Programa Social Selling Noviembre 2018 La Salle IGS - Madrid - España

1. SocialSelling.es Esmeralda Díaz Aroca y David Martinez Calduch
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1.-Internet ha cambiado nuestra forma de comunicarnos
La irrupción de internet en nuestras vidas ha cambiado totalmente la forma de comunicarnos. Y esto
afecta notablemente a la forma de relacionarnos.
Lo que en su día supuso el teléfono en nuestras vidas, tanto a nivel personal como profesional, o lo
son las redes sociales y en general el entorno Internet.
Saber adaptarse a los tiempos y conocer las grandes utilidades de los diferentes medios y
herramientas que nos proporciona Internet es sin duda una ventaja competitiva. Esta
“Transformación Digital de la venta interpersonal” es
necesaria, porque en entorno ha cambiado.
Hoy los aliados de la venta son las redes sociales, por
ello, un vendedor hoy debe ponerse al día y aprender las
técnicas de Social Selling para saber utilizar
adecuadamente las redes sociales y sacarles todo el
partido para conseguir realizar prospección de clientes,
obtener leads, para identificar, cualificar , establecer
conversaciones con potenciales clientes y en definitiva
VENDER.
Lo que es hoy algo casi endémico por nuestro estilo de
vida, es que el 90% de las llamadas telefónicas
denominada “a puerta fría” no son respondidas y los
mismo ocurre con los correos electrónicos que ni
siquiera son abiertos y van directamente a la bandeja de eliminados.
Internet proporciona información de nuestros posibles clientes y eso
nos da una ventaja muy importante cara a la venta
En las redes sociales podemos encontrar muchísima información sobre nuestros prospectos que sin
duda nos ayudará a generar confianza y conocerlos de forma mucho más precisa que lo hacíamos
antes.
Los consumidores forman parte del “ecosistema” Internet, 9 de cada 10 personas tienen perfiles en
las redes sociales y tienen información en un click de sus posibles proveedores a través de Google.
Hacer caso omiso de esta realidad supone renunciar a una oportunidad de comunicación nueva. y hay
que aprender a “estar” en los mismos entornos digitales.
Saber adaptarse a los tiempos y conocer las grandes utilidades de las diferentes medios y
herramientas que nos proporciona Internet es sin duda una ventaja competitiva.

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Llevar a cabo una metodología comercial basada en el SOCIAL
SELLING cierra para siempre la PUERTA FRIA
La prospección de clientes-objetivo es uno de los pasos fundamentales de la venta, y hasta la
irrupción de internet la búsqueda de leads se hacía a través de directorios, páginas amarillas, etc.
siendo el ratio de eficacia llamada-concertación entrevista, muy bajo, habida cuenta que se trabajaba
con listas frías. Es decir, contacto a puerta fría.
Sin embargo, hoy en día los medios sociales como Twitter y LinkedIn, permiten el acercamiento a los
contactos y leads potenciales de una forma diferente que orquestado con una buena estrategia de
Social Selling, consiguen decir adiós para siempre a la “puerta fría”.
En las Redes Sociales el obstáculo de la LEY de PROTECCION de
DATOS para contactar con posibles clientes, NO EXISTE
Escribir un mail a alguien que expresamente no haya dado su consentimiento para ello, puede
suponer un grave problema si se llevan a cabo acciones de email-marketing.
Sin embargo, contactar con una persona en Twitter, no requiere “permiso”, es la esencia de esta red
social. En Twitter uno puede contactar con quien quiera, incluso con el presidente Barack Obama.
Algo similar ocurre en LinkedIn,- la red profesional por excelencia- Hay más de 400 MM de personas,
con las que poder contactar. Tan solo hay que invitarles a formar parte de tu red, o interaccionar con
ellas en Grupos.
Esta “libertad” hace que las técnicas de SOCIAL SELLING sean cada vez más importantes y efectivas.
La pregunta del millón: ¿Sirve realmente el entorno social para vender
más?
Los datos hablan por sí solos: IBM reportó un incremento en sus ventas B2B del 400% gracias a una
campaña trimestral titulada “Social Selling” en Facebook. Bussines.com reportó en 2012 que el 55%
de las compras realizadas en el marco B2B en Estados Unidos están siendo precedidas de una
investigación previa en el campo del Social Media. En otras palabras: las empresas antes de
comprar miran quien eres.
Recordemos lo que en su día supuso la irrupción del teléfono en nuestras vidas, tanto a nivel personal
como profesional. Nadie en sus cabales hoy renunciaría al uso de esta herramienta.
Cuando el teléfono llego a nuestras vidas, supuso una excelente herramienta de comunicación ….

