4ta Guia EVALUACION VPT

1. INTEGRANTES:
NATALIA BARCO GUAPACHA
MANUELA GONZALES
DANIEL MILLAN
SEBASTIAN LOPEZ
GRADO:
11-4
INTITUCION EDUCATIVA JUAN MARIA CESPEDES

2. El vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender algo,
ya sea detrás de un mostradoro yendo a obtenerlos pedidos mediante
la búsqueda de prospectos, la comunicación de un determinado
mensaje, la acción de brindar un determinado soporte y la obtenciónde
informaciónde los clientes, para de esa manera, lograr una situación de
compray venta en la que ambas partes, el compradory el vendedor,se
benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o
pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.
TIPOS DE VENDEDORES
En ese sentido, cabe señalar que en la actualidad existe una amplia
variedad de vendedores, los cuales, se pueden clasificar según el tipo
de cliente al que prestan sus servicios o según el tipo de actividad que
realizan, tal y como se podrá ver a continuación:

3. *VENDEDORES DE PRODUCTORES O
FABRICANTES:
Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o
fabricantes de productos o servicios.Por lo general, se especializan en
algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías industriales,
mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.
*VENDEDORES DE MAYORISTAS:
Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus
vendedores,se dedicana la reventa de artículos a aquellos clientes que
consideranmás conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de
muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer
pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.

4. *VENDEDORES DE MINORISTAS (AL MENUDEO O
DETALLISTAS):
Constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de
trabajo dedicado a"ocupaciones de ventas".Estántras los mostradores
en los establecimientos de menudeo de todo el mundo. Con frecuencia
(este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados,
muchos pueden ser clasificados como tomadores de órdenes en lugar
de vendedores en el sentido auténtico. Sin embargo, otros tienen un
buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de
oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administración de
la tienda o cadena comercial.

5. *VENDEDORES REPARTIDORES:
Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias,
aunque la mayoría de estos vendedores están autorizados y son
recompensadospor encontrar oportunidades de aumentar las ventas a
las cuentas actuales. Por lo general, el único requisito indispensable
para que éstos vendedores conserven su mercado es el de mantener
un buen servicio y un trato agradable.
*VENDEDORES INTERNOS O DE MOSTRADOR:
Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de
exhibición de los establecimientos de ventas o locales comerciales.Su
actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y
ayudarlos durante su permanenciaen el local comercial.SegúnFischer
y Espejo, estos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas;
sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto.

6. *VENDEDORES EXTERNOS O DE CAMPO:
El trabajo de estos vendedores consiste en visitar a los clientes en el
campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que
realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes
fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a
las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la
promocióny capacitar a sus vendedores.Sin embargo,es habitual que
también se les asigne la búsquedade nuevos clientes o se les encargue
la introducción de nuevos productos en el segmento de clientes
actuales.
*VENDEDORES DE PROMOCIÓN DE VENTAS O
ITINERANTES:
El trabajo de estos vendedores consiste en brindar información y otros
servicios a los clientes actuales y potenciales, además de realizar
actividades de promoción y fomentar la buena voluntad de los clientes
hacia la empresay sus productos.Este tipo de vendedores no solicitan
pedidos.
*VENDEDORES TÉCNICOS O INGENIEROS DE
VENTAS:
Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto
al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a
resolver sus problemas técnicos;portanto, son muy necesarios para la
venta de artículos tecnológicos complicados (maquinaria,
computadoras, software especializado, etc...). Por lo general, estos
vendedores técnicos o ingenieros de ventas ayudan a los

7. representantes de ventas ante un problema u oportunidad específicos,
sobre la base de la necesidad de tal ayuda.
*VENDEDORES CREATIVOS O CONSEJEROS:
Existen dos clases de éstos:
1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales.
2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman
vendedores "cazadores",yporlo regular las personas idóneas paraeste
trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y
valioso.
*VENDEDORES MISIONEROS:
También llamados "propagandistas", trabajan a través de mayoristas,
intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores venderán a
los clientes últimos. Éstos vendedores tienen como objetivo vender "a
favor de", esto es, el fabricante proporciona la asistencia de su fuerza
de ventas a sus clientes mayoristas con objeto de que el producto sea
aceptado en forma efectiva por los detallistas.
*VENDEDORES COMERCIALIZADORES:
Este tipo de vendedores comúnmente se les da el nombre de
"promotores" [3]. Su trabajo consiste básicamente en proporcionar
asistencia promocionala los detallistas para que éstos incrementensus
volúmenes de venta de un determinado producto o línea de productos.
Estos vendedores enfocan su atención en la promociónde ventas (por

