Identificarás el proceso de Crédito Institucional apegado a la metodología y políticas de Avanza Tu Negocio

1. 2021

2. OBJETIVO DEL PROCESO DE CRÉDITO
Identificar el proceso de Crédito Institucional
apegado a la metodología y políticas,
mediante la aplicación de lo que ocurre en
campo con la finalidad de que dicho proceso
sea aplicado

3. CONSOLIDACIÓN /
AUTORIZACIÓN
DESEMBOLSO
RECUPERACIÓN
PROMOCIÓN FORMACIÓN
RENOVACIÓN COBRANZA

4. METODOLOGÍA
DEL CRÉDITO

5. • Es una metodología crediticia grupal e integral por el cual una institución financiera otorga recursos
económicos a un grupo de mujeres emprendedoras y comerciantes que se encargan del manejo,
recolección de pagos, administración de los recursos, depósitos de los pagos recolectados y el
cumplimiento de responsabilidades.
¿QUÉ ES?
SIEMPRE BAJO LA
OBSERVACIÓN Y
RESPONSABILIDAD
DEL ASESOR DE
CRÉDITO
• Se basa en garantía Solidaria
• Genera Autoempleo
• No se exigen garantías
• Se destina a mujeres
• Montos pequeños
• Se Autogestiona
• Fomenta el ahorro

6. • - Identificación y compromiso con el Mercado objetivo
• - Actitud de trabajo
• - Actitud de servicio a los demás
• - Entusiasmo por la realización de un trabajo que trascienda
• Todo este conjunto de cualidades y habilidades genera las bases para que los integrantes de los equipos
comerciales tengan COMPROMISO, entendido como el continuo mejoramiento individual, mejoramiento y
crecimiento de su cartera de crédito, como base del progreso general. “Mejoro yo todos los días, mi
cartera de crédito y por ende, hago mejor a la empresa.”
CARACTERÍSTICAS
CUALIDADES DEL ASESOR DE CRÉDITO
- Responsabilidad laboral
- Motivación y facilidad de palabra
- Adecuada capacitación para el
cargo
- Identificador de oportunidades de
negocios y desarrollo

7. • En Avanza Tu Negocio tenemos un compromiso con nuestros clientes
COMPROMISO SOCIAL CON EL CLIENTE
Hacer que el crédito se convierta en un vehículo
para apoyar el desarrollo económico de su negocio,
de sus familias y de progreso en su entorno familiar
Entender las necesidades de la clienta para ofrecer
un crédito con las características adecuadas
Está prohibido ofrecer más crédito que aquel que la
clienta necesite y pueda pagar; no es aceptable
sobre endeudar a una clienta para cumplir la meta,
fuera de las necesidades de ella.
Capturar la información correcta y fidedigna de las
clientas, para permitir una evaluación del impacto
social del crédito en las clientas

8. Saludarlo siempre de manera respetuosa y, si se le conoce, llamar al
cliente siempre por su nombre.
Escuchar sin interrumpir.
Hablar con lenguaje claro y sencillo, incluso utilizando los mismos
términos que usa el cliente.
Mostrar atención y interés por lo que él dice. NUNCA REALIZAR
PROMESAS QUE NO SE PUEDAN CUMPLIR..
Obtener toda la información que nos brinda un cliente en una visita,
sus clientes, empleados o familia para tener información sobre su
carácter, integridad y valores.
Es importante dejar en claro que el Crédito Comunal es analizado un 80%
cualitativamente y 20% cuantitativamente
Para lograr ganar la
confianza de un cliente,
principalmente se debe:
GANAR SU CONFIANZA

9. Uno de los principales retos del Asesor de
Crédito, es lograr el compromiso del cliente
como mecanismo para obtener buena
información, asegurar un buen uso del apoyo
y el pago puntual del mismo
COMPROMETER AL CLIENTE
Se puede lograr
mediante las
siguientes acciones
Demostrar
genuino interés
por sus
necesidades
Cumplir con
los
compromisos
que se
asumen con el
cliente en los
plazos
acordados
Servicio Integral
y personalizado.
ACTITUD DE
SERVICIO
Beneficio y
reciprocidad

10. • Puntualidad en las citas
con el cliente. Formación,
consolidación, reuniones de
pago, desembolso, y otros
compromisos.
• Citas con el cliente
CUMPLIR CON LOS COMPROMISOS QUE SE ASUMEN CON EL CLIENTE
Cumplir con horarios
El cumplimiento del punto anterior,
da la autoridad moral para exigir el
cumplimiento de las reuniones
semanales y su puntualidad en los
pagos, así como fomentar el
apoyo mutuo y la solidaridad en el
grupo.

