Etapas del proceso inicial de compras

1. Proceso inicial de ventas
Materia: Técnicas de venta
Docente: M.E. Xavier Hurtado García Roiz
Alumno: Ing. Carlos Noé Ortega Gutiérrez
Matrícula: 297209

2. Etapas del proceso de ventas
De acuerdo a Rafael Muñiz este proceso consiste en 6 fases:
• Preparación de la actividad
• Determinar y crear necesidades
• Argumentación
• Tratamiento de objeciones
• Cierre
• Reflexión o autoanálisis

3. Preparación de la actividad.- Consiste en dos etapas la organización de la actividad y la preparación de la
visita al cliente.
Determinar y crear necesidades.- Se trata de definir y detectar la situación del cliente sobre sus
necesidades, motivaciones o móviles de compra.
Argumentación.- Consiste en que el cliente perciba la diferencia de un producto respecto a sus
competidores.
Tratamiento de objeciones.- Las objeciones son oposiciones momentáneas a la argumentación de venta y
son generadas por dudas del cliente.
Cierre.- Es lograr el pedido o al menos un compromiso forma.
Reflexión o autoanálisis.- Es analizar como ha transcurrido la venta, y determinar porque ha tenido o no
éxito.

4. De acuerdo con Iván Thompson las etapas son las siguientes:
• Prospección
• Acercamiento previo
• Presentación del mensaje de ventas
• Servicios posventa

5. Prospección.- Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva, involucra 3 etapas: Identificar a los
clientes en perspectiva, calificar a los candidatos en función de su potencial de compra y elaborar una
lista de clientes en perspectiva.
Acercamiento previo.- Es la obtención de información detallada de cada cliente en perspectiva, sus
tres etapas son: Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva, preparación de la
presentación de ventas enfocada en el posible cliente y obtención de la cita.
Presentación del mensaje de ventas.- es contarle la historia del producto al consumidor y debe
adaptarse a las necesidades y deseos de cada cliente. Habrá que superar las objeciones y preparar el
cierre de ventas.
Servicios posventa.- tienen la función de garantizar la satisfacción del cliente, se da un valor agregado
al producto buscando la lealtad del cliente.

6. De acuerdo con Alejandro Fariña las etapas del proceso de ventas son:
• Prospección
• Concertación
• Detección de necesidades
• Desarrollo de solución
• Entrevista de cierre
• Seguimiento

7. Prospección.- Se identifica a clientes potenciales
Concertación.- Es concretar una cita con el posible cliente
Detección de necesidades.- Se indaga sobre las necesidades que podría tener el cliente
Desarrollo de solución.- Se prepara una propuesta para el cliente que satisfaga sus necesidades.
Entrevista de cierre.- Se argumentan los beneficios del producto y se busca superar las
objeciones del cliente.
Seguimiento.- Se busca saber la satisfacción del cliente posterior a la venta y buscar establecer
relaciones solidas.

8. Modelo B2C
El modelo se enfoca en la venta directa y publicidad entre un negocio y un consumidor a través
de un sitio web. Es atractivo para compañías pequeñas ya depende de las transacciones
individuales.
Este modelo se enfoca más en el producto, un ejemplo claro seria la empresa Amazon.

9. Modelo B2B
En este modelo las transacciones se realizan entre dos empresas, se relaciona directamente con el
modelo mayorista.
Los portales de Marketplace son un ejemplo de este modelo, ya que las empresas especifican sus
demandas de productos y otras los ofertan.

10. Roles en el proceso de compra
De acuerdo con Alberto López de Managersmagazine.com los roles son:
Iniciador.- Percibe inicialmente la carencia.
Prescriptor.- Hace sugerencias y emite opiniones.
Facilitador.- Como su nombre lo dice facilita la compra, suministrando información.
Decisor.- Tiene la potestad de elegir entre varias opciones.
Aprobador.- Aprueba la compra o gasto.
Cliente.- Paga y realiza la transacción.
Consumidor.- Usuario final del producto.