8. ejemplo,demostraciones,degustaciones,entregade muestras, etc...) y
en la publicidad.
*VENDEDORES DE PUERTA EN PUERTA O DE
CASA EN CASA:
Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus
hogares para intentar venderles sus productos Con entrenamiento
apropiado y hábitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja
en favor de éstos vendedores y las comisiones por venta son buenas
ordinariamente.
*VENDEDORES ONLINE O POR INTERNET:
Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios
web propios y/o de terceros y el correo electrónico) para ofrecer y
vendersus productos o servicios.Sinembargo,paralograr ventas, debe
primero generar una imagen de confianza en su público, por ejemplo,
incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores,
brindando asesoramiento gratuito o proporcionando información
mediante un boletín electrónico.

9. La venta profesional es un proceso sumamente complejo, para poder
analizar en profundidad lo podemosdividir en primer lugar en tres fases
o etapas y a su vez estos se han dividido en pasos:

10. La Pre-venta, es una etapa pre transaccional, en ella se desarrollan un
conjunto de actividades previas exploratorias y preparatorias al primer
contacto formal con el prospecto.
El objetivo de la pre-venta es recolectar y elaborar toda la información
posible y disponible delprospecto,se extiende desdela localización del
prospecto hasta la planificación de la visita, pasando por la elaboración
de un perfil, la calificación y programación de la visita. A continuación
se detallan los pasos que la componen en forma secuencial.

11. *PROSPECCIÓN:
La prospección es la cobertura amplia y minuciosa del mercado
potencial tendiente a localizar “supuestos prospectos”o “sospechosos”
y por medio de un proceso de selección transformarlos en prospectos
(clientes potenciales. Una vez localizado el “supuesto prospecto” se le
debe realizar un pequeño test (A,D,N) para determinar si tiene poder
Adquisitivo, poder de Decisión y potencial Necesidad del producto o
servicio. Si cumple con estas tres condiciones al mismo tiempo
podemos decirque el“supuesto prospecto”es en realidad un prospecto.
*ELABORACIÓN DEL PERFIL:
Es un paso de investigación. Los atributos y características, incluido el
precio, de un producto definen un perfil de cliente potencial. Partiendo
de esta base y formulando las preguntas adecuadas que respondan a
los interrogantes de Que, Como, Cuando, Cuanto, Por Que, Quien se
elabora un perfil para poder medir el grado de potencialidad del
prospecto.
*CALIFICAR Y PROGRAMAR:
Este paso consiste en la determinación y fijación de prioridades que se
establecende acuerdo a la potencialidad detectadaen el perfil. Una vez
calificados y ordenados se procede a agendarlos para hacer contacto,
dándole a los mejores calificados prioridad en la agenda de contactos.

12. *PLANIFICACIÓN DE LA PRIMERA VISITA O
COMUNICACIÓN:
Es el paso donde se definen los objetivos primarios y se busca
respuestaa las principales objeciones que puede plantear el prospecto.
Es este paso se debe encontrar respuestas a preguntas tales como;
¿Cuál es el objetivo principal del contacto? ¿Cuálpuede ser un objetivo
secundario? ¿Quiénes son los principales competidores? ¿Cuáles son
las necesidadesdelprospecto? ¿Porqué mi producto es superior al de
la competencia? Etc.

13. La venta profesional es un proceso sumamente complejo, para poder
analizar en profundidad lo podemosdividir en primer lugar en tres fases
o etapas y a su vez estos se han dividido en pasos.
Vender es el paso clave del proceso. Es la etapa en la cual se debe
transformar al prospecto, sobre la base de la información obtenida y
elaborada en la pre-venta, en cliente cumpliendo en forma ordenada
una serie de paso que van desde el Acercamiento al Cierre. A
continuación se detallan los pasos que la componen:
* EL ACERCAMIENTO:
En este paso es de vital importancia la creación de empatía. Crear
empatía significa desarrollar una corriente emotiva y afectiva que
elimine lo que se conoce como ansiedad de una relación.