11. Acompañar al cliente
hasta que su crédito sea
desembolsado
Informar al cliente sobre
la importancia del
ahorro para futuras
renovaciones
Cada cliente debe ser
tratado como único e
importante
Explicar claramente los
tiempos de estudio y
análisis de la viabilidad
del crédito
Explicar el porqué de
las cosas
No ofrecer excusas,
sino explicaciones
claras y soluciones.
Atender con
oportunidad y agilidad
Por ningún motivo
permitir que los
documentos sean
entregados solo en
copia
Solicitar al cliente en
una sola vez todos los
requisitos
Reunión explicar a
detalle las condiciones
del crédito
SERVICIO INTEGRAL Y PERSONALIZADO

12.  Permanente fuente de financiamiento, como apoyo al
desarrollo como persona y empresaria cada cuatro meses.
 Mejorará su calidad de vida
 Cuenta con un seguro de vida que cubre a ella y sus
familiares
 Podrá crecer en sus requerimientos y en su patrimonio
 Relación de largo plazo, con una genuina integración del
cliente a la comunidad de AVANZA, mostrando los beneficios
que obtendrá el cliente (por ejemplo, capacitación) y que
contribuirán a su crecimiento y desarrollo
BENEFICIOS Y RECIPROCIDAD
Explicar con claridad cuáles son los beneficios que obtiene al ser cliente de
AVANZA.

13. • La componen 7 puntos, 4 de ellos
nos dan la rentabilidad y 3 la
calidad. Todo Crédito Comunal,
sin excepciones deberá de pasar
por este proceso crediticio.
METODOLOGÍA DE CRÉDITO COMUNAL
Promoción
Formación
Consolidación
Desembolso
Recuperación
Renovación
Cobranza

14. PROMOCIÓN

15. La zona de atención de un asesor debe estar bien
delimitada
El Asesor de Crédito deberá identificar la zona
dentro de su atención la que tenga mayores
posibilidades de crecimiento y afluencia de gente
El Asesor de Crédito deberá planear semanalmente
“promoción individual“, bajo el apoyo y supervisión
de su subgerente y/o gerente
Promocionar/participar en todo momento en las
campañas programadas para la captación de
clientes nuevos
El asesor de crédito deberá participar en todas las
“promociones masivas” organizadas por el Gerente
de Sucursal

16. Deberá contar en todo momento con su bitácora
de promoción y llenarla adecuadamente, y dar
seguimiento oportuno.
Dichas bitácoras deberán ser agrupadas en una
carpeta de consulta diaria; serán supervisadas y
auditadas.
El Asesor de crédito debe conocer y ofrecer
todos los atributos de los productos y servicios
que tiene a su disposición para el cliente.
Al momento de cerrar una promoción se
concentrará en agendar una primer reunión y
capacitación de los posibles clientes.
El asesor de crédito podrá realizar promoción a
grupos de la competencia, ofreciéndoles
condiciones preferenciales **

17. FORMACIÓN

18. • Las integrantes del grupo deberán de autoseleccionarse. En
ningún momento el Asesor de Crédito deberá de proponer a un
integrante.
Grupo Autoseleccionado
• Las integrantes del grupo deberán conocerse entre sí. El
Asesor de Crédito deberá de realizar preguntas muy básicas y
directas para verificar lo anterior (explicar qué preguntas se
deben de hacer)
Integrantes Conocidas entre sí
mismas
• No deberán de vivir a más de 30 minutos caminando de
distancia al lugar de reunión.
Distancia de domicilio de las
integrantes
• El grupo de integrantes debe de reunirse un día a la semana
para realizar su pago. Deberán de elegir día y hora de la
semana de acuerdo a la agenda del Asesor de Crédito. LAS
REUNIONES DE PAGO SON FORZOSAS, OBLIGATORIAS
Reuniones de pago obligatorias
Una vez que el Asesor de Crédito tenga un grupo de prospectos interesados, deberá organizar la
primera reunión y explicará las características del crédito comunal que otorga Avanza tu Negocio

