Mercadotecnia Detallista por MM Enrico G.M.

1. Mercadotecnia para el Comercio Detallista (Tiendas de Autoservicio) Por: MM Enrico G.M.

2. TEMA I
Planeación para Obtención de Utilidades

3. Métodos de Planeación….
Elaborar Plan de Marketing
Antecedentes, Ambiente de Marketing, Matriz BCG, FODA, Objetivos Grales. de Marketing, Posicionamiento, Segmentación, Target, Mezcla de Marketing (4 ó 7 P’s), Objetivos, Estrategias, Presupuestos.
Generalmente se hace por 1 año ó para 6 meses.
Elaborar un Plan Comercialización o Comercial
Ventas Planeadas, Existencias Planeadas, Reducciones Planeadas, Compras Planeadas, Incrementos de Precios Planeados
Generalmente para 6 meses

4. Se hace en términos monetarios. Es la planeación y el control de los inventarios en términos de su valor en venta.
Se tienen planeadas las ventas mensuales, los inventarios disponibles a principio de cada mes y la cantidad de reducciones planeadas, así como las rebajas de precios y escasez de mercancías, para que los compradores sepan cuánto pueden gastar para adquirir mercancía.
Control de las Existencias

5. El Plan Comercial debe contar con…
Metas razonables…
Participación del comprador (es)
Flexibilidad

6. PLAN DE COMERCIALIZACION AL DETALLE PARA 6 MESES
MOVIMIENTO ESTACIONAL
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
TOTALES
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
Del año anterior
5000
5000
9000
11000
8000
12000
50000
VENTAS
Esperadas
5500
5500
9900
12100
8800
13200
55000
Ajustes
Observadas
Del año anterior
21000
-31000
35000
35000
35000
45000
33000
EXISTENCIAS
Esperadas
22000
-27500
33000
27500
25000
33000
22000
MINORISTAS
Ajustes
Observadas
Del año anterior
Producto
300
Descuento
50
REBAJAS
Esperadas
Producto
200
PLANEADAS
Descuento
55
PERMITIDAS
Mes Actual
Producto
Descuento
Actual Aggs
Producto
Descuento
Del año anterior
15000
COMPRAS A PRECIO
Esperadas
11000
DE VENTA
Ajustes
Reales
Del año anterior
40
% DE GANANCIA INICIAL
Esperadas
40
SOBRE LAS COMPRAS
Real (Mes)
Real (Agregado)

9. 2009 2010 2011
20,000,000.00 22,000,000.00 27,000,000.00
Variación: 2,000,000.00+ 5,000,000.00+
Porcentaje: 10%+ 22.7`%+
Promedio de Crecimiento 2012: 16.35% = $ 4,414,500.00= $ 31,414,500.00
ó no menor a 12.7%=3,429,000=$30,429,000.00
Óptimo: 14.52%=3,920,400.00=$ 30,920,400.00
Factores a Considerar
Externos: Tendencia del Sector Interno: Inversiones
Competencia Maquinaria y Equipo
Regulaciones Utilidad
Comportamiento Económico Presupuesto asignado
Distribuidores / Clientes Nuevas líneas de productos
Nuevos Proveedores Baja de costos

10. 2009 2010 2011
20,000,000.00 22,000,000.00 18,000,000.00
Variación: 2,000,000.00+ 4,000,000.00-
Porcentaje: 10%+ 18.18`% -
Promedio de Crecimiento 2012: 8.18 = 1,472,400 = $19,472,400.00
No mayor a 14.09% = $ 2,536,200.00= $ 20,536,200.00
Óptimo= 11.13%= 2,003,400.00= $ 20,003,400.00

11. Factores a considerar para proyectar ventas
Situación Económica
Situación Política-Social
Geografía-Región (Frontera)
Competencia
Tendencias
Moda
Condiciones de la tienda (infraestructura)
Recurso-Inversiones

12. Existencias Planeadas
Determinar la cantidad de existencias requeridas para satisfacer la demanda
Sus 2 Objetivos Principales…
`1.- Mantener un surtido adecuado
Seleccionar existencias bien balanceadas destinada a satisfacer la
demanda de los clientes
2.- Regular las existencias en relación con las ventas
Número de veces que la cantidad promedio de existencias se vende
durante un período dado (índice de movimiento de existencias)
Coeficiente existencia-ventas= Valor comercial de los inventarios
en un momento dado del período (en un mes actual)
_____________________________________
Ventas para el período (proyectadas a futuro, mes siguiente)
De preferencia se hace mes con mes….

