2. 1
0
Obje(vos
de
la
sesión
Estructura
de
contenidos
de
la
comunicación
3
2
Estrategia
de
comunicación
Buenas
/malas
prác(cas
4
Claves
de
éxito
de
la
presentación
Agenda
3. Obje9vos
-‐
Asegurar
que
los
contenidos
de
la
comunicación
del
proyecto
estén
fundamentados
en
los
análisis
y
elementos
de
su
plan
de
negocio,
desde
el
punto
de
vista
empresarial
y
financiero
-‐ Vertebrar
la
presentación
sobre
sus
valores
diferenciadores
-‐ Comentar
en
la
clase
ejemplos
de
proyectos
con
objeto
de
iden9ficar
buenas
y
malas
prác9cas
-‐Iden9ficar
quiénes
son
claves
en
su
entorno,
personas
y
organizaciones
(“stakeholders”),
para
preparar
una
estrategia
de
comunicación
que
refuerce
las
opciones
de
éxito
4. El
obje9vo
QUE
CONSIGAIS
IMPACTAR
A
LOS
STAKEHOLDERS
DE
VUESTRO
PROYECTO
Y
LOGRAR
EL
ÉXITO
5. 1
0
Obje(vos
de
la
sesión
Estructura
de
contenidos
de
la
comunicación
3
2
Estrategia
de
comunicación
Buenas
/malas
prác(cas
4
Claves
de
éxito
de
la
presentación
Anexo:
Algunas
referencias
metodológicas
6. Contenido
de
la
comunicación
del
proyecto
Presentación
Resumen
Ejecu9vo
Memoria
Anexo
Externa
y
comercial
7. El
plan
de
negocio:
Memoria
y
Resumen
Ejecu9vo
RESUMEN
EJECUTIVO
MEMORIA
8. Un
ejemplo
de
índice
del
Resumen
Ejecu9vo
1. Síntesis
(Visión/Misión,
Inversiones,
Atributos
básicos
del
proyecto…)
QUÉ
ES
DIFERENCIAL
Y
POR
QUÉ
ES
ATRACTIVO
2
Propuesta
de
valor
global
(Posicionamiento,
Modelo
de
negocio
,
Alianzas,
Sostenibilidad
…)
3
Mercado
(
Segmentos,
Clientes
target
,
Competencia,
FCE…)
4
Plan
Comercial(
Oferta
productos/servicios,
Precios,
Captación
de
clientes,
Distribución,
Gastos
Marke]ng…)
5
Plan
de
Operaciones
(
Suministros,
Cadena
de
Valor,
Recursos,
Calidad,
Marcas,
Propiedad
Intelectual…)
6
Equipo
humano
(Estructura,
Costes,
Perfiles
profesionales…)
7
Plan
Financiero
(
Márgenes,
Cuenta
de
Resultados
,
Flujos
de
Caja,
Rendimientos,
Con]ngencias,
Análisis
compara]vo
otras
firmas
del
sector…)
8
Plan
de
implantación
9. Contenidos
mínimos
del
Resumen
Ejecu9vo
(I)
q Lo
esencial
del
proyecto
ha
de
estar
explícito
ya
en
las
primeras
páginas
§ Oportunidad
de
negocio:
qué
es
diferencial
e
innovador
§ Cuál
es
el
modelo
de
negocio
§ Quiénes
son
los
clientes
y
cómo
pueden
ser
segmentados:
qué
les
ofrecemos
§ Por
qué
nos
comprarán
los
clientes
§ Soportar
el
modelo
con
un
“Business
Case”
atrac9vo,
balance
favorable
entre
+
valor
tangible
que
les
aportaremos
-‐-‐
sacrificios
(costes,
riesgos,
etc.)
asociados
a
la
compra
§ Cuál
es
la
inversión
necesaria
y
qué
indicadores
de
rentabilidad
se
esperan
10. Contenidos
mínimos
del
Resumen
Ejecu9vo
(II)
q En
las
siguientes
páginas
habrá
que
exponer
con
claridad
meridiana
§ Cómo
se
vende
(polí9ca
de
precios,
canales,
etc.)
