), el Partido Socialista (PS) y el Partido por la
Democracia (PPD). La nueva Presidenta de la República, la socialista Michelle Bachelet,
tomó posesión el 11 de marzo de 2006.
Antecedentes
Chile es una de las democracias más antiguas de América. Logró su independencia de
España en 1818 y 15 años más tarde ya había consolidado un sistema político

representativo basado en la separación de poderes, la alternancia de los gobiernos y la
renovación periódica del Parlamento mediante elecciones.
También ha podido superar momentos de crisis: una guerra civil en 1891, un período
de severa inestabilidad política entre 1925 y 1932 y un golpe de Estado en 1973, que
trajo consigo el gobierno militar del General Augusto Pinochet, quien rigió los destinos
de ese país entre 1973 y 1990.
El largo paréntesis en su democracia, finalizó a través de un plebiscito llevado a cabo
en octubre de 1988, en el que se crearon las condiciones para el retorno a la vida
democrática y la finalización del régimen del General Pinochet. En este entorno, en
diciembre de 1989 se celebraron elecciones presidenciales donde la victoria fue
obtenida por Patricio Aylwin, el candidato de la oposición, miembro de la Concertación
de Partidos por la Democracia, una coalición de centroizquierda forjada durante el
régimen militar.
Alwin fue el encargado de ofrecer la estabilidad y solidez que necesitaba la renaciente
democracia chilena, mediante un decidido proceso de reconciliación nacional y
reinserción dentro de la comunidad internacional
El modelo de desarrollo impuesto por el general Pinochet se abordó desde una nueva
perspectiva: el crecimiento con equidad, que incorpora la justicia social como clave del
desarrollo.
El segundo gobierno de la Concertación, que asumió en marzo de 1994, fue
encabezado por el Presidente Eduardo Frei Ruiz-Tagle quien en su programa de
gobierno contempló seis grandes tareas: Consolidar el desarrollo económico, Superar
la extrema pobreza, Modernizar las relaciones laborales, Construir un sistema
educacional moderno, Consolidar un sistema de salud eficiente y equitativo y
Profundizar la inserción internacional de Chile. Su empeño estuvo centrado en
transformar al país en una sociedad moderna, equitativa y competitiva en el ámbito
internacional.
En el desarrollo de sus labores, Eduardo Frei recibió condiciones a su favor que ya se
venían gestando en Chile: democracia sólida, estabilidad política y social, crecimiento
económico firme y sostenido, libertad de comercio, reglas claras y estables; y una
eficiente gestión pública y privada.
c) Aspectos legales
Normativa Legal
* Documentación:
- Certificado de Origen: Necesario para poder gozar de las preferencias arancelarias
previstas en el Acuerdo Chile-MERCOSUR.
- Certificado Sanitario - SERVICIO AGRICOLA Y GANADERO: Los cereales que se
internen o importen al territorio nacional deben venir premunidos de un Certificado

Sanitario del país de origen (D.F.L. Nº 19-2345 D.O. 26.11.79). Para su
desaduanamiento se debe tramitar un Certificado de Destinación Aduanera para
Productos Agropecuarios (Ley Nº 18.164, Art. 1 y Art. 2, Inc. 3 - Dicho Certificado tiene
por objeto colocar las mercancías en un lugar de depósito determinado y a disposición
del Servicio Agrícola y Ganadero. Este Servicio, previo los análisis e inspecciones
correspondientes, autorizará su comercialización definitiva a través del Informe
Inspección Productos Agropecuarios (Ley Nº 18.164, Art. 3).
* Método de cobro/pago:
Para lograr hacer negociación Las partes (importadora-exportadora) deberá llegar aun
acuerdo mutuo. Como por ejemplo para que la transacción se lleve a cabo debe
efectuarse de la siguiente manera:
• Realizar un contrato de compraventa.
• Carta de crédito irrevocable y confirmado a 30 días.
• Operación liquidable a la presentación de los documentos exigidos en la carta de
crédito.
• El programa de exportación mensual.
• La operación deberá realizarse a través de un banco alemán.
• La parte exportadora recibirá el pago de la mercancía a través del banco pagador.
* Normatividad Fitosanitaria
** Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección Fitosanitaria
Chile aplica la norma NIMF-15 desde el 1 de Junio de 2005, el servicio agrícola y
ganadero esta a cargo de hacer cumplir la norma. Esta medida reduce el riesgo de
dispersión de plagas relacionadas con el embalaje de madera, la medida recae en:
Pallets, Estibas, Bloques, Cajas y demás empaques y embalajes de madera.
Es decir que los exportadores que usen este tipo de embalajes, deben conseguir la
autorización NIMF 15. Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la
marca.
* Documentos Necesarios En Aduana
- Formulario OM 1228E- Inscripción
- Factura Comercial

- Documento de Transporte, (Guía Aérea, Conocimiento Marítimo, Carta Porte)
(Permiso de Embarque)
- Documento Único Aduanero –SIM
* Entidades que lo emiten en Colombia
Todos los documentos que exigen la aduana y lo que concierne a la normativa legal
son emitidos por la DIAN (Dirección de Impuestos y Aduana Nacionales) en Colombia.
* Tratados que benefician a la exportación
A partir de los años noventa, Chile profundizó su política de apertura comercial a favor
de sus exportaciones. Esta se desarrolló en todos los ámbitos comerciales
internacionales posibles, tanto multilateral como regional, pero particularmente
negociando acuerdos comerciales bilaterales con terceros países.
Durante este período se amplió sostenidamente el número y el alcance de los
acuerdos comerciales suscritos. Es así como se iniciaron negociaciones de Acuerdos de
Libre Comercio que implicó la incorporación de nuevas y complejas dimensiones del
comercio internacional como son los Servicios, las Inversiones, la Propiedad
Intelectual, las Normas Técnicas, entre otros ámbitos.
A la fecha, el número de Acuerdos comerciales casi se han cuadriplicado respecto a los
comienzos de los noventa, al registrar un total de 15 Acuerdos comerciales negociados
y suscritos (7 Tratados de Libre Comercio, 1 Acuerdo de Asociación y 7 Acuerdos de
Complementación Económica).
Este creciente número de acuerdos comerciales generó una nueva dinámica en las
relaciones comerciales bilaterales que implicó desarrollar la función de
implementación y administración de este importante stock de acuerdos comerciales
suscritos.
La implementación y administración es una función que involucra una serie de
acciones inmediatas y permanentes que implican la puesta en vigencia plena los
acuerdos comerciales, el monitoreo del cumplimiento de compromisos recíprocos, la
gestión permanente para alcanzar un funcionamiento eficaz de su respectiva
estructura institucional y maximizar el aprovechamiento de las ventajas y
oportunidades que los acuerdos generan.
Esta función también exige una coordinación transversal eficaz con todos los actores
involucrados, el sector público, el legislativo, el sector empresarial y la sociedad civil.
En definitiva, la implementación y administración de los Acuerdos comerciales es más
que una función propia del Ministerio de Relaciones Exteriores, sino que corresponde

a una política pública que requiere a todos los Ministerios involucrados.
- Acuerdo de Complementación Económica ACE No.24 entre Colombia - Chile
Con Chile se suscribió en el marco de la ALADI el día 6 de diciembre de 1993 el Acuerdo
de Complementación Económica (ACE) Nº 24. Este entró en vigencia el 1º de enero de
1994 y de dio aplicación mediante el decreto Nº 2717 del 31 de diciembre de 1993.
Este decreto fue modificado con el decreto 1741 del 3 de agosto de 1994 y ampliado
mediante el decreto 2172 del 11 de diciembre de 1995 y 2178 de septiembre de 1.997.
Los países signatarios acordaron liberar del pago de gravámenes su comercio recíproco
mediante un programa de liberación diseñado en anexos de desgravación.
Actualmente el 95% del universo arancelario se encuentra exento del pago de arancel.
La lista de excepciones que cobija a 520 productos, se encuentran en proceso de
desgravación (anexo 3).
En la VI reunión de la Comisión Administradora realizada el 23 de mayo de 1997, se
estableció un programa de liberación para la lista de excepciones del anexo 3 del ACE-
24, el cual quedó desgravado de acuerdo a las siguientes listas:
- Inmediata: con cero gravamen arancelario a partir del 1º de julio de 1997.
- Nóminas con períodos de 3, 4, 5, 8 y 10 tramos: inician a partir del 1º de julio de 1997
su primer tramo hasta diciembre 31 de 1997, y a partir de esta fecha continúan tramos
anuales del 1º de enero al 31 de diciembre hasta que termine cada uno de los
períodos.
- Desgravación lenta: que va desde el año 2007 al 2011.
La zona de libre comercio plena quedará conformada a partir del 1º de enero del 2012.
- ALADI
La ALADI está conformada por Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador,
Paraguay, Perú, México, Uruguay y Venezuela. En la X reunión del Consejo de
Ministros, que se celebró en Montevideo entre el 5 y el 6 de noviembre de 1998, se
previó una Resolución para admitir a Cuba, con lo cual se elevarían a doce los
miembros del Tratado de Montevideo 1980. Los principios de la integración
latinoamericana en la ALADI son los de pluralismo, convergencia, flexibilidad y
tratamiento diferenciado según el nivel de desarrollo relativo.