19. El Asesor de Crédito deberá resaltar los beneficios que Avanza tu Negocio les proporciona al ser parte de un
grupo , como el seguro de vida, puntualidad, servicio, acompañamiento en todo momento hasta la conclusión
y renovación de su crédito oportunamente, honestidad y flexibilidad en las tasas de interés.
En esta reunión deberá de explicarse la Misión, Visión y Valores de Avanza
tu Negocio.
El Asesor de Crédito deberá de explicar la importancia que tiene este
tipo de Créditos, que son única y exclusivamente para invertir en
negocio. Explicará los beneficios que se obtienen al destinar el 100% de
los recursos al negocio. (Explicar los beneficios)
Siempre que se trata de inversiones para desarrollar su negocio, verificar si
lo que solicita es consistente con el tipo de actividad que realiza
concientizar la importancia de que debe pagar con su actual actividad o la
que está por desarrollarse.

20. Recordarle al cliente que como integrante
de un crédito comunal, es parte
Indispensable del buen uso de los
recursos y del pago total del crédito.
Explicarle al cliente los beneficios de
mantener una relación sana con AVANZA y
las consecuencias de no hacerlo.
Si los prospectos están interesados en
formar un Grupo, deberá de motivar a las
integrantes a que formen su Mesa
Directiva: Presidenta, Tesorera y
Secretaria y deberá de explicar con
detalles las funciones de cada una de ellas
En la misma reunión procederá a
solicitar los documentos de los
prospectos a clientes, y procederá a
realizar el alta del cliente, misma que se
deberá realizar con toda la información
necesaria.
Ya con los documentos en original el
Asesor de Crédito, verificará las edades
de los prospectos a clientes para validar
estén de acuerdo al rango permitido por
la política.
No se deberá permitir por ningún motivo,
recibir copias de documentos sin que
éstos hayan sido cotejados contra sus
originales.

21. Trascendente que se realice la visita al domicilio del cliente, ya que
en ella nos percatamos de situaciones cualitativas del cliente, (si es
propietario o renta, dependientes económicos, su cónyuge trabaja o
no, y si está enterado del apoyo que está tramitando el cliente, etc.)
que nos ayudaran a tomar una mejor decisión.
Verificación de los antecedentes crediticios del cliente mediante
Circulo de Crédito, Historial Crediticio interno, boletas de pago en
otras entidades y referencias personales y vecinales.
Cuando sea posible, obtener como referencia a personas que son
vecinos del domicilio del cliente e incluso en los negocios
aledaños, sobre su estancia y acreedores que la visiten.

22. CONSOLIDACIÓN
/ AUTORIZACIÓN

23. Consolidación
El Asesor de Crédito y Gerente de Sucursal deberán de asistir
a esta reunión; deberán llegar con 10 minutos de anticipación,
a fin de fomentar la puntualidad en el Grupo, y tener autoridad
moral con ellos.
A esta reunión deben de asistir preparados con los documentos:
Solicitud de Préstamo Grupo Solidario, Instalación del Comité de
Administración y Reglamento Interno, Autorización de Consulta al
Círculo, Aviso de Privacidad, Datos del Solicitante, y lo que sea
necesario.

24. Dentro de esta
segunda reunión
se deberá
cerciorar que
estén claros los
siguientes puntos:
Misión, Visión y Valores de Avanza Tu Negocio
Nombre del Grupo a formarse
Mesa Directiva, roles y aclarar funciones y responsabilidades
Importante: dejar bien claro el funcionamiento de la garantía solidaria

25. Parte fundamental de esta segunda reunión, es la consolidación,
sometiendo a prueba la fortaleza y unidad del Grupo, en la cual deberá el
Gerente de Sucursal realizar las siguientes preguntas cruzadas básicas:
• a) Si las integrantes se conocen entre sí, vivienda, negocios, familiaridad,
fuente de ingresos, etc.
• b) Si existe relación familiar entre ellos, (validando contra apellidos comunes y
domicilios).
Importante que se aclare que no se permiten “prestanombres” y las
consecuencias de que alguien lo haga.