14. *ANÁLISIS Y RECONOCIMIENTO DE LAS
NECESIDADES:
Aquí la labor del vendedor consiste en descubrir las verdaderas
necesidades del prospecto. El vendedor debe además detectar la
percepcióny la importancia que le asigna el prospecto a su necesidad,
por lo tanto si el vendedor detecta una necesidad significativa para él,
pero que no es relevante para el prospecto,debe dejarlade lado cuando
argumente los beneficios que tiene el producto.
*LA PRESENTACIÓN:
El objetivo de la presentación es demostrar y convencer al prospecto
que el producto o servicio que el vendedor le ofrece satisface
plenamente sus necesidades. En este paso el vendedor debe
concentrarse en vender solamente los beneficios del producto, no las
características.

15. * MANEJO DE OBJECIONES:
Las objeciones forman parte del proceso natural de ventas, estas se
debentomar como la oportunidad cierta de cerrar la venta. En la técnica
de los Acuerdos Parciales cadaobjeciónque plantea el prospecto yque
haya sido cerrada y consensuada, es un paso más que nos acerca al
cierre.
*CIERRE:
Una vez que se hayan manejado las objeciones viene el cierre. En la
técnica de los Acuerdos Parciales, si realmente el vendedor contesto
todas las objeciones planteadas y el prospecto estuvo de acuerdo con
la solución planteada el cierre es una consecuencia lógica y natural.

16. Es la etapapos transaccional, las actividades que se realizan tienen que
ver fundamentalmente conel servicio y el seguimiento,estánorientadas
a convertir al cliente en un cliente satisfecho.
La etapa de post-venta, descuidada por gran parte de los vendedores
que consideran que su trabajo termina en el cierre de la venta, es una
de las claves del éxito de los vendedores profesionales. En esta etapa
podemos diferenciar dos pasos.
*SEGUIMIENTO:
Es básicamente el chequeo del grado de satisfacción del cliente, es
agregar un eslabón más a la empatía desarrollada en el Acercamiento,
es reafirmar la confianza del cliente.
*SERVICIO:
El servicio posterior a la venta es una de las tareas más difíciles para
el vendedor ya que debe depender de las acciones de otras personas.
Sin embargo si algo sale mal, para el cliente, el único responsablees el
vendedor, por lo tanto este debe aprender a hacer seguimiento de las
actividades de otras personas que estén en contacto con su cliente.

17. 1. SER EFECTIVO:
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno
de los grandes problemas enventas es que se tocan puertas o se hacen
llamadas cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una
respuesta positiva.
¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le
cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una
manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y
llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a la
que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus
probabilidades de éxito.
2. CONOCER MÁS A FONDO A TUS PROSPECTOS:
Debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a
convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar
toda estainformaciónantes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar
que lo que ofreces no es para todos.
Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos
datos que te hacían falta para complementar la información recabada
en tu investigaciónprevia. Ahora bien, si consigues una cita es señalde
que la persona tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón?
Averígualo en la entrevista que programen.

18. 3. PONER ATENCIÓN EN LOS DETALLES:
Los vendedores(en su mayoría) sufren de un problema:hablan, hablan
y hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las
cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el compradorte dará la
bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.
No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las
expectativas. Para ello, una vez más debes preguntar para saber qué
es lo que la gente esperade ti a cambio del dinero que te va a pagar; te
lo tienes que ganar.
4. CUMPLIR LO QUE PROMETES:
Si te atreviste a ofreceralgo con tal de llevarte la venta, más te vale que
lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final
esto te costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra
mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que
no puedas resolver todo el problema que te plantean, acláralo o da
opciones –como hacer alianzas con otras empresas– para alcanzar el
objetivo.

19. 5. TRABAJAR TUS PREGUNTAS INTELIGENTES:
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos
cosas:es un experto en ventas o no sabe que está cometiendo ungrave
error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un
prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus
colaboradores del área comercial.
Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas
inteligentes que les ayudarán a constatar, validar, verificary aclarar toda
la información recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero
también proyectar futuras transacciones.
6. COBRAR ES PARTE DE VENDER:
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso,un ejemplo de
pregunta inteligentes es el siguiente: ¿dispones deldinero para cumplir
con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que
un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil,así que tienes
confirmarlo desde un principio.Ahora que si quieres vender por vender,
seguro enfrentarás problemas para cobrar más tarde.

20. 7. SE VALE DIVERSIFICAR:
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que
tengas un muy buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya
no te necesite? Regla:un solo compradorno debe representarmás del
20% deltotal de tus ventas. De serasí, te enfrentarás a una gran presión
para vender y es cuando vienen los errores.
Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más
consumidores, como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo
de productos o servicios.