§ Cómo
actúa
la
competencia
§ Cómo
reaccionará
probablemente
ante
nuestra
oferta
§ Qué
experiencias
internacionales
existen
y/o
qué
posibilidades
de
traslación
del
negocio
a
otros
países
§ Cuál
es
la
cadena
de
valor:
que
eslabones
son
crí9cos
y
cómo
se
tratan
en
el
proyecto
§ Qué
recursos
humanos
son
necesarios
y
cómo
serán
ges9onados
§ Qué
riesgos
se
contemplan
y
cómo
los
ges9onaremos
§ Qué
estados
financieros,
flujos
de
caja
e
inversiones
se
prevén
§ El
plan
de
implantación
realista
y
detallado,
¿cómo
empezar?
11. Pregunta a
responder
Diapositiva (s)
¿Qué negocio
proponemos?
1. Descripción general de la idea de negocio: qué necesidad
satisfacemos y a quién se la satisfacemos
2. Principales indicadores de viabilidad del proyecto :porqué
es atractivo
¿Por qué es una
buena oportunidad
de negocio?
3. Concretar y cuantificar el volumen de mercado asociado
(en €) y sus expectativas de crecimiento
¿Cuál es el contexto
en el que se
desarrollará el
negocio?
¿qué agentes
interactúan en este
contexto?
4. Tendencias o dinámicas sectoriales relevantes: normativa
reguladora, incorporación de nuevos tipos de clientes o
competidores, escasez de recursos esenciales,… etc.
5. Competidores que ofrecen o pueden ofrecer lo mismo que
nosotros
6. Análisis de los grandes tipos de clientes que pueden
existir.
7. Análisis de otros agentes que interactúan con el negocio:
reguladores, suministradores, industrias auxiliares, etc.
Esquema de presentación del Plan de Negocio (indicativo)
12. ¿Cómo voy a
competir?
8. Definición de nuestro posicionamiento específico (modelo
de negocio elegido)
¿Cómo voy a
conseguir clientes e
ingresos?
9. Definición de nuestra estrategia o enfoque comercial
10. Definición de las acciones específicas que realizaremos
para vender y comunicar nuestro producto o servicio
a. Caracterización del cliente al que nos dirigimos
b. Definición del producto o servicio (Ej.: catálogo inicial,
gamas de producto o tipos de servicio, estrategia de
precios, segmentación, etc. )
c. Enfoque de ventas (Ej.: on-line, red comercial,
gestores de cuentas, distribuidores, franquicias…,
etc.)
d. Acciones de comunicación , promoción y marketing
e. Otras acciones
11. Estimación de los costes de todas estas acciones para los
años del plan de negocio
12. Business Case del cliente: qué gana comprándonos
¿Cuál es mi
estimación de
ingresos / ventas)
13. Estimación de las ventas que obtendré: por cada canal de
venta y por cada tipo de producto o segmento de clientes
13. ¿Cómo voy a
organizar y
desarrollar mis
operaciones?
14. Definición de nuestra estrategia o enfoque de
operaciones y de implantación gradual
15. Definición de las acciones específicas que realizaremos
para desarrollar el servicio u obtener el producto que
ofrecemos, concretando aspectos tales como:
a. Medios materiales y humanos requeridos
b. Diseño del proceso productivo o de prestación del
servicio
c. Logística de aprovisionamiento y de distribución del
producto
d. Definición de niveles de servicio y forma en que se
medirán
e. Servicio de atención al cliente y Servicio post-venta
f. Etc.
16. Plan detallado de puesta en marcha de estas acciones
17 Estimación de las inversiones y de los costes asociados a
todas estas acciones para los años del plan de negocio
¿Cuál será mi
modelo
organizativo?
18. Modelo general de organización y organigrama
19. Resumen de plantilla y recursos externos por año, nº de
personas (o equivalentes) y su coste
14. ¿Cómo voy a
organizar y
desarrollar mis
operaciones?