11. Para Philip Kotler los roles son los siguientes:
Iniciador.- Sugiere la idea de compra.
Influidor.- Su consejo influye en la decisión.
Decidor.- Es quien decide si comprar o no.
Comprador.- Efectúa la compra.
Usuario.- Consume o usa el producto o servicio.

12. De acuerdo con María Luisa Solé Moro, los roles se definen de la siguiente manera:
Iniciador.- Sugiere o piensa en primer lugar la idea de comprar un determinado producto.
Influenciador.- Ejerce influencia en la decisión de compra de manera explicita o implícita.
Decidor.- Toma la decisión definitiva de compra.
Comprador.- Realiza el acto de compra real.
Consumidor-Usuario.- Es quien usa el producto o servicio.

13. Venta a un consumidor individual
El proceso de venta para un consumidor que seguiría sería el siguiente:
Segmentación de mercado.- Identificar los posibles usuarios del producto.
Detección de necesidades.- Identificar las principales necesidades y deseos del segmento elegido e
intentar adaptar el producto o promociones para satisfacerlos.
Negociación.- Instruir a vendedores o adaptar los sitios web para que puedan superar las objeciones y
dudas que presentara el cliente.
Cierre de venta.- Concretar la venta del producto o servicio
Servicio posventa.- Ofrecer garantías, descuentos futuros o evaluar el servicio para intentar mantener la
lealtad del cliente.

14. Venta a una empresa
El proceso de venta para una empresa que seguiría seria más complejo que para un consumidor, ya
que te enfrentas a compradores más preparados y exigentes. Los pasos a seguir serían:
Prospección.- Identificar a todos los posibles compradores potenciales, posteriormente recopilar
datos sobre estos y elaborar una lista de los mejores prospectos.
Acercamiento previo.- Concretar citas con los prospectos elegidos, preparar al vendedor con las
preguntas adecuadas.
Entrevista inicial.- El vendedor se entrevistara con los encargados de compra de cada empresa y
buscaran mediante preguntas detectar sus necesidades.

15. Desarrollo de soluciones.- Una vez hecha la entrevista buscar soluciones para proponerlas a la
empresa.
Entrevista final.- Concretar de nuevo una reunión para presentar la propuesta de productos o
servicios que se ha desarrollado especialmente para la organización.
Cierre de venta.- Concretar la venta de forma que ambas partes resulten satisfechas.
Servicio posventa.- Ofrecer distintos servicios posventa como garantías, descuentos futuros o
capacitaciones para buscar la lealtad del cliente.

16. Referencias
Fariña, A. (2015). El proceso de ventas: las 6 etapas y como venden los mejores. Recuperado el 17 de septiembre de 2016, de: http://xn--alejandrofaria-
2nb.com/las-6-etapas-del-proceso-de-ventas-como-venden-los-mejores/
Griffin, D. (sf). Explicación del modelo de negocio a consumidor. Recuperado el 18 de septiembre de 2016, de: http://pyme.lavoztx.com/explicacin-del-
modelo-de-negocio-consumidor-8490.html
Kotler, P. (2002). Dirección de marketing, conceptos esenciales. (primera edición). Naucalpan de Juárez, Estado de México: Prentice Hall
López, A. (2011) Los roles que intervienen en el proceso de compra. Recuperado el 18 de septiembre de 2016, de:
http://managersmagazine.com/index.php/2011/03/iniciador-prescriptor-facilitador-decisor-aprobador-cliente-consumidor/
Muñiz, R. (sf). Etapas de la venta o comercialización. Recuperado el 17 de septiembre de 2016, de: http://www.marketing-xxi.com/etapas-de-la-venta-
o-comercializacion-101.htm
Solé, M.L. Los consumidores del siglo XXI. (segunda edición). Madrid, España: Esic Editorial.
Thompson, I. (sf). El proceso de venta. Recuperado el 17 de septiembre de 2016, de: http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm