Javier Martínez Aldanondo, Gerente División del Conocimiento CATENARIA- Chile - EXPOELEARNING 2009

1. Herramientas para la
GESTIÓN DELGESTIÓN DEL
CONOCIMIENTO

2. ¿Qué HERRAMIENTAS son las más
habituales para Gestionar el
Conocimiento?

3. a. AUDITORIA y MAPA de Conocimiento:
Identificar Conocimiento Crítico (aquel que tiene
carácter estratégico) = genera una ventaja competitiva
_Procesos de negocio
_Competencias
_Conocimiento crítico
_Errores
_EXPERTOS
_Clientes y estrategia para
ponerlo a su disposición

4. b. Retención de CONOCIMIENTO
Expertos se van, jubilan, cambian lugar:
PERDIDA
Time to CompetenceTime to Competence

5. c. MAPA y DIRECTORIO de Expertos
Tengo un problema … ¿QUIÉN sabe QUÉ?

6. d. FORMACIÓN/APRENDIZAJE es una
excelente herramienta de Gestión del
Conocimiento

7. 1. Qué Problema de negocio quieres resolver
2. Qué Hacen tus empleados y qué te gustaría que hicieran
(Comportamientos y habilidades a desarrollar)
3. En qué tienen Problemas
Para que FORMACION sea efectiva
3. En qué tienen Problemas
4. Quiénes son las personas que tienen Mejor desempeño
y podemos tomar como modelo para transferir su
expertise a otros
5. Cuáles son los principales Errores que se cometen

8. Cuanto más practico, más suerte tengo
Michel Platini
Y luego solo hay que … PRACTICAR

9. Recordad este PRINCIPIO:
primero la Práctica
luego la Teoríaluego la Teoría

10. After Action Review
1. Qué debía haber pasado
2. Qué pasó
3. Por qué la diferencia
4. Qué podemos aprender (y hacer diferente mañana)4. Qué podemos aprender (y hacer diferente mañana)

11. e. COMUNIDADES / COLABORACION
Inteligencia colectiva
CONOCIMIENTO diseminado
Persiguen mejorar el desempeño compartiendo
Conocimiento y creando NuevoConocimiento y creando Nuevo

12. f. MEJORES PRÁCTICAS
estrategias para resolver algún problema que dieron
resultado positivo
1. Cuál era el problema
2. Cuales eran las alternativas de solución2. Cuales eran las alternativas de solución
3. Cuál de ellas se escogió y por qué
4. Qué resultados se obtuvieron
5. Qué herramientas y recursos se emplearon
6. Qué se cambiaría si se tuviese que hacer de
nuevo

13. g. STORYTELLING:
Aprendemos de las Historias:
En Red, CON otros y DE otros, colaboración
Cosechar y difundir historias con leccionesCosechar y difundir historias con lecciones
aprendidas

14. h. CASOS
Expertos:
ni tienen el TIEMPO
MEDIOSni tienen los MEDIOS
ni están ENTRENADOS para transferir su
know how al resto
¿Por qué no casos de MI organización?

15. i. BASES DE CONOCIMIENTO
Memoria Corporativa
OBJETIVO: explicitar Conocimiento Crítico
que tienen los Expertos
Pueda ser consultada por Usuarios, sin
necesidad de los Expertos

16. Aspectos para mejorar la gestión del equipo de ventas y la
captación y fidelización de clientes finales
Entornos de trabajo colaborativo flexibles, modulares, y se desarrollan de
forma tal que potencia las necesidades particulares de cada organización
3. Espacio de participación y
colaboración para la
gestión del conocimiento1. Espacio de apoyo en el
puesto de trabajo
4. Espacio de aprendizaje y
utilización de las
herramientas de gestión de
la empresa
2. Espacio de desarrollo de
competencias y actitudes
puesto de trabajo

