Este documento presenta los resultados de una encuesta realizada a 212 farmacéuticos sobre su relación actual y futura con los laboratorios farmacéuticos. Actualmente, la mayoría de los laboratorios se comunican con los farmacéuticos a través de visitas tradicionales de los delegados. Sin embargo, los farmacéuticos esperan una mayor comunicación digital en el futuro, a través de plataformas en línea y aplicaciones móviles. Aunque la visita tradicional seguirá siendo importante, los farmacéuticos creen que los laboratorios deber

1. COREMETRICTS:
Informe Relaciones On/Off Farmacéuticos – Laboratorios (2014)
Informe de resultados
COREMETRICS Julio 2014

2. Índice
1.- Objetivos y Metodología
2.- Principales Resultados
3.- Conclusiones

3. 1.- Objetivos y Metodología

4. 4
1.1- Objetivos
¿Cómo es la relación actual entre los laboratorios y las farmacias de calle?
¿Cómo debería ser esta relación según los farmacéuticos?
Estrategia digital versus visita
tradicional
¿Qué laboratorios son
los mejor valorados por
su estrategia digital?
Estrategia digital:
¿qué formatos?
¿qué contenidos?

5. 5
Metodologíacuantitativacon la entrevistaON LINE como técnica de recogida de la información
Universo: farmacéuticos Titulares o Adjuntos de oficinas de farmacia
Se han realizado un total de 212 entrevistas online, lo que supone aceptar un margen de error
para datos globales del ±6,7% para p=q=50% y un nivel de significación del 95% (universo de
21.458 oficinas de farmacia)
Requisitos para participar en la entrevista:
• Farmacéutico Titular o adjunto en la oficina de farmacia
• Tener tres o más años de experiencia
• Responsablede atender a los delegados comerciales de los laboratorios
• Sólo se admitía una entrevista por farmacia
1.2- Metodología

6. 6
 Distribución geográfica de la muestra:
 El trabajo de campo se realizó entre el 28 de Mayo y el 23 de Junio de 2014
 Para la realización del trabajo de campo se ha utilizado la BBDD de evolutioPharma
1.2.-Metodología
Áreas n %
Cataluña 55 25,9
Valencia + Murcia 30 14,2
Andalucía y Extremadura 29 13,7
Madrid 28 13,2
Castilla-La Mancha 17 8,0
Asturias + Galicia 15 7,1
Castilla y León 13 6,1
Cantabria + Navarra + País Vasco + La Rioja 11 5,2
Aragón 9 4,2
Canarias 5 2,4
Total 212 100,0

7. 2.- Principales Resultados

8. 2.1- Datos de clasificación

9. 9
Perfil de los farmacéuticos
Entre 3 y
10 años
25%
De 11 a
20 años
35%
De 21 a
30 años
28%
Más de
30 años
12%
Farmacéutico
Titular
92%
Farmacéutico
Adjunto
8%
Titular versus Adjunto
Años de Experiencia
Profesional

10. 10
Perfil de las farmacias en las que desempeñan su actividad
Farmacia de
paso
14%
Farmacia de
barrio
84%
Farmacia en
centro
comercial
2%
Tipo de Farmacia en Función de su UbicaciónTipo de Farmacia en Función del Ámbito
Rural/costera
29%
Urbano
71%

11. 11
Perfil de las farmacias en las que desempeñan su actividad
Horario de apertura %
Entre ocho y doce horas 46,2%
Hasta ocho horas 45,8%
Apertura 24 horas 2,4%
Otro (especifique) 5,7%
Total 100%
Superficie media m2
Superficie media total establecimiento 133
Superficie media espacio atención al público 70
Distribuciónde la facturación por categorías %
% Facturación correspondiente a medicamentos éticos 70,5%
% Facturación correspondiente a productos OTC/Venta libre 29,5%
Total 100%

