Teoria del merchandIsing

Docente: JORGE ENRIQUE CEPEDA H.Docente: JORGE ENRIQUE CEPEDA H.

El término Merchandising es un vocablo anglosajón y como todas las otras traducciones de palabras de
origen ingles con terminación el sufijo ing, (marketing, branding, briefing) lleva implícita la idea de
acción de movimiento, que por lo general no se presenta una palabra en el habla hispana que
represente este término. Se podría decir que el merchandising es el movimiento de la mercancía hacia
el consumidor en el punto de venta.

(Academia Francesa de Ciencias Comerciales).
Merchandising es: una parte del marketing que
engloba las técnicas comerciales que permiten
presentar al posible comprador (comprador
potencial) el producto o servicio (que se quiere
vender) en las mejores condiciones materiales
y psicológicas. Tiende a sustituir la
presentación pasiva del producto o servicio por
una presentación activa recurriendo a todo lo
que le puede hacer más atractivo:
presentación, fraccionamiento, envasado,
exposición, decoración, etc.

Instituto Francés de Merchandising
Merchandising es el conjunto de estudios y
técnicas de aplicación puestas en práctica, de
forma separada o conjunta, por distribuidores y
fabricantes, con miras a acrecentar la
rentabilidad del punto de ventas, dar mayor
salida a los productos, y la introducción de
productos, mediante una adaptación
permanente del surtido a las necesidades del
mercado y mediante la presentación apropiada
de las mercaderías.

.( American Marketing Association
Merchandising es un conjunto de técnicas
basadas principalmente en la presentación, la
rotación y la rentabilidad, comprendiendo un
conjunto de acciones llevadas a cabo en el
punto de venta destinadas a aumentar la
rentabilidad, colocando el producto en el lugar,
durante el tiempo, en la forma , al precio y en la
cantidad conveniente.

Kepner- V. Cros. Merchandising avos marques. Presses du Management
Merchandising es la aplicación de las cinco right.
1. Producto adecuado: (buen producto) corresponde con el surtido
adecuado, donde es fundamental una buena selección de la calidad y el
número de los productos.
2.La cantidad adecuada (buena cantidad) hace referencia a una buena
gestión de stock.
3.El precio adecuado: (buen precio) indica que hay que buscar el precio
idóneo teniendo en cuenta factores como rentabilidad, coherencia, clientes
etc.
4.El momento adecuado. (buen momento) tener los productos de acuerdo
al momento en que se ofrece (Productos estaciónales).
5.El lugar adecuado: (buen sitio) relacionado con la implantación de los
productos en el punto de venta.

introductionalmerchandising
El Merchandising son técnicas de mercadeo que se preocupan de la
presentación, la rotación y el beneficio de los productos, en un Punto
de Venta. Merchandising no tiene una traducción exacta al idioma
Castellano, ya que es un anglicismo formado por la palabra:
"merchandise" (mercadería) y la terminación "ing". (que denota
acción). El sentido es "el producto en acción"

Objetivos generales del merchandising:
El objetivo principal es favorecer las ventas.
Pudiendo desglosar este en:
Dotar de vida al producto: Es darle una imagen propia a través de elementos como su
envase, diseño y colorido, empaquetado etc. También información que emite, publicidad
en el lugar de venta, degustaciones entre otras.
Incrementar el movimiento de público en el punto de venta: Los escaparates y elementos
de arquitectura exterior actúan como reclamo publicitario provocando el deseo de entrar
y comprar.

Crear ambiente: El cliente debe recibir al entrar en el punto de venta estímulos
agradables.
Multiplicar los efectos de una campaña: Las campañas publicitarias y promociones
deben prolongarse en el interior del punto de venta por medio de técnicas de animación,
promoción y presentación para causar el mayor impacto posible.
Poner el producto en manos del comprador: Se debe facilitar la venta del producto, hay
que eliminar cualquier obstáculo entre el comprador y el producto, mediante diferentes
técnicas.
Gestionar adecuadamente la superficie de ventas: El espacio de las superficies de
ventas y el espacio asignado a cada producto son aspectos determinantes para su
rentabilidad. El orden y distribución de los productos así como su colocación influirá en
las ventas.

Impulsar la relación productor - distribuidor: Una colaboración armoniosa entre
fabricante y distribuidor a través de diferentes actividades conjuntas como promociones,
ofertas especiales, completar gamas etc.
Incrementar la rotación: la rentabilidad depende de la rotación del margen comercial
aplicado a cada uno de los productos expuestos.
Atraer la atención del comprador hacia productos concretos: Consiste en distribuir
estratégicamente determinados productos de manera que atraigan la atención y el
interés del cliente y provoquen un flujo de circulación dentro de la sala de ventas que
inciten a las compras por impulso.
Eliminar stocks de artículos poco vendibles: De aquellos productos que no han tenido
aceptación deberemos reducir el stock del mismo hasta eliminarlo, por medio de
acciones promocionales y animación.

Podemos concluir:Podemos concluir:
11ºº Que el merchandising esQue el merchandising es un conjunto de estudios y técnicasun conjunto de estudios y técnicas
que centran su atención en el punto de venta como base de suque centran su atención en el punto de venta como base de su
aplicación.aplicación.
2º2º Que su aplicaciónQue su aplicación es sobre la presentación, (envase,es sobre la presentación, (envase,
etiquetado) su realce, comunicación, publicidad (carteles), servicioetiquetado) su realce, comunicación, publicidad (carteles), servicio
de atención al cliente, surtido, ubicación, circulación y cantidad, dede atención al cliente, surtido, ubicación, circulación y cantidad, de
productos incluyendo su entorno para rentabilizar (espacio) elproductos incluyendo su entorno para rentabilizar (espacio) el
punto de ventas además de aumentar la rotación de los productospunto de ventas además de aumentar la rotación de los productos
dando por consecuencia el incremento de las ventas.dando por consecuencia el incremento de las ventas.