17. 1. Espacio de apoyo en el puesto de trabajo
• Acciones autoformativas para todos los usuarios
• Formación continua tutorizada para las nuevas incorporaciones y para tratar
nuevos aspectos con los expertos.
• Acciones informativas puntuales de corta duración (45-60‘ ) que resuelven
problemáticas comerciales específicas para que el comercial le responda al
cliente en el momento
- Ej.: las 10 consecuencias claves de un seguro de vida compartido
• Ej. Matriz producto-cliente (ayuda a seleccionar el mejor producto según el
Formación de
producto
Píldoras de
Conocimiento
Herramientas para
Contribuye a la mejora en el desarrollo de las tareas diarias y aglutina una serie de elementos
a los cuales se podrá acceder desde cualquier lugar, en cualquier momento. El desafío es
estructurar la información dispersa para que se pueda acceder a ella fácilmente
• Ej. Matriz producto-cliente (ayuda a seleccionar el mejor producto según el
perfil del cliente) u otros criterios según la necesidad del canal y la
estrategia de segmentación
• Informativas, divulgativas para transmitir novedades y usos relacionados con
productos y servicios de LA EMPRESA y del mercado
Herramientas para
desarrollar ofertas
Herramientas
de Marketing
• Herramientas presupuestarias, de seguimiento de la acción comercial, etc.
• Repositorio de propuestas y documentos esenciales
• Procedimientos, formularios
• Agenda
Otras
herramientas
de trabajo
• Ayuda online (Inquiero)
• Blog
Help desk
• Clientes
• Legislación
Información
• SMS
• Lista correo y FAQs
• Dinamizador
• Ventas
• Noticias (sector, empresa, mercado)
• Competencia
• Encuestas

18. 2. Espacio de desarrollo de competencias y actitudes
• Acciones formativas en habilidades comerciales:
- Negociación
- Comunicación
- Ventas
• Acciones formativas en habilidades complementarias y según el puesto de
trabajo:
- Gestión de quipos
- Desarrollo y gestión de planes comerciales
- EFQM
Formación en
Habilidades
Este espacio ha de completar al resto de acciones que la empresa hace de
manera presencial, especialmente en lo relacionado con valores y actitudes
• Espacio de desarrollo:
- Valores e imagen de marca de LA EMPRESA
- Orientación a la calidad en la atención al cliente
- Liderazgo organizacional, situacional y resolución de conflictos
• Los valores no pueden trabajarse en un solo evento, ni en un curso. Son
procesos de mediana y larga duración donde se enfatiza la interacción y
reflexión del grupo y se intenta crear un efecto domino:
- Acciones mixtas presenciales y virtuales
- Action learning
- Workshops
Desarrollo de
Valores y
Actitudes
- Simulaciones
- Gaming
- Problem solving learning
Otras áreas de
desarrollo
• Curriculums individuales e itinerarios de mejora
• Calendario de formación presencial
• Ofimática (Word, Excel, etc.) e Internet
• Mejores prácticas
• Discusión de casos
• Storytelling
• Webminars

19. • CorreoIntercambio de
3. Espacio de participación y colaboración para la
gestión del conocimiento
• En este espacio la organización participa en el desarrollo de soluciones de negocio al
permitir que se genere y fluya el conocimiento, apoyando así al KM y a la gestión del
cambio. Para su éxito es fundamental la dinamización.
• Grupos de corta duración para dar respuesta a
problemáticas de negocio a partir de dudas y
consultas que se generan en el entorno
• Grupos de mediana y larga duración orientados al
desarrollo de nuevo conocimiento
Espacios de
Colaboración y
Participación
E-Groups de
discusión
Comunidades
de práctica
Discusión de casos• Correo
• Foros
• Videoconferencia
• Síntesis activa y divulgación de las informaciones y opiniones de expertos
INTERNOS a la organización en la diferentes áreas de negocio. Se generan y
comparten Best Practices y surgen tópicos a discutir en los espacios de
colaboración y participación.
Intercambio de
información y
conocimiento
Dinamización
• Directorio de empleados y expertos. Estructuirado por experetise,
competencias, proyectos realizados, etc.Páginas amarillas
• Discusión de casos
• Webminars
• Gestor documental
• Disco duro virtual
• Ayuda online (Inquiero)
• Blog
Help desk • SMS
• Lista correo y FAQs
• Dinamizador