Los Acuerdos de Complementación Económica son una modalidad más avanzada de
los Acuerdos de Alcance Parcial tradicionales, que son de naturaleza comercial
(artículo 8º del Tratado).
Chile como miembro activo de la Asociación Latinoamericana de Integración – ALADI,
creada por el Tratado de Montevideo de 1980, ha suscrito Acuerdos de
Complementación Económica, que tienen entre sus objetivos, promover el máximo
aprovechamiento de los factores de producción, estimular la complementación
económica, asegurar condiciones equitativas de competencia, facilitar la concurrencia
de los productos al mercado internacional e impulsar el desarrollo equilibrado y
armónico de los países miembros.
Además de los Acuerdos de Complementación suscritos con Colombia y MERCOSUR,
descritos anteriormente, Chile ha suscrito otros acuerdos de este tipo con Bolivia,
Ecuador, Perú y Venezuela.
- CAN - Mercosur - Acuerdo de Asociación CAN - UE
- TLC Colombia - Chile
- Comunidad Andina - Centroamérica y Caribe
d) Aspectos Tecnológicos
Dentro de las políticas vigentes en Chile se encuentra una activa búsqueda del capital y
tecnología extranjeras necesarias para ayudar en el desarrollo económico. Se reconoce
plenamente la importancia de la inversión extranjera en la creación de una economía
productiva, moderna e internacionalmente competitiva. Los incentivos de inversión
ofrecidos por el Estado son pocos. Existen algunos incentivos regionales, concesiones
tributarias e incentivos de la industria, los cuales están disponibles para empresas
extranjeras y locales por igual.
El Decreto Ley 600, el cual se refiere al tema de la inversión Extranjera, entró en
vigencia en 1974 y ha sido modificado en 1977, 1981, 1990, 1993 y 1997
fundamentalmente para modernizarlo y crear condiciones legales cada vez más
favorables al inversionista.
El sistema de Inversión Extranjera ha tenido muy buena acogida, la prueba es que más
de 3.800 contratos de inversión han sido firmados con inversionistas de más de 60
países en los últimos 20 años.
e) Aspectos Geográficos
Chile es una enorme franja de territorio, situada sobre el océano pacífico en el
extremo Sur del continente sudamericano. Este es un país de contrastes pues en el

norte se encuentra ubicado el desierto más árido del mundo (Atacama) y en el sur
enormes glaciares. Chile tiene todo tipo de climas, excepto el tropical, y el
comportamiento estacional es inverso al de los países de Europa y Norteamérica1.
Chile posee un área de 756.626 Kilómetros cuadrados (cerca de dos veces el tamaño
de California); incluyendo la Isla de Pascua (118 Km2), Islas Juan Fernández (179 Km2),
y la Isla Sala y Gómez. El territorio antártico chileno cubre alrededor de 1,250.000 Km2,
superficie ligeramente superior al territorio total colombiano. La costa sobre el océano
pacífico es de 6.435 kilómetros; y la mayor distancia entre un punto al oeste del país y
uno al este no supera los 200 Km.
El 80% del territorio del país es montañoso. Orográficamente se distinguen tres
unidades bien diferenciadas: la cordillera de los Andes al este, con alturas que superan
los 6.000 m; la depresión longitudinal desde el norte del país hasta Puerto Montt, y la
cordillera de la Costa, con una altitud máxima que en contadas ocasiones sobrepasa
los 1.500 m. El relieve chileno es muy variado e incluye zonas desérticas en el norte del
país, zonas montañosas siempre nevadas, estepas en la zona austral y paisajes polares
en el extremo sur. Por otra parte, Chile es un país sísmicamente activo, además de
contar con varios volcanes en actividad. La escasa distancia existente entre la cordillera
Andina y la costa no permite el buen desarrollo de los ríos.
El clima es suave y seco en el norte y húmedo en el sur. En Santiago (520 m de altitud),
el mes más caluroso es enero (19ºC de mínima y 29ºC de máxima) y el más frío, junio
(3-14ºC); el mes más seco es febrero, con precipitaciones medias de 2 mm, y el más
lluvioso, junio (84 mm).
f) Aspectos Culturales
A pesar de la homogeneidad étnica existente en el país, las expresiones culturales
varían notoriamente en diferentes partes del país, debido principalmente a las
disímiles características geográficas que presenta el territorio chileno.
La zona norte del país se caracteriza por diversas manifestaciones culturales que
combinan la influencia de los pueblos indígenas andinos con la de los conquistadores
hispanos, a las que se suma la gran importancia que poseen las tradiciones religiosas,
destacándose las diabladas y los carnavales como la Fiesta de La Tirana.
La zona central se identifica principalmente con las tradiciones rurales del campo
chileno y la denominada cultura huasa, que abarca mayoritariamente las regiones IV y
la VIII. Como en esta región geográfica se concentra la mayor parte de la población
chilena, se considera tradicionalmente como la principal identidad cultural del país. Su
máxima expresión se realiza durante las festividades de Fiestas Patrias, a mediados
de septiembre.

La cultura mapuche y las tradiciones de la hacienda dominan en la zona de la IX
Región, mientras que en las cercanías de Valdivia y Llanquihue, la influencia alemana
es preponderante. Debido a su aislamiento con el resto del país, en el archipiélago
de Chiloé se ha generado una rica cultura con su propia mitología. Las regiones del
extremo austral también han generado una identidad propia influenciada
principalmente por los inmigrantes, tanto de Chiloé y el centro del país como de la
ex Yugoslavia, y que en Magallanes se caracteriza por un marcado regionalismo.
La identidad cultural de la isla de Pascua es única debido al desarrollo de una
cultura polinésica desde tiempos inmemorables completamente aislada por varios
siglos.
Sin embargo, en las últimas décadas, el desarrollo económico y la globalización han
afectado las costumbres tradicionales del país, las que se mantienen principalmente en
las zonas rurales. En la actualidad, los habitantes de las principales urbes del país han
asimilado la influencia de las culturas europea y estadounidense en desmedro de la
identidad histórica nacional.
Cultura de negocios
Reuniones
Mantener algún contacto previo con las personas que van a participar en la reunión es
muy importante para el negociador Chileno. Para obtener una cita se recomienda
solicitarla con dos semanas de anticipación y reconfirmar.
Puntualidad
Los chilenos son generalmente puntuales, aunque usted o su colega chileno pueden
llegar tarde aproximadamente por 15 minutos sin inconveniente.
Etiqueta de Vestido
Se espera que hombres y mujeres de negocios vistan sobria y elegantemente, con
sencillez y discreción. Debe tenerse en cuenta que el clima de este país varía
ampliamente por su latitud y altitud. Los vestidos oscuros son apropiados para la
mayoría de ocasiones sociales.
g) Aspectos Demográficos
La población de Chile fue 16.432.674 de habitantes en 2.006. La distribución por sexos
es del 49,5 % de hombres frente al 50,5% de mujeres. La capital de Chile, Santiago con
más de seis millones de habitantes, es una de las ciudades más grandes de
Sudamérica. Está rodeada por la cordillera de Los Andes y por la V Región situada en la
costa del Pacífico. Actualmente tiene una extensión de 35 por 40 Km, y es más limpia y
segura que otras ciudades de Latinoamérica. Otras ciudades importantes son
Concepción (374.166) Viña del Mar (338.779), Valparaíso (284.689), Talcahuano
(277.104), Temuco (266.727) y Antofagasta (238.794).

El 77% de la población son mestizos, el 20% son descendientes de europeos y los 3%
restantes indios. Desde el punto de vista religioso, aproximadamente el 76% de los
chilenos se considera católico, 13% evangélico y el 1% protestante.
Un 28% de la población es menor de 14 años mientras que el 65% se encuentra entre
los 15 y 65 años. La esperanza de vida al nacer es una de las más altas de
Latinoamérica con 75.2 años. La fuerza de trabajo representa un 40% de la población
total del país.
h) Aspectos Logísticos
Chile es una república ubicada en el suroeste de Suramérica; limita al norte con Perú,
al noreste con Bolivia, al este con Argentina y al sur y oeste con el Océano Pacífico,
donde están localizados sus territorios insulares, entre los que se encuentran el
Archipiélago Juan Fernández, Sala y Gómez y la Isla de Pascua. Tiene una extensión
territorial de 756.950 km².
La infraestructura vial chilena está compuesta por una red de carreteras de 79,605 km.
que se extiende por todo el país, de las cuales el 20.2% están pavimentadas. Una de las
carreteras principales es la Panamericana, que recorre al país entre Arica y la isla de
Chiloé; también comprende las rutas entre Santiago, Valparaíso y el Litoral Central y
las autopistas urbanas capitalinas. Otra vía de gran importancia es la Carretera Austral
que conecta la región de Aisén con el resto del país.
Chile posee una de las autopistas más modernas de Latinoamérica: la Autopista
Central en el Gran Santiago, reconocida por la tecnología utilizada como por las
prestaciones del trazado.
La infraestructura ferroviaria chilena cuenta con una extensión de 6.585 km., la cual se
utiliza principalmente para el transporte de carga hacia los puertos, sin embargo, se
están reestableciendo los servicios de pasajeros entre Santiago y Puerto Montt. Por
otro lado, el sistema de ferrocarriles urbanos se ha desarrollado en los últimos años
con la inauguración de los sistemas Metro Valparaíso y Biotrén; el Metro de Santiago
ha duplicado su extensión en la última década superando los 84 km. y con una
estimación de 105 km. para el año 2009.
Por su situación geográfica, Chile es un país de tránsito para acceder a los distintos
mercados de Asia. Asimismo, los puertos chilenos son puntos de entrada a países
como Bolivia y a los miembros de MERCOSUR.
Acceso Marítimo
Chile posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 70 puertos, ubicados
a lo largo de sus 6.435 km. de costas; están habilitados para el manejo de diferentes

