Estrategias de negociación

1. LOS SIETE HÁBITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA
Primer hábito, sea proactivo: Significa tomar la responsabilidad por su propia vida y ejercitar la habilidad de
seleccionar su respuesta ante cualquier estímulo.
Segundo hábito, empiece con un fin en mente: Usted define lo que desea lograr, luego diseña todas las partes
del negocio para lograr el objetivo.
Tercer hábito, establezca primero lo primero: Resulta básico para comprender la calidad de las decisiones y
acciones en el día a día.
Cuarto hábito, piense en ganar/ganar: Posibilita el logro de satisfacciones compartidas entre todas aquellas
personas que participan en un proceso de negociación.
Quinto hábito, procure primero comprender y después ser comprendido: Destaca la importancia de escuchar
en el proceso de la comunicación humana.
Sexto hábito, sinergice: Fundamenta los logros mutuos del trabajo en equipo, vale decir de aquellos equipos en
los que el resultado del colectivo es mayor que la simple suma de sus integrantes.
Séptimo hábito, afile la sierra: Ofrece un horizonte de superación personal en todas y cada una de las áreas de
nuestra personalidad.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Interacción entre dos o más personas que desean o necesitan algo mutuamente.
Según Fisher y Ury: Formas en las cuales las personas tratan sus diferencias esforzándose “por obtener un sí sin
ir a la guerra”
Según Wall: Es el proceso por el cual las partes interesadas coordinan un intercambio de bienes o servicios, como
algo opuesto al regateo, es más de manipuleo y debate, es un comportamiento específico dentro del proceso
general de negociación.
La negociación puede considerarse como el medio por el cual salimos adelante y asignamos prioridades entre
intereses básicamente en conflicto.
La negociación es el uso de información y poder para afectar el comportamiento de los demás.
Comunicación: Emisor, mensaje, receptor, interferencias y fin.
Satisfacción o insatisfacción: Requerimientos del emisor, requerimientos del receptor, resultados de la
negociación y gratificación.
El conflicto: Intereses de cada persona, valores y creencias, derechos del uno y del otro, información que se
maneja, estado de ánimo, confiabilidad y credibilidad del uno y del otro. Tipos de conflicto:
1. El conflicto manifiesto: Es el problema que los actores involucrados reconocen a nivel consciente como
la base de tensión en las relaciones dentro del grupo, en la familia, en la empresa, en el vecindario, etc. Es el
conflicto que se declara y se comenta.
2. El conflicto endémico: Es aquel con el que los actores han aprendido a convivir, en muchos casos de
manera indefinida. Se perciben como “normales”, y entran a formar parte del sistema de relaciones cotidiano
Como tales, usualmente no son cuestionados por el grupo afectado. Ejemplo: Niños de la calle, maltrato a la
esposa, desempleo, trabajar horas extras sin remuneración, “recomendados del político”, “CVY”, etc.
3. El conflicto invisible: Aquel del cual no se llega a saber por cuanto los sujetos vulnerados carecen de la
información o de la autonomía psicológica o jurídica, para acudir a las instancias familiares, comunitarias o legales.
Ejemplo: El maltrato y abuso infantil callado bajo amenaza, el empleado sobreexplotado que da todos los días
gracias a Dios porque el si tiene trabajo y otros no, la remuneración in equitativa a la mujer en el trabajo, y su
aceptación por parte de ella.
4. El conflicto inexistente: Se refiere a la justificación que hace el agredido del castigo, maltrato o sanción,
por cuanto su “mal comportamiento” lo hizo acreedor al castigo. Por tanto, el hecho no existe como agresión, o
entra a ser parte de las rutinas habituales del grupo social, tan incorporadas en la cotidianeidad que se consideran
normales. Ejemplo: las represalias del jefe al empleado que no se somete a su capricho.