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Pero hoy no es suficiente. Las redes sociales hoy son “las nuevas herramientas de contacto”
Por ello, un buen comercial, hoy debe ponerse al día y aprender las técnicas de Social Selling para
saber utilizar adecuadamente las redes sociales y sacarles todo el partido para conseguir realizar
prospección de clientes, obtener leads, para identificar, cualificar , establecer conversaciones con
potenciales clientes y en definitiva finalmente VENDER.
Las redes sociales por lo tanto se convierten en importantes catalizadores del proceso de venta
2.-Objetivos de este programa
El objetivo de este programa es entrenar a profesionales de las diferentes empresas que estén
involucrados en las áreas de negocio, a sacar partido a las redes sociales LinkedIn y Twitter,
desarrollando primeramente una marca personal profesional que les permita conseguir:
 MAS VISIBILIDAD
 MAS COMPETIVIVIDAD
 MAS DIFERENCIACION
 MAS BRANDING
 MAS OPORTUNIDAD
Para de una forma eficaz y a través de un Plan de Comunicación Personal-profesional
estructurado conseguir:
1. Crear una imagen de marca personal poderosa
2. Utilizar de forma complementaria la red social TWITTER
3. Desarrollar un método de trabajo para búsqueda y gestión de de contactos-target en LinkedIn
y Twitter
4. Diseñar un ROAD MAP eficaz que les permita un networking eficiente
5. Diseñar un plan de comunicación basado en el ciclo de vida del contacto.
6. Diseñar una batería de mensajes potentes que les doten de credibilidad
7. Generar oportunidades de comunicación que les permitan una VISIBILIDAD permanente
8. Saber aprovechar el time line de LinkedIn para conseguir Engagement

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3.-Duración de este programa y precio
Este programa está diseñado para llevarlo a cabo en 30 horas presenciales, utilizando siempre una
metodología 100% practica abordando cada punto en tiempo real.
El programa se impartirá en formato EXECUTIVE los viernes (16:00 h -21:00 h) y sábados (9.00 h a
14:00 h), durante 3 fines de semana
Inicio: 9 de noviembre de 2018
Fines de semana:
 9-10 de noviembre,
 6-17 de noviembre
 23-24 de noviembre
El precio del programa es de 1.050 €
4.-Estructura del programa
Primera sesión:
1 La tecnología ha cambiado nuestras vidas
1.1 El mundo ha cambiado, las nuevas formas de venta también
1.2 El nuevo cliente: ya no somos los que éramos
1.3 Cerebros Plásticos
2 La importancia del Social Selling
2.1 ¿Qué es el Social Selling?
2.2 Los 5 pilares del Social Selling
2.3 Embudo de Ventas Tradicional Vs Embudo de Ventas Social Selling
2.4 Cuatro razones para llevar a cabo una estrategia de Social Selling
3 La marca personal herramienta poderosa de social selling
3.1 Lo que dice Google de ti: La importancia de estar bien posicionado
3.2 Internet es un democratizador: permite al pequeño medirse con el grande
3.3 La importancia de las palabras clave
4 LinkedIn como herramienta de marca personal y de negocio
4.1 La marca personal en LinkedIn: cómo construir un perfil PROFESIONAL 10

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4.2 Cómo alinear tu marca personal-profesional a la de tu empresa
4.3 Social Selling INDEX en LinkedIn
4.3.1 Cómo mejorar el Social Selling Index
4.3.2 Métricas Personales en LinkedIn