13. Reducciones Planeadas…
Rebajas Planeadas Permitidas…son de 3 tipos…
1.Rebajas en los precios
2.Descuentos para empleados y clientes especiales
3.Faltantes de Inventarios
•Razones para las rebajas…
1.Mercancía que no ha llamado la atención (calidad, color, etc.)
2.Acciones de la Competencia
3.Tendencia general de disminución de precios…
4.Productos dañados por mal manejo en almacén
5.Mercancía de moda, solo de temporada

14. Compras Planeadas
Fórmula:
Compras Planeadas= Ventas planeadas +/- (aumento o disminución) en pesos de las existencias planeadas
el principio de cada uno de los dos meses…
Ejemplo de compras planeadas para Abril:
CP= VP $1,210,000-$550,000=$660,000
Compras Planeadas a Precio de costo=
100%-40%=60%, entonces el 60% de 660,000=$396,000, esto es a precio de costo, lo que representa la cantidad disponible para hacer comprs duramnte este mes.

15. Margen de Utilidad Planeado
Es el porcentaje del precio de venta original (antes de las rebajas)
Primero se asigna el margen de utilidad deseado (4 a 6%)
Ejemplo:
Ventas Planeadas=$5,500,000.00
Gastos estimados=$1,705,000.00 (31% de las VP)
Rebajas=$230,000.00 (4.2% de las VP)
Descuentos a empleados=$55,000.00 (1% de las VP)
Utilidad neta deseada=$330,000.00 (6% de las VP)
Margen de Utilidad Acumulado= $2,320,000.00
Se calcula el Valor de Venta Original
Ejemplo:
Ventas Planeadas $5,500,000.00 + Rebajas $230,000.00 + otros Descuentos $55,000.00=$5,785,000.00
Se calcula el Porcentaje del Margen de Utilidad Acumulado Planeado
Ejemplo:
Margen de Utilidad Acumulado= $2,320,000.00 Valor de Venta Original $5, 785,000.00 = 40.1 expresado en porcentaje.

16. A DIFERENCIA DEL CONTROL MONETARIO DE LAS EXISTENCIAS, EL SISTEMA DE CONTROL UNITARIO POR PRODUCTO
ES UN SISTEMA DE CONTROL QUE SE BASA EN EL NÚMERO DE ARTÍCULOS, MÁS QUE EN SU VALOR MONETARIO.
ES UN SISTEMA QUE SE UTILIZA JUNTO CON EL OTRO PARA UN MEJOR CONTROL.
TEMA II El Control del Inventario con el Control Unitario por Producto

17. Ventajas de este sistema
Indica la mercancía de escasa salida
Ayuda a tomar mejores decisiones de compras
Son útiles para la planeación de las promociones
Posibilitan un uso más eficiente del capital
Contribuye a asegurar un surtido adecuado de mercancías

18. Tipos de Sistema de Control Unitario por Producto
Lista de Existencias
Se hace previamente una Lista de Existencias Básicas (mínima cantidad de existencias con que se debe contar por cada producto y la cantidad que se debe re-ordenar en cada pedido)
Se realiza un inventario periódico (semanal, o mensual)
Se compara la cantidad existente con la cantidad mínima para saber cuánto se debe re-ordenar

19. Sistemas de Inventario Físico ó Periódico
Control por lotes o Muestreo (Inventario Rotativo)
Se hace inventario (conteo) periódiamente (cada mes) por grupos de mercancías, principalmente para productos básicos de alta rotación
Control de Reorden
Se lleva un control escrito o digital par conocer las existencias de ciertopr artículos y cuando llega a su mímino se hace el nuevo pedido (reorden) al proveedor
Control Visual
Con solo observar las cantidades en las góndolas o anaqueles

20. Pedidos
Los Formatos de un Pedido deben incluir:
No. de Pedido
Fecha de pedido
Condiciones
Fecha de envío
Nombre, dirección y clave del proveedor
Número y descripción de productos ordenados
Costo y precio de venta de cada artículo
Cantidades ordenadas
Detalles específicos de mercancía (color, modelo, estilo, presentación, peso, medida, etc.)