12. 12
REGIÓN
Andalucía y
Extremadura
Aragón
Asturias
+Galicia
Canarias
Cantabria
+Navarra
+País Vasco
+La Rioja
Castilla-La
Mancha
Castilla y
León
Cataluña Madrid
Valencia+
Murcia
(A) (B) (C) (D) (E) (F) (G) (H) (I) (J)
Media Media Media Media Media Media Media Media Media Media
Dimensiones de las farmacias
Superficiedel establecimiento en m
2
: 153,2 171,7 101,3 148,0 122,0 137,7 102,7 128,5 116,4 156,8
Superficiede atención al público en m
2
: 81,34 85,0 49,3 84,3 62,7 66,8 48,9 69,4 64,3 81,3
Metros deescaparateexterior: 5,6 3,8 5,9 6,8 8,9 9,6 6,3 7,7 8,0 8,9
Distribución % de Facturación por categorías
Medicamentos éticos 72,8 71,1 75,8 66,8 69,8 72,5 77,5 67,8 67,5 69,7
Productos OTC 27,2 28,9 24,2 33,2 30,2 27,5 22,5 32,2 32,5 30,3
HORARIO DE APERTURA
ÁMBITO RURAL
VS URBANO
UBICACIÓN
Otros Hasta 8 h
Entre 8 y
12 h
Apertura
24 h
Rural/costera Urbana F. depaso F. barrio
F. centro
comercial
(A) (B) (C) (D) (A) (B) (A) (B) (C)
Media Media Media Media Media Media Media Media Media
Dimensiones de las farmacias
Superficiedel establecimiento en m
2
: 150,1 121,7 138,6 B 221 B 124,37 137,17 117,52 133,66 237,5 AB
Superficiede atención al público en m
2
: 81,3 57,6 77,1 B 142 BC 60,16 73,91 61,11 69,45 150 AB
Metros deescaparateexterior: 7,0 5,5 B 9,1 14,8 5,59 8,2 A 5,61 7,69 9,00
Distribución % de Facturación por categorías
Medicamentos éticos 62,9 74,3 C 67,6 69,60 74,3 B 68,89 64,20 71,9 A 53,8
Productos OTC 37,1 25,7 32,4 B 30,40 25,68 31,1 A 35,80 B 28,1 46,3

13. 2.2- Relación actual con los laboratorios

14. 14
Relación actual con los laboratorios farmacéuticos
74,7% 12,2% 13,1%
Los laboratorios, en su mayoría, se dirigen a los farmacéuticos a través de la visita
tradicional. La estrategia digital y los call centers se utilizan sólo en el 25,3% de las ocasiones
Visita tradicional -visita presencial del delegado-
Medios digitales -plataformas online, aplicaciones móviles, …-
Call centers
71,6%
76,1%
12,5%
12,1%
15,9%*
11,9%
Rural
Urbana
El ámbito poblacional en el que está ubicada la Farmacia (rural/urbano) es el único criterio que establece
diferencias significativas, con un mayor peso de la relación mediante call center en el ámbito rural
75,9%
74,3%
83,8%
12,7%
12,2%
6,3%
11,5%
13,4%
10,0%
F. de paso
F. de Barrio
F. de
Centro
Comercial
* Dif. Sig. 95%
P.10. Pienseen su relación actual con los laboratorios farmacéuticos ¿cómo seestán dirigiendo a usted actualmente?