20. Definición de nuestra estrategia o enfoque de
operaciones y de implantación gradual
21. Definición de las acciones específicas que
realizaremos para desarrollar el servicio u obtener
el producto que ofrecemos, concretando aspectos
tales como:
a. Medios materiales y humanos requeridos
b. Diseño del proceso productivo o de prestación
del servicio
c. Logística de aprovisionamiento y de
distribución del producto
d. Definición de niveles de servicio y forma en que
se medirán
e. Servicio de atención al cliente y Servicio post-
venta
f. Etc.
22. Plan detallado de puesta en marcha de estas
acciones durante cinco años
23. Estimación de las inversiones y de los costes
asociados a todas estas acciones para los cinco
años del plan de negocio
¿Cuál será mi
modelo
organizativo?
24. Modelo general de organización y organigrama
25. Resumen de plantilla y recursos externos por año,
nº de personas (o equivalentes) y su coste
15. ¿Cómo voy a
organizar y
desarrollar mis
operaciones?
26. Definición de nuestra estrategia o enfoque de
operaciones y de implantación gradual
27. Definición de las acciones específicas que
realizaremos para desarrollar el servicio u obtener el
producto que ofrecemos, concretando aspectos tales
como:
a. Medios materiales y humanos requeridos
b. Diseño del proceso productivo o de prestación
del servicio
c. Logística de aprovisionamiento y de distribución
del producto
d. Definición de niveles de servicio y forma en que
se medirán
e. Servicio de atención al cliente y Servicio post-
venta
f. Etc.
28. Plan detallado de puesta en marcha de estas
acciones durante cinco años
29. Estimación de las inversiones y de los costes
asociados a todas estas acciones para los cinco
años del plan de negocio
30 RESUMEN Y CONCLUSIONES
16. 1
0
Obje(vos
de
la
sesión
Estructura
de
contenidos
de
la
comunicación
3
2
Estrategia
de
comunicación
Buenas
/malas
prác(cas
4
Claves
de
éxito
de
la
presentación
17. 7
pasos
para
presentar
eficazmente(*)
1.
Dar
contenido
y
estructura
a
la
presentación.
2.
Hacer
un
guión
escrito.
3.
Ensayar
y
controlar
el
]empo.
4.
Trabajar
el
lenguaje
no
verbal.
5.
Interactuar
con
la
audiencia.
6.
Superar
el
miedo
escénico.
7.
Prac]car.
(*)
Profesor
Jorge
Maidana
hfp://www.eoi.es/savia/documento/eoi-‐75412/comunicacion-‐y-‐presentaciones-‐eficaces
18. 4
aportaciones
básicas
para
interesar
y
convencer
a
la
audiencia
(*)
Estructura
(problema
–solución;…)
Significado
(
cuáles
son
los
obje]vos
y
audiencia)
Simplicidad
Pasión
(*)Profesora
María
Calvo
del
Brío
hfp://www.eoi.es/savia/documento/eoi-‐75058/comunicaciones-‐y-‐presentaciones-‐eficaces
19.
IMPACTO
EN
MI
NEGOCIO
IMPACTO
EN
EL
CLIENTE
+
-‐
Balance><
0
Balance
>
0
¿Les
compensa
comprar
lo
que
les
ofrecemos?
¿Les
es
rentable?
+
-‐
El
Business
case
ha
de
ser
posi9vo
Ventajas
(ingresos,
penetración
…)
Aportaciones(
calidad,
ahorros,…)
Esfuerzos(
inversiones,
costes,…)
Compromisos(
sacrificios,
riesgos,..)
20.
Ges9onando
las
necesidades
específicas
de
los
involucrados
o
“stakeholders”
del
proyecto
Influencia
Líder
Apoya
Acepta
Neutral
Escép]co
Rechazo
No
afectad
o
Alta
Media
Baja
Rol
habitual
del
stakeholder
1)
Quiénes
son
2)
Mapa
de
comportamientos
esperados,
3)
Acciones
para
desplazar
su
ac9tud
hacia
la
“zona
verde”
:
qué
y
cómo
comunicar
21.