tipos de carga, logrando que el 95% del comercio exterior del país se transporte por
este medio. Los principales puertos son: Arica, Iquique, Antofagasta, Mejillones,
Coquimbo, Valparaíso, San Antonio, Talcahuano, Puerto Montt y Punta Arenas.
El principal puerto de Chile es el de San Antonio, que por su ubicación geográfica es
considerado el puerto más importante de la Costa Oeste Suramericana. Es el terminal
portuario más cercano a la ciudad de Santiago, y cuenta con una superficie de 495
hectáreas, de las cuales 353 corresponden a áreas de operación marítima.
Adicionalmente, este puerto cuenta con un calado de 12 metros, lo que permite la
entrada de buques de gran capacidad.
El Puerto de Antofagasta se encuentra ubicado en la II Región de Chile, la zona minera
más importante del país; se especializa en el transporte de los productos derivados de
la zona, movilizándolos por medio de ferrocarriles, desde los sitios de extracción, hasta
el puerto y lugares de atraque.
El Puerto de Arica, ubicado en la Primera Región de Tarapacá, cuenta con una
superficie de 368.000 m2., dentro de los cuales se encuentran depósitos descubiertos,
6 almacenes de carga general y un cobertizo para cargas de alta peligrosidad. Recibe
buques de gran capacidad, de más de 200 m. de eslora y 10 m. de profundidad,
movilizando un promedio de 1.3 millones de toneladas anuales.
La oferta de servicios marítimos hacia Chile desde Colombia es muy frecuente y cuenta
con la presencia de alrededor de 15 navieras, bien sea desde el Atlántico o el Pacífico
colombiano, la gran mayoría de ellas con servicios directos.
Si desea conocer detalles sobre los servicios marítimos de exportación desde Colombia
consulte Oferta de Servicios de Transporte Marítimo. Allí encontrará información sobre
navieras, rutas, frecuencias de Zarpe y tiempos de tránsito entre otros. Para Referencia
en cuanto a tarifas consulte: Tarifas de Transporte Marítimo.
Acceso Aéreo
Chile cuenta con un total de 364 aeropuertos y aeródromos, distribuidos desde Arica a
la Antártica, entre los que se destacan los aeropuertos de Chacalluta de Arica, Diego
Aracena de Iquique, Cerro Moreno de Antofagasta, Carriel Sur de Concepción, El
Tepual de Puerto Montt, Presidente Ibáñez de Punta Arenas, Mataveri en Isla de
Pascua y el Aeropuerto Internacional Comodoro Arturo Merino Benítez de Santiago,
uno de los más modernos del continente, manejando un tráfico superior a los 7,6
millones de pasajeros durante el 2006.
Los servicios de transporte aéreo a Santiago de Chile se circunscriben a vuelos directos
en aviones de pasajeros con las aerolíneas Avianca y Lanchile; los demás servicios de la
ruta operan en vuelos de pasajeros y cargueros con conexión en Miami, Panamá, Lima
y Caracas.
Si desea conocer detalles sobre servicios aéreos desde Colombia consulte: Servicios
Transporte Aéreo, allí encontrará información sobre aerolíneas, rutas, frecuencias y

tiempos de tránsito, entre otros. Para referencia de Tarifas Consulte: Tarifas de
Transporte Aéreo.
Otros aspectos importantes para la Logística
Documentos Requeridos Para Ingreso de Mercancías
Envíos Comerciales
• Factura comercial con 5 copias que contengan: nombre y dirección del exportador,
nombre y dirección del consignatario, número de paquetes, descripción de los bienes,
número y fecha del “informe de importación”, valores FOB y CIF, y precio unitario.
• La factura comercial también debe contener la siguiente declaración: “certificamos
que todos los datos contenidos en esta factura son exactos y verdaderos y que el
origen de la mercancía es......” (el país de origen de la mercancía.).
• Informe de Importación: Para los envíos que exceden los 3000 USD se requiere este
documento emitido por el banco central de Chile • AWB o B/L obligatorias para todos
los envíos.
Envíos Muestras sin Valor Comercial
• Factura pro forma estableciendo el valor de la muestra. • Informe de Importación:
Para los envíos que exceden los 3000 USD se requiere este documento emitido por el
banco central de Chile
Transporte de Muestras Sin Valor Comercial
Se entiende por muestras sin valor comercial a aquellas mercancías que tienen por
finalidad demostrar sus características y que carecen de valor comercial por sí mismas,
las cuales no deben ser destinadas a la venta en el país. Sin embargo esto varía de
acuerdo a la legislación de muestras existente en cada uno de ellos.
Dentro del manejo de mercancías por vía aérea, ya sea como muestras sin valor
comercial o envíos urgentes, se destacan las ALIANZAS que PROEXPORT Colombia ha
suscrito con diversas transportadoras, para reducir el costo de los envíos en que
incurren aquellas empresas que trabajan en los diferentes programas ofrecidos por
nuestra entidad.

2. DIMENSIONAMIENTO DEL MERCADO
2.1 Mercado Potencial
a) Mercado de referencia, categoría o sector
Nuestro mercado objetivo se encuentra en su capital, Santiago de Chile, de donde se
realizan las distribuciones de los productos importados como va a ser el nuestro, a
otras regiones del norte y del sur del país.
El arroz ingresará a las cadenas de multitiendas y supermercados. Este mercado es
sumamente atractivo para nosotros debido a que en muy poco tiempo se podrán
expandir a las regiones y al extranjero y así, pues, nuestra comercialización será con
muchos más resultados.
b) Tamaño del mercado
La población del área metropolitana de Santiago alcanza los 5.428.590 habitantes,
equivalente al 35,91% del total nacional y al 89,56% del total regional.
La participación del arroz en Chile es la siguiente:

Dentro de la ciudad de Santiago, se encuentra una cadena de supermercados que es
donde va a llegar el producto (Arroz), ésta es D&S en donde luego será distribuido al
consumidor final, que en éste caso vendría siendo el público que desee adquirir el bien
para satisfacer sus necesidades.
D&S es un grupo de empresas cuyo negocio principal es la distribución de alimentos a
través de distintos formatos que ha desarrollado en el tiempo. El negocio principal
agrupa los supermercados Express de LIDER, hipermercados Híper de LIDER y el nuevo
formato de tiendo de descuento Ekono. En estrecha relación con este negocio, la
división inmobiliaria SAITEC desarrolla y administra los locales de supermercados,
hipermercados y centros comerciales de modo que la Compañía cuente con las
mejores ubicaciones y desarrollos inmobiliarios para servir mejor a los clientes a lo
largo del país.
Finalmente, la división de servicios financieros proporciona crédito a los consumidores
a través de la tarjeta PRESTO y desarrolla diversos productos y servicios que agregan
valor a la propuesta comercial e incrementan la rentabilidad de la Compañía.
La Compañía cuenta con más de 35.000 colaboradores y opera 103 locales LIDER, 9
centros comerciales y 75 sucursales de Presto a lo largo del país, además de cuatro
centros de distribución ubicados en la región Metropolitana, en Antofagasta y en
Temuco.
 Historia
Los orígenes de D&S S.A. se remontan a la empresa importadora y distribuidora
mayorista Gratenau y Cía., fundada en Valparaíso en 1.893 por comerciantes
alemanes.
En la década de los años treinta se iniciaron las actividades de comercio de alimentos
al detalle con la apertura de los Depósitos Tres Montes. Estos establecimientos eran
pequeños almacenes ubicado siempre en el punto más estratégico de la ciudad y que
promovían la calidad y el prestigio de los productos tradicionales que importaban y
distribuían en Chile la firma Ibáñez. Estos depósitos pronto se convirtieron en
almacenes, hasta que en el año 1954, bajo la dirección de Don Manuel Ibáñez, la
empresa supo aprovechar la posibilidad de cambios y convirtió sus establecimientos en
estaciones de autoservicio con un surtido más amplio.
En 1957 se inauguró en Santiago el primer Supermercado de Chile y América Latina,
cuyo nombre fue ALMAC. Este hecho histórico posibilitó que la empresa encontrara
en este formato un desarrollo que le permitiría crecer en atención y calidad, con
estacionamientos, un amplio surtido de mercadería y cajeras a la salida del local,

reemplazando a los pequeños almacenes que tendían a los consumidores desde hacía
ya tres décadas.
 Misión
Mejorar la calidad de vida de las familias, ofreciéndoles al mejor acceso y relación
precio – calidad en todos nuestros productos y servios, ganándonos la fidelidad de
nuestros clientes y la confianza de nuestros proveedores.
 Visión
Desarrollar una de las redes de distribución de productos de consumo masivo y
servicios relacionados más confiables, eficiente y rentable a niveles comparables con
los mejores retailers internacionales.
 Ética
A la luz de nuestro quinto principio “debemos actuar con honestidad e integridad en
todo lo que hacemos, tanto en nuestra vida personal como de trabajo”
Sin embargo tenemos en vista otros supermercados a los cuales en un futuro
aspiramos a exportarle dicho producto. Estos son:
• Mall
• Santa Isabel
c) Segmentos relevantes del mercado
* Geográficamente
Santiago esta ubicado a 543 metros sobre el nivel del mar, en la zona central de Chile;
a 2.501 kms. al sur de Arica, la ciudad más septentrional del país, y a 3.141 kms. de
Punta Arenas, la ciudad más austral de Chile. 100 kms. La separan de la costa del
Océano Pacifico y 40 kms. de la Cordillera de Los Andes.
Chile posee características geográficas muy peculiares, es así que podemos dividir el
mercado en: zonas (Sur, Centro, Norte), Regiones, provincias, comunas, poblaciones,
barrios, villas, entre otras, como ejemplo podemos decir que es distinto tratar de llegar
(cubrir) solamente a la Décima región que todo el país.