15. 15
4,8%
13,0%
20,3%
14,5%
29,0%
14,5%
3,9%
Visita Tradicional: frecuencia de visita de los delegados
P.11. Durantelos últimos años, pensando en la visita delos delegados delos diferentes laboratorios, ¿diría queha aumentado o ha disminuido su frecuencia devisita?
P.12. Aproximadamente, ¿cada cuántas semanas levisita demedia un laboratorio? -en semanas-
P.13. Aproximadamente, ¿cuántos delegados delaboratoriosfarmacéuticos levisitan demedia a la semana?
Ha disminuido mucho
Ha disminuido bastante
Ha disminuido algo
Se mantiene igual
Ha aumentado algo
Ha aumentado bastante
Ha aumentado mucho
8,5 semanas
6,0 delegados/
semana
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Frecuencia de visita de un mismo laboratorio (media) Cuántos delegados le visitan a la semana: MEDIA
Evolución en la frecuencia de visita a la farmaciaen los últimos años
38,1%
47,4%

16. 16
Visita Tradicional: temas tratados durante la visita
86,1%
33,2%
24,8%
57,9%
93,6%
32,7%
55,4%
30,7%
5,9%
5,4%
24,3%
Negociación de descuentos e Incentivos
Formación en patologías, medicamentos,
legislación
Formación en gestión de la farmacia
Campañas de comunicación
Información sobre el portfolio de productos
Información sobre patologías
Temas logísticos
Incentivos (congresos, merchandising,..)
Apoyo en las redes sociales
Facilidades para el desarrollo de páginas webs
y tiendas online
Intereses personales
Total Rural Urbana
8,71 8,80 8,67
8,09 8,61* 7,88
7,97 8,21 7,87
7,93 7,93 7,93
7,70 7,96 7,59
7,65 8,00 7,50
7,44 7,80 7,29
7,36 7,45 7,33
6,41 6,46 6,39
6,01 6,38 5,86
4,16 4,59 3,98* Dif. Sig. 95%
La negociación de las condiciones económicas y la formación (en patologías, fármacos o cambios
legislativos) son los aspectos que mejor valoran los farmacéuticos. Sin embargo, la formación no es un
tema muy presente en la visita de los delegados
P.14. De los siguientes aspectos quesepueden tratar durantela visita del delegado deun laboratorio a su oficina defarmacia , ¿de qué temas setratan durantela
visita? Marquetodaslas que corresponda P.15. Y ¿cuáles son los temas quemás leinteresan?
Temastratadosdurantela visita
Respuesta Múltiple
Importanciaparael farmacéutico
(Escala de 0 a 10)

17. 17
Visita Tradicional: laboratorios que mejor trabajan cada aspecto de la relación laboratorio - farmacéutico
Información sobre el
porfolio de productos
Cinfa
Mylan
Aboca / Bayer
Logística
Cinfa
Teva
Stada /Arkopharma
Omega Pharma
Apoyo en Servicios para la
farmacia comunitaria
Cinfa
Stada
Ratiopharm
Campañasde comunicación
en el punto de venta
Cinfa
Isdin
Sandoz
Formación en gestión de la
farmacia
Stada
Almirall
Cinfa
Formación en patologías,
medicamentos, legislación
Cinfa
Ratiopharm
Almirall/Sandoz
Negociación de descuentos
Cinfa
Normon
Kern/Sandoz
Incentivos (congresos,
merchandising)
Stada
Cinfa
Ratiopharm
Facilidades para desarrollo
de webs, tiendas online
Ratiopharm
Stada
Cinfa
Apoyo en las redes sociales
Almirall
Ratiopharm
Isdin
P.16. De los servicios/temas quesetratan durantela visita deun delegado a su oficina defarmacia, indique qué laboratorio está trabajándolo mejor en eseárea
-Respuesta espontánea y simple-

18. 18
Satisfacción con su actual relación con los laboratorios farmacéuticos
6,0 6,2 6,0
6,6
5,9
9,0
0
2
4
6
8
10
Total Rural/costera Urbana F. paso F. barrio F. centro comercial
15,2% 11,4% 16,8%
4,2%
17,5%
43,4% 43,2%
43,6%
45,8%
43,3%
41,4% 45,5% 39,6%
50,0%
39,2%
100,0%
Total Rural/costera Urbana F. paso F. barrio F. centro comercial
De 0 a 4 (Área de Insatisfacción) 5 a 6 (Neutral) De 7 a 10 (Área de Satisfacción)
P.17. Por favor, valore, en una escala de 0 a 10 -en la que0 es nada satisfecho y 10 muy satisfecho, con todas las puntuaciones intermediaspara matizar su opinión-
hasta quépunto está satisfecho con la forma en la quese están dirigiendo a usted los laboratorios?
Medias