26. En esta reunión, el Gerente de Sucursal, deberá autorizar o declinar el Crédito del
Grupo, o bien el crédito de una integrante.
Indagar el destino del crédito de cada una de las integrantes. El Asesor de Crédito
deberá asegurarse que el destino sea siempre para el desarrollo de un negocio o
inversión al mismo
Se dará lectura en voz alta a los montos solicitados por cada una de las integrantes
y se someterá a valoración del grupo para su aprobación
Se deberá firmar el acta de Instalación del Comité de Administración y Reglamento
Interno, por parte de los integrantes del grupo, validando la asistencia a la segunda
reunión grupal.

27. Siempre se deberá afirmar que estos montos son aprobados por el Grupo, sin
que esto implique un compromiso formal de que Avanza Tu Negocio se vea
obligado a otorgar estos montos, siempre “son sujetos aprobación por parte de
la Financiera”
Se fijará fecha de desembolso, y deberá de coincidir con el día de la Reunión de
Pago, y deberá ser de acuerdo a la agenda del Asesor de Crédito (evitando la
concentración de más de 6 grupos al día). Se debe tener mucho cuidado de
poner la hora real de la reunión en el formato de Instalación del Comité,
procurando no empalmar horarios en la agenda del Asesor.

28. DESEMBOLSO

29. El Asesor de Crédito
deberá entregar todos
los documentos
necesarios para
realizar el análisis
cualitativo y
cuantitativo
El Gerente de Sucursal,
recibirá el expediente
completo e integrado,
para su análisis en base
a la visita a domicilio,
alta de los clientes,
reportes de círculos de
crédito, generando un
criterio para proceder en
la adecuación de los
montos
El Gerente deberá, al
detectar algún detalle en la
solicitud de crédito y/o
expediente, regresar al
Asesor de Crédito para su
complemento o corrección,
según sea el caso.

30. Por ningún motivo se podrán delegar
LOS DESEMBOLSOS a algún
Asesor de Crédito. NUNCA EL
GERENTE DE SUCURSAL,
DEBERA FIRMAR POR FIRMAR SIN
ANTES ESTAR SEGURO DE LO
QUE ESTÁ VALIDANDO.
El expediente debidamente integrado,
ordenado, completo y con las validaciones
respectivas deberá pasarse al administrador
(mesa de control) para su captura EN TIEMPO
Y FORMA. Respetar los horarios de recepción
de documentos

31. Previamente autorizado y
fondeado por parte del área
de administración y
tesorería, el kit de
desembolso, será
entregado en la fecha
pactada para la reunión de
DESEMBOLSO
Estrictamente solo el Gerente o
subgte podrán realizar el desembolso
en el domicilio pactado para las
reuniones de pago; el Asesor de
Crédito deberá asistir.
QUEDA ESTRICTAMENTE
PROHIBIDO REALIZAR
DESEMBOLSOS EN SUCURSAL.
El Gerente de Sucursal
y/o coordinador deberá
acudir a la reunión de
desembolso siempre,
fomentando una vez más
la puntualidad en las
reuniones futuras y
adquiriendo autoridad
moral con el grupo.

32. No debe permitirse la impuntualidad de
las integrantes del Grupo y mucho
menos la inasistencia de alguna,
recordando siempre que tendrán 16 citas
semanales de reunión de pago.
Si una integrante del Grupo no acude a la
reunión de Desembolso, deberá de
cancelarse su ODP (Orden de Pago).
ESTÁ ESTRICTAMENTE PROHIBIDO
ENTREGAR LA ODP EN OTRA FECHA O
A OTRA PERSONA.

33. Durante el proceso de desembolso, el Gerente de Sucursal y/o Subgerente deberá:
Presentarse y presentar a
Avanza Tu Negocio,
poniéndose a la
disposición y órdenes del
Grupo, recordando siempre
que nuestro primer deber,
es con nuestros clientes.
Pasará lista de asistencia,
validando la asistencia de
cada una de las
integrantes por medio de
su identificación oficial.
Confirmará si no existen
cancelaciones de última
hora.

