La Semiología del Gesto es una ciencia en ciernes, iniciada fundamentalmente en Estados Unidos durante los años 60 del siglo XX (aunque no con esta denominación, sino bajo el nombre kinesia, y con un campo de estudio más restringido: solo el gesto), y cuyo objeto de estudio es el discurso no verbal como una unidad comunico lógica, como un producto lingüístico.

1. Autor: Luis Danilo Sánchez Flores
Tema: Semiología del Gesto
2019

2. SEMIOLOGÌA DEL GESTO
1. ADVERTENCIAS
La experiencia con otras personas en cursos, talleres y conferencias, tanto como la
propia, ha confirmado que en el primer contacto con la SG las personas se obsesionan
con el tema, y generan una suerte de paranoia escrutadora, que los conduce a
desconfiar de todos a partir de los gestos que observan. Es importante, en tal sentido,
hacer algunas advertencias.
Gestos extracomunicacionales. En toda comunicación oral, hay signos gestuales que
no corresponden a la comunicación en sí misma; por ejemplo, cruzarse de brazos
podría significar rechazo al interlocutor como signo intracomunicacional; pero como
signo extracomunicacional, podría estar significando que el emisor tiene frío
(generalmente las salas de negociación/mediación utilizan sistemas de aire
acondicionado, que convendría regular si observamos esto). Hay que precisar, pues, si
el signo pertenece a la comunicación.
Muletillas gestuales y gestos locales. Así como las personas hablan con ciertas
muletillas, el discurso gestual también se puede construir con muletillas gestuales; así,
por ejemplo, el toque de nariz suele significar ‘inseguridad o mentira’, pero en algunas
personas es solo una muletilla, una suerte de hábito sin objetivo; por otro lado, los
pueblos suelen tener gestos locales (lo mismo que palabras locales, llamadas
regionalismos), y estos signos locales se construyen, generalmente, como sinónimo de
comodidad existencial al sentirse asertivamente como parte de una comunidad
idiosincrásica; así, por ejemplo, el cruce de brazos en España no significa ‘bloqueo’,
sino comodidad social; en Venezuela, es típico el cruce de tobillos debajo de la silla o
al frente, y no significa ‘bloqueo leve’, sino comodidad social. En consecuencia,
debemos detectar cuáles son esos pocos gestos locales con los que expresamos
comodidad existencial, y que pudieran ser tenidos ingenuamente por negativos.
No juzgar. En la formación de recursos gerenciales solemos decir que la información
de primera calidad permite tomar decisiones también de primera calidad, y la SG nos
puede proporcionar una información de mucha calidad y confiabilidad; así que, por
ejemplo, si descubrimos en un proceso de mediación que alguien miente, no lo
juzguemos y condenemos: tomemos esta información como un dato más, y tratemos
de escudriñar la causa. Se trata, sin más, de que asumamos la observación como un
acto científico, y no como una actividad doméstica, en la que seamos susceptibles de
tomar partido.

3. 2. CAMPO KINÉSICO
2.1. NOCIONES GENERALES
La Kinesia, como ya hemos dicho, estudia el discurso gestual como una macrounidad,
compuesta por unidades menores que denominamos signos gestuales. Cada signo
gestual tiene un significado que expresa, generalmente, la actitud del receptor frente
al mensaje del emisor; así, por ejemplo, si en una oferta de venta, cuando llego a la
exposición de la inversión monetaria, si mi interlocutor efectúa la siguiente secuencia
gestual: 1º) toque de ojo, 2º)toque del lóbulo de la oreja y 3º) toque de la nuca, sabré
con toda seguridad que le gusta el producto, pero no el precio, de modo que ha
llegado la hora de proponer el plan de financiamiento a crédito.