* Demográficamente
Hogares más consumidores de arroz
* Adultos con hogares de 1 o 2 personas (82.3)
* Mayores de 50 años (77.7)
* Sin niños (69.5)
Hogares menos consumidores de arroz
* Parejas jóvenes sin hijos y con hijos pequeños (60.2)
* Parejas con hijos de 7 a 17 años (58.1)

Existe un crecimiento de consumo en grupos como jóvenes independientes, parejas
jóvenes sin hijos y hogares monoparentales. También aumenta entre las clases más
acomodadas y los grandes núcleos urbanos.
* Sicográficamente
Todos los informantes, expertos y consumidores de arroz en Chile, reconocen la
importancia del arroz para la dieta. Sin embargo, al decir de uno de ellos, “el arroz no
brilla por sí solo”.
Lo califican de “imprescindible” en la dieta, “barato” en relación a otros
acompañamientos, “versátil” en cuanto a sus múltiples variedades de uso, “casero” en
cuanto recuerda el hogar familiar, “liviano” en cuanto a sus bajas calorías, “sano” en
comparación a otros acompañamientos y, sobre todo, en relación a la comida rápida;
“nutritivo” por su cualidad alimenticia, “contundente” ya que satisface y “no se queda
con hambre”; “fácil y rápido de preparar”, etc.
* Comportalmente
El conocimiento del producto es escaso y las opiniones inconsistentes. La lógica del
commodity se manifiesta en el plano de las percepciones, con grandes dificultades
para explicitar e identificar diferencias en el arroz.
Consumo en el hogar y fuera del hogar

d) Procesos de compra
El proceso de decisión de compra habría que dividirlo en las dos categorías de
informantes: los expertos y los consumidores. En el caso de los expertos la situación es
la siguiente:
En relación a la calidad, factor esencial para un chef de restaurante exclusivo señala
que “el precio no es un asunto relevante al momento de comprar el arroz, lo
importante es que quede un buen arroz”. Para un chef de restaurant de alto flujo, la
relación precio-calidad es lo determinante porque “a los dueños del local les interesa

tener un arroz rico, pero que no salga tan caro; o si no tendrían que subir mucho los
precios de la porción de arroz, lo que por las características del público no se puede”.
El precio es lo que decide a un nutricionista de concesionario por que “lo central para
nosotros es abaratar los costos, pero con un buen resultado”.
En el caso de la decisión de compra de los consumidores, su decisión de compra se
basa centralmente en una adecuada relación precio-calidad:”yo no voy a comprar un
arroz más barato que después va a quedar malo y lo voy a tener que botar; es plata
perdida, así que prefiero pagar un poco más y comprar un buen arroz”.
Respecto de los criterios utilizados en ambos casos para medir la calidad, la respuesta
es una sola: que asegure un buen graneado. Consultados respecto de qué asegura un
buen graneado, si bien ambas categorías, expertos y consumidoras coinciden que la
marca es un tema central en su experiencia, para los expertos la calidad se asegura en
el Grado 1 y para las consumidoras la seguridad está en el grano largo y en el
pregraneado.
e) Evolución del mercado
La temporada agrícola 2005/06 fue muy favorable para el arroz, lo que permitió
alcanzar un nivel de rendimientos desconocido en el país: 57,3 qq/ha, superior en casi
10% al anterior récord nacional de 52,4 qq/ha. Se unieron en este resultado las buenas
condiciones meteorológicas y el grado de avance en la nivelación de suelos, tanto con
láser como con niveladora convencional.
La cosecha de 2005/06 alcanzó a 160.315 toneladas de arroz paddy, equivalentes a
104.200 toneladas de arroz elaborado.
Este buen resultado productivo no tuvo un equivalente en la parte económica.
Los precios del arroz paddy, que iniciaron la temporada de comercialización en $
10.000/qq, la terminaron en sólo $ 9.500/qq, muy por debajo de las expectativas de
los productores. Estos hechos y, con posterioridad, el fuerte aumento de los precios de

los fertilizantes y los combustibles, disminuyeron el interés por el cultivo, lo que se
pudo apreciar en que la superficie sembrada con arroz disminuyó desde 27.980
hectáreas en 2005/06 a 26.530 hectáreas en el año 2006/07 (5,2%).
Desde su inicio la temporada 2006/07 debió enfrentar situaciones adversas. En primer
lugar, en octubre - noviembre se presentaron lluvias primaverales tardías, que
provocaron el atraso de una gran parte de las siembras. Estas lluvias de primavera
fueron seguidas por bajas temperaturas, que afectaron significativamente al cultivo.
Adicionalmente se presentaron lluvias de verano seguidas por bajas de la temperatura,
durante la época de floración del cultivo, provocando una importante "vanazón".
Como si esto no fuera suficiente, en las regiones
VII del Maule y VIII del Bío Bío, que son las principales productoras de arroz en el país,
se produjo un importante crecimiento de la superficie sembrada con maíz. Llegado el
momento de la cosecha, el maíz copó la totalidad de las trilladoras automáticas
existentes, quedando la cosecha del arroz para el final, con lo que terminó muy
atrasada, a inicios de la segunda quincena de mayo. Afortuna-damente no se
produjeron grandes pérdidas ni deterioro de la calidad de los granos.
De las 26.530 ha sembradas, cerca de 2% de la superficie no fue cosechada. Se estima
que las 26.000 hectáreas restantes produjeron
106.600 toneladas de arroz paddy, con un rendimiento promedio de sólo 41 qq/ha.
La comercialización del arroz se realizó a un precio base de $ 12.000 por quintal, lo que
se vio aumentado por bonificaciones por calidad (proporción de granos enteros, por
ejemplo), de manera que en promedio se alcanzaron alrededor de $ 12.700.
Sin embargo, este precio, considerablemente más alto que el del año anterior, no
produjo resultados económicos equivalentes, debido al fuerte aumento en los precios
de los insumos, principalmente fertilizantes y combustibles, y a la disminución en los
rendimientos.
Expectativas
Según el informativo mensual del mercado mundial del arroz (Infoarroz, del Centro de
Cooperación Internacional en Investigación Agronómica y Desarrollo, CIRAD), los
precios mundiales se han mantenido firmes durante el mes de junio de 2007,
estimulados por una fuerte demanda de importación y escasas disponibilidades de
producción para la exportación. Sin embargo, los precios estadounidenses han
mostrado una leve disminución mensual, debido a un pequeño incremento en la oferta
disponible y a un mercado interno poco activo. La presión sobre los precios mundiales
debería permanecer hasta la llegada progresiva de la segunda cosecha asiática, a
finales de julio. No obstante, este retorno de la oferta podría ser insuficiente para
revertir la tendencia alcista, debido al incremento de la demanda global. En junio, el
índice OSIRIZ/InfoArroz (IPO), que describe el comportamiento de los precios del arroz
a nivel mundial, se incrementó en 2 puntos, de 137,6 en mayo a 139,6 puntos en junio.
Esto se ve confirmado por la proyección de producción y demanda que hace el USDA
(tabla 1), que estima que las existencias previstas para fines del año 2007/08 llegarían
al menor nivel desde 1984. En consecuencia con lo anterior, se estima que los precios

permanecerán firmes, lo que debería trasladarse también al precio interno, que podría
alcanzar niveles similares al promedio de este año.
A pesar de que un precio de $ 12.700 o algo superior no puede considerarse un mal
precio para el arroz paddy, existe cierto desánimo entre los productores frente al alza
que han experimentado los costos de producción: se estima que los costos directos
llegarían a cifras del orden de $ 550.000 por hectárea, lo que, suponiendo un precio de
$ 12.700 por quintal, similar al promedio obtenido en esta temporada, significaría un
costo de 43 quintales por ha.
Esto se considera excesivo y, basados en estos antecedentes, algunos agentes del
mercado estiman que la superficie de siembra podría bajar en 10%, vale decir,
bordearía las 24.000 hectáreas.
Aducen que, si bien el precio de este año fue alrededor de 25-30% mejor que el del
año anterior, el resultado económico, incluso si el año hubiera sido normal, no habría
sido paralelo, debido a la variación en el costo de los insumos, y esta situación debería
repetirse en la próxima temporada. Además, el mal resultado productivo y económico
de esta temporada habría dejado a los productores en una mala posición para
enfrentar los costos de la próxima.
No obstante que los argumentos anteriores tienen cierta validez, las condiciones
previstas para este año que viene son mejores que las que existían a comienzos de la
temporada 2006/07. Por ello, si no se producen inconvenientes como los que tuvieron
lugar en la primavera pasada, que impidieron o retrasaron las siembras de arroz, es
posible que el área sembrada con este cereal pueda mantenerse en 2007/08, siempre
que la disponibilidad de agua para el riego lo permita. La Comisión Nacional del Arroz,
en reunión realizada en el mes de mayo, acordó crear una subcomisión con el fin de
estudiar la factibilidad de una campaña para promover el conocimiento y el consumo
del arroz nacional. Esta campaña, financiada por los productores, los industriales y el
Estado, tendría como objetivo dar a conocer las cualidades del arroz chileno y sus
ventajas con respecto a algunos granos importados. El buen éxito de esta empresa
podría colaborar a hacer más fácil la comercialización del producto, aumentando el
interés de la industria por adquirirlo.
2.2. Demanda efectiva:
a) Volúmenes de venta
En arroz también se experimentan importantes crecimientos en volumen de ventas.