34. Presentará a las integrantes de la Mesa Directiva (presidente, tesorera, secretaria) y solicitará
que la presidente comente con el grupo sobre el compromiso que adquieren entre sí y con la
Financiera, resaltando cuál es y debe ser el objetivo del Grupo y del crédito.
Deberá informar al Grupo de las condiciones y todos los términos en que se otorga el crédito, así
como también sometiendo a prueba nuevamente la solidaridad e integración del grupo,
REFORZANDO EL COMPROMISO SOLIDARIO QUE DEBEN TENER LAS INTEGRANTES.
Se fomentará la autorregulación del grupo para que se pacten en ese momento las sanciones
internas a quien incurra en faltas y retardos durante la duración de vida del crédito. Manifestando
en todo momento que no se deberán dar regalos, dádivas y/o dinero en efectivo o especie a los
colaboradores de Avanza Tu Negocio
Se hará entrega a la secretaria de los controles de pago del comité, las libretas de pago a cada
cliente, su tabla de amortización y la ficha de depósito correspondiente a la primera semana. Y se
recabarán las firmas en los documentos correspondientes

35. Se solicitará a las integrantes del comité un juramento sobre el cumplimiento honesto de sus
funciones, comprometiéndolas a que las lleven a cabo constantemente
Se entregarán las ODP (órdenes de pago) a cada integrante, previa exhibición de su
identificación oficial, haciendo que cada una de ellas verifique el monto del crédito, y que reitere
su destino y compromiso con el grupo
El Gerente de Sucursal o Subgerente deberán reiterar la importancia que tiene el que el crédito
sea destinado al 100% en el negocio, informando de las consecuencias financieras de no hacerlo
así
En la conclusión el Gerente de Sucursal y/o subgerente deberá reiterarse a las órdenes del
Grupo y recalcar la fecha y hora de su primera reunión de pago

36. Antes de culminar con la ceremonia del
desembolso, resalta la importancia de la
SOLIDARIDAD y PUNTUALIDAD, invita a las
integrantes a aplaudir como muestra de la unión
del grupo y procede a tomar la foto con la lona de
SOLIDARIDAD.

37. RECUPERACIÓN

38. • Todo grupo debe ser visitado y atendido por el Asesor
• Por ningún motivo deberá existir algún Grupo que se quede
sin ser visitado en el día de su reunión semanal de pago. ESTÁ
ESTRICTAMENTE PROHIBIDO GESTIONAR CIERRE DE FICHAS
POR TELÉFONO O WHATSAPP SIN ANTER HABER VISITADO AL
GRUPO. Esto puede ser motivo de baja.
• Todos los días por las mañanas el Asesor de Crédito en
conjunto con su Gerente de Sucursal y/o subgte. valida sus
actividades diarias por medio de su agenda semanal los grupos a
visitar y a sesionar; dejando por escrito en la Bitácora de Juntas del
líder, el compromiso de recuperación del 100% de sus fichas del
día.

39. • La tesorera procederá a reunir el dinero del
pago y depositarlo.
• El Asesor de Crédito, recibirá la ficha de
depósito que corresponda al pago del grupo.
• Al final del día el Gerente y/o subgerente
solicitará conforme a la agenda del asesor, los controles
de pago y/o fichas de pago de los grupos visitados en el
día.

40. • Cuando el día de recuperación sea un
día inhábil, el Asesor de Crédito, deberá avisar
cuando menos una semana antes al Grupo para
que prevengan su pago, y el pago deberá ser
efectuado un día antes. Si el depósito no se
realiza, inmediatamente al día siguiente hábil, el
Asesor de Crédito, deberá acudir a buscar al
Comité para solicitar la ficha de pago.
• El Gerente de Sucursal y/o
subgerente en sus actividades diarias, se
recomienda realizar mínimo 2 supervisiones
aleatorias a las recuperaciones semanales
de los Asesores de Crédito, procurando
siempre a la conclusión de su visita
retroalimentar al asesor del cómo hacer
mejor su trabajo.

41. Con la finalidad de no dejar ningún Grupo sin visitar o sin
atender, el Gerente de Sucursal y/o Subgerente deberá de
manejar con eficacia las agendas diarias de los Asesores de
Crédito, deberá de estar al pendiente de las horas libres;
para que en dado caso, que un grupo pueda ser no visitado
debido a alguna razón justificable que haga que el asesor
no pueda llegar a su cita, el gerente y/o subgerente deberán
de asistir a esa reunión o asignar a otro asesor libre (en
base a criterios de zonificación y horas desocupadas).

