El documento describe tres tipos de relaciones entre empresas: 1) relaciones funcionales basadas en transacciones, 2) relaciones de largo plazo basadas en amistades personales, y 3) asociaciones estratégicas de largo plazo donde las empresas invierten juntas para mejorar la rentabilidad mutua. También explica que las relaciones entre organizaciones normalmente pasan por tres etapas: exploración, expansión y compromiso.

1. • La fuerza de ventas y el papel que
desempeñara para poner en práctica
la estrategia de marketing de la
empresa dependerá del tipo de
relación que la compañía quiera tener
con el mercado.

2. 1.Los
intermediarios
de mercado
El papel de las
relaciones
Tiene tres
tipos básicos
2.Las 3. Las
relaciones
de relaciones: asociaciones
funcionales estratégicas

3. Describe 4 papeles distintos para los
vendedores que implican un intercambio
de mercados transaccionales:
1. Cree un valor nuevo:
Encontrar la manera de crear 2. Adáptese: Reestructure su
una oferta en verdad distintiva, enfoque de ventas para poder
bien sea innovando los tener éxito en las ventas
productos o brindando servicios
.
4.Salgase: Encuentra la manera
3. Haga el mercado: Encuentre de tener éxito en este tipo de
la manera de sacar provecho de ventas, entonces considere
la propia transacción además de seriamente la posibilidad de
la utilidad que deriva de los abandonar el segmento
productos transaccional

4. Son de largo plazo, ocurren entre el comprador y el
vendedor y están basadas en amistades
personales estrechas. Estas relaciones personales
crean un clima de cooperación, con una
comunicación franca y sincera.
Son relaciones de largo plazo, los asociados
invierten mucho para mejorar la rentabilidad de
las dos compañías y para alcanzar, en
conjunto, los objetivos estratégicos.

5. Los vendedores desempeñan un papel fundamental para
fomentar buenas relaciones. Las relaciones entre organizaciones,
que dan por resultado asociaciones estratégicas, normalmente
pasan por 3 etapas:
 Etapa 1: La exploración
Etapa 2: La expansión
Etapa 3: El compromiso

6. • Una etapa de exploración firme es importante
Etapa 1: para que la relación florezca con el tiempo.
Cuando el comprador prueba el producto por
primera , está emocionado por obtener los
LA beneficios del producto tal como ha prometido
EXPLORACION el vendedor.
• La etapa de expansión del proceso de la relación
se caracteriza por la ocasión para vender otros
productos o para aumentar la cantidad de
Etapa 2: negocios de la cuenta. La confianza está
creciendo, lo que permite al vendedor
LA EXPANSION concentrarse en detectar más necesidades y
recomendar soluciones.
• Cuando la relación entre el comprador y el
Etapa 3: vendedor ha llegado a la etapa del compromiso,
opera una promesa, tacita o implícita, de
mantener la relación. Formalmente, esta
EL promesa puede empezar cuando el vendedor es
COMPROMISO designado proveedor preferido.