Cada signo gestual del ejemplo significa ‘rechazo’, pero no me basta tener un signo:
necesito una cadena de signos. Cada signo apunta a un significado que denominamos
semántica particular, pero la semántica particular no basta, así que preciso reunir
varios gestos con la misma semántica particular, para tener una semántica más global
que definimos como semántica kinésica o campo semántico. En el ejemplo, los tres
signos gestuales pertenecen al campo semántico ‘rechazo’. Mientras más signos
gestuales tenga un campo semántico, menos dudas habrá de la confiabilidad. ¡Claro! A
veces habrá signos tan fuertes que no exigirá el campo semántico de muchos más.
Esta cadena de signos se denomina sintaxis kinésica, y su lógica es más bien reactiva,
pues la secuencia de gestos (efecto) obedece a la secuencia en el discurso del emisor
(causa); por consiguiente, si en una charla de ventas estoy mencionando las bondades
de mi producto, es probable que aparezcan alternados gestos de interés con gestos de
rechazo, en cuyo caso, la habilidad estriba en ir registrando no solo la relación causa-
efecto, sino la relación signo-campo semántico.
2.2. CATÁLOGO DE SIGNOS GESTUALES
A propósito de un proceso de negociación/mediación, podemos trabajar varios
campos semánticos, organizados por las antinomias autoridad/servicio,
aceptación/rechazo, sinceridad/insinceridad.
¿Cómo nos puede ser de utilidad el conocimiento de este catálogo de gestos en un
proceso de negociación o mediación? En primer lugar, debo hacer el mapa de las
relaciones de poder, a partir del campo autoridad/servicio, para saber exactamente
cómo afecta al proceso las actitudes de rivalidad, dominio, colaboración o
autohumillación, lo que me permitirá hacer más agradable, y, por ende, más corta, la
negociación. Luego, debo precisar puntualmente las expresiones de rechazo y
aceptación, con lo que podré conducir mejor la aceptación de un trato justo; por
último, registrar la sinceridad o insinceridad en las preguntas formuladas, para tener
seguridad final de que la firma no solo es justa, sino sólida, o... simplemente, el
acuerdo pronto será irrespetado. Por supuesto, estas tres instancias no son

4. consecutivas, sino simultáneas.
Gestos de Autoridad. Estos se expresan desde el saludo con el apretón de manos: la
palma abajo y el brazo tenso o simplemente semiarqueado, con cierta inclinación hacia
atrás de la cabeza. La fuerza (tono) con que se aprieta nos revela el carácter (fuerte,
moderado o débil). Las manos cruzadas atrás, mano con mano, revelan autoridad y
supervisión. La ojiva del poder (mano contra mano, tocándose solo los dedos, como un
arco, al frente del pecho; similar al gesto de rezo) expresa poder, tanto más cuanto se
abra frecuentemente. En una negociación/mediación, la aparición de estos signos
revela autoridad, poder, en quien los emite, y nos revela a una persona proclive al rol
de jefe (podríamos, en una mediación, encargarle el trabajo de una subcomisión), de
modo que, al dibujar mi mapa de poder, debo estar claro en si chocan personas con
discurso gestual de poder.
Gestos de Servicio. Al saludar, la palma abajo y cierta inclinación de la cabeza. A veces,
el cruce de manos adelante, mano con mano. La ojiva del servicio: en vez de apuntar
los índices hacia arriba (como en la ojiva del poder), apuntan hacia al frente o hacia
abajo. Las personas con este campo semántico son proclives a ser subalternos y tienen
gran vocación de servicio, por lo que se les pueden asignar tareas de colaboradores.
Gestos de Aceptación e Interés. Cuando la persona mira atentamente, con las pupilas
dilatadas, expresa placer, y por ende, aceptación. Si coloca el índice (o el índice y el
dedo medio) sobre la sien, expresa sumo interés; pero si se combina con el pulgar en
la barbilla, denota interés y análisis. Si coloca la palma abierta sobre la mejilla (no la
mejilla sobre la palma), significa también interés. Cuando nuestro cliente nos escuche
afiliado a este campo semántico, no será difícil conducirlo a una firma sólida.
