Consumer insights - Conferencia de Cristina Quiñones para FENALCO BOGOTA
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El documento presenta un resumen de una conferencia sobre insights del consumidor realizada por Cristina Quiñones para FENALCO Bogotá. La conferencia destacó que es necesario conectar con las emociones y experiencias de los consumidores más allá de satisfacer necesidades funcionales. También enfatizó que los consumidores no compran productos sino significados y que los insights permiten desarrollar estrategias centradas en el consumidor.
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- 1. Consumer Insights: Accionando la Intuición del Consumidor Evento Shopper Marketing, FENALCO BOGOTA MBA Cristina Quiñones Director Gerente de Consumer Insights EIRL www.consumer-insights.com.pe Bogota-Colombia, 17 de Mayo Twitter: @cristinaq © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 2. Esta es un resumen de nuestra Conferencia « Consumer Insight: Accionando la intuición del consumidor» realizada para la Federación Nacional de Comerciantes FENALCO Bogotá el día 17 de Mayo de 2012 en el Evento Shopper Marketing (Hotel Cosmos 100). La presentación completa no se comparte por motivos de confidencialidad, pero esperamos que este resumen pueda servir de ejemplo de lo más importante de la Conferencia © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 3. "El futuro del Marketing está para quienes sepan leer emociones y no solo briefs" #consumerinsights © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 4. Del marketing de producto al marketing del consumidor y sociedades. De satisfacción de necesidades a experiencias. No basta vender!! Hay que conectar con la gente Conversacion + Comunidades + Cocreacion © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 5. La gente compra productos no por lo que hacen sino por lo que significan (Solomon, 2005) Si todo lo demás es Los papeles que los Los significados más igual, los individuos productos cumplen en profundos de un elegirán la marca que nuestras vidas van más producto pueden posee una imagen allá de las tareas que ayudarlo a destacar consistente con sus desempeñan. entre otros bienes o necesidades servicios similares subyacentes. El producto es un signo o portador de significado Uno no compra Nike, sino un estilo de vida © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 6. Los seres humanos son motivados por la emoción, y no sólo por la razón. El consumo se guía por emociones y no sólo por razones” © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 7. El consumo es un acto simbólico y emocional… no sólo transaccional © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 8. El consumidor no compra productos!, satisface necesidades No compra taladros, sino huecos No compra cerveza, sino amistad No compra maquillaje, sino miradas No compra productos, sino….emociones, experiencias, sueños, deseos, etc! © Consumer Insights EIRL. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 9. El Consumidor es un Ser Humano! No siempre es racional en sus decisiones de compra, ni siempre sabe por qué actúa como lo hace. Sus memorias, recuerdos atesoran importantes insights. El “secreto” del consumo, está dentro del consumidor, no afuera! (en su inconsciente, no en su bolsillo) © Consumer Insights EIRL. Foto: AMLT-El Comienzo © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 10. Los consumidores simplemente no sabemos por qué hacemos lo que hacemos! “Preguntarle a un consumidor por qué le gusta o no determinado producto es como preguntarle a un paciente por qué cree que tiene determinada patología” Ernest Ditcher, Psicólogo del consumo © Consumer Insights EIRL. “To ladies, don't sell shoes. Sell them sexy feet” © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 11. Los consumer insights como insumo clave para empresas destinadas a atraer, conectar y fidelizar a sus consumidores! A customer insight is a fresh and not-yet obvious understanding of customer beliefs, values, habits, desires, motives, emotions or needs that can become the basis for a competitive advantage Mohan Sawhney “We need to change into a more consumer based (centered) perspective. The magic word is consumer insight”. Phillip Kotler © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 12. El verdadero éxito de las empresas está en el corazón y mente de los consumidores, no en el número de respuestas o datos recopilados, sino más bien en conocer su interior, en conocer sus emociones” (M. Sawnhey) © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 13. © Consumer Insights EIRL. GoldsGym: “más fuerte que tus excusas. En verdad no entrenamos los músculos sino la fuerza de voluntad” © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 14. Lo que no metiste al facebook, mételo a Gold`s gym Lo que no entro en el Twitter que entre en Gold`s Gym © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 15. “Los insights son las verdades desnudas del consumidor y sus formas de pensar, sentir o actuar reveladoras que generan oportunidades de innovación, branding y comunicación accionable para las empresas” © Consumer Insights EIRL. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 16. “En nuestra fábrica hacemos lápices de labios, en nuestros anuncios vendemos esperanza” Charles Revson – Fundador de Revlon Cosmetic © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 17. Los insights permiten gestar estrategias de marketing o branding bajo una perspectiva consumo-céntrica Empresa orientada al producto/ Empresa orientada al marca cliente/consumidor Consumidores en busca de Personas / Seres Humanos intercambio económico (emocionales, sensoriales, buscadores de gratitud) Productos y Servicios Portadores de Significados y Físicos/Racionales Activador Experiencias Canal de Venta o Canal de Comunicación / Puntos Comercialización de Contacto Consumidor Comunicación centrada en Comunicación centrada en la atributos producto (USP) experiencia (XSP) Objetivo centrado en la Venta o Objetivo centrado en la Transacción (corto plazo) Fidelización o Relación con Consumidores (largo plazo) © Consumer Insights EIRL. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 18. No se trata de lo que vendas, sino para que estas, y cuál es la diferencia que buscas hacer en el mundo La postura de una compañía es casi tan importante como lo que vende! “Usar nuestra imaginación para traer felicidad a millones de familias” © Consumer Insights EIRL. “Transformar la manera en que la gente disfruta la tecnología” © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 19. ¿Qué no es un consumer insight?: OJO!!! Un dato del mercado (una certeza estadística) Un ratio o indicador Una promesa, concepto o slogan publicitario Un verbatim del consumidor Una “fumada al aire libre” © Consumer Insights EIRL. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 20. ¿Cómo cazar un Consumer Insight?: Nuestra Visión Ejercitando la intuición, observación y emoción © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 21. VERDAD REVELADA: El insight representa un descubrimiento respecto del sentir, pensar o actuar del consumidor. Algo que siempre ha estado frente a nosotros, pero nunca nos habíamos detenido a pensar! © Consumer Insights EIRL. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 22. “De la Razón a la Intuición. De lo Realidad o la Metáfora” Innovación! (Acción de Marketing o Publicidad) Observable – No observable Externo - Interno Racional – Emocional Objetivo – Subjetivo Inconsciente Lógico - Intuitivo Información – Insight © Consumer Insights EIRL. Pre-consciente Consciente © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 23. “Los anunciantes se aferran a las investigaciones como los borrachos a los faroles, no para iluminarse sino para no caerse” David Ogilvy © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 24. ¿Cuál es nuestro real desafío en los Negocios? Despegarnos de los Escritorios! Conocer al Consumidor! © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 25. Mirada insighter: Ver con otros ojos © Consumer Insights EIRL. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 26. ¿Quieres cazar insights y empezar a transformarlos en estrategias? Empieza a imaginar tu futuro!! “The best way to predict the future is “Imagination is more “If you can dream it, you to create it”. Peter important than can do it” Walt Disney Drucker knowledge” Einsten. © Consumer Insights EIRL. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 27. Busquen conectar y no sólo vender! Acuéstense con sus consumidores y clientes! Para conectar hay que lograr niveles de mayor intimidad. Conocerlos a profundidad, revelar sus insights. “Acostarnos con ellos” es apostar por una relación, y no solo una transacción. © Consumer Insights EIRL. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 28. Gracias! Sigamos en contacto Cristina Quiñones, Director Gerente de Consumer Insights EIRL •Mail: cristinaq@consumer-insights.com.pe •Web:www.consumer-insights.com.pe •Blog: www.consumer-insights.blogspot.com •Facebook: www.facebook.com/consumer.insights •Twitter: www.twitter.com/cristinaq © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 29. Somos la 1ª Consultora Especializada en Insights del Consumidor "No estamos en el negocio de los estudios de mercado, estamos en el negocio de las ideas. No ofrecemos datos, ofrecemos inspiración" Consumer Insights, consultoría especializada en Insights del consumidor para la innovación de marketing © © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
- 30. Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor Calle Francisco de Paula Ugarriza 813 Oficina 302. Miraflores. Lima 18 – Perú T. (511) 447-2916 / C. (511) 99346-5242 info@consumer-insights.com.pe www.consumer-insights.com.pe www.consumer-insights.blogspot.com www.facebook.com/consumer.insights © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
Notas del editor
- Cuando uno compra la paloma de Nike no sólo compra una zapatilla sino una afirmación del estilo de vida deportista, explorador y arriesgado.
- Considerar a los consumidores como seres humanos antes que como entes económicos (seres que intercambian dinero por objetos de consumo). Considerar que el consumidor no siempre es racional en sus decisiones, sino que (como ser humano) tiene decisiones imperfectas, impulsivas, emocionales, guiadas por recuerdos, sensaciones, imágenes, emociones, etc Considerar que lo que el consumidor dice no siempre se condice con lo que hace. Es importante observar sus comportamientos “en tiempo real” y en “contextos reales” pero también es importante utilizar formatos de entrevista mucho más creativos y generadores de insights, cuestionarios que trasciendan lo convencional/racional y fomenten el pensamiento lateral. El consumidor es un ser impredecible, sus memorias y recuerdos atesoran importantes insights, que se requieren develar o mejor aún, descifrar. El “secreto” del consumo, está dentro del consumidor, no afuera (en su inconsciente, no en su bolsillo).
- Ernest Dichter (14 August 1907, Vienna – 21 November 1991, Peekskill, New York ) was an American-based psychologist and marketing expert who is often considered to be the "father of motivational research." He received his doctorate from the University of Vienna in 1934 and emigrated with his wife Hedy (née Langfelder) to the United States in 1937. In 1946 he founded the Institute for Motivational Research in Croton-on-Hudson, New York (later in his home in Peekskill) and in the succeeding years founded similar institutes in Switzerland and Germany. Dichter pioneered the application of Freudian psychoanalytic concepts and techniques to business — in particular to the study of consumer behavior in the marketplace. Ideas he established were a significant influence on the practices of the advertising industry in the twentieth century. According to a New York Times article in 1998, he "was the first to coin the term focus group and to stress the importance of image and persuasion in advertising". Dichter is credited with originating the Exxon slogan "Put a tiger in your tank" in collaboration with Chicago advertising copywriter Frederick D. ("Sandy") Sulcer.
- Mohanbir Sawhney is the McCormick Tribune Professor of Technology and the Director of the Center for Research in Technology & Innovation at Northwestern University’s Kellogg School of Management.
- danielfssfeitozoa
- Es claro que para ello debemos no sólo conocer sus pensamientos, sentimientos o comportamientos más profundos, sino lograr niveles de mayor intimidad. “Acostarnos con ellos” es apostar por una relación, y no solo una transacción. Es aquí donde se oculta el verdadero éxito de los negocios.
- “ No hacemos investigación de mercado, diseccionamos la mente de los consumidores (como psicólogos del consumo), revelamos insights (como creativos publicitarios) y generamos estrategias de marketing consumo-céntricas (como insighters en el mundo empresarial)". Imagen. © Todos los derechos reservados por Weird Rock´n´Roll. Flickr