1. ESTRATEGIA DIGITAL – IMPLEMENTACION PROYECTO E-
COMMERCE / AGENCIA DE VIAJES RECEPTIVO
1.- Resumen Ejecutivo:
Se ha identificado la necesidad de aumentar las ventas de la empresa a
través del canal virtual. Internet es cada vez más importante en la industria
del turismo a nivel mundial y la empresa no puede estar ausente de este
canal. Nuestros clientes (pasajeros) buscan información de viaje y compran
servicios turísticos cada vez más por Internet y nuestros proveedores (hoteles
y líneas aéreas principalmente) están usando el comercio electrónico como
herramienta de venta directa y esto se convierte en una amenaza al
crecimiento de la empresa en el mediano y largo plazo.
Ante esta realidad, la dirección de la empresa ha tomado la decisión de
implementar un canal de ventas directo a través de un web site de comercio
electrónico que venda servicios turísticos (paquetes y tours principalmente)
en los 6 países donde tiene presencia a pasajeros individuales. Será
importante determinar el enfoque final de la implementación, ya que no se
puede afectar la relación que se mantiene con las agencias mayoristas con
las que se trabaja en el extranjero y que representan el 87% de las ventas de
la empresa.
La gerencia de proyectos de la empresa en conjunto con la gerencia de
marketing y el área de comercio electrónico serán los responsables del
proyecto y de tomar las decisiones directas que sean necesarias para su
exitosa implementación.
2.- Objetivos:
- Implementación de un web site de venta directa (comercio electrónico)
en dos idiomas en su etapa inicial que permita vender los servicios que
la empresa ofrece en los 6 países donde tiene presencia.
- En la actualidad el canal online representa el 13% de las ventas totales
de la empresa, las cuales se generan en su gran mayoría a través del
web site corporativo. En un mediano plazo (1 -2 años) se estima llegar
a un 20% de las ventas totales. En el largo plazo se tiene previsto que
las ventas online representen el 50% de las ventas totales.
Estrategia Marketing Digital / Agencia Turismo Receptivo.

2. - Crear una nueva marca que no esté asociada a la empresa para evitar
el conflicto con los clientes actuales (agencias de turismo mayorista),
ya que los precios de los servicios estarán publicados en el nuevo web
site.
- Usar herramientas de SEO y SEM que permitan la generación de un
tráfico importante en el web site desde el principio y que esto conlleve
a la generación de ventas de forma casi inmediata.
- Se tiene previsto alcanzar en los 3 primeros meses un nivel de tráfico
de apróximadamente 1,000 visitantes únicos con un ratio de
conversión de 2% a 5%. Esto corresponde a entre 20 y 50 reservas
efectivas, generando ingresos alrededor de los $160,000 por mes. En
el mediano plazo el objetivo es triplicar estos números.
3.- Público Objetivo:
En una primera etapa el proyecto tiene como objetivo principal llegar a los
mercados de Estados Unidos / Canadá, Europa (Inglaterra, España, Francia
y Alemania principalmente) y Australia y el mercado latinoamericano (sin
Brazil). En una segunda etapa se tiene previsto llegar al mercado brasilero, al
asiático y al mercado indio.
Se ha identificado a personas adultas, entre los 30 y 50 años, que tengan
planificado viajar en el corto y mediano plazo. Estas personas, de ingresos
medios/altos planifican sus viajes a través de Internet e investigan los
destinos con detenimiento. Toman la decisión despues de revisar por los
menos 2 o 3 web sites, buscando no sólo buenos precios sino confianza en
que se cumplan los servicios ofrecidos. Se estima que el 80% del público
obketivo cumpla con estos parámetros.
4.- Análisis FODA:
Se ha hecho una análisis FODA (Fortaleza, Oportunidades, Debilidades,
Amenazas) para sentar las bases de la estrategia a desarrollar y las
herramientas que se van a usar en la implementación del proyecto:
Estrategia Marketing Digital / Agencia Turismo Receptivo.

3. FORTALEZAS
- Tour Operador, control sobre
los servicios que se ofrecen.
- Tarifas negociadas con
proveedores que permiten
ofrecer precios competitivos.
- Operación en 6 países de la
región.
- Dirección de la empresa
comprometida con el proyecto.
OPORTUNIDADES
- El canal virtual cada vez es
más importante a nivel
mundial.
- Pocos jugadores serios en los
mercados que abarca la
empresa.
- El Perú es cada vez más
reconocido como destino
turístico a nivel mundial.
AMENAZAS / RIESGOS
- Competencia cada vez más
fuerte de proveedores (hoteles
y línea aéreas).
- Empresas pequeَ
ñas con
estructuras felxibles que
entran en competencia.
- Entrar en conflicot con los
actuales clientes de la
empresa.
DEBILIDADES
- Estructura burocrática que
demora en la toma decisiones
importantes.
- Organización que teme el
cambio.
- A la empresa le cuesta salir de
su “zona de confort”.
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Estrategia Marketing Digital / Agencia Turismo Receptivo.