Gestos de Rechazo y Aburrimiento. Si en una mediación, cuando una parte expresa
ciertos pareceres, la contraparte escucha acariciándose el mentón, estaremos en
presencia de un rechazo muy crítico (porque está analizando con una actitud negativa
y de superioridad). Si la contraparte se toca discretamente la nariz, el lóbulo de la
oreja, el párpado o la nuca mientras escucha, el mediador deberá registrar este dato y
la causa que lo produjera, para tener claros los nudos subyacentes del conflicto, y
proceder luego a su solución negociada. Recordemos que el toque de nariz no es muy
confiable, pues suele ser una muletilla gestual vacía de significado. Si la contraparte
escucha con la mejilla descansando sobre la palma de la mano, o tamborileando los
dedos, o jugando con el lapicero u otro objeto, estará diciendo que está aburrido, y tal
vez sea hora de hacer algo más dinámico.
Gestos de Sinceridad. Básicamente solo conocemos dos: la mirada sostenida de
manera asertiva y mostrar las palmas de las manos, ambos signos mientras se habla,
por supuesto. Lo demás, podríamos decir de una manera sistémica, la ausencia de
gestos insinceros. No es casualidad que se jure enseñando la palma de las manos.
Gestos de Insinceridad e Inseguridad. Cuando una persona oculta sus manos en los

5. bolsillos traseros, puede estar expresando insinceridad o inseguridad. Lo mismo, pero
en mucha menor intensidad, si ocurre con los bolsillos delanteros, solo que este gesto
suele ser una muletilla gestual, y, por ende, nada confiable. Si en una
negociación/mediación alguien, cuando habla, se toca discretamente la nariz, el lóbulo
de la oreja, el párpado o la nuca, estará expresando insinceridad o inseguridad
(cuidado con la muletilla gestual del toque de nariz). Si quien habla, está recordando,
deberá dirigir la mirada, como un flash (en unos casos más largamente) hacia su
propia izquierda; si está creando, hacia su propia derecha, de modo que si está
recordando, aparentemente, porqué empezó el conflicto de los linderos, y mira hacia
su propia derecha, sabremos que está creando el pasado (y el pasado no se crea, se
recuerda), es decir, sabremos que miente, y ese será un dato para nuestra bitácora de
mediación.
2.3. METODOLOGÍA HEURÍSTICA: LA MAYÉUTICA GESTUAL.
Como se habrá podido imaginar el lector al final del párrafo anterior, es bastante grave
asegurar que alguien nos miente (esto no debe ser un juicio: solo un dato). Es
importante, entonces, desarrollar una metodología heurística (de investigación) que
denominamos mayéutica gestual (recordando a Sócrates), y que consiste en hacer
preguntas estratégicas para observar el discurso kinésico en relación con el discurso
verbal, y establecer conclusiones en cuanto al campo semántico y sus signos; por
ejemplo: en una mediación, la contraparte ha mentido sobre supuestas conversaciones
“amistosas” con la otra parte, asegurando que esta respondió siempre con violencia
(por supuesto, la parte calumniada se enfadará), y al hacerlo, se ha tocado una sola
vez, largamente, la nuca: ¡no tengo aún sintaxis kinésica!
Procedo entonces a elaborar dos o tres preguntas al estilo de... ¿Dice, usted, que la
Sra. X la agredió cuando fue a hablar con ella? ¿Podría decirme dónde tuvo lugar esa
conversación? ¿Le importaría reproducir de memoria el guion de aquella charla? Si la
contraparte codifica un uno o dos signos más de insinceridad, sumado al primero,
tengo ya un campo semántico de tres signos, lo cual es ya confiable, y me arroja como
dato a considerar que la contraparte miente, lo que supondrá el esclarecimiento de ese
punto para lograr avanzar hacia un acuerdo. Por cierto, nunca digamos: ¡Ajá, sé que
mientes por tus gestos!, o tendremos un triste y lamentable final. Así como el
electricista no nos explica el choque de cargas electrónicas y protónicas que
produjimos al operar mal un electrodoméstico, el mediador solo deberá limitarse a
invocar la tan famosa frase “razones técnicas de la mediación”.