20. • Acciones formativas específicas en las nuevas herramientas de gestión o en
aplicativos específicos
• CRM
• ERP
• Nuevos sistemas de gestión de primas, o formularios de admisión
• Nuevas terminales financieras
Formación en las
nuevas
herramientas de
gestión
4. Espacio de aprendizaje y utilización de las
herramientas de gestión de la empresa
• Este espacio permite integrar las herramientas de gestión y desarrollo de las
tareas del día a día con la acción comercial
• Nuevas terminales financieras
• Identificación de caminos críticos
• Identificación y trabajo con grupos que presentan una alta resistencia al
cambio. Se los involucra en procesos participativos para acelerar la
implementación
gestión
Gestión del
cambio para la
implementación

22. ETAPA I.
PREPARACIÓN
Abril-Mayo
ETAPA II.
SIEMBRA
Sept-Nov.
ETAPA III.
LABORES
CULTIVO
Oct.-Feb
ETAPA IV.
COSECHA
Marzo-Abril
ETAPA V.
COMERCIALIZACIÓN
Marzo-Mayo
Itinerario Técnico de Labores del MAIZItinerario Técnico de Labores del MAIZ
(Ciclo productivo y de comercialización)(Ciclo productivo y de comercialización)
Plan de Siembra
Tarea 1
Decisión de Siembra
Financiamiento
Contrato
Arrendamiento de Suelo
Análisis de Suelo
Tarea 2
Toma de muestra
Análisis resultados
Recomendaciones
Preparación de Suelo
Tarea 1
Arara
Rastrear
Nivelar
Riego Presiembra
Tarea 2
Tirar Regueras
Regar
Tarea 3
Control Malezas
Tarea 1
Ident. malezas
Control químico//labor
Control Gusanos Cor.
Tarea 2
Monitoreo
Control químico
Aporca y Segunda
Tarea 3
Definir Momento
de Cosecha
Tarea 1
Determinar
Humedad grano
Tarea 2
Cosecha
Regular Maquina
Trilladora
Definir comprador
Tarea 1
Envío a Planta
Tarea 2
Pesar camiones
Guías a planta
Tarea 3
ETAPA VI.
EVALUAR
NEGOCIO
Abril-Mayo
Calculo Margen Bruto
Tarea 1
Costos totales
Ingresos brutos
Calculo Margen Neto
Tarea 2
Costo financiero
Margen neto
Limpieza Suelo
Tarea 3
Picar Rastrojo
Incorporar Rastrojo
Control Fitosanitario
Tarea 3
Control de Maleza
Control de Plagas
Aporca y Segunda
fertilización
Dosificar abono
Aporcar
Riegos
Tarea 4
Aplicar agua en
momentos críticos
Nº variable s/suelo
Liquidación Venta
Tarea 3
Facturar
Cobrar
Tarea 4
Tarea 5
Siembra y
Abonadura
Riego
Postsiembra
Regulación Máquina
Dosis de Semilla
Dosis de Abono
Tirar Regueras
Melgar
Regar- Fertilizar
Tarea 4
Tarea 5
Limpieza de desagües
Limpieza canales
Ultimo Riego
Tarea 5
Determinar Madurez
Fisiológica del Grano
Borrar Regueras

23. ETAPA I.
PREPARACIÓN
TAREA 5: Plan de Siembra
2. ACTIVIDADES:
a. Hacer el plan (nunca todo es maíz, incluir trigo,
melón) – plan de trabajo/explotación existen
formatos
b. Análisis temporada anterior (personal y sectorial)
a. Fue bien si margen fue bueno/utilidad – no
hay criterio para determinarlo – siembre hay
algún margen
c. Decisión de que sembrar y cantidad: cuanto voy a
ganar a partir de precio del año anterior y
tendencia (Coopeumo)
d. Financiación: acude a Coop, (información y
1. DESCRIPCIÓN GENERAL (en qué consiste)
Planificar actividades del predio para el año
4. LO QUE SE DEBE SABER PARA HACER ESTO BIEN:
a. Conocimiento: conocer los recursos con que cuenta (naturales y
económicos), saber del rubro, costo por hectárea (fertilizante,
semilla, mano de obra y pesticida), potencial de rendimiento
del suelo (clasificación del suelo SII – de primer riego, segundo
riego, etc, semilla que usa según periodo), técnico ayuda al
igual que proveedor, fiel a la semilla que funciona
b. Información: precios de cierre del año (hoy via Coop),
resultados de mi gestión año anterior, proveedores insumos,
planes de trabajo de productores exitosos, precios de arriendo,
tasas de interés, proyecciones de mercado nacional e
internacional, clima macro
c. Herramientas: estándar de cultivo (ficha técnica
económica),formato de contrato de arriendo y detendencia (Coopeumo)
d. Financiación: acude a Coop, (información y
créditos) Bancos, Indap
e. Contrato: acuerdo con Coop de comercialización,
incluye solicitud de crédito, incluye costo insumos,
coop compromete entregar producción a
agroindustria con mejores condiciones por volumen,
no hay fijación de precio, agrosuper/ariztia
f. Arrendamiento de suelo: conseguir tierra y
negociar precio, cual es el mínimo que conviene
arrendar? 5 hectáreas para arriba, ideal 20
hectáreas
3. ACTORES QUE INTERVIENEN Y ROL:
Coop: proveer información, canal de comercialización,
crédito, asesoría técnica/empresarial, tributario-
contable-legal
Arrendador: contrato anual, pago anticipado
Bancos/Indap: proveedores de financiación, relación
ya consolidada, calificación de productores
Proveedores Insumos agrícolas: semillas, fertilizante,
agroquímicos, la coop provee
5. PROBLEMAS/ERRORES FRECUENTES:
• No se realizar análisis detallado del año anterior (por que no hay
registros).
• Se arrienda más de lo que se puede controlar (1,2 millones por
hectarea y 50 hectareas)
• Sembrar sin saber cuanto se producirá en el pais
• no se monitorea el negocio
• arrendar sin tener financiamiento
económica),formato de contrato de arriendo y de
comercializacion, modelo de resultados año anterior?
d. Colaboración: Apoyo en técnico de terreno, otros productores,
familia, empresa

24. ETAPA II.
SIEMBRA
TAREA 1: Control fitosanitario
2. ACTIVIDADES:
a. Control malezas: aplicar herbicida (prevención) en
función de la maleza que podría aparecer (hualcacho) a
partir de conocimiento de años anteriores. Maíz no
puede competir con otras por tanto mas rendimiento
cuanta menos maleza. Se compra herbicida y se contrata
1. DESCRIPCIÓN GENERAL (en qué consiste) Aplicación de
herbicidas e insecticidas como prevención de malezas e
insectos/plaga
4. LO QUE SE DEBE SABER PARA HACER ESTO BIEN:
a. Conocimiento: productos, males que evitan y efectos
perjudiciales, eliminación de residuos, información histórica
de su predio, la siembre es inmediatamente posterior
b. Información: herbicidas, insecticidas, empresas aplicadoras y
equipos bien calibrados, productos prohibidos, BPA, acceso a
expertos
c. Herramientas: no hay herramienta, la dosis del producto lo
especifica
d. Colaboración: Coop, Técnicos (expertos)
cuanta menos maleza. Se compra herbicida y se contrata
la aplicación con maquinaria, dosis se decide con el
técnico
b. Control plagas: igual pero con insecticida, en general se
tiran juntos, raro hacerlo por separado, importa el
momento en que aplicarlo (cuanto más seca mas afecta
el gusano)
3. ACTORES QUE INTERVIENEN Y ROL:
• Técnico (cambian productos)
• Empresas proveedoras químicos (informan sobre
productos autorizados) y Coop
• Empresa que realiza aplicación
• SAG productos permitidos?
5. PROBLEMAS/ERRORES FRECUENTES:
• No usar protección (accidentes mortales)
• Dosis erróneas
• Productos erróneos (al comprar o al aplicar)
• Mal lavado de máquinas
• Comprar productos piratas
• Consecuencia: perder el año
• Aplicador que no sepa aplicar
• No conocer la historia anterior del predio (efectos de cultivos
anteriores)