21. Entradas
Se lleva formato de pedido y la mercancía se accesa por la parte del almacén de la tienda
La registra el encargado de almacén
Escanéa el CPU (Código de barra)
Cuenta la mercancía de acuerdo al formato del pedido
Revisa las condiciones del producto
Regresa la mercancía en mal estado
Registra al vendedor /proveedor
Le firma de recibido la Nota de Venta/Pedido, al vendedor
Se ingresa la mercancía al almacén
El vendedor o promotor, acomoda la mercancía en piso

22. Salidas o Entregas de Mercancía a los Clientes
De acuerdo al formato de pedido o requisición del cliente se busca la mercancía en bodega
Se le registra como salida de almacén
Se entrega a personal de logística o de servicio de entrega
Se le proporciona nota de entrega de pedido para ser firmada por el cliente al momento de su entrega
Al regreso esta nota se le regresa al encargado de almacén
Este registra el pedido como entregado en la base de datos de almacén
Con esta información de salida, se hacen nuevos pedidos al proveedor

23. Devoluciones
Pueden ser por cambios de decisión del cliente, por defectos en la mercancía, etc.
Se registra la entrega de mercancía
Se sustrae del registro de ventas y se coloca en el registro de existencias
En caso de defecto del artículo se gestiona el cambio o sustitución con el proveedor

24. El Sistema de Inventarios Perpetuos
Sistema en el que se lleva un registro individual para cada Producto almacenado y que incluye las unidades en existencia al principio, las unidades compradas, las unidades vendidas y el saldo en existencia, después de cada una de las compras y de las ventas.
. En los establecimientos más grandes y modernos, los registros de las existencias se mantienen por medio de un sistema de computación de tiempo real; la cantidad que se toma de las existencias se alimenta inmediatamente a una computadora, en donde se mantiene el estado actual de los artículos A y B.
La computadora señala cuándo se alcanza un punto de reordenamiento y puede incluso programarse para que cambie el EOQ cuando el patrón de la demanda parece alterarse en forma permanente.
Las características principales del sistema perpetuo son:
* Se utilizan dos cuentas matrices para su registración, siendo estas: Inventarios y ventas. * Se conoce y se registra el costo de ventas por cada venta de mercaderías realizadas. * No se requiere preparar asiento para incorporar el inventario final ni el costo de ventas. * Se requiere necesariamente utilizar tarjetas valoradas y de almacenes para el control de inventarios. * Es recomendable su aplicación por la fiabilidad que proporciona su información.
El tratamiento contable bajo este sistema radica en apropiar dos cuentas separadas para las operaciones, es decir:
* Las mercaderías encontradas a inicio de actividad se cargaran en la cuenta inventarios. * Las compras de mercaderías se cargaran en la cuenta inventarios. * Las ventas de mercaderías se abonan a la cuenta ventas.

25. TEMA III Selección de Productos, Proveedores y Negociación de Pedidos

26. Cómo y dónde obtener datos sobre nuevos productos…
Con proveedores…
Con los clientes…
En internet…
En expos y eventos del autoservicio…
En los medios de comunicación…

27. Características y cualidades para elegir productos
Calidad de fabricación
Atractivo de la Presentación (etiqueta, empaque/envase)
Durabilidad
Garantías
Apoyos publicitarios y promocionales
Posicionamiento de Marca
Variedad de Presentaciones (líneas para gustos y necesidades especiales de los clientes)
Gama de precios
Grado de exclusividad
Oportunidad de moda
Variedad de modelos, estilos, colores, tallas
Créditos

28. Los Bienes Básicos
Artículos que tienen amplia y constante demanda y por lo tanto se procuran tener siempre en stock

29. Selección de Proveedor
Historial
Productos y marcas
Referencias
Apoyo Publicitario y pomocional
Servicio de entrega
Atención de Vendedores
Frecuencia de Surtido
Garantías contra mermas y defectos
Créditos, precios y términos de negocio

30. Contacto con Proveedores
Representantes de Ventas
Mercados Centrales
Exposiciones Comerciales
Mercados Extranjeros
Asesores externos de Compras

31. Tipos de Proveedores
Fabricantes directos locales
Fabricantes nacionales
Fabricantes extranjeros
Mayoristas

32. Descuentos de proveedores
Por cantidades de compra
Por pronto pago
Por temporadas especiales
Por producto rezagado
Por promociones