19. 2.3- Relación digital con los laboratorios

20. 20
Expectativas sobre su relación futura con los laboratorios farmacéuticos
En general, aumenta la demanda de una comunicación a través de medios digitales,
estableciéndose diferencias estadísticamente significativas con respecto a su relación actual.
20. Ahora pienseen su relación futura con los laboratoriosfarmacéuticos, ¿cómo legustaría quesedirigiesen a usted? Debesumar 100%
74,7%
69,0% *
12,2%
25,0% *
13,1%
6,0% *
Relación
ACTUAL
Relación
FUTURA
Mediante la visita tradicional –visita presencial del delegado-
A través de medios digitales –plataformas online, aplicaciones móviles, …-
A través de call centers
* Dif. Sig. 95%

21. 21
67,3% 66,1% 67,9%
26,1% 27,9% 25,3%
6,6% 6,0% 6,8%
Total farmacéuticos Rural Urbano
Canal offline-visita tradicional
Canal online-medios digitales
Canal telefónico
Combinación ideal: canal offline versus canal online
En el diseño de la “relación ideal” con
el laboratorio el mayor peso recae
siempre en la visita tradicional.
Se confirma el cada vez mayor peso
que debería tener el canal online, y la
falta de interés por el canal telefónico.
En algunas regiones de España, como
Cataluña y Aragón, aumenta el peso
del canal digital -32,5% y 36%
respectivamente-, mientras que en la
zona norte se prefiere la visita
tradicional que aumenta su porcentaje
hasta el 83%
P.21. ¿Quépeso considera quedebería tener el canal offline(visita tradicional/presencial) frenteal canal online(medios digitales)?

22. 22
Canal online: CONTENIDOS
22,0%
6,2%
12,9%
5,1%
13,3%
10,4%
18,9%
11,4%
Info. Portfolio
Info. Legislación
Info. Patologías
Intereses personales
Asesoramiento Marketing
Formación en Gestión por Categorías
Formación en general
Apoyo en servicios a la farmacia comunitaria
La posibilidad de disponer de Información online destaca como la principal demanda de los
farmacéuticos
* Dif. Sig. 95%
P.18. Si un laboratorio sedirigiesea usted utilizandomedios digitales, ¿Quépeso creequedeberían tener los diferentes contenidos para captar su interés?

23. 23
Canal online: ¿cuándo accederían los farmacéuticos?
Canal online: ¿desde dónde accederían?
En mi tiempo de trabajo En mi tiempo libre
Media
-SUMA 100%-
72,9% 27,1%
El Acceso a los medios
digitales se realizaría de media
en el 72,9% de las ocasiones
en su tiempo de trabajo y
fundamentalmente desde su
oficina de farmacia en el 78%
Desde la farmacia En casa Otros
Media
-SUMA 100%-
78% 19,8% 2,2%
P.22. ¿En qué momento accedería a estos medios digitalespara interactuar con los laboratorios?
P.23. ¿Desdedóndeaccedería?

24. 24
Canal online: ¿desde qué tipo de terminal accedería?
74,5% 71,8% 75,7%
10,7% 11,3%
10,4%
14,8% 16,9% 13,9%
Farmacéuticos Total Rural Urbano
Ordenador Smartphone Tablet
25,5% 28,2% 24,3%
El ordenador es el terminal elegido mayoritariamente como modo de acceso a los
contenidos digitales. Sin embargo, se debe tener en cuenta en el diseño de los contenidos
a los dispositivos móviles, desde los que accederán de media en un 25,5% de las
ocasiones, dato que se incrementa hasta un 28,2% en las zonas rurales
P.24. ¿A través deque terminal accedería?