Ejercicio
:
stakeholders
de
vuestro
proyecto
Influencia
Líder
Apoya
Acepta
Neutral
Escép]co
Rechazo
No
afect
ado
Alta
Media
Baja
Para
los
stakeholders
que
ya
has
iden9ficado
• Posiciónalos
en
el
cuadro
de
comportamientos
• Marca
cuál
debería
su
comportamiento
obje9vo
• Iden9ficar
las
acciones
necesarias
para
ese
obje9vo
• Escoge
las
más
eficientes
:
cómo
comunicarlas
22. 1
0
Obje(vos
de
la
sesión
Estructura
de
contenidos
de
la
comunicación
3
2
Estrategia
de
comunicación
Buenas
/malas
prác(cas
4
Claves
de
éxito
en
la
presentación
23. Algunas
buenas
prác9cas
del
plan
de
negocio(I)
q El
cliente
en
el
centro
del
proyecto
q Aporta
elementos
diferenciadores
q El
Plan
ha
de
ser
creíble
§ Iden9ficando
opciones
de
ejecución
§ U9lizando
hipótesis
razonables
§ Argumentando
las
decisiones
tomadas
q Equipo
humano
que
ha
realizado
el
proyecto
q Incluir
el
análisis
y
decisión
sobre
§ Competencia
actual
y
futura
§ Entorno
internacional
del
negocio
§ Posibles
alianzas
24. Algunas
buenas
prác9cas
del
plan
de
negocio(II)
q Un
esquema
de
financiación
realista
y
creíble
q Fondos
propios
suficientes
q Plan
de
con9ngencias
para
resolver
posibles
problemas
q EL
FLUJO
DE
CAJA
COMO
PIEZA
FUNDAMENTAL
DEL
PLAN
FINACIERO
§ Dos
perspec9vas:
sin
y
con
financiación
§ Iden9ficación
excesos/déficits
de
caja
§ Ges9ón
del
negocio
orientada
al
flujo
de
caja
§ El
año
0
es
clave
para
el
negocio
25. Malas
prác9cas
que
llevan
a
resultados
inverosímiles:
algunos
ejemplos
frecuentes
q Mercado
dimensionado
en
un
laboratorio
sin
contacto
con
la
realidad
o
la
competencia
§ “¿Cómo
no
vamos
a
conseguir
un
5%
de
penetración
el
tercer
año?”
§ “¿Cómo
no
crecer
en
cuota
en
los
años
sucesivos?”
q Rentabilidad
sobre
ventas
posi9va
desde
el
primer
año
(???)
q No
incluir
ni
discriminar
en
los
márgenes
de
cada
línea
de
negocio
q Inversiones
en
desarrollo
y
mantenimiento
muy
inferiores
a
los
estándares
del
sector
q Inversiones
efectuadas
en
bloque
desde
el
principio
(¿pueden
“fasearse”?
q Rentabilidad
disparatada
por
exceso
o
defecto
q Viabilidad
sostenida
por
subvenciones
discrecionales
26. Ejemplos
de
elevator
pitch:
observar
y
comentar
hfp://www.youtube.com/watch?v=0PAevufXA3Q
hfp://www.youtube.com/watch?