2. 5. El conflicto enmascarado: Es aquel que esconde en su interior una cadena de conflictos, agresiones,
lesiones, que no se han resuelto, y por ello, se opta por decisiones más definitivas. Se ve y se trata solo la superficie
(la “punta del iceberg”), sin ver el fondo. Ejemplos: ¿Cuál es la problemática de fondo que hay debajo del abuso
de drogas por parte de los jóvenes? ¿La sobreexplotación de los recursos naturales por parte de las compañías?
6. El conflicto institucionalizado: Aquel que al agotarse la capacidad de resolución en la familia, vecindario,
organización o grupo social, pasa a conocimiento y competencia de instancias sociales formales o jurídicas.
Ejemplo: conflictos laborales llevados ante la oficina de trabajo.
7. Conflicto intra-personal: La persona se siente ante dos o más estímulos que provocan respuestas
imposibles de realizar por su incompatibilidad en una misma situación (Hago esto...o aquello). La persona siente
que lo que piensa no concuerda con lo que siente o hace (incoherencia).
8. Conflicto interpersonal: Confrontación entre dos personas, hace parte de la vida social, puede ser un
medio para resolver diferencias y mejorar la relación...O para deteriorar la relación, entonces, el conflicto puede
ser: directo o indirecto, abierto o encubierto, evolutivo o involutivo.
9. Conflicto no es igual a violencia: La violencia no es propia de la vida, el conflicto sí. La violencia es un
recurso destructivo para manejar el conflicto intrapersonal o interpersonal. La violencia surge cuando el conflicto
no se enfrenta por otros medios, como el autocontrol, la verbalización, el diálogo, la negociación, la omisión, la
resistencia, o la pasividad inclusive.
10. La evasión o evitación: Consiste en dilatar el conflicto, o dejarlo pasar, o subvalorarlo. No hay dialogo
abierto. Evitamos confrontarlo porque tememos perder. Optamos por no expresar lo que creemos, pensamos o
sentimos en relación con una determinada situación.
Consecuencias: Genera tensiones y resentimientos que van cultivando el ambiente para conflictos mayores. La
mayor cantidad de conflictos cotidianos son generados por la falta o deficiencia en la comunicación.
11. La confrontación: Utiliza el poder, la fuerza. Su propósito es la sumisión del otro. Discutir acaloradamente,
utilizar palabras de alto calibre, expresiones que hieren. Tomar decisiones viscerales. La tendencia es a involucrar
a otras personas, formando bandos.
Consecuencias: Generalmente se pierden los límites frente al otro. Produce un efecto de radicalización en las
partes. ¡La Violencia genera violencia!
12. El arreglo directo: Es una forma de negociación colectiva, que se da con la sola intervención de las partes
o sus representantes, con el fin de solucionar sus diferencias previas a iniciar un conflicto colectivo.
Consecuencias: Ambas partes quedan satisfechas.
13. Acudir a una instancia o autoridad: Es un proceso por el cual las partes acuerdan que un tercero neutral
resuelva el conflicto evaluando los argumentos que se presentan.
Consecuencias: No se resuelve el conflicto si no que lo gestiona, la aplaza, lo transforman, lo reglamentan,
generalmente no terminan con la causa si no que se ocupan del efecto.
14. Intervención de un tercero: En el proceso interviene un tercero neutral e imparcial, aceptado por las
partes, llamado conciliador.
Consecuencias: Proceso flexible basado en la autonomía de voluntad de las partes. Debe ser independiente e
imparcial.
GRAFICA DE LA ESCALA DE CONFLICTOS

3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación posicional: Considera a la negociación como una guerra en miniatura y se basa en emplear el poder
que tiene cada parte para desnivelar a su favor la solución y obtener el máximo de beneficios durante el acuerdo
este proceso es una aproximación por etapas desde dos posiciones originales diferentes, hasta alcanzar una que
ambas partes puedan admitir.
Negociación posicional dura (ganar – perder): El negociador considera enemigo al interlocutor; el objetivo es
vencer, se aferra a posiciones extremas y las impone. Las técnicas empleadas son de dureza extrema: presión,
amenaza y manipulación.
Negociación posicional blanda (perder – ganar): El negociador considera amigo al interlocutor o persona de
quien depende y a quien debe contentar; el objetivo es el acuerdo, las posiciones son flexibles y las muestra . En
este tipo de negociación las técnicas empleadas son: insistir en el acuerdo, evitar el antagonismo, enseñar el límite
que se tiene de negociación, y confiar y cultivar la relación con el otro.
Negociación con árbitro o mediador: Se origina cuando un conflicto se atasca y la negociación posicional no
puede resolverlo, por tanto resulta necesario recurrir a una tercera parte imparcial, que juzgue tanto los intereses
como las situaciones de los negociadores. La diferencia entre un mediador y un árbitro es que, mientras la
mediación no es de cumplimiento obligatorio, la de un árbitro si lo es.
Negociación por intereses y principios: Se fundamenta en la separación de las posiciones, de los intereses, en
seguimiento de conductas que demuestren ser correctas y principios previamente establecidos (criterios), que
generen un marco de acuerdo. Por tanto las posiciones de los negociadores no son el fundamento principal. En
este modelo se pretende: alcanzar un acuerdo justo, razonable, eficaz y duradero. Mantener la relación y el
principio de cooperación que la rige.
Fases de una negociación: Preparación o análisis, discusión, cierre, acuerdo, resultados y seguimiento.