Este documento discute varios temas relacionados con la distribución y el marketing en la industria hotelera. Explica las diferencias entre las estrategias "pull" y "push", destacando que la estrategia pull se enfoca más en las ventas directas y el marketing, mientras que la estrategia push depende más de los intermediarios. También analiza el papel creciente de las ventas directas en línea y las agencias de viajes en línea, así como el equilibrio entre la venta directa y la distribución a través de intermediarios.

2. www.isaacvidal.com
• El nuevo escenario. Internet, Low Cost, Hábitos.
• La visión circular de la organización y del cliente.
Nuevo marketing y la visión
circular
• La política de distribución: Pull vs Push.
• Actores: ¿Quien es quien?
Distribución y actores
• Una nueva forma de entender la comunicaciónSocial Media Marketing
• La reputación como clave de comercialización.
• La reputación como palanca de mejora continua.
Reputación on-line
• Todo empieza en un búsqueda.
• SEM, el marketing más sofisticado.
SEO Y SEM

3. Pull: Estrategia enfocada a los consumidores. B2C
Apuesta clara por aumentar las ventas DIRECTAS.
Fuerte y sostenida inversión en marketing. Entre 5% y 10% de la facturación. Mejores ratios de fidelización
Gran apuesta por el ecommerce.
Push: La estrategia está enfocada al canal. B2B
Los presupuestos de marketing orientados a conseguir ventas directas son menores que los orientados al
canal. Se puede denominar también acciones B2B (Business to Business)
Máxima dependencia de los intermediarios, del precio y de las promociones. (descuentos, volumen, etc)
Altas comisiones. (Altos costes de intermediación)
El mix de distribución

4. Crecen las ventas directas on-line
Fuente: tripadvisor
Las OTAS siguen siendo el intermediador
clave

5. Curso MOOC Dirección Hotelera- UCAM 2013
Agencias de viaje on-line
• Modelo de negocio Pull
Marketing + tecnología +
anticipación
• La comisión media es de 15%
pudiendo llegar a 33%
Grado de diferenciación
Costesdedistribución
Localización Premium
65% venta directa
PUSH
PULL
• Escaso poder de negociación de los hoteles
independientes.
• Búsqueda del nuevos segmentos y del “billboard
effect”. [Expedia, 3meses, +20% canales directos]
• Se complica al ampliar el número de contratos con
portales independientes para acceder a otros
segmentos.

6. Ventas Privadas
Visión de un operador líder: Letsbonus.com
La división ‘Travel’ de la compañía creció un 80% en 2012 y supone un tercio de su
facturación.
Visión como aliado estratégico, que se planifica como herramienta de publicidad (46%) y
de marketing (36%).
Nueve de cada diez lograron fidelizar hasta un 30% de los nuevos clientes recibidos.
El 95% de los profesionales del sector afirma que lograron vender hasta un 30% extra del
valor del ticket.
1. Capacidad ociosa(valles).
2. Cashflow.
3. Penetración/MK
Palancas