3. CAMPO PROXÉMICO
3.1. NOCIONES GENERALES
Las personas tenemos un espacio personal, menor en las ciudades, y mayor en los
centros menos poblados; por consiguiente, cuando dos citadinos se estrechan la

6. manos, lo hacen quedando sus cuerpos a unos 40 ó 50 cms. de distancia, en tanto que
dos provincianos podrían quedar a unos 70 ó 100 cms. Una mujer le permitiría a su
esposo que invadiera su espacio personal hasta los 0 cms. de distancia, pero no le
permitiría a otro hombre, por muy atractivo que luzca, acercarse a menos de 15 ó 20
cms. La proxemia estudia cómo nos relacionamos los seres humanos entre sí en el
espacio que nos circunda.
Para la proxemia son importantes tres aspectos fundamentales en la relación cuerpo-
espacio: 1º) las nociones espacio personal y espacio social; 2º) la posición relativa
frente a los demás y 3º) la direccionalidad corporal.
3.2. ESPACIO PERSONAL Y ESPACIO SOCIAL
Todos tenemos un espacio personal, íntimo, que es donde dejamos entrar a nuestros
seres queridos: familiares y amigos muy especiales. Es variable según la densidad
demográfica del lugar donde se crió la persona, y del grado de confianza y afecto de
que goce quien se aproxime. Este es el espacio donde suelen ejercer mayor influencia
sobre nosotros: tu padre se acerca a 25 cms. frente a ti, coloca su mano sobre tu
hombro, y dice: Hijo, sé que finalmente decidirás no cambiarte de carrera. Y de
pronto... toda tu seguridad y razones sobre por qué quieres dejar la carrera de
arquitectura para estudiar artes escénicas desaparece o hace crisis.
El espacio social es aquel, más allá del personal, donde pueden desenvolverse sin
amenazarnos las demás personas. Por lo general, se estima la esfera personal por
debajo de los 100 cms., en tanto que la social está más allá. Por supuesto, es en esta
esfera donde se desarrollan los procesos de mediación/negociación, y es importante
no violar este principio de mantenerse fuera de los límites de la esfera personal. No
obstante, como mediador, es una sana práctica pedir a las partes que se saluden, y así,
además de observar el mapa kinésico de poder/servicio-aceptación/rechazo, podrá
observar el comportamiento proxémico de las partes.
3.3. POSICIÓN RELATIVA
Las personas se ubican libre e inconscientemente en el espacio, y con ello, expresan
sus relaciones de poder, inclusión, exclusión, rivalidad, colaboración, etc., y estos
posicionamientos tienen especial aplicación en la mediación/negociación conforme
ocurran en torno de la mesa, según el tipo de mesa.
Amistad. Las personas suelen sentarse en ángulo, es decir, no frente a frente ni codo
con codo, sino diagonalmente. Expresa esta postura informalidad, fraternidad y
amistad. Es la más aconsejable para una negociación: La próxima vez que invite a su
cliente a un almuerzo de negocios (seguramente la mesa del restaurante será
cuadrada), no se siente frente a él, sino en diagonal, y verá mejores resultados.
Colaboración. Es la postura de codo con codo, al lado, y expresa colaboración, interés

7. por hacer una tarea en común. En una negociación, no avance hasta esta posición, si
no le han dado signos de que lo haga, o estropeará el proceso. Manténgase en
posición de ángulo, hasta que vea que puede ubicarse al lado: por ejemplo, pregunte:
¿desea que revisemos línea por línea el preacuerdo? (Sí) ¿le importa si me siento a su
lado? La respuesta lo guiará.
Competencia. Es la postura de frente a frente. Lamentablemente, es la más típica de
los almuerzos de negocios. Genera una poderosa división territorial expresada sobre la
mesa (el salero y el servilletero estarán siempre en la línea divisoria). Si usted no tiene
más remedio que sentarse así, y debe pasar materiales de trabajo a la otra parte, no lo
deposite en el territorio de su contrario, sino en la línea divisoria, y deje que sea la otra
persona quien lo introduzca en su terreno. Si no atiende a esto, pronto tendrá a un
cliente malhumorado, sin saber por qué.