Podemos concluir:Podemos concluir:
3º3º El merchandising es vender mejor, vender más, y con másEl merchandising es vender mejor, vender más, y con más
beneficiosbeneficios es decir gestionar los productos en el punto de ventases decir gestionar los productos en el punto de ventas
y trabajar el lineal.y trabajar el lineal.
4º Que en la estrategia global del marketing4º Que en la estrategia global del marketing el merchandising loel merchandising lo
podemos ubicar en el marketing mix en la P de Plaza (distribución)podemos ubicar en el marketing mix en la P de Plaza (distribución)
donde se toma en cuenta el surtido, ubicación, inventario de losdonde se toma en cuenta el surtido, ubicación, inventario de los
productos etc. y la Promoción (Comunicaciones integradas deproductos etc. y la Promoción (Comunicaciones integradas de
Marketing. Referido a las actividades promocionales y publicitariasMarketing. Referido a las actividades promocionales y publicitarias
en el punto de ventas).en el punto de ventas).

ClasificacionesClasificacionesdeldelmerchandising.merchandising.
SEGÚN SU
NATURALEZA
• Merchandising de presentación
• Merchandising de gestión
• Merchandising de seducción
SEGÚN LA
SITUACIÓN DEL
CLIENTE
• Para el cliente shopper
• Para el cliente buyer
SEGÚN EL CICLO
DE VIDA DEL
PRODUCTO
• De nacimiento
• De ataque
TIPOSTIPOS

Tipos de merchandising.
SEGÚN SU NATURALEZASEGÚN SU NATURALEZA
merchandising de presentación se puede definir
como la manera de presentar los artículos y la tienda de
modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente
y lo más rentable posible para el comerciante, tanto respecto
al número de unidades vendidas como al margen de
beneficio por unidad de producto.
1
Estomotiva lo que también llamamos compra por impulso.
El merchandising de presentación es el que favorece las compras por
impulso o compras no previstas. En definitiva, pretende guiar al
consumidor e influir en su comportamiento a la hora de la compra
basándose en los siguientes elementos

merchandising de gestión es la
segunda etapa en la evolución del merchandising.
Consiste, como su nombre indica, en gestionar el espacio
para obtener el máximo rendimiento posible del lineal (espacio
destinado por el establecimiento a la exposición y
venta de los productos).
2
Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño,
las distintas familias, marcas y artículos que los
forman, teniendo en cuenta la rotación de los
productos, el rendimiento por metro cuadrado de la
superficie de venta, el rendimiento por metro de lineal.

El merchandising de seducción consiste en la denominada
«tienda espectáculo», y pasa por la concepción
del mobiliario específico, la decoración, la información,
etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y
a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor.
3
Teniendo en cuenta que el consumidor llega a
conocer los productos a través de todos los
sentidos (un 55 % a través de los ojos, un 18 % a
través del oído, un 12 % del olfato, un 10 % del
tacto y un 5% del gusto), se puede utilizar esta
información para animar el punto de venta.

Clasificacionesdelmerchandising.
SEGÚN LA SITUACIÓN DEL CLIENTE
El cliente shopper es aquel que necesita una
serie de argumentos para acudir a un
establecimiento y no a otro. Quiere saber dónde
hay que comprar y no qué comprar. Le
preocupan aspectos tales como la facilidad de
acceso, el aparcamiento, la imagen del
establecimiento y los precios en general
1 shopper

SEGÚN LA SITUACIÓN DEL CLIENTE
el cliente buyer es el cliente dentro del
establecimiento, cuando ya está dentro del
punto de venta; basará su decisión de
compra en los precios, la calidad de los
productos, las distintas ofertas, las
promociones, la gama de productos y el
trato recibido.
2Buyer

Podemos clasificar el merchandising según las
necesidades exigidas por el ciclo de vida del
producto. Según Salén existen cuatro tipos de
merchandising: de nacimiento, de ataque, de
mantenimiento y de defensa.
SEGÚN EL CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO

DEL PRODUCTO
EL MERCHANDISING DE NACIMIENTO
Cuando se obtiene la nueva referencia con un
distribuidor, se define generalmente el
emplazamiento, dónde va a colocarse, en qué
ineal, el primer pedido, el lineal acordado al
producto, etc.

DEL PRODUCTOEL MERCHANDISING DE ATAQUE
Con el desarrollo positivo del producto,
especialmente comparado con los demás
productos de la familia, se debe «negociar y
obtener» una ampliación del lineal para este
producto

DEL PRODUCTO
EL MERCHANDISING DE MANTENIMIENTO
Una vez que se ha logrado un lineal conveniente se trata de
defender esta situación lo más eficazmente posible. Las
armas son las siguientes:
– Dedicación personal.
– Buenas relaciones personales con los encargados.
– Promociones y animación del lineal.

DEL PRODUCTO
EL MERCHANDISING DE DEFENSA
Con el declive de las ventas del producto se
pone cada vez más en peligro la vida de los
metros o centímetros obtenidos en la lucha por
el lineal.

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