b) Volúmenes de producción
Con una superficie cultivada de 25 mil hectáreas repartidas entre la VI, VII y VIII
Región, Chile se ubica muy lejos de los grandes productores arroceros mundiales y
sudamericanos.
En Chile se producen alrededor de 100 mil toneladas anuales, lo que corresponde al
48% del consumo interno. El resto, se importa. El productor vende el arroz en bruto a
las plantas procesadores.
La producción nacional está destinada principalmente al autoconsumo, debiendo
importarse año a año alrededor del 52 % del total consumido en nuestro país, lo que
nos deja a merced de los precios internacionales a la hora de fijar el precio de la
producción nacional.
c) Volúmenes de consumo
HOGARES CONSUMO EXTRADOMÉSTICO TOTAL
PRODUCTO 2000 2001
% 2001 /
2009
2000 2001
% 2001 /
2009
2000 2001
%
2001
/
2009
Arroz 195,97 206,57 5,41 39,61 41,75 5,41 235,57 248,31 5,41
La superficie destinada al cultivo de arroz en Chile es pequeña, 22 mil a 25 mil
hectáreas en los últimos años, con una producción de 70 mil a 80 mil toneladas de
arroz blanco. Esto abastece el 50% del consumo nacional, que es de entre 9 y 10 kilos
por persona al año. El resto debemos importarlo.
d) Usos

El contenido de proteínas del arroz, si bien es limitado, es superior al de otros cereales,
por lo que es el cereal rey, considerado El sustento principal de la población mundial
por miles de años, el arroz, es uno de los alimentos más versátiles que existen.
Contiene los ocho aminoácidos más esenciales para el cuerpo humano y es una fuente
importante de minerales y vitaminas. El arroz contiene de forma natural y en
cantidades apreciables tiamina, riboflavina y niacina, así como fósforo, hierro y
potasio. No contiene colesterol ni gluten, (ideal para celiacos), no provoca alergia y su
contenido de sodio es tan bajo que lo hace excelente para las dietas restrictivas de
estos factores, lo que lo hace sanador para aquellas personas con problemas de
hipertensión, y cardiacos.
Contrariamente a los otros cereales, el arroz se produce solamente para la
alimentación humana; el arroz no se utiliza como alimento para el ganado. Solo la paja
(bajo ciertas condiciones) es utilizada en parte para la alimentación animal.
Las industrias que utilizan el arroz son principalmente las industrias alimentarias, como
la industria cervecera, la pastelera y las destilerías, así como la industria farmacéutica.
e) Aplicaciones
La semilla de esta planta gramínea, blanca y harinosa, contiene gran cantidad de
almidón y nada de gluten; por eso puede servir para fabricar pan, como el trigo. Puede
también mezclarse con la harina de trigo. Pese a que, de todos los alimentos

farináceos, es el más pobre en compuestos nitrogenados, en materias grasas y sales
minerales, es un alimento sano y además muy recomendable para personas nerviosas.
Uso alimenticio y medicinal
a. El cocimiento de arroz es muy bueno contra la diarrea especialmente biliosa, y
calma la irritación intestinal.
b. La horchata de arroz es una bebida sana y excelente para los niños, por lo cual se
puede tomar a discreción
c. El racahut arábigo es una mezcla muy sana y alimenticia.
d. Pan de arroz.
e. Externamente, la harina de arroz sirve para hacer cataplasmas emolientes.
f. Por medio de la destilación, se obtiene del arroz un aguardiente llamado "arak"; con
el arroz se fabrica también el "jardbe de Acebenas".
f) Perfil del consumidor
Según un estudio cualitativo exploratorio realizado por Tironi y Asociados,
“Percepciones de Informantes Calificados y Consumidores Respecto del Arroz”, todos
los informantes, expertos y consumidores, reconocen la importancia del arroz para la
dieta. Sin embargo, al decir de uno de ellos, “el arroz no brilla por sí solo”. El
conocimiento del producto es escaso y las opiniones inconsistentes.
Se lo califica de “imprescindible” en la dieta, “barato” en relación a otros
acompañamientos, “versátil” en cuanto a sus múltiples variedades de uso, “casero” en
cuanto recuerda el hogar familiar, “liviano” en cuanto a sus bajas calorías, “sano” en
comparación a otros acompañamientos y, sobre todo, en relación a la comida rápida;
“nutritivo” por su cualidad alimenticia, “contundente” ya que satisface y “no se queda
con hambre”; “fácil y rápido de preparar”, etc.
Espontáneamente, tanto los expertos como los consumidores manejan esquemas de
distinción asociados a longitud, grado y pregraneado. Prácticamente no aparece el
tema del grosor y el origen no existe como criterio de distinción. Las consumidoras,
especialmente, manifestaron la fuerte incidencia de la longitud en el graneado del
arroz.
El arroz largo asegura un “buen graneado”(los granos quedan separados), una mejor
presentación visual, sirve para todo tipo de usos, desde acompañamientos y sopas,

resiste mejor el calor y “no se parte”. Todo ello transforma al arroz largo en su
preferido. El arroz corto por su lado, resiste mejor la cocción, “no se parte”, “es más
blanco”, “más consistente”. Otorga una buena relación precio-calidad, obtiene un
buen producto a bajo precio, es “más difícil de granear”, “mazamorriento”,
“apelmazado”.
En general, las principales categorías mencionadas no aluden al sabor y la categoría
“origen” no existe porque no la perciben. Sin embargo, les gustaría saber que el arroz
que consumen es chileno, al que asocian con buena calidad, que da confianza, de
grano largo y “gordito”, buen graneado, más sabroso. No hubo consenso respecto de si
el arroz nacional es más caro o más barato que el importado.
g) Perfil del cliente
 D & S
Es un grupo de empresas cuyo negocio principal es la distribución de alimentos a
través de distintos formatos que ha desarrollado en el tiempo. El negocio principal
agrupa los supermercados Express de LIDER, hipermercados Híper de LIDER y el nuevo
formato de tiendo de descuento Ekono. En estrecha relación con este negocio, la
división inmobiliaria SAITEC desarrolla y administra los locales de supermercados,
hipermercados y centros comerciales de modo que la Compañía cuente con las
mejores ubicaciones y desarrollos inmobiliarios para servir mejor a los clientes a lo
largo del país.
Finalmente, la división de servicios financieros proporciona crédito a los consumidores
a través de la tarjeta PRESTO y desarrolla diversos productos y servicios que agregan
valor a la propuesta comercial e incrementan la rentabilidad de la Compañía.
La Compañía cuenta con más de 35.000 colaboradores y opera 103 locales LIDER, 9
centros comerciales y 75 sucursales de Presto a lo largo del país, además de cuatro
centros de distribución ubicados en la región Metropolitana, en Antofagasta y en
Temuco.
 Historia
Los orígenes de D&S S.A. se remontan a la empresa importadora y distribuidora
mayorista Gratenau y Cía., fundada en Valparaíso en 1.893 por comerciantes
alemanes.
En la década de los años treinta se iniciaron las actividades de comercio de alimentos
al detalle con la apertura de los Depósitos Tres Montes. Estos establecimientos eran
pequeños almacenes ubicado siempre en el punto más estratégico de la ciudad y que
promovían la calidad y el prestigio de los productos tradicionales que importaban y

distribuían en Chile la firma Ibáñez. Estos depósitos pronto se convirtieron en
almacenes, hasta que en el año 1954, bajo la dirección de Don Manuel Ibáñez, la
empresa supo aprovechar la posibilidad de cambios y convirtió sus establecimientos en
estaciones de autoservicio con un surtido más amplio.
En 1957 se inauguró en Santiago el primer Supermercado de Chile y América Latina,
cuyo nombre fue ALMAC. Este hecho histórico posibilitó que la empresa encontrara
en este formato un desarrollo que le permitiría crecer en atención y calidad, con
estacionamientos, un amplio surtido de mercadería y cajeras a la salida del local,
reemplazando a los pequeños almacenes que tendían a los consumidores desde hacía
ya tres décadas.
 Misión
Mejorar la calidad de vida de las familias, ofreciéndoles al mejor acceso y relación
precio – calidad en todos nuestros productos y servios, ganándonos la fidelidad de
nuestros clientes y la confianza de nuestros proveedores.
 Visión
Desarrollar una de las redes de distribución de productos de consumo masivo y
servicios relacionados más confiables, eficiente y rentable a niveles comparables con
los mejores retailers internacionales.
 Ética
A la luz de nuestro quinto principio “debemos actuar con honestidad e integridad en
todo lo que hacemos, tanto en nuestra vida personal como de trabajo”.
Sin embargo tenemos en vista otros supermercados a los cuales en un futuro
aspiramos a exportarle dicho producto. Estos son:
• Mall
• Santa Isabel

3. COMPETENCIA DEL MERCADO
3.1. Directos:
a) Locales
• Fedearroz (Bogotá, Colombia): Federación Nacional de Arroceros. Toda la
información acerca del cultivo.
• Molino Florhuila S. A (Colombia): Empresa ubicada en Colombia dedicada a elaborar
y comercializar arroz blanco y parbolizado.
b) País Destino
 Arrocera Tucapel S A I C
Con más de 60 años en el mercado, TUCAPEL es la marca de arroz más antigua de
Chile. Se ha caracterizado desde sus orígenes por ser el mayor especialista de la
industria nacional del arroz, exhibiendo invariablemente un alto nivel de calidad en
todos sus productos.
En Santiago, además de ubicarse las oficinas comerciales de la empresa, funciona un
gran centro de distribución, que junto con las bodegas de Iquique, Coquimbo,
Concepción y Temuco permite a la empresa llegar con sus productos a todos los
hogares del país.
En total, Empresas Tucapel cuenta con más de 500 trabajadores, considerando todas
sus funciones.