Mesas. Las mesas afectan profundamente la dinámica de un proceso de
negociación/mediación. Una mesa cuadrada genera grupos cerrados e hiperformales,
además de muy competitivos y rivales. Una mesa rectangular genera grupos
jerarquizados, cerrados y muy formales. Una mesa redonda genera grupos abiertos,
cooperativos e informales. ¡Claro está! La mesa idónea para una negociación o
mediación es la circular. A pesar de ello, haga su mapa kinésico y proxémico de la
parte y contraparte, y después que lo tenga claro, no permita más que decidan ellos su
ubicación: déselas usted rediseñando un mapa de poder mucho más armónico; así
evitará que siempre se sienten frente a frente el patrono y el sindicalista... aunque la
mesa sea redonda. Y no se deje engañar por las nuevas tendencias del diseño
mobiliario: pregúntese: ¿esta mesa se parece a una cuadrada, rectangular o redonda?
Sillas. El tamaño de las sillas refleja el estatus. En una mediación, todos deben tener el
mismo tipo de silla, incluso el mediador. Nótese que es típico de las empresas que la
silla del jefe sea un sillón muy alto y ancho, en tanto que la silla de enfrente (la del
empleado o cliente) suele ser pequeña, baja e incómoda. ¡Todo depende de lo que se
busque! Pero... tal vez habría menos conflicto con los clientes si les damos una silla
cómoda, alta y ancha, que eleve su estatus, aunque sea en apariencia.
Objetos. Sobre y alrededor de la mesa de negociación/mediación no debe haber
objetos elevadores del estatus del mediador/negociador; por ejemplo, un cenicero en
cristal de Bohemia, o una pluma fuente enchapada en oro, o un Picasso auténtico. Es
un factor que introducirá inevitablemente ruido en el proceso, y puede hacer más
desarmónico el arribo al acuerdo. En su lugar, coloque un cenicero sencillo, utilice una
pluma común, y coloque una litografía, o una fotografía familiar.
4. CAMPO PARALINGÜÍSTICO
4.1. NOCIONES GENERALES
Cuando construimos un texto oral, hay algo más que palabras: hay variaciones del

8. volumen, del tono, de la velocidad, repeticiones, silencios, es decir, un valor agregado
a la palabra, donde se expresa mayormente el carácter intencional y el valor emotivo
de un mensaje. Podríamos hablar básicamente de tres aspectos: relieve elocutivo,
reiteraciones y silencios.
4.2. RELIEVE ELOCUTIVO
Corresponde a las variaciones de volumen (cuando una frase es fuerte o débil), de tono
(cuando una frase es aguda o grave) y ritmo (cuando una frase es rápida o lenta). Las
combinaciones de estas tres variaciones arrojan toda una gama de significaciones; así,
una frase fuerte, aguda y rápida suele ser reclamatoria, en tanto que solo fuerte y
lenta, es imperativa, y una débil, lenta y grave suele ser reflexiva. En una mediación,
puede resultar útil este manejo para persuadir a las partes sobre la necesidad de
entender y respetar la posición del otro.
4.3. REITERACIONES
Las reiteraciones expresan deseo de fijar un contenido, y pueden acompañarse de
relieve elocutivo, enunciando la primera vez la frase en un tono imperativo, mientras
que la segunda vez, en un tono reflexivo. Es de particular utilidad cuando el
negociador/mediador quiere asegurarse de que ciertos contenidos no quedaron
azarosamente, o intencionalmente, olvidados.
4.4. SILENCIOS
Los silencios realzan la contundencia de una frase que les siga, además de favorecer
también el trabajo memorial de las partes; así, puede ser de utilidad para un
mediador/negociador hacer silencios marcados antes de ciertas partes claves en un
instructivo de trabajo o en una reflexión ética. El lector sentirá gran diferencia entre
estas dos maneras de decir una misma frase de Gracián: 1) Lo bueno, si breve, dos
veces bueno; 2) Lo bueno... ¡si breve!... dos veces bueno.