33. Plazos de Pago Negociados
Plazos Ordinarios (normales)
Pago exacto a la fecha
Plazos postfechados
(a uno, dos o tres meses)
Plazos Extras
Antes de la fecha de factura
Plazos a partir de FDM (fin de mes)
Siempre inicia a partir de fin de mes, no importando
la fecha de surtido
Plazos RDP (a partir de la recepción del producto)
COD (pago inmediato al surtido)

34. Condiciones del Costo de Flete
LAB (Lugar de Abordo)
El proveedor no cobra el flete porque éste lo cubre
el comprador, quien contrata un servicio aparte.
LAB (ciudad destino)
El proveedor solo cobra el flete hasta un lugar
específico en la ciudad destino, de ahí, el comprador
paga el flete a su almacén o tienda.
LAB Tienda
El proveedor paga el costo total hasta la tienda del
comprador (como un servicio a su cliente)

35. TEMA IV Estrategias para Determinación de Precios

36. Qué es el Precio?
Se refiere a la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o suma de los valores que el consumidor intercambia por el beneficio de tener o usar el producto o servicio; El precio deberá ser proporcional al valor de la oferta, o los compradores optarán por los productos de la competencia.

37. Objetivos Generales de las Políticas de Precios
Obtener determinado rendimiento de la inversión
Estabilizar el precio y margen de utilidad
Conquista de participación en el mercado
Enfrentar o impedir entrada a la competencia
Maximizar las utilidades
Adaptación según la demanda

38. Objetivos del precio
Cuantitativos.-
Precio Técnico: busca el punto de equilibrio
Precio Objetivo: persigue la rentabilidad (utilidad)
Cualitativos.-
Imagen: de producto y de empresa
Prestigio: status, seguridad
Posicionamiento de mercado: consumidores y producto
Segmentación del mercado: exclusividad, selectividad, masivo
Calidad en función a: precio de venta de producto, precio que quiere pagar el consumidor

39. Reglas para determinar precios al detalle
Comprar la mercancía que los clientes de la tienda quieren
Adquirir la mercancía en el momento oportuno
Vigilar estrechamente los inventarios
Planear acciones de promoción y publicidad

40. Factores que modifican los Precios
El costo de la mercancía
Qué tan demandada es la mercancía
La competencia
La moda
La economía
Las promociones de los proveedores
Los Costos Operativos de la Tienda
La utilidad (Rentabilidad)

41. Factores Internos del Precio (Endógenos) en una Tienda Detallista
Material de Empaque: identificar qué protege al producto y qué lo envuelve y protege para llegar al punto de venta:
 Envase o
 Empaque
 Embalaje
Recurso Humano en la operación de la tienda: Almacén, Piso, Administrativo, Mantenimiento
Equipos, herramientas y materiales
Renta y mantenimiento del inmueble
Gastos: identificar los gastos de la empresa y separarlos
Financieros: van en función al precio y se debe prorratear sólo en el producto en específico a vender; también hablamos de la cuestión tiempo.
Préstamos
Administración: se refiere a los costos fijos y variables
Fijos: representan todos los costos operación que no varían.
Variables: son los costos que varían en proporción a la actividad de la empresa
Mercadotecnia: Publicidad, promociones, merchandising, etc.

42. Factores Externos del Precio (Exógenos)
Oferta y Demanda del mercado (creciente o decreciente, factores macroeconómicos)
Competencia
Políticas de la Tienda
Valor de Marca que se pretende asignar
(Estrategia de Branding)

46. TEMA V Control y Administración de las Existencias

47. Rotación de Inventarios
Método de Precio de Venta
Movimiento de Existencias = Ventas Netas Anuales a Precio de Mercado
_____________________________________________
Valor del Inventario Promedio en un año a Precio de Mercado

48. Cómo se saca el Inventario Promedio?
1.Se hacen los inventarios cada mes del año
2.Se suman y se saca el promedio (total entre 12), ejemplo…
Enero $500,000
Febrero 300,000
Marzo 400,000
Abril 600,000
Mayo 600,000
Junio 700,000
Julio 650,000
Agosto 700,000
Septiembre 800,000
Octubre 900,000
Noviembre 900,000
Diciembre 1 1,000,000
Diciembre 31 400,000
_________
$8,450,000.00 12 = $ 650,000.00

49. Y por cada departamento…
Entonces se ven las ventas anuales por departamento y se dividen entre la cantidad del inventario promedio total, ejemplo…
Si el departamento de abarrotes tuvo ventas anuales de $4,500,000 pesos, ésta cantidad se divide entre el promedio de inventario, o sea..
$4,500,000 $ 650,000 = 6.9 (número de veces que se movieron los inventarios en este depto.)