Sus estrategias comerciales están centradas en una constante innovación, llevando a
cabo un surtido más amplio de productos relacionados al arroz y las legumbres en el
mercado, entregando constantemente valor agregado y soluciones prácticas a sus
consumidores, garantizando una calidad intachable en todas sus líneas de productos,
como lo ha sido durante sus más de 60 años de existencia.
 Comercial Chacao S.A
Es una empresa productora, importadora, representante y distribuidor, de productos
de consumo masivo, abastecedora del comercio minorista y mayorista.
Negocian directamente con los productores de alimento para asegurar calidad y los
mejores precios.
Cuentan con un amplio inventario de productos en la línea de abarrotes como el arroz,
azúcar entre otros, nacionales e importados, para abastecer el consumo de sus
clientes.
Como estrategia comercial tienen la de trabajar con marcas nacionales (incluyendo
marcas propias de Chacao S.A.) e internacionales; pretendiendo así, satisfacer las
necesidades de sus clientes. Para esta empresa suele ser de muy buena estrategia
poder abarcar distintos productos porque les abre el mercado y también les permite
tener una alta aceptación por parte de los clientes finales.
 Cotrisa “comercializadora de trigo S.A.”
La Comercializadora de Trigo S.A., COTRISA se dedica a "comprar, vender, envasar,
almacenar, transportar, distribuir, consignar y comercializar por cuenta propia o ajena
todo tipo o clase de trigo ú otros cereales, y en general realizar todos aquellos
negocios que sean necesarios o conducentes a la realización de sus objetivos.
Sus principales estrategias comerciales son las de Constituir un instrumento de
estabilización de mercados que optimice los costos de presencia del Estado en el
ejercicio de su rol subsidiario en el mercado interno de granos asi como también
Colaborar al funcionamiento transparente del mercado interno de granos y así
Contribuir al mejoramiento de las condiciones de comercialización del segmento
productivo, en especial, de los pequeños y medianos productores de granos.
c) Estrategias comerciales actuales

Arrocera del Cesar actualmente ha venido desarrollando buenas estrategias
comerciales las cuales están orientadas hacia el consumidor. Estas consisten
principalmente en la investigación de mercados, la diferenciación de producto, así
como la educación y promoción en el sitio de venta. Se han convertido en prácticas
que han permitido capturar nuevos segmentos e incrementar su participación en el
mercado. En el futuro, estas buenas estratégicas que han sido implementadas por la
empresa pueden llevar a una mayor lealtad y nexos económicos que los existentes
actualmente.
Somos una empresa productiva y principalmente nuestra estrategia está enfocada en
los controles aplicados a la producción de la semilla, el uso de tecnología de última
generación para los procesos de sembrado, cosecha, secado y de molinería, y los
cuidados relativos al transporte y comercialización, por esto han sido la causa principal
para el actual posicionamiento en el mercado Asimismo, el estricto cumplimiento de
los compromisos asumidos ha generado un ambiente de alta credibilidad y que ha
hecho que se refuerza en el reconocimiento de los compradores y consumidores de la
excelente calidad del arroz.
d) Participación en el mercado
Debido a que la empresa tiene un amplio rango, principalmente porque las tierras
están repartidas entre pequeños productores, cada uno con diferente nivel de
tecnificación y mejoramiento se posiciona en el mercado en un 35% y 39%
respectivamente.
También cabe mencionar que el rendimiento promedio es de 6.27 MT/Ha, y que estas
tierras producen 14 TM/Ha de arroz.
Pero siempre y cuando la empresa este impulsada por los consumidores cada vez más,
exige estos excelentes servicios de producción y comercialización, estos obtendrán
participaciones de mercado mayores y mejores relaciones comerciales con los
vendedores.
e) Posicionamiento
El arroz es el principal producto alimenticio de la población colombiana y su presencia
cada día en las mesas de cada hogar es ya una costumbre habitual. Se le considera uno
de los productos con una alta incidencia política y social, que cualquier eventualidad
alrededor de su producción, comercialización o consumo crea un fuerte impacto en la
opinión pública.
La empresa arrocera del Cesar se ha posicionado en el mercado con un gran
rendimiento agrícola e industrial, produciendo toneladas de arroz diarias, participando

con el 15% del mercado nacional del mismo producto (arroz), con gran eficiencia,
calidad, rentabilidad, y responsabilidad financiera y social.
f) Volumen de producción
La producción promedio del arroz nacional de la empresa arrocera del cesar en los
últimos años es de 47.000 toneladas.
g) Volumen de ventas
El volumen de venta de Arrocera del Cesar es de $39,623.51.
3.2. Potenciales:
a) Países proveedores
Entre los principales países que importan arroz a Chile en toneladas encontramos:
PAISES TN
ARGENTINA 7.500
VIETNAM 4.000
INDIA 4.000
ESTADOS UNIDOS 3.550
CHINA 2.250
PAKISTAN 1.400
URUGUAY 650
BIRMANIA 600
EGIPTO 500
U.E 475
AUSTRALIA 300
TAILANDIA 200
b) Capacidad país
Chile es uno de los países más estables política y económicamente en América
Latina. La liberalización de la economía chilena, respaldada en un comercio abierto
y un trato amigable a la inversión extranjera, ha fortalecido y consolidado las
finanzas de este país. Esto se refleja en un producto interno bruto (PIB) de 164.058
millones de dólares, que el año pasado creció en un 5,1 por ciento y que en
promedio aumentó en un 5,3% en los últimos cinco años. El favorable

comportamiento económico ha llevado al país a tener un PIB por habitante cercano a
diez mil dólares, el más alto de América Latina; una inflación de 7,8% en el último año,
y una cifra de desempleo de solo un dígito (8% en 2007). Con una población de 16,5
millones de habitantes, el mercado chileno se convierte en un atractivo para la
exploración de oportunidades de negocios para los colombianos.
Actualmente Chile se encuentra en un proceso de apertura comercial creciente.
Cuenta con una agricultura pequeña y un variado ecosistema.
Podemos observar en el siguiente indicador macroeconómico los resultados en el año
2007 de Colombia y Chile:
El intercambio comercial con Colombia alcanzó los US$387,2 millones durante 1998, lo
que representa apenas el 1,2% del intercambio de Chile con el mundo. Las
exportaciones de este año alcanzaron los US$211 millones, mientras que las
importaciones llegaron a US$176 millones. Esto generó un saldo comercial positivo
para Chile de US$35 millones.
Las exportaciones han venido creciendo a una tasa promedio de 21,6% desde 1991.
Para el último año se registró una caída de 7,3%. Los principales productos exportados
a Colombia son frutas (manzanas y peras), celulosa, vehículos para el transporte de
personas y alambres de cobre refinado.
Por otra parte, las importaciones han crecido a una tasa promedio de 1,4% entre 1991
y 1998, afectada fuertemente por la disminución registrada durante 1998 que alcanzó
el 12,5%. El producto más importante que se importa de Colombia es el policloruro de
vinilo. Le siguen amoníaco, medicamentos, furgones y prendas de vestir (sostenes). Se

importan muchos otros productos, pero pocos de ellos alcanzan cifras superiores
tienen un valor superior a US$1 millón.
Desde diciembre de 1993 está en vigencia el Acuerdo de Complementación Económica
Chile - Colombia. En 1997, se realizó una profundización de lo acordado, incorporando
todas las excepciones a un cronograma de desgravación, el que establece un programa
para la liberalización total del comercio entre ambos países. La mayor parte del
comercio tendrá arancel cero a partir de 1 de enero de 1999. El proceso culmina el
2012 con la liberalización total entre ambos países.
c) Imagen país
Chile goza de una gran imagen internacional en comparación con sus vecinos, pero
carece hoy de las ideas renovadoras y propuestas como para sostener esa percepción y
es incapaz de dar el salto definitivo al Desarrollo.
Algo le pasa a chile. Cuando todo parecía indicar que iba a dar un salto definitivo hacia
el desarrollo, parece haberse quedado sin ideas renovadoras.
En efecto, la muy buena imagen internacional que tiene Chile en el mundo, se debe
fundamentalmente a tres cosas: su estabilidad política y económica, el buen
funcionamiento de sus instituciones, y que hizo reformas que en su momento
marcaron el rumbo y se adelantaron a muchos otros países; Y esto último es el
problema. Las reformas que en su momento llamaron la atención, hoy son parte del
abc del mundo globalizado, pero Chile dejó de marcar pautas, y con ello, parece estar
0
10.000
20.000
30.000
1990 2000 2001 2002 2003
CHILE
BALANZA DE COMERCIO EXTERIOR
Millones de US$
Exportaciones Importaciones Saldo

desperdiciando una oportunidad inmejorable para ingresar al selecto club del
desarrollo.
Chile cuenta con una situación envidiable en muchos aspectos y en los últimos años,
con un precio excepcional de su principal producto de exportación, el cobre, lo que le
ha permitido sortear la marejada del precio del petróleo y los problemas financieros
internacionales.
El problema ahora consiste en que Chile no debiera compararse con los países que lo
hacen peor en la región, sino con los países que marcan el rumbo en el mundo de hoy,
y sobre todo, con aquéllos con los cuales Chile desearía compararse, es decir, los que
se conocen como los like-minded countries: los países escandinavos, Nueva Zelanda y
similares.
Y allí Chile parece retroceder en vez de avanzar. En efecto, hace una década se hablaba
de llegar al bicentenario de 2010 como país desarrollado. Hoy, se ha corrido el plazo al
2030 en el improbable escenario que los otros países se mantuvieran estáticos.
Chile cuenta con estabilidad, bajo riesgo país, sigue llegando la inversión extranjera,
excedentes impresionantes del fisco y otras virtudes. Pero la inflación ya llega a casi el
10 por ciento, mucho de ella importada, pero también con claro componente local.
El crecimiento económico ha disminuido a un pobre 4 por ciento después de haber
alcanzado el 10 por ciento en la década pasada.
Sobre todo el país parece haberse quedado sin ideas renovadoras. Es así como
simplemente no sabe qué hacer con miles de millones de dólares depositados en
cuentas en el extranjero, además que sus avances en innovación y productividad son
mínimos. Más aún, ideas como los clusters y progreso sostenido en la utilización de
ciencia y tecnología no tienen mayor presencia en el debate público.
El problema no es sólo el gobierno, ya que los medios de comunicación aportan poco,
y la oposición parece carecer de propuestas alternativas. Las universidades y centros
de estudios tampoco parecen tener ideas de cómo enfrentar esta nueva etapa, al igual
que empresarios y sindicatos.
En otras palabras, para realmente llegar al desarrollo, Chile necesita una segunda
etapa de reformas económicas y políticas que no aparecen en el horizonte.
Mientras tanto, ha existido una enorme inversión en educación y salud que no parece
haber dado frutos además de reformas que han fracasado en temas como el medio
ambiente y el transporte público.
Aún más, un país que no tiene petróleo y gas, carece de una política nacional en
relación a la energía. En otras palabras, no basta con la estabilidad y con el ordenado

funcionamiento de sus instituciones políticas y económicas: para esta nueva etapa no
sólo deben funcionar, sino que deben hacerlo bien, con calidad y en forma innovadora.
En resumen, Chile goza de una gran imagen internacional, pero hoy parece carecer de
las ideas y propuestas como para sostener esa imagen. La penosa conclusión, es que
pareciendo tenerlo todo para dar el salto al desarrollo, tal como ocurriera a fines del
siglo XlX, está dejando escapar esta oportunidad.
Chile parece brillar cuando se le compara con otros países de la región, aunque su
crecimiento económico ha sido inferior a países como Perú y hoy sólo está en la media
mundial.
Su problema es otro: que debiera empezar a compararse con los que mejor les va, y allí
se aleja y no se acerca. Y es una pena, ya que a veces el tren de la historia no vuelve a
pasar por el mismo lugar.
d) Participación
El cultivo del arroz en el país representa un sector de alta importancia social y
económica, caracterizado por una oferta primaria atomizada y una demanda industrial
concentrada. La superficie sembrada y la producción promedio de las últimas tres
temporadas fue de 22.500 hectáreas y 130 mil toneladas respectivamente; el
rendimiento fue de 54 qq/ha y, según el último censo Agropecuario (2007), habrían
alrededor de 1.500 productores, de los cuales una importante proporción corresponde
al segmento de pequeños productores empresariales, quienes presentan una gran
heterogeneidad en sus sistemas tecnológicos productivos, sin embargo, comparten
dificultades en el acceso al capital de trabajo y presiones de liquidez al momento de la
cosecha.
El tamaño de un pequeño productor arrocero fluctúa entre 8 y 10 hectáreas y la media
nacional es de 14, lo que constituye una importante restricción para la realización de
procesos de comercialización eficientes, que se inicien con la adquisición de insumos y
terminen con la liquidación de excedentes de comercialización fuera del proceso de
cosecha.
La producción de los pequeños productores empresariales es baja. Problemas de
gestión predial asociados a la calidad y manejo de suelos, al manejo hídrico, a la
aplicación racional y eficiente de fertilizantes y plaguicidas y al acceso oportuno a
maquinaria de cosecha, atentan contra un incremento en los rendimientos del cultivo.
La evidencia de estas limitantes se observa en la baja participación en la producción
nacional que presenta el segmento de la pequeña agricultura empresarial, ya que
alcanza sólo el 37% de la oferta interna. Cabe señalar que dicho segmento agrupa el
75% de las unidades productivas.

A lo anterior se debe sumar la falta de dinamismo productivo registrada durante las
últimas décadas, producto de la inestabilidad en la rentabilidad del cultivo. Como
consecuencia, actualmente la superficie sembrada con este cereal no supera el 4% del
total de la superficie de cultivos anuales en Chile.
La producción arrocera se concentra mayoritariamente en la Región del Maule, donde
se genera el 78% de la producción nacional. Otro foco importante de oferta
corresponde a las comunas de San Carlos y Ñiquén, en la Región del Biobío, las que
aportan el 16% del total nacional.
Un elemento distintivo de la oferta arrocera nacional es el acotado número de
variedades que actualmente se comercializan en el mercado interno; todas pertenecen
a subespecies japónicas, ya que las condiciones climáticas del país no son apropiadas
para producir variedades del tipo índica.
Cerca del 85% del arroz comercializado en Chile corresponde al arroz Diamante INIA3,
con más de dos décadas liderando las ventas en el mercado nacional. También se
pueden encontrar las variedades Oro y Brillante INIA, de grano largo ancho, y Ámbar
INIA, variedad glutinosa.
Con estas particulares condiciones en las que se estructura la oferta, y considerando la
fuerte dependencia del sector procesador altamente concentrado, los productores
arroceros presentan serias dificultades para obtener precios de compra que
rentabilicen su actividad y que además sean consistentes con el costo alternativo de
importación.
Lo señalado anteriormente y el hecho que la producción doméstica no se exporta,
determinan que la comercialización interna de arroz opere, en la práctica, como un
mercado de bienes no transables.
La demanda nacional de arroz elaborado se estima en 200.000 toneladas, que se
abastece en un 40% de arroz nacional (80.000 t); el resto (60%) corresponde a arroz
importado proveniente principalmente desde Argentina y, en menor proporción, de
Tailandia, Paraguay, India e Italia, entre otros.
Del volumen total de arroz disponible entre los mayoristas nacionales, el 80% se
destina a consumo de hogares y familias, y el 20% restante corresponde a la demanda
de los “consumidores institucionales”, representada básicamente por los
requerimientos de los Servicios de Salud y de otras instituciones del sector público.
e) Condiciones o acuerdos preferenciales
Las relaciones comerciales entre Colombia y Chile han estado tradicionalmente
enmarcadas en el Acuerdo de Complementación Económica (ACE) No. 24, vigente
desde enero de 1994. Este acuerdo, sin embargo, es relativo solamente al comercio de
bienes. Gracias a éste, las exportaciones colombianas a Chile pasaron de USD 94

millones a USD 376 millones, entre 1993 y 2007. Sin embargo, el Tratado de Libre
Comercio (TLC) entre Colombia y Chile permitirá que sectores ya exportadores
mejoren su posición en el mercado chileno.
Las fructíferas relaciones comerciales existentes motivaron a los dos países a suscribir
este TLC, para responder a las realidades de internacionalización y complementación
de sus economías. La negociación culminó en octubre de 2006, luego de dos rondas,
en las cuales se incorporaron nuevas disciplinas y se profundizaron las existentes.
Este Acuerdo es parte fundamental de la política de internacionalización de Colombia y
permitirá dinamizar el comercio con un país importante como es Chile. Con este
objetivo adoptamos mecanismos para facilitar el comercio de bienes y servicios, abrir
nuevas oportunidades en compras gubernamentales y crear condiciones favorables
para la inversión.
Chile es el segundo inversionista suramericano en Colombia y el tercero
latinoamericano, superado por México y Brasil.
Por su lado, Colombia es el quinto inversionista suramericano en Chile, después de
Perú, Venezuela, Brasil y Ecuador. Lo negociado en el nuevo Acuerdo dará mayor
fluidez a la inversión, y mayor certeza y transparencia a los negocios.

4. ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD OFERENTE:
4.1. Análisis del producto
a) Descripción detallada del producto
El arroz es una gramínea, autogama, de gran talla, que crece con mayor facilidad en los
climas tropicales. Originariamente, el arroz era una planta cultivada en seco pero con
las mutaciones se convirtió en semi-acuática. Aunque puede crecer en medios
bastante diversos, crecerá más rápidamente y con mayor vigor en un medio caliente y
húmedo.
Esta planta posee tallos muy ramificados y puede medir entre 0,6 y 1,8 metros de
altura. Los tallos terminan en una "inflorescencia", una panícula de 20 à 30 cm de
largo. Cada panícula se compone de entre 50 y 300 flores o "espiguillas", a partir de las
cuales se formarán los granos: el fruto obtenido es un "cariópsis". El arroz presenta
una gran capacidad para ramificarse.
El cultivo del arroz comenzó hace casi 10.000 años, en muchas regiones húmedas de
Asia tropical y subtropical. Posiblemente sea la India el país donde se cultivó por
primera vez el arroz debido a que en ella abundaban los arroces silvestres. Pero el
desarrollo del cultivo tuvo lugar en China, desde sus tierras bajas a sus tierras altas.
Probablemente hubo varias rutas por las cuales se introdujeron los arroces de Asia a
otras partes del mundo.
El arroz es el cereal que más se consume en el mundo después del trigo. A más de la
mitad de la población mundial les proporciona más del 50% de las calorías de su
alimentación. Ocupa un lugar tan importante en Asia que llega incluso a tener

