Este documento trata sobre la administración y recuperación de carteras de crédito. Explica que la entrevista con el deudor es fundamental para motivar el pago y resolver dificultades. También describe métodos para controlar la cartera como el seguimiento de pagos y deudores morosos. Finalmente, advierte que una cartera morosa puede tener consecuencias como menos liquidez y utilidades para la institución.

1. Administración y recuperación de
la cartera de Créditos
© Sena - Centro de Servicios Financieros - 2010
Semana 4
El conocimiento del cliente y su actividad, requisito
indispensable en el otorgamiento y manejo del crédito
Amigo Aprendiz:
Como en las semanas anteriores, los temas tratados en esta semana se revisten
de vital importancia, ya que se da el encuentro definitivo con el deudor. Un
tema muy importante es el desarrollo de la entrevista, de aquí se desprenderán
los resultados que hemos planteado en toda la acción de cobranza. ¡Adelante,
los conocimientos adquiridos y las destrezas y habilidades desarrolladas le
permitirán alcanzar el éxito con facilidad!
Resultados de aprendizaje
Al finalizar las actividades de la Cuarta semana el Aprendiz debe haber alcanzado los
siguientes resultados de aprendizaje.
1. Preparar y desarrollar la entrevista con los deudores de acuerdo con la política
institucional.
2. Establecer estrategias de seguimiento a la cartera para evitar su deterioro de
acuerdo con las políticas institucionales.
3. Identificar y corregir oportunamente las consecuencias de la cartera morosa de
acuerdo con las políticas institucionales.
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2. Administración y recuperación de
la cartera de Créditos
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Tema 1: La entrevista del cobrador con el deudor
La entrevista es la comunicación directa entre el cobrador y el cliente (deudor), para
satisfacer el cumplimiento de los compromisos adquiridos por el cliente. Desde el
primer momento que recibió el crédito, se busca motivar al cliente, orientarlo,
asesorarlo, persuadirlo y facilitarle el pago de la obligación adquirida. Este proceso es
válido en las dos etapas del manejo del crédito Administración y recuperación de la
cartera.
El cobrador tendrá éxito en la entrevista si logra que:
1. El deudor sea consciente de la necesidad de atender el crédito.
2. El cliente se motive y actúe con rapidez en la resolución de las dificultades que
tiene para atender el crédito.
Para realizar la entrevista, es importante que el cobrador obre profesionalmente,
respete las condiciones personales y económicas del deudor, busque siempre el pago
de los créditos; por lo tanto es esencial que la entrevista sea preparada con
anterioridad y se conozca toda la información personal del cliente, su actividad y
situación económica
Tenga en cuenta que: El cobrador que puede satisfacer todas las
necesidades y dificultades del deudor, puede motivar su comportamiento.
Cobrar profesionalmente es un proceso de satisfacción de dificultades y
expectativas y no solo un proceso para obtener el pago del crédito.
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3. Administración y recuperación de
la cartera de Créditos
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Tema 2: Principales métodos para el control de la cartera
Existen muchas formas para controlar el estado de la cartera, a continuación
encontrara los principales métodos:
• Un estricto control a las promesas de pago hechas por los deudores.
• Diariamente analizar los listados de cartera vencida y el de vencimientos del día y
el siguiente.
• Asignación de estos créditos a los cobrados teniendo en cuenta su experiencia y
valor de las obligaciones.
• A los deudores de créditos vencidos con sumas importantes, en lo posible debe
visitarlos en sus instalaciones.
• Aplicar oportunamente las clases de cobranzas (administrativa, prejurídica y
judicial), además realizar un seguimiento del desarrollo de la actividad del
deudor.
Tema 3: Consecuencias de la cartera morosa
Las consecuencias que genera la cartera morosa son impredecibles, entre otras
podemos citar: disminución de la liquidez en la entidad lo cual impide el pago a
proveedores y disminución de las utilidades, al tener que provisionar los créditos no
cancelados.
Al sufrir un notorio deterioro en las actividades de una entidad, se pueden presentar
problemas de desempleo y baja en el consumo. Es importante aplicar en todo
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4. Administración y recuperación de
la cartera de Créditos
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momento las diferentes etapas de la administración y en especial ser muy cuidadosos
en el estudio de los créditos, podemos expresar, que la mejor administración de la
cartera se inicia en la etapa del otorgamiento del crédito.
Conclusión:
Amigo Aprendiz
En esta semana hemos estudiado tres aspectos fundamentales, que inciden
sustancialmente en la recuperación de la cartera y en la generación de
recursos y utilidades de las instituciones que se dedican al otorgamiento de
crédito.
La gestión de cobranza realizada a través de la entrevista con el deudor, es el
principal medio de comunicación, mediante este proceso se busca motivarlo,
orientarlo, asesorarlo, persuadirlo y facilitarle el pago de la obligación
adquirida, es decir facilitarle su cumplimiento, acercarlo cada vez mes a la
entidad con lo cual se logra que se repita el otorgamiento del crédito.
El manejo profesional del deudor por parte del cobrador, proporciona
permanentemente el pago de las obligaciones, la satisfacción del deudor,
obtención de recursos financieros de la entidad y su permanencia en el
mercado financiero.
La próxima semana hablaremos sobre el manejo contable del crédito, ánimo ya
estamos en el 50% de avance!
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