50. Método del Precio de Costo
Rotación de Inventarios = Costo de la Mercancía Vendida en un Año
___________________________________
Valor al Costo del Inventario Promedio en ese año
Costo de la Mercancía Vendida = ventas – utilidad

51. Método de la Unidad (Por unidades de productos)
Rotación de Inventario =
Número de unidades vendidas en un año
_____________________________________
Promedio de unidades en inventario en el mismo año
Ejemplo: 520 artículos vendidos en un año
__________________________ = 2.6
200 (promedio)

52. Factores y Apoyos para impulsar la Rotación
Tipo de Artículos vendidos
Tipo de Tienda y sus condiciones de operación
Instalaciones cómodas, amplias y seguras
Lay Out interno de la tienda
Ubicación y exhibición de los productos
Activaciones en piso (merchandising, degustaciones, demostraciones, POP)
Ubicación del Negocio
Accesibilidad al Negocio
Publicidad y promociones
Estacionamientos
Servicios adicionales

53. TEMA VI Ventas y Promoción en Tiendas de Autoservicio (Políticas y Tendencias)

54. La Mezcla Promocional
Promoción de Ventas
(acciones tácticas y eventos)
Publicidad
Venta Personal
Telemarketing
Relaciones Públicas
Merchandising
Marketing Digital

55. Objetivos de las Promociones
Potenciar el conocimiento de los productos y/o el servicio.
Incrementar la generación de utilidades
Incrementar la rotación de los inventarios
Construir imagen corporativa
Fomentar el entusiasmo por el producto.
Sobresalir y responder a la competencia

56. Beneficios de la Promoción y la Publicidad
1. Incrementa las ventas y el tamaño de los mercados, con el consecuente aumento en la producción, así como eficiencias y economías de escala.
2. Reduce costos, al incrementar eficiencias.
3. Produce resultados en el corto plazo, lo cual es de suma importancia para las empresas presionadas en nuestra “economía de crisis”.
4. Genera tráfico en las tiendas, y “buena voluntad” por parte del canal.
5. Crea fidelidad de marca.
6. Ayuda a introducir nuevos productos.
7. Distingue la marca de la tienda, sobre la competencia.
8. Motiva a los consumidores a “probar”, y convencerse de los beneficios de un nuevo producto.
9. Contribuye, dentro del combinado mercantil, al cierre de la venta, logrando que todos los esfuerzos mercadológicos lleguen a un final feliz: la preferencia y compra por parte del consumidor.
10. Genera ingresos adicionales para mejorar el flujo de efectivo de la empresa.

57. Cualidades de la Promoción
A. Es una actividad temporal,
B. Puede recurrir a una gran variedad de acciones diferentes
C. Se ejecuta con el propósito de impulsar la introducción y venta de un producto o servicio, estimulando de forma directa o inmediata la
demanda a corto plazo.
D. Es una actividad esporádica que tiene objetivos inmediatos
E. Va dirigida a públicos específicos.
G. Se basa en ofrecer incentivos materiales o económicos mediante la
adición de valor a los productos y servicios.

58. Tipos de Promociones
. Demostraciones
• Degustaciones
• Exhibiciones
• Muestras
• 3x2 ó 2x1
• Oferta, descuento, precio psicológico.
• Cantidad Agregada y/o producto adicional
• Rifas
• Sorteos
• Concursos
• Premios
• Obsequios
• Cupones
• Autoliquidables
• Reembolsos
• Coleccionables
Controles remoto
Botargas/inflables/sonido

59. Estrategias de Promoción de Ventas para el Autoservicio
Activaciones
Este tipo de acciones se encuentran dirigidas fundamentalmente para acercar el producto al posible consumidor, en ella se tratan de estimular los sentidos para lograr activar la percepción del comprador e ir familiarizando a dicho consumidor con el propio producto; de tal manera que se pueda identificar en sus atributos y beneficios. Potencia el conocimiento del producto al consumidor.
Demostraciones
Son aquellas actividades que se desarrollan para mostrar el uso y beneficios que el producto ofrece. Un ejemplo de ello serán: “Las clases de cocina que demuestra la potencialidad de producto en varios
formatos de platillo”
Ventajas:
• Se muestra el adecuado empleo del producto; así como su potencial.
• Se recomienda en el caso de productos nuevos para mercados nuevos.
Desventajas:
• Puede inhibir las habilidades y destrezas del consumidor.
• Es necesario en algunos casos realizar montajes sofisticados.