42. RENOVACIÓN

43. Las renovaciones del crédito, son parte importante dentro del negocio de Avanza Tu
Negocio, ya que los integrantes de los Grupos, tienen la posibilidad de incrementar los
montos de crédito en base a su comportamiento de pago y a políticas. Los montos de
crédito se vuelven mayores y es un incremento significativo a nuestra cartera de
crédito.
Todo grupo a renovar tiene que ser analizado cuidadosamente, tomando en cuenta la
puntualidad en los pagos, y las problemáticas que surgieron durante el ciclo,
Ejemplo:
Complicaciones para cumplir con la Garantía Solidaria.
Inasistencias a reuniones de los integrantes
Detección de prestanombres
Manipulación de alguna integrante hacia las demás
Integrantes conflictivas

44. Inasistencias a reuniones de los integrantes
Detección de prestanombres
Manipulación de alguna integrante hacia las demás
Integrantes conflictivas
Si un Grupo tuvo retrasos en sus pagos, deberá de ser analizado cuidadosamente en lo particular,
analizando las problemáticas y motivos de sus retrasos. Quedando bajo la responsabilidad del Gerente de
Sucursal su rechazo o su aprobación
De la misma manera, en la semana 13, el Asesor de Crédito deberá de empezar el levantamiento de la
Solicitud de Crédito y Documentos. Empezando nuevamente a repetirse la parte del Proceso Metodológico de
la Formación.
En la semana 14, se repite el Proceso Metodológico de la Consolidación

45. Si el Grupo, desea recibir su desembolso mucho antes de su semana 16, por una oportunidad de
negocio, podrá liquidar hasta 3 semanas de anticipación, siempre y cuando el Grupo haya tenido un
comportamiento de pago puntual.
El desembolso podrá ser efectuado en la misma semana 16, siempre y cuando en la semana 15, se
efectúe el pago de la 16, mismo que podría ser liquidado con las garantías del Grupo.

46. COBRANZA

47. Se debe entender como cobranza administrativa aquella
que realiza el Asesor de Crédito, Subgerentes, Gerente
de Sucursal y Gerente Regional, como parte del proceso
de recuperación de pagos vencidos, con el objetivo de
asegurar el pago del crédito que no se realizó en las
fechas pactadas.
Para toda acción de cobranza a realizar por parte del
personal de Avanza Tu Negocio, es indispensable que en
toda negociación el cliente debe ser tratado con respeto,
dignidad y dentro de los márgenes permitidos en la
política, evitando en todo momento incurrir en falta de
probidad y deshonestidades tanto con la Institución como
con los clientes, siendo reconocido que el desapego a
esto implica una grave falta a la visión y misión de Avanza
Tu Negocio

48. Esto no limita las responsabilidades que tienen todos como integrantes de la Sucursal de Avanza Tu
Negocio. El seguimiento debe darse por el personal del área comercial de la siguiente manera y en
base a los días en atraso
1 a 15 días en
atraso la gestión
la deberá hacer el
Asesor de
Crédito.
16 a 30 días de
atraso la gestión
deberá hacerse
por el Asesor,
Subgerente y
Gerente de
Sucursal
31 a 60 días de
atraso, además
de Asesor de
Crédito,
Subgerente y
Gerente de
Sucursal, entra
DE APOYO EL
GERENTE
REGIONAL
61 a 120 días, la
responsabilidad
total de la
recuperación del
crédito entra en la
gestión del
Gerente Regional,
realizando
labores de
cobranza, y
siempre
apoyándose del
seguimiento del
Gerente de
Sucursal
El seguimiento debe darse por el personal del área comercial de la siguiente manera y en base a los
días en atraso

49. El Asesor para iniciar con la
cobranza administrativa deberá
de contar con el detalle de toda
la cartera en mora segmentada
por días de atraso en su rango
de cobranza definido.
Con base a los días de atraso y
a la información proporcionada
se debe priorizar a los grupos
que debe visitar y cobrar,
tomando en cuenta los grupos
que representan mayor monto,
e ir a cerrar de inmediato pagos
vencidos de menores de
$3,000
Es INDISPENSABLE iniciar la cobranza administrativa inmediatamente al día siguiente de su incumplimiento
de pago. El grupo debe saber que no puede romper las reglas de pago puntual que han sido acordadas con
Avanza Tu Negocio

50. Cobranza
El Asesor de Crédito
deberá siempre gestionar
la recuperación del
crédito de manera grupal
y apoyándose siempre
con la mesa directiva
(presidenta, tesorera y
secretaria) para hacer
válida la garantía
solidaria. Nunca
individualizar la
cobranza, porque esto
rompe precisamente LA
GARANTÍA SOLIDARIA.
No olvidar que el apoyo
mutuo, conocimiento
entre sí y solidaridad
que debe existir entre las
integrantes del Grupo, es
la principal fortaleza para
hacer válida la Garantía
Solidaria y lograr la
recuperación del atraso.

