Lo que todo directivo de ventas debe tener en cuenta a la hora de capacitar a su equipo de ventas

1. CÓMO CAPACITAR A
SUS VENDEDORES
Por Lic. Alejandro Wald
http://www.waldweb.com.ar

2. 9 razones para capacitar a sus
vendedores
1. Aumentan el volumen de ventas y los beneficios
2. Tienen más en cuenta los intereses de la empresa
3. Defienden mejor la reputación de la empresa
4. Aumenta la motivación, la moral y la integración del equipo
5. Buscan soluciones, reaccionando positivamente a las
dificultades
6. Mejora su conocimiento de la clientela, aprovechando
mejor su conocimiento de los productos
7. Son más eficientes y organizados
8. Mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del
proceso de ventas
9. Logran el éxito descubriendo sus puntos débiles y
consolidando sus puntos fuertes

3. 5 ilusiones
• Ilusión 1: que la capacitación consigue que un
vendedor progrese contra su voluntad
• Ilusión 2: que la capacitación compensa las fallas de
dirección
• Ilusión 3: que la situación ofrece “recetas mágicas”
• Ilusión 4: que la capacitación convierte a un equipo
mediocre en estrellas de la venta en medio día
• Ilusión 5: que la capacitación logra que los
vendedores vendan “arena en el Sahara”

4. 9 mitos de la venta
1. Vendedor “se nace
2. La venta se aprende “en la calle”
3. La capacitación es demasiado cara
4. La capacitación es una moda
5. La capacitación es una pérdida de tiempo
6. Para vender, basta con un buen producto, un buen
precio y una buena publicidad
7. La capacitación sólo es provechosa para los mejores
del equipo
8. La capacitación en ventas aumenta las quejas de los
clientes
9. La capacitación “mata” la espontaneidad del vendedor

5. 3 conocimientos a adquirir
• Los 3 conocimientos del vendedor eficiente:
• Del comprador y de su contexto
• De su propia empresa
• De su producto o servicio, y de la forma en la que este
producto o servicio puede resolver los problemas de los
clientes

6. 4 habilidades a desarrollar
• 4 habilidades del vendedor eficiente:
• Inspirar confianza
• Utilizar el poder de las palabras
• Resolver problemas
• La táctica y la estrategia

7. 5 comportamientos
• 5 comportamientos del vendedor eficiente:
• Habilidad para establecer relaciones
• Resistencia a la presión
• Confianza en sí mismo
• Motivación para vender y tolerancia al rechazo
• Capacidad de ejercer presión sobre otros

8. Diagnóstico de la situación
• Piense en la estrategia de la empresa y prepare al
equipo para el futuro
• Defina los perfiles de los vendedores que necesita
tener
• Compare los perfiles deseados con los perfiles
existentes
• Analice las causas de los rendimientos insatisfactorios
• Aproveche la retroalimentación

9. Elabore un anteproyecto
• Seleccione los temas que correspondan a las
necesidades reales de la empresa
• Tenga cuidado con las demandas ajenas a la eficacia
comercial
• Integre la capacitación en el plan general comercial
• Tenga en cuenta las cuestiones de tiempo y presupuesto
• Elija entre capacitación individual o colectiva, interna o
externa

10. Establezca el plan de capacitación
• Confirme objetivos y temas
• Planifique las acciones
• Decida el presupuesto
• Consiga la adhesión de la jerarquía comercial

11. Recurra a un consultor externo
• Búsqueda y selección del consultor
• Método de colaboración con el consultor
• Compruebe las habilidades del consultor
• Prevea la inversión económica

12. Logística de la capacitación
• Momentos
• Duración
• Lugar
• Condiciones del lugar
• Costos de logística (traslados, comidas, materiales)

13. Desarrolle un programa
• Los temas a tratar
• Los objetivos a alcanzar
• Definición de contenidos y métodos
• Control del tiempo

14. Evaluación y seguimiento
• Quiénes intervienen en la evaluación
• Criterios de evaluación
• Métodos de evaluación
• Seguimiento: qué haremos luego

15. Para recibir por correo electrónico y en
forma gratuita el Informe completo
“Cómo capacitar a sus vendedores”
(un documento de 20 páginas en formato PDF)
envíe un mensaje de correo electrónico
a alejandro@waldweb.com.ar colocando
«Informe CCV» en la línea de asunto