60. Exhibiciones
Son montajes de galerías que se desarrollan para potenciar las condiciones materiales del producto ya sea un bien y/o un servicio, en este último caso sirve como simulador del tipo de servicio que se otorga, permite sugerir al consumidor la utilización del producto.
Ventajas:
• Visualizar al producto en su aplicación práctica.
• Se recomienda para productos con condiciones ergonómicas en
diseño complejo. (Moda, tendencias, colores, iluminaciones, etc.).
Desventajas:
• Requieren de una inversión importante en el montaje.
• Necesita espacios específicos para ello.
Degustaciones
Son acciones dirigidas a estimular la percepción, principalmente el sentido del gusto, es excelente para dar a conocer una nueva fórmula, un nuevo sabor, un producto mejorado, etc.
Ventajas.
• Reconoce el nivel de aceptación del producto.
• Puede impactar al consumidor potencial con el propósito de lograr la prueba de producto.
Desventajas.
• La prueba del producto suele ser momentánea y no representar un beneficio mayor.
• Suele ocasionar mermas.

61. Muestras
Son la actividad más reconocida en el apartado de este rubro, ofrecen la posibilidad de ser entregados exactamente donde se encuentra el consumidor; Es una acción que permite emplearse prácticamente con cualquier categoría de productos. Consiste en representar al producto, sus condiciones deben ser en cuanto a cantidad lo suficiente para ser probado y en lo que respecta a calidad lo más representativa posible de tal suerte que logre convencer al mercado potencial.
Ventajas.
• Ponen en contacto a los compradores potenciales con el producto o servicio,
• Hacen un reforzamiento de la distribución.
• Animan los puntos de venta y apoyan el punto de venta.
Desventajas.
• Pueden desperdiciarse recursos sino se controlan bien.
• Es posible perder precisión en la actividad
• Los costos son altos y se requiere el control de las mismas.

62. Acciones basadas en el precio
Descuentos
Este tipo de actividad normalmente se presenta con una reducción en el precio y se expresa bajo estas circunstancias siempre y cuando la cantidad sea significativa en la aplicación práctica suele ser empleada en precios altos. Un ejemplo sería de: $5000.00 a $3,500.00.
Ventajas
• Aumenta el consumo del producto
• Incentivar el cambio momentáneo de marca.
Desventajas.
• No consolida la imagen de la marca o de la empresa.
• Es una actividad poco original.
Ofertas
Las acciones de este tipo son aplicables regularmente en precios bajos y expresadas en términos porcentuales, son excelentes para animar los puntos de venta y agilizan la rotación de inventarios, obteniendo un incremento en la rentabilidad por el volumen de ventas que se logra. De $10.00 a $ 7.00 de esta manera no es significativa; pero si se muestra como sigue: 30 % de descuento.
Ventajas.
• Potencian el interés de los intermediarios.
• Tienen el poder de convocatoria animando los puntos de venta.
Desventajas.
• Pueden ocasionar desprestigio de marca sino son adecuadamente empleadas.
• Generan perdidas sino son bien calculadas y pronosticadas.

63. Precio Psicológico
Es una actividad promocional que tiene una aplicación aplicada a la percepción en la parte cognitiva, esta normalmente es utilizada cuando la reducción en el margen de utilidad no es importante; ya que solo se vale del recurso psicológico mencionado que permite ver primero solo números enteros y dejando a un lado los decimales. Un ejemplo sería como sigue: De $7.00 a $6.99 la percepción solo permite ver el número
6 siendo así la aplicación.
Ventajas.
• Incrementan el uso o consumo del producto o servicio.
• Entusiasman el punto de venta.
Desventajas.
• Pueden hacer sentir al consumidor defraudado sino es bien aplicada.
• Actividad poco original.
El 2x1 o 3x2
La actividad promocional que nos ocupa en este caso se considera un híbrido, dado que no solo apoya las situaciones basadas en el precio, sino que también las acciones basadas en la cantidad, tiene una
aplicación dual y es un recurso que tiene una cómoda aplicación en condiciones económicas de estanflación (una característica es la irregularidad en la demanda, esta la estabiliza).
Ventajas.
• Incrementa el uso del producto o servicio con la finalidad de generar hábito de consumo.
• Es atractiva para el consumidor por los ahorros que implica.
Desventajas.
• Imposible de usar en algunas áreas de negocios (automóviles, muebles, etc.)
• Su implementación es compleja y debe ser muy bien calculada.