51. • Las bitácoras de cobranza son
auditables y deberán ser de
consulta para el adecuado
seguimiento a los compromisos
de pago, además de que es
documento sustentable de
gestión para un posible armado
de expediente de envío a legal.
• Es muy importante el ingreso
de los resultados de la
gestión de cobranzas en la
bitácora de cobranza, y ésta
sea firmada por los
participantes de este
compromiso de pago.
En las primeras acciones de
cobranza, NO utilizar argumentos
que no se puedan cumplir ni
tampoco intimidar al cliente como
por ejemplo amenazar con
embargos y/o abogados, siempre
buscar soluciones y acuerdos que
vengan a solucionar el problema.

52. Asimismo bajo ninguna
circunstancia el Asesor de Crédito
deberá aceptar pagos en efectivo
ni depositar el pago de clientes en
los bancos autorizados. En todo
caso el Asesor de Crédito tendrá
permitido únicamente acompañar
al cliente a la Institución Bancaria
donde realizará el pago de su
adeudo.
De acuerdo a la gravedad del motivo del atraso y
por el riesgo que pueda implicar la gestión de
cobranza, se recomienda solicitar el
acompañamiento de otros colaboradores
comerciales o niveles superiores.
Jamás deberá ponerse en riesgo la integridad
física del colaborador de avanza tu negocio.
En atención a lo anterior, el Gerente de Sucursal
y/o Subgerente debe visitar, conjuntamente con el
Asesor de Crédito, el domicilio y los negocios de
los clientes con mayores montos en mora y los que
son recurrentes en atrasos.

53. Se deberá de realizar la entrega de las
cartas de cobranza según la política
llegando hasta la tercera carta de
cobranza antes de llegar a los 30 días de
atraso. Cada carta deberá de ser
entregada cada 10 días después del
vencimiento del pago.
Realizar seguimiento
especial a los que
tienen una tendencia
más agresiva en la
cobranza a fin de
evitar se produzcan
excesos y riesgos que
luego pueden dificultar
la recuperación del
atraso.
Realizar un mayor
seguimiento a los
que mayor mora
tienen, mediante
reuniones por lo
menos dos veces a la
semana para ajustar
las acciones que se
están realizando en
la cobranza,
independientemente
de las estrategias
definidas
oportunamente.

54. COBRANZA

55. GESTIÓN DE LA CARTERA DE CRÉDITO
La buena gestión de cartera de un Asesor de Crédito, normalmente se refleja en el cumplimiento de los
niveles de productividad esperados, tanto en cartera, grupos, clientes y en el control de la mora, mostrando
siempre una tendencia a tener una cartera sana. La productividad y las metas son el permanente reto de un
Asesor de Crédito, donde en su cumplimiento depende, además del incentivo monetario, el prestigio, y un
crecimiento profesional.
La Gestión de Cartera debe considerar las siguientes actividades genéricas
Planificación mensual y diaria de su presupuesto de colocación y
plan de negocios.
Conocer las características de su cartera: cartera sana, cartera mala,
grupos buenos, grupos regulares y grupos malos.
Seguimiento al cumplimiento de metas.

56. El Asesor de Crédito, deberá
conocer sus números
diariamente. Todos los días
debe de conocer cómo se
mueve su cartera, cómo
amanece y cómo se va a dormir
en:
Colocación
Cartera Vigente
Mora en pesos
Porcentaje en
mora
Grupos
(Nuevos,
Renovaciones y
Acumulado)
Normalidad