25. 25
¿Considera Importante que un laboratorio le ofrezca la posibilidad de elegir entre la visita tradicional
y la visita digital o “a la carta” en función de sus preferencias o necesidades profesionales?
SÍ
84%
NO
16%
SÍ
91%
NO
9%
SÍ
81%
NO
19%
Rural
Urbano
P.25. ¿Considera Importantequeun laboratorio leofrezca la posibilidaddeelegir entrela visita tradicionaly la visita digital o “a la carta” en función desus preferencias o
necesidades profesionales?

26. 26
¿Mejoraría su relación con el laboratorio la existencia de una estrategia de
comunicación digital en la que pueda elegir CÓMO Y CUÁNDO recibir la información?
SÍ
72%
NO
28%
SÍ
80%
NO
20%
SÍ
68%
NO
32%
Rural
Urbano
P.26. ¿Mejoraría su relación con el laboratorio la existencia deuna estrategia decomunicación digitalen la quepueda elegir CÓMO Y CUÁNDO recibir la información?

27. 27
¿Hasta qué punto una estrategia de comunicación digital que le permite elegir cómo y
cuándo recibir la información mejoraría su relación con los laboratorios farmacéuticos ?
5,86
6,70 *
5,51
0
2
4
6
8
10
Total Farmacéuticos Rural/Costera Urbano
22,9%
13,6%
27,0%
25,0%
20,5%
27,0%
52,1%
65,9%*
46,0%
Total Farmacéuticos Rural/Costera Urbano
Escala de 0 -nada en absoluto- a 10 -mejoraría sustancialmente-
De 0 a 4 (Área de No Mejora) 5 a 6 (Neutral) De 7 a 10 (Área de Mejora)
Media Media Media
* Dif. Sig. 95%
P.27. Indiquehasta qué punto mejoraría su relación con el laboratorio una estrategia deestetipo. Expréselo en una escala de 0 a 10 donde0 significa Nada en
absoluto y 10 Mejoraría sustancialmente, con todas las puntuaciones intermediaspara matizar su opinión

28. 28
1
2 3
Ranking de Laboratorios que mejor trabajan la relación digital -espontáneo-
Desde el punto de vista de los farmacéuticos Cinfa lidera el modelo de relación digital
P.29. Laboratorios quemejor estén trabajando la relación digitalcon usted

29. 29
Recomendaciones al laboratorio para el desarrollo de su estrategia digital
Menciones al diseño del Interfaz (fácil acceso, sencilla, atractivo, ágil,…) 56,7%
Menciones al tipo de información / contenidos 39,4%
No la realizarían, el delegado es clave, para definir estrategias y como
portavoz directo con el laboratorio
18,2%
Debe existir , pero siempre complementaria a la visita personal 17,3%
Pedir opinión previa a los farmacéuticos -testar los contenidos, conocer sus
necesidades-
3,9%
TOTAL
-Respuesta espontánea y Múltiple-
P.28. ¿Quérecomendaría a un laboratorio queestuviera pensandoen diseñar una estrategia decomunicación digital?