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5 Twitter, el gran desconocido
5.1 Tu marca personal en Twitter
5.2 El Social Selling en Twitter
5.3 Búsquedas avanzadas y geolocalizadas
5.4 Cómo buscar usuarios interesantes en Twitter
5.5 Generar Leads con Twitter
6 Otras redes interesantes para tu empresa
6.1 Instagram
6.2 Facebook
Segunda sesión:
7 Cómo hacer escucha activa de forma eficiente: herramientas de ayuda
8 Cómo estar en el “RADAR” de tu RED de contactos aportando VALOR: tu
estrategia de contenidos
8.1 ¿Qué es el marketing de contenidos?
8.2 Tipos de contenidos y su potencia
8.3 Generando contenido
8.3.1 Cómo crear contenido VISUAL que seduzca a tu audiencia
8.3.2 Cómo crear contenido VISUAL - Vídeos
8.3.3 Cómo crear contenido VISUAL - Vídeos en Vivo
8.3.4 Cómo crear tu propio BLOG
8.3.5 Contenido interno proporcionado por tu empresa

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Tercera sesión:
9.- Como encontrar contenido de terceros alineado con tu expertise: herramientas
para curación de contenidos
10.- Cómo publicar tus contenidos sin ser un esclavo: utiliza herramientas que
trabajen para ti
10 1 Herramientas de DIFUSIÓN automática
10. 2 Herramientas para ahorrar tiempo: PROGRAMA TUS MENSAJES
11.- Como organizarse para publicar contenidos: guion de trabajo
11.1. ¿Cuál es la mejor hora de publicación en cada red social?
11.2 Tabla resumen de horarios
12.- Cómo estar presente en la mente de tus clientes trabajando desde tu
smartphone
12.1 Tipos de Publicaciones en LinkedIn y su potencia
12.2 Tipos de Publicaciones en Twitter
12.3 Las reglas para publicar
13.- Como sacar partido al email
13.1 Cómo crear una firma profesional y dinámica
13.2 Cuando se abren los emails
13.3 Ampliando los datos de nuestros contactos
13.4 Ocho herramientas imprescindibles para adjuntar y enviar documentos
13.5 Programar los envíos de emails
13.6 Como aumentar la efectividad de las respuestas
13.7 Hacer mailings desde un servidor externo y propio
13.9 Localizar emails de contactos
13.10 Cómo establecer alertas y recordatorios

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Cuarta sesión:
14 .-El momento de la verdad: cómo encontrar a las personas adecuadas en tu red
14.1 Generación y Captación de Leads
14.2 Cómo es el nuevo embudo de ventas
14.3 ¿A quién buscar y con quien contactar?¿Cuáles son tus clientes-objetivo?
14.4 Cómo enviar una invitación a un miembro de LinkedIn?: nunca VENDIENDO
14.5 Cómo añadir contactos a tu red: búsquedas de contactos en LinkedIn
14.6 Cómo guardar y automatizar búsquedas
14.7 Cómo gestionar los contactos en LinkedIn
14.8 Cómo sincronizar tu agenda automáticamente (smartphone)
15 Tu Hoja de Ruta para el Éxito: que hacer paso a paso
15.1 Fase I.- Técnicas para “Calentar Motores”
15.2 Fase II: Se proactivo
 Cómo trabajar estratégicamente con los grupos
 Cómo buscar grupos
 Como configurar los grupos
 Cómo interactuar en los grupos
 Cómo Publicar en los grupos
 Cómo Publicar en los grupos en Trabajo en Equipo
 Herramienta para la gestión avanzada de grupos
 Crear nuestro propio grupo
15.3 Fase III: Técnicas para provocar la Interacción física
15.4 Fase IV: Visibilidad permanente
15.5 Social Selling 15 minutos al día

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Quinta sesión:
16.- Herramientas de LinkedIn
16.1 CRM de LinkedIn
16.2 LinkedIn Sales Navigator
17 Herramientas de Social Selling que no te puedes perder
17.1 Automatización de procesos multi aplicación
17.2 Cómo usar Evernote para información, Leads, tarjetas de visita y CRM
17.3 Cómo usar Nimble un CRM Social Media puro
17.4 Cómo sacar hacer escucha geolocalizada en Social Selling
Sexta sesión:
18 Trucos para manejar a fondo LinkedIn
18.1 Módulos para ampliar las funcionalidades de LinkedIn
18.2 Análisis de Perfiles de LinkedIn
18.3 Generación de leads y base de datos en LinkedIn
18.4 Ampliando funcionalidades de prospección
19.- Cómo planificar reuniones
 Seleccionando el mejor día para reunirnos en grupo
 Concertando un día y hora para reunirnos
 Cinco herramientas para planificar reuniones Internacionales
5.-Metodología formativa
 Aprendizaje dinámico y participativo
 100% practico
6.-Necesidades técnicas
̵ PC con Power Point y programa de reproducción de sonido, videos e imágenes
̵ Altavoces adaptados al PC
̵ Cañón de proyección
̵ Micrófono
̵ Pantallas
̵ Flip Chart
̵ CONEXIÓN a INTERNET
̵ Todos los asistentes deberán traer su PC