57. Todo el personal comercial debe conocer los números de cierre del mes anterior; (cartera al corriente, mora
en pesos, porcentaje de mora, grupos nuevos, total de grupos y clientes, monto colocado, desgaste de
cartera, recuperaciones semanales, y otros).
Sobre la base de las metas mensuales el Asesor de Crédito debe planificar el mes, considerando:
El desgaste que
sufre su cartera
por los pagos
recibidos.
Los grupos que
tienen
vencimiento en
ese periodo,
(Renovaciones).
Con base al monto de la meta y el desgaste, se
deberá medir cuánto se tiene proyectado colocar en
renovaciones para hacer frente a la meta esperada y
definir las acciones a realizar para cumplir con las
mismas (GRUPOS NUEVOS) es decir:
Promociones, Renovaciones, Grupos nuevos

58. • La planificación semanal consiste en organizar
las actividades a realizar en la semana, en cuanto a
promoción, visitas de recuperación, cobranzas, e
integración de expedientes de grupos para sus
validaciones, autorización y desembolso.
• Conocer cuáles son las metas de la Sucursal,
Región, Subdirección y Dirección Comercial,
concientizando que su aporte es importante para el
cumplimiento de las mismas.
• Parte importante de la planificación del Asesor
de Crédito es la consulta de reportes de cartera, que le
permitan observar atrasos o incumplimiento en el
pago, y en programar visitas a los grupos que
presenten atraso.
• Para el Asesor de Crédito y la Gerencia de
Sucursal, es muy importante tener definidas las metas
de cobranza (recuperación de cartera en mora) y
control de mora, con ésta diseñar la estrategia para
poder controlar y abatir la cartera en mora.

59. • Una adecuada zonificación permite a los Asesores de
Crédito tener mayor rendimiento en sus actividades y
programaciones. Es importante efectuar visitas evitando
traslados largos de un punto a otro y la menor cantidad de
tiempos muertos posible.
• El Asesor de Crédito debe saber que pueden haber
programaciones de actividades grupales o de operativos
especiales que modifican las actividades normales que se
tenían previamente planificadas.
• IMPORTANTE: El Asesor de Crédito que planifica y
organiza adecuadamente su trabajo no tiene altibajos durante
el mes, produce desde el primer día del mes y cumple con los
niveles de PRODUCTIVIDAD esperados, por ende siempre
cumple, como mínimo, sus metas o las supera.
• Conocer las características de la cartera

60. De manera indispensable el Asesor de Crédito, tiene que
conocer e identificar los Grupos que por cualquier situación le
representan mayor riesgo, y que requerirán especial
seguimiento durante el mes, identificándolos por mayores
montos, problemas en sus pagos, prestanombres, lideresas,
grupos en primer ciclo y otros.
Significa conocer aspectos como: el monto promedio a
recuperar en el día, las fechas de mayor concentración de
vencimientos de cuotas, los clientes a renovar, grupos nuevos a
ingresar, etc.
Para el Asesor de Crédito es indispensable que conozca a sus
clientes, aún más cuando la cartera asignada, es cartera que
hereda de otro colaborador

61. Deba dedicar en
este proceso un
mayor tiempo y
atención en
conocer la cartera
que le ha sido
transferida. Lo
primero es conocer
a los grupos,
clientes, sus
domicilios y
negocios
El Asesor de Crédito
debe realizar una
revisión previa del
expediente del
Grupo, para conocer
algunas de las
características de
conformación, e
identificar familiares
entre sí, actividades
de las integrantes del
comité, así como sus
antecedentes
crediticios, posibles
prestanombres, etc.
Se recomienda
siempre que a
medida de lo
posible exista un
proceso de
entrega-recepción
de cartera de
crédito entre el
colaborador
comercial que
cede y el que
recibe la cartera
Ya con los grupos,
la persona que
recibe la cartera
debe tener una
actitud prudente
pero amigable con
el cliente

62. En ningún momento las
metas deben ser una
sentencia que obligue al
Asesor de Crédito a
colocar cartera con el
solo fin de cumplir las
mismas
Las consecuencias son
posteriores:
MORA
El grado de cumplimiento de las metas señalan también cuan cerca o cuán lejos se está de cumplir lo
requerido por el incentivo variable

63. MUCHAS GRACIAS Y BIENVENIDOS
Para cualquier duda y/o comentario contacta al
Área Comercial.
En AVANZA nos apasiona el desarrollo por
todos nuestros colaboradores
METODOLOGÍA DEL CRÉDITO
2021
Joaquín Torres
Subdirector Comercial
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55-1137-5944
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Gerente Regional
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