30. 30
Menciones al diseño del Interfaz(fácil acceso,sencilla, atractivo,ágil,…) 56,7%
Fácil acceso 20,5%
Sencilla, clara, intuitiva 18,1%
Ágil/Rápida 8,7%
Diseños atractivos 3,1%
Que tenga en cuenta los conocimientos informáticosdelcliente 2,4%
Eficiente 2,4%
Plataforma compatiblecon IOS/Android 1,6%
Práctica 0,8%
Menciones al tipo de información/ contenidos 39,4%
Información directa 14,2%
Formaciónen general 4,7%
Buenas ofertas/incentivos/interesante económicamentepara la farmacia 4,7%
Información especializada,nuevos lanzamientos 4,7%
Formaciónen marketing 3,1%
Posibilidad de realizarpedidos onlinemanteniendolas condiciones pactadas 3,1%
Honesta/Transparente 2,4%
Que permita gestionar las agendas con los delegados 1,6%
Feedbackrápido 0,8%
No la realizarían, el delegado es clave, para definir estrategiasy como portavoz directo con el laboratorio 18,2%
Debe existir , pero siempre complementaria a la visita personal 17,3%
Pedir opinión previa a los farmacéuticos-testarlos contenidos, conocer sus necesidades- 3,9%
TOTAL
Recomendaciones al laboratorio para el desarrollo de su estrategia digital
-Respuesta espontánea y Múltiple-

31. 3.- Conclusiones

32. 32
La visita tradicional, entendida como la visita presencial del delegado a la farmacia, es
la que mayor peso tiene hoy por hoy en la relación actual entre farmacéuticos y
laboratorios.
No obstante, a lo largo de los últimos años se percibe una disminución en la frecuencia
de visita -un 47,4% de los farmacéuticos así lo comenta-. Cada delegado les visita de
media cada 8,5 semanas (cada 9,6 semanas en el caso de las farmacias de ámbito
rural/costa). El farmacéutico recibe a unos 6 delegados (de media) a la semana.
Durante la visita suelen tratar temas como la información sobre el portfolio de
productos o la negociación de descuentos e incentivos.
Sin embargo, a pesar de que los temas relacionados con la formación tanto en
patologías, medicamentos, legislación o formación en gestión, se encuentran entre los
temas más importantes para los farmacéuticos, se tratan con poca frecuencia durante la
visita de los delegados.

33. 33
En la valoración de su relación actual con el laboratorio, los farmacéuticos no se
muestran especialmente satisfechos, con una valoración media de 6 sobre 10. Un
43,4% de los entrevistados han dado una valoración neutra (5 o 6 puntos) y un 15,2%
una valoración por debajo de 4 puntos (área de insatisfacción).
Aunque en el diseño de la “relación ideal” con el laboratorio el mayor peso recae en la
visita tradicional -67,3%- los farmacéuticos le otorgan ya un peso importante a la parte
de relación online -26,1%-.
En esta línea, y de cara al futuro en la relación, consideran que el canal digital debería
ganar peso, fundamentalmente en detrimento de la atención a través de call centers.
La posibilidad de disponer de información online sobre el portfolio de productos y la
formación online es la principal demanda de contenidos de los farmacéuticos en el
canal online.

34. 34
El acceso a los medios digitales se realizaría en el 72,9% de las ocasiones durante su
jornada laboral. En esta línea el 78% de las conexiones las realizarían desde la
oficina de farmacia, y un 19,8% desde el hogar.
El dispositivo de acceso más utilizado, sería el ordenador (74,5%), si bien un 25,5%
lo harán a través de dispositivos móviles (smartphones y tablets), dato a tener en
cuenta en el diseño de las plataformas.

35. 35
La importancia de la estrategia digital dirigida a los farmacéuticos se asienta en:
Un 84% considera importante que un laboratorio le ofrezca la posibilidad
de elegir entre la visita tradicional y la visita digital en función de sus
preferencias o necesidades personales.
Un 72% afirma que esta estrategia, que le permite elegir cómo y cuándo
recibir la información, mejoraría su relación con el laboratorio.
Formar e informar son las dos variables clave en el desarrollo de contenidos
digitales.
Sólo un 18% de los farmacéuticos menciona que “NO realizarían una
estrategia digital”, por la amenaza de perder a su contacto directo con el
laboratorio.

36. Contacto:
Francis Ibáñez (Director General)
francis.ibanez@coreresearch.es
Inmaculada Redondo (Directora de estudios cuantitativos)
inmaculada.redondo@coreresearch.es
www.coreresearch.es