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7.-Sobre los formadores
Esmeralda Diaz-Aroca y David Martinez Calduch son dos profesionales
especializados en Estrategia Digital y Social Selling.
Juntos ha escrito “SOCIAL SELLING, la nueva herramienta para vender más” e imparten
conferencias y cursos sobre esta nueva forma de hacer las cosas, que utiliza el entorno Digital -
Social , para sacarle el máximo partido, y conseguir importantes beneficios

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8.-Reseña curricular de los formadores
ESMERALDA DÍAZ-AROCA
 Es autora de varios libros. Los
tres últimos “Marketing y
Pymes”, “Twitter para
abogados” y “Cómo tener un
perfil 10 en LinkedIn”.
 Está especializada Estrategia
Digital: social media marketing;
Branding, Identidad
corporativa, Comunicación
Personal –profesional Branding
y Social Selling.
 A lo largo de 23 años de trayectoria profesional en el sector
asegurador ha desempeñado diversos cargos como Directora de
Marketing y Directora de comunicación en compañías
multinacionales y nacionales de diversas compañías aseguradoras:
AEGON, Argentaria (hoy BBVA), CASER y REALE
 Marketing de RED dirigido a canales de distribución, Gestión de
equipos de venta / venta metodología y sistemas de implantación de
herramientas y procedimientos.
 Tiene una dilatada experiencia en: Marketing de intangibles,
servicios y consumo, Neuro Comunicación, Consumer insights,
PROSUMER marketing,
 Es Doctora en Ciencias por la UAM, y MASTER EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS: D.
COMERCIAL Y MARKETING por el Instituto de EMPRESA de Madrid.
 Es conferenciante y profesora de postgrado en varias universidades e instituciones: Universidad
de Granada, Universidad San Jorge, Nebrija Business School, Universidad Sergio Arboleda
 Es además consultora especializada en Marketing y Formación in company
 Social media
email: mailto:diazarocayasociados.com
LinkedIn: http://es.linkedin.com/in/socialmediaesmeraldadiazaroca
Website: http://www.socialselling-coach.es ; http://www.socialselling.es
http://wwwdiazarocayasociados.com; // www.esmeraldadiazaroca.com

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DAVID MARTINEZ CALDUCH
 Fundador de 3 empresas
 +24 años de experiencia comercial y +25 años Formador
 25 años experiencia en Tecnologías de la Información y
Comunicación (CIO, CTO, Director TIC, Jefe de Proyectos
y Desarrollos)
 Transformación Digital de las organizaciones, implantación,
puesta en marcha de Plataformas de Gestión Avanzadas
de Social Media, Atención al Cliente en Redes Sociales,
eCommerce
 Ventas en Cuentas Estratégicas y Corporativas Online y Offline
 Consultor en Social Selling, Estratega en Marketing Digital
 Solution Partner de Hootsuite Entertprise & PRO, Consultor y Certificado Profesional de Hootsuite,
uberVU, Brandwatch, Zendesk Enterprise
 Apariciones en prensa:
o El Rey Valenciano de LinkedIn – Valencia Plaza
https://www.flickr.com/photos/solucionafacil/7550475488/in/photostream/
o El Rey de LinkedIn de la Comunidad Valenciana – El Mediterraneo
https://www.flickr.com/photos/solucionafacil/7645771708/in/photostream/
o El Levante -
https://www.flickr.com/photos/solucionafacil/8727503505/in/dateposted-public/
 Social media
 email: mailto:dmartinez@solucionafacil.es
 LinkedIn: https://es.linkedin.com/in/davidmcalduch/
 Website: https://www.solucionafacil.es // https://www.davidmcalduch.com /
http://www.socialselling.es