2. “Si conoces a los demás y te conoces a ti
mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si
no conoces a los demás, pero te conoces a ti
mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si
no conoces a los demás ni te conoces a ti
mismo, correrás peligro en cada batalla.”
Sun Tzu (El Arte de la Guerra)
3. Frente a frente
Conocerse y de establecer un clima de confianza:
Si se consigue un buen grado de sintonía puede facilitar enormemente
la negociación
No desdeñar: "contacto personal"
Una buena relación personal ha sido la clave de muchos acuerdos.
4. PAUSAS
pausas
Verificar el estado
ANALIZAR LA Evaluar la en que se
SITUACIÓN información encuentra la
negociación
5. Intereses
Los intereses racionales son aquellos que responden a
aspectos objetivos (precio, prestaciones, plazo de entrega,
garantía, etc.). Estos intereses suelen primar en las
negociaciones entre empresas.
Los intereses emocionales son de carácter subjetivo (gusto
particular, imagen pública, tradición, etc.). Estos intereses
son más frecuentes en negociaciones entre particulares.
6. A
AGENDA
genda
• Temas que se van a abordar, en qué orden y
tiempo previsto.
• Quienes van a intervenir por cada lado.
• Pausas, almuerzo, hora de finalización
7. Objetivo de la Agenda
La reunión se desarrolle de
una forma ordenada
8. Preparación en los temas que se van a tratar
Centrar la discusión sobre dichos puntos
Hacer un seguimiento de los temas a abordar
Obliga a ir avanzando
9. Aunque la agenda se establece para ser
cumplida, ambos grupos negociadores deben
interpretarla con cierta dosis de flexibilidad.
10. • La negociación no siempre discurre como
estaba prevista
• La agenda viene a ser un marco general,
una hoja de ruta, pero debe permitir
cierta libertad de movimiento.
12. COMIENZO= POSICIONES DISTANTES
El fallo de este planteamiento reside en no
entender que los intereses de la otra parte son
tan legítimos como los nuestros.
REFLEXIÓN POSICIONES
ENCONTRADAS NO
PERSONAS
ENCONTRADAS
INTERLOCUTOR NO ENEMIGO… COLABORADOR.
Mejor ambiente (negociación)
13. Compatibilizar
discusiones
Sin dañar la imagen del
otro
Enfrentar problemas con
determinación vs. Respeto a
las personas
Opiniones con firmeza
pero sin arrogancia
No rechazar las
opiniones del otro con
desprecio
14. USO APROPIADO DEL
LENGUAJE
“Lo que usted plantea es a
“No estoy de acuerdo…” todas luces es inaceptable”
Lenguaje suaviza las
“Lo que dices es un formas sin perder firmeza “Lamento decirle que no
estupidez” podemos aceptar su
planteamiento”
15. Mantener reglas básicas de cortesía
• No interrumpir
• Contestar las preguntas que nos formulen
• No monopolizar la conversación
• Mantener contacto visual con el interlocutor
• Aprovechar las pausas para hacer una
atmósfera más distendida (una cosa,
negociación; otra la relación)
• No olvidar que se pueden generar enojos
• En ninguna discusión se debe acorralar al
oponente
16. ARGUMENTOS
• Emplear aquellos argumentos que mejor
respondan a los intereses reales de la otra
parte.
• Ser selectivo.
• Se debe preparar en la etapa inicial
• Presentarlos con firmeza, con
convicción, pero sin prepotencia
17. OBJECIONES
• Anticipar las posibles objeciones
• La objeción no hay que interpretarla
negativamente (señal de que la otra parte está
interesada en la negociación).
• La objeción es una fuente de información
• distinguir cuando se tratan de objeciones reales
(que habrá que contestar en profundidad, con
todo lujo de detalle) y cuando son meras excusas
(ganar tiempo, etc.)