64. Acciones basadas en la cantidad
Cantidad Agregada
La acción de este tipo se ejerce modificando en algunas ocasiones inclusive el envase, empaque o bien aquellos elementos que contiene al producto; por lo que se refiere a cambios en los moldes de producción. En todos los casos que se ocupa se destaca la cantidad de producto adicional que se esta otorgando como beneficio.
Ventajas
• No son fáciles de adoptar por la competencia debido a los cambios que implica.
• Generan hábito de consumo
Desventajas
• Altos costos por modificación en líneas de producción.
• Distorsión en la percepción del producto original.
Producto Adicional
La acción promocional en este sentido consiste en agregar un producto
del mismo tipo pero de diferente presentación en el ánimo de promover
esta última, la condición es que sea del mismo tipo por ejemplo:
Shampoo “Marca X” de jojoba de 1 Lt., con un adicional del mismo
Shampoo “Marca X” de joroba de 250ml.

65. Acciones de entusiasmo
Rifa
Esta acción promocional esta basada en el azar como parte importante de su ejercicio, y busca fomentar la adquisición del producto, generando ese entusiasmo. Consiste en colocar uno o varios premios que serán obtenidos de manera aleatoria.
Por ejemplo: En una marca de refrescos la tapa debe contener el premio de $1`000,000.00 USD. Y será colocada por el fabricante y encontrada por parte del consumidor de manera aleatoria.
En estos casos puede aparecer el fenómeno de “premio sembrado”; dicho proceso consiste en dar seguimiento al producto que
contiene el premio desde que sale del fabricante hasta que se encuentra con el detallista y el consumidor lo obtiene; cabe señalar que todo transcurre sin ninguna influencia externa para no afectar el proceso de la actividad promocional.
Ventajas.
• Ofrecen al consumidor emoción y diversión
• No requiere de esfuerzos por parte del consumidor.
Desventajas:
• Existe una mala percepción por parte del consumidor debido a la
pérdida de credibilidad.
• Son difíciles de llevar a cabo por muchos factores de tipo creativo.
Sorteo
Este tipo de actividad promocional que si bien es cierta igualmente esta basada en el azar; en ella se implica un proceso previo que se tiene que desarrollar para poder acceder a la participación de la misma. Por ejemplo: “En la compra de cada $500.00 se entregará un boleto para participar en el sorteo…..”
Ventajas.
• Representa ganar algo con esfuerzos mínimos generando emoción y diversión.
• La marca logrará mayor reconocimiento entre el consumidor.
Desventajas.
• El patrocinador limita y determina la participación de la gente.
• La credibilidad del consumidor no siempre es favorable.

66. Acciones de construcción de imagen
Premio
Esta actividad promocional consiste en otorgar al consumidor un incentivo que no forma parte integral del producto y tampoco es para su utilización.
Ventajas.
• Permiten determinan de antemano el monto de la inversión que se desea realizar.
• Estimulan la frecuencia de la compra, generando alto interés hacia las marcas.
Desventajas.
• En muchos mercados existe excesiva proliferación.
• Si los premios no son los adecuados puede fracasar toda la
actividad.
Obsequio
La promoción de ventas de este tipo se caracteriza por otorgar un valor agregado al producto que consiste en un incentivo que esta integrado al producto y/o se ocupa con el propio producto.
Ventajas.
• Fuerte argumento de ventas cuando están ligados a la compra, favoreciendo la repetición de compra.
• Apoyan la diferenciación del producto reconociendo sus atributos en el uso del mismo.
Desventajas.
• Si se eligen erróneamente afectan la imagen del producto.
• Pueden producir un gasto importante para la marca.

67. Acciones de redención
Cupones
Esta actividad promocional es sin duda una de las más conocidas y que permite el regreso del consumidor por más producto durante cierto periodo, es decir, favorece la repetición de compra.
Ventajas.
• Fortalecen la distribución y la participación de los intermediarios.
• Pueden generar lealtad hacia la marca debido a la repetición de
compra.
Desventajas.
• No dan un beneficio inmediato al consumidor.
• Los intermediarios pueden hacer mal uso de los propios cupones.

