Soraly Escobar Mercadotecnia II - 2018/02 - Profesora Carmen de Ramos SAIA B

1. FORMAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
DE LAS EMPRESAS
Soraly Escobar
C.I.18.862.530
Mercadotecnia II - 2018/02 - Carmen
de Ramos - SAIA B

2. INTERNALIZACIÓN DE LAS
EMPRESAS
Cada día más empresas se van dando cuenta de la importancia de escoger la
internacionalización como estrategia a seguir, no sólo para crecer, sino también para
sobrevivir. En un entorno de creciente globalización, las empresas tienen que saber
aprovechar las oportunidades que ofrece la apertura de los mercados, buscando las
mejores destinaciones para sus productos o servicios.
Una empresa, para crecer, tiene dos opciones, aparte de la de potenciar su actividad
tradicional en su mercado actual: desarrollar nuevos productos o servicios
(apoyándose en la innovación), y acceder a nuevos mercados, que será la opción que
desarrollamos en este Informe.

3. VENTA DIRECTA
La venta directa constituye la forma tradicional de internacionalización. El camino que
han seguido las empresas para salir al exterior empieza con una exportación
ocasional, sin un proceso activo por parte de la empresa, continua con una
exportación más o menos regular, seguida del establecimiento de filiales de venta y,
finalmente, algunas empresas acaban instalando filiales de producción en los países
dónde tienen mayor éxito exportador. La venta directa supone, para la empresa que
se internacionaliza, la posibilidad de no perder ni un ápice del control de sus
operaciones de venta. Por contra, el problema principal puede venir dado por el
desconocimiento del funcionamiento de los nuevos mercados.

4. LA VENTA DIRECTA SE ARTICULARÁ A TRAVÉS
DE:
• Exportación con red propia:
La venta directa desde una empresa de un país a otro, con comerciales contratados por la
propia empresa.
• Exportación con agentes a comisión:
La empresa contactará con un agente comisionista, normalmente nativo para poder
aprovechar sus conocimientos del mercado y su red.
• Establecimiento de una filial comercial.
Como hemos comentado anteriormente, en caso que la exportación a un país sea exitosa, hay
la posibilidad de abrir una filial comercial que cubra las operaciones de venta en una zona
determinada. Esta opción, obviamente, implicará la incorporación de unos recursos
importantes para llevar a cabo la estrategia de internacionalización con garantías de éxito.
• Establecimiento de una filial de producción:
El último paso de la internacionalización a la manera tradicional que demanda de mucha más
inversión y, obviamente, de una dosis más alta de riesgo.

5. VENTA COMPARTIDA
La venta compartida entre diversas empresas, a través de acuerdos de cooperación, es
la forma que se está extendiendo más como vía de internacionalización. Esta fórmula
para abrirse al exterior se caracteriza por el hecho que las diferentes empresas
participantes comparten con terceros la soberanía comercial. Las ventajas que
presenta esta opción se basan en la puesta en común de recursos, que se comparten
para conseguir beneficios para todas las empresas que colaboran. Por contra, la
soberanía de cada una de ellas en la toma de decisiones se ve, obviamente, reducida.

6. ENTRE LAS DISTINTAS FORMAS DE LLEVAR A CABO
UN ACUERDO DE VENTA COMPARTIDA, PODEMOS
DESTACAR:
• Consorcios y grupos de exportación. Un grupo de empresas se asocia para llevar a cabo una actuación conjunta en otro país. El
consorcio y el grupo de exportación comenzará su actividad con una prospección de mercados, para posteriormente efectuar la
acción exportadora conjunta de las diferentes empresas asociadas.
• Agrupación europea de interés económico (AEIE): Se trata de una fórmula constituida por diversas empresas de distintos países de
la Unión Europea para desarrollar alguna actividad conjunta en el ámbito comunitario. La AEIE es el origen de la Sociedad Anónima
Europea, que supone un grado mayor de colaboración entre empresas y que es objeto de otro Informe.
• Acuerdos de piggy back o portage Supone otra modalidad de cooperación, consistente en que una empresa ponga su canal de
ventas en el extranjero a disposición de otra empresa que, a cambio de una comisión, la utilizará para implementar su estrategia de
exportación. La ventaja de esta forma de cooperación es que habilita a las empresas muy pequeñas a vender en el mercado
internacional sin grandes gastos fijos.
• Joint venture. Es un acuerdo de cooperación entre dos o más empresas de diferentes países para poner en común sus recursos y
conseguir entrar en un mercado. De esta manera se consigue que, por ejemplo, una de las empresas aporte el conocimiento del
mercado y la red de comercialización, mientras que la otra aporta la imagen de marca y la tecnología.
• Acuerdos de distribución cruzada. Consisten en el intercambio de productos para ser distribuidos a otros países, de forma que dos
empresas consiguen distribuir sus productos en un mercado en el que no tenían presencia.