25. ETAPA II.
SIEMBRA
TAREA 2: Preparar suelos
2. ACTIVIDADES:
a. Arar: 2 opciones, disco ó cincel. Ambas con tractor,
depende del suelo. Objetivo: romper la tierra y dar vuelta
y airear la tierra. Disco (rompe y da vuelta), cincel solo
rompe y arrastre de clavos muele los trozos grandes.
Recomienda, 1 de disco cada 3 años y el resto cincel.
b. Disco
a. Rastrear: pasar clavos para triturar (solo para arado
de disco)
b. Nivelar: emparejar el terreno para dejarlo nivelado
porque facilita riego posterior, evita perdidas
c. Volver a rastrear con rastra de disco y se tira
1. DESCRIPCIÓN GENERAL (en qué consiste) todas las labores
tendientes a preparar el suelo para deja lo listo para la
siembra (cama para poner semilla)
4. LO QUE SE DEBE SABER PARA HACER ESTO BIEN:
a. Conocimiento: saber hacer las labores (arar, rastrear,
nivelar), se trae la experiencia, operador de la máquina
debe saber, enseñan a otros, arreglar y regular los
equipos, son propietarios y elemento fundamental,
momento adecuado (el terreno está listo para que el
tractor pase generalmente después de la ultima lluvia),
clima
b. Información: disponibilidad de maquinaria, proveedores
de herramientas e implementos, clima
c. Herramientas
d. Colaboración: otros productoresc. Volver a rastrear con rastra de disco y se tira
herbicida/insecticida (fumigar)
d. Otro rastraje superficial (5 a 8 cm) queda cama lista
e. Sembrar
c. Cincel
a. Rastrear de disco
b. Pasar cincel
c. Nivelar (pasar pala)
d. Rastra de disco y se tira herbicida/insecticida
(fumigar)
e. Rastrear superficial
f. sembrar
3. ACTORES QUE INTERVIENEN Y ROL:
Productor, técnico, proveedor de maquinaria, proveedor
productos
5. PROBLEMAS/ERRORES FRECUENTES:
• Hacer mala cama para la semilla, queda mal preparada
• Romper tierra con mucha humedad
•Al arar se pueden resolver los problemas
• Máquina o tractor mal regulada
• Operador sin conocimiento necesario
d. Colaboración: otros productores

26. Antes de dirigirse a su predio y
preocupado por el precio del
kilo de miel, Marcelo Ahumada
consultó en su ordenador lo
que el ITINERARIO DE LABORES
le proponía para esa semana de
la época de Invernada:
Medicar a las abejas con el
detalle del producto y la dosisdetalle del producto y la dosis
Cómo cuidar la cámara de
cría y
Recomendaciones para la
alimentación así cómo
consejos sobre qué iniciativas
evitar

27. Dado que tenía previsto
trasladar sus colmenas,
consultó también el SIG
para actualizar la
información acerca de:
1. Donde estaban ubicadas y
2. Cuál era el número de
colmenas del resto de
apicultores de la zona

28. Camino al predio, recibió un
mensaje en su movil con un
aviso de brote de Loque
Americana en una zona
cercana a sus colmenas así
cómo instrucciones precisas
sobre cómo actuar.
Decidió comunicarse mediante
el Messenger con el Expertoel Messenger con el Experto
de la Asociación que estaba
de turno para pedirle más
detalles sobre el brote.
5 minutos después, el experto le
envió por mail una cápsula
de video que mostraba las
medidas necesarias que
debía tomar.