68. Acciones de Fidelización
Autoliquidables
Esta actividad se caracteriza por ser autofinanciable y es bien recibida por los consumidores fieles, ya que es una manera de obtener un beneficio adicional. Por ejemplo: “Presenta 4 envases de coca – cola más $5.00 = y llévate una gorra”
Ventajas.
• Se constituyen en actividades sin costo para la empresa.
• Generan un buen aprecio por las marcas que se desarrollan.
Desventajas.
• No incentivan la prueba de un nuevo producto o servicio.
• Suelen ser poco atractivas cuando los desembolsos son muy altos.
Reembolsos
En esta promoción es donde se localizan a todos aquellos programas que buscan reconocer al consumidor fiel, en esta categoría es donde podemos citar a los planes frecuenta, monedero electrónico. O bien “la completa satisfacción o la devolución de su dinero”
Ventajas.
• Generan lealtad a las marcas, fuerte argumento de ventas.
• Pueden generar (a bajo costo) alto interés hacia los productos.
Desventajas.
• No generan captación de nuevos clientes.
• No facilitan la medición exacta de sus resultados directos.

69. Coleccionables
Esta actividad es generada para consumidores ya plenamente identificados con la marca. Su desempeño origina lealtad de parte de
muchos de los consumidores.
Ventajas.
• Provocan la compra repetitiva en los clientes.
• Se pueden producir a bajo costo.
Desventajas.
• No facilitan la medición de sus resultados y no cumple con
pronósticos de venta.
• Los intermediarios prefieren beneficios más inmediatos.

70. Concurso
Es la acción promocional que involucra las habilidades y destrezas de los participantes; ya que se necesita como prerrequisito para acceder a la principal actividad que igualmente como las anteriores se basa en el azar y con ello tener la posibilidad de obtener el premio que se ofrece
como incentivo. Por ejemplo. “Envía un dibujo del tigre Toño en sus viajes espaciales acompañado de 3 envolturas y participa para obtener el viaje a Disneylandia….”
Ventajas.
• Ofrece la oportunidad para demostrar talentos entusiasmando bajo
esas circunstancias a los participantes.
• Genera entusiasmo por alcanzar el premio y eso incrementa el
número de operaciones.
Desventajas.
• Poca credibilidad al proceso de la propia promoción.
• No otorga una fidelización sino que hay consumidores ocasionales
en virtud del premio que se ofrece.

71. La Publicidad para el Autoservicio
Los Medios:
1.- Medios Masivos
Prensa
Radio
TV
2.- Medios Directos
Revistas
Internet (Redes sociales /Página Web/E-flyers/Banners en otras páginas y buscadores)
3.- Medios Exteriores
Espectaculares
Vallas
Pantalla Electrónicas
4.- Medios Interiores
Estadios
Aeropuertos
Arenas
5.- Medios Móviles
Autobuses
Perifoneo
6.- Medios de las Tiendas
Voceo Interno en Tiendas
Boletín de Ofertas
Material POP
7.- Medios BTL
Inflables
Sonido/Activaciones/Avionetas/Dirigibles

72. Deberes de los Jefes de Departamentos
Lograr y mantener espacios en anaquel y exhibiciones.
Exhibir la mayor cantidad de producto, buscando que el producto esté a la vista y en el mejor lugar.
Apoyar al ejecutivo de compras a levantar o sugerir pedidos.
Colocar material POP, repartir volantes, mantenerlos en buen estado y solicitar su reposición.
Llevar una buena relación con el personal de la tienda.
Respetar la jornada de trabajo y cumplirla.
Reportar las actividades de la competencia.
Cubrir agotamientos y elaborar reportes de ventas
Realizar inventarios periódicos (mensuales)
Acomodo.- Colocar los productos en mejor lugar, cerca de la vista del cliente y con suficiente espacio.
Estar pendiente de que siempre estén llenos, yendo cada vez que sea necesario a la bodega por producto para su colocación.
Verificar que el producto esté en buen estado, condiciones y marcado con su precio.
Retirar el producto dañado y suplirlo.
Registro y llenado de reportes de ventas al final del día con anotaciones y observaciones.