v=JX6FNmyzoTM&feature=endscreen&NR=1
hfp://www.youtube.com/watch?v=OW2FsCqVtpA
27. 1
0
Obje(vos
de
la
sesión
Estructura
de
contenidos
de
la
comunicación
3
2
Estrategia
de
comunicación
Buenas
/malas
prác(cas
4
Claves
de
éxito
en
la
presentación
28. El
ciclo
del
emprendedor
en
España:
simple
pero
ineficiente
OPORTUNIDAD
PLANIFICACION
ARRANQUE
EJECUCION
La
tasa
de
mortalidad
es
muy
elevada
Tamaño
insuficiente
EMPRESAS
VULNERABLES
29. Claves
del
éxito
OPORTUNIDAD
PLANIFICACION
ARRANQUE
EJECUCION
Método
• Ambición
• Perseverancia
• Mo9vación
• Comunicación
30. Consejos
finales:
la
presentación
oral
(I)
• Frases
cortas
• Usar
voz
ac]va
•
Usar
el
posi]vo
• Frases
con
estructura:
– Sujeto
+
Verbo
+
Complemento
• Adaptar
la
jerga
a
la
audiencia
31. •
Conocer
a
la
audiencia
•
Diseñar
el
mensaje
adaptándolo
a
la
audiencia
•
Simplicidad
(KISS)
•
Estar
preparado
para
responder
Consejos
finales:
la
presentación
oral
(II)
33. Aplicar
los
cinco
principios
de
Churchill:
a.
Comience
con
fuerza.
b.
Tenga
un
mensaje
claro.
c.
Use
un
lenguaje
sencillo.
d.
Cree
una
imagen
en
la
mente
del
espectador.
e.
Concluya
tocando
lo
emo]vo.
34. • SABER
HABLAR
de
VV.AA.
(Ins]tuto
Cervantes)
ED.
AGUILAR:2008
• EL
CAMINO
FACIL
Y
RAPIDO
PARA
HABLAR
EFICAZMENTE
de
CARNEGIE,
DALE
Ed.EDHASA:2009
•
¿QUE
NOS
JUGAMOS
CUANDO
HABLAMOS
EN
PUBLICO?:
COMPRENDA
SU
MIEDO
ESCENICO
Y
COMO
CONTROLARLO
de
BANG-‐
ROUHET,
PASCALE
Ed.
ALIENTA:
2009
• EL
ARTE
DE
HABLAR
EN
PUBLICO:
COMO
GANAR
RESPETO
CON
SERENIDAD
de
BERCKHAN,
BARBARA
y
KRAUSSE,
ANNA-‐CAROLA
y
RÖDER,
ULRIKE
Ed.
RBA
LIBROS,
S.A.:
2008
• Presenta]on
S.O.S.:
From
Perspira]on
to
Persuasion
in
9
Easy
Steps
de
Mark
Wiskup
Ed.
Warner
Business
Books:2005
• The
Excep]onal
Presenter:
A
Proven
Formula
to
Open
Up
and
Own
the
Room
de
Timothy
J.
Koegel
Ed.Greenleaf
Publica]ons:
2007
Bibliograza
35. oLA
COMUNICACION
NO
VERBAL:
EL
CUERPO
Y
EL
ENTORNO
de
KNAPP,
MARK
L.PAIDOS
COMUNICACIÓN:2001
oEL
LENGUAJE
DEL
CUERPO:
COMO
INTERPRETAR
A
LOS
DEMAS
A
TRAVES
DE
SUS
GESTOS
de
PEASE,
ALLAN
Y
BARBARAEd.
Amat-‐2006
oEL
LENGUAJE
DEL
CUERPO
(LA
SINERGOLOGIA):
CONOCE
A
TU
INTERLOCUTO
R
A
TRAVES
DE
SUS
GESTOS
Y
POSTURAS
de
TURCHET,
PHILIPPEEd.MENSAJERO:
2004
•
EL
CAMINO
FACIL
Y
RAPIDO
PARA
HABLAR
EFICAZMENTE
de
CARNEGIE,
DALE
Ed.EDHASA:2009
• EL
CAMINO
FACIL
Y
RAPIDO
PARA
HABLAR
EFICAZMENTE
de
CARNEGIE,
DALE
Ed.EDHASA:2009
•
EL
ARTE
DE
HABLAR
EN
PUBLICO:
COMO
GANAR
RESPETO
CON
SERENIDAD
de
BERCKHAN,
BARBARA
y
KRAUSSE,
ANNA-‐CAROLA
y
RÖDER,
ULRIKE
Ed.
RBA
LIBROS,
S.A.:
2008
Bibliograza