repercusiones sobre el idioma y las creencias locales. En chino clásico, el mismo
término sirve a la vez a definir "arroz" y "agricultura". En varias lenguas oficiales y
dialectos locales, la palabra "comer" significa "comer arroz". Finalmente en la
semántica oriental, las palabras "arroz" y "comida" son a veces equivalentes.
b) Características y atributos
 Nutricionales
El arroz contiene una relativa pequeña cantidad de proteínas (comparada con otros
cereales), el contenido de gluten ronda el 7% de peso, comparado con el 12% de los
trigos de bajo contenido de proteína. No obstante, el arroz posee más lisina que el
trigo, el maíz y el sorgo. El arroz contiene grandes cantidades de almidón en forma de
amilosa (que le proporciona cohesión a los granos). El otro contenido de almidón en el
arroz, tras la amilosa, es la amilopectina. El arroz limpio, ya desprovisto de su salvado,
suele tener menos fibra dietética que otros cereales y por lo tanto más digestivo. El
arroz puede ser un alimento de sustento a pesar de su bajo contenido en riboflavina y
tiamina. El arroz proporciona mayor contenido calórico y proteínas por hectárea que el
trigo y el maíz. Es por esta razón por la que algunos investigadores han encontrado
correlaciones entre el crecimiento de la población así como la expansión de su cultivo.
El arroz posee una elevada posición entre los cereales al considerar su aporte
energético en calorías así como en proteína. La biodiversidad le coloca en un 66%, no
obstante posee poca proteína comparado con otros cereales.
 Morfología y Taxonomía
• Raíces: las raíces son delgadas, fibrosas y fasciculadas. Posee dos tipos de raíces:
seminales, que se originan de la radícula y son de naturaleza temporal y las raíces
adventicias secundarias, que tienen una libre ramificación y se forman a partir de
los nudos inferiores del tallo joven. Estas últimas sustituyen a las raíces seminales.
• Tallo: el tallo se forma de nudos y entrenudos alternados, siendo cilíndrico,
nudoso, glabro y de 60-120 cm. de longitud.
• Hojas: las hojas son alternas, envainadoras, con el limbo lineal, agudo, largo
y plano. En el punto de reunión de la vaina y el limbo se encuentra una lígula
membranosa, bífida y erguida que presenta en el borde inferior una serie de cirros
largos y sedosos.

• Flores: son de color verde blanquecino dispuestas en espiguillas cuyo conjunto
constituye una panoja grande, terminal, estrecha y colgante después de la
floración.
• Inflorescencia: es una panícula determinada que se localiza sobre el vástago
terminal, siendo una espiguilla la unidad de la panícula, y consiste en dos lemmas
estériles, la raquilla y el flósculo.
• Grano: el grano de arroz es el ovario maduro. El grano descascarado de arroz
(cariópside) con el pericarpio pardusco se conoce como arroz café; el grano de
arroz sin cáscara con un pericarpio rojo, es el arroz rojo.
c) Normas técnicas
Los productos destinados para el consumo como el arroz, están sujetos a análisis y
aprobación por parte de las autoridades de salud chilenas.
En Chile, esta protección ha sido asignada a las SEREMI de Salud. Por eso, el
acatamiento de las normas sanitarias en materia alimenticia en este caso para el
arroz, es una de las más poderosas herramientas de prevención de la comunidad.
En Chile, el Reglamento Sanitario de los Alimentos (D.S. 977/96) es la normativa que
rige para el control y la fiscalización en esta materia. Este reglamento establece las
condiciones sanitarias a que deberá ceñirse la producción, importación, elaboración,
envase, almacenamiento, distribución y venta de alimentos para uso humano en este
caso para el arroz, con el objeto de proteger la salud y nutrición de la población y
garantizar el suministro de productos sanos e inocuos. Este reglamento se aplica
igualmente a todas las personas, naturales o jurídicas, que se relacionen o intervengan
en los procesos aludidos anteriormente, así como a los establecimientos, medios de
transporte y distribución destinados a dichos fines.
Las normas técnicas de los países signatarios es decir de chile y Colombia deberán
tener en cuenta, y recomendar que las acciones que considere necesarias para evitar
que estas se elaboren o apliquen que no sean con el fin de crear obstáculos al
comercio por el Acuerdo de Complementación Económica que existe entre estos dos
países.

La Comisión Administradora deberá crear los procedimientos, que permitan atender
las diferencias que un país presenta, cuando éste se vea afectado por alguna medida
del otro país signatario relacionada con normas técnicas.
d) Empaque, envase y embalaje
Nuestro producto (arroz) será empacado en sacos de 50Kg, a granel.
Esta forma empaque deberá ser de primer uso, limpias, exentas de materias extrañas a
objeto de proteger al producto de pérdidas por humedad, escurrimiento,
contaminación, transporte, almacenamiento, agentes externos y atmosféricos,
asegurando las características del contenido.
Son embalajes fabricados básicamente a partir de una o más capas tubulares planas,
de película plástica flexible, cerrados al menos por uno de sus extremos. Para su
producción se combinan eventualmente con otros materiales flexibles con el objeto de
cumplir con las características requeridas para el llenado y la cadena de distribución de
productos.
Para evitar el deslizamiento de los sacos estibados que cuando están llenos adquieren
forma de cojín, la superficie de los mismos debe ser áspera.
Los sacos se fabricaban tradicionalmente con fibra de yute o algún material natural
semejante. Sin embargo, estas fibras han sido remplazadas para producir sacos hechos
a partir de materiales sintéticos o de papel, debido a factores económicos, apariencia,
propiedades mecánicas, y riesgo de infestación o propagación de insectos.
Como embalaje utilizaremos Contenedores flexibles para distribución a Granel. Son
embalajes flexibles que no pueden manejarse manualmente cuando están llenos.

También son conocidos como Bigs bags. Han sido concebidos para la distribución a
granel de materiales sólidos en forma de polvo, gránulos o pasta y diseñados para ser
levantados desde la parte superior por sistemas integrales permanentes o
desmontables, limitando su capacidad máxima. Los contenedores flexibles pueden
guardar cargas de más de 1.000 Kg. de peso. Están fabricados a partir de láminas o
material plástico tejido. Pueden tener un forro de film plástico.
e) Volumen de producción
Nuestra producción es de 400 hectáreas al año, que es igual a 2.800 toneladas.
f) Costos de producción
COSTO DE
PRODUCCIÓN
Cantidad Valor por hectárea Valor de las 200
toneladas (30 Ht)
Costo de la semilla
puesta en finca
220 $2.100 Kilo $462.000 $13.860.000
Asesoría Técnica $60.000 $1.800.000
Costo del Jornal 20 por hectáreas a
$17.000
$340.000 $10.200.000
Fertilizantes Depende del
análisis del suelo
$700.000 $21.000.000
Control de maleza Depende de la
cantidad que se
requiera
$450.000 $13.500.000
Costo de la tierra
Promedio de la
Hectárea
$400.000 $12.000.000
Irrigación $100.000 $3.000.000
Acondicionamiento
del Terreno
$300.000 $9.000.000
Gasto de corte $60 Kilo corte a
granel
$200.000 $12.000.000
Manipuleo $ 60.000 $1.800.000
TOTAL $98.160.000
g) Precio de venta

Debido al carácter estrecho del mercado internacional de arroz (menos de 6% de la
producción mundial) y residual de los intercambios (los países productores atiende en
prioridad sus propios mercados internos), los precios internacionales son
extremamente fluctuantes. Los factores juegan igualmente un papel en este aspecto y
particularmente:
- El hecho de que el arroz sea un cultivo sensible a los riesgos climatológicos
(irregularidad del monzón en Asia).
- Los cambios de políticas comerciales de apoyo a la cadena de producción del arroz en
los principales países productores.
- Las características del mercado internacional, a menudo considerado como
relativamente limitado.
- La fluctuación de las tasas de cambio.
El precio de venta en los supermercados de Chile son los siguientes:
- Arroz Americano Grano 1
Bolsa de 1 kg. USD 1.23
Caja de 1 Kg. USD 1.55
Bolsa 1 kg. USD 1.04
El precio del arroz en los molinos de Chile es el siguiente:
Molino
Precio
($/qqm)
Observaciones
Arrocera Vitacura $0 Sin Comprar
Aruba $0 Sin Comprar
Campo Lindo $0 Sin Comprar
Carozzi S.A. $18.120 Bonificación por rendimiento industrial, por calidad,

antigüedad no cobran secado
Los Llanos $0 Sin Comprar
Mantul $18.000 Sin Especificar
Orsini $18.500
Bonificación por rendimiento industrial, 3%
tolerancia impurezas
Productos Coran S.A. $18.400 Bonificación rendimiento industrial, abono fletes.
Reina Luisa $0 Sin Comprar
Sebastián Cifuentes $19.500 Pago Contado, Mas 19% IVA
Sebastián Cifuentes $0 A Deposito
Tucapel $18.100 Bonificación por rendimiento Industrial y Calidad
Arrocera Nuble $0 Sin Comprar
Arrocera Palmera $0 Sin Comprar
Comercial Milanese
y Cia Lda.
$0 Sin Comprar
Santa Regina $18.000 Según calidad
PRECIO DEL
ARROZ
CANTIDAD VALOR EN PESO
($)
VALOR EN
DÓLARES
COLOMBIA 1 Tonelada $500.000 220.2 US Dólar
CHILE 1 Tonelada $2.723.915 1.200 US Dólar
h) Elemento diferenciador
Para la empresa arrocera del César, el arroz es su pasión, la calidad es su obsesión, y la
mejora es un proceso que nunca termina para ellos.
Su compromiso está centrado principalmente en la calidad debido a que esta gestión
de toca cada aspecto de su negocio incluyendo en proceso y terminado de pruebas de
productos, calidad de la planta total, incluido el saneamiento y el mantenimiento
preventivo, e incluso la higiene personal de cada empleado.
Es por ello que la empresa hace de su producto (Arroz) el mejor día tras día,
obteniendo buenos resultados. Se asocian con empresas líderes en el mercado,

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