1. EL ESTILO NEGOCIADOR DE LOS LATINOAMERICANOS.
UNA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA
Enrique Ogliastri*
El negociador latinoamericano es bási- puede jugarse el todo por el todo, asu-
camente un regateador amistoso e in- miendo riesgos muy altos en el proceso
formal, que no es muy preciso en sus de negociación.
términos. Prefiere negociar entre ami-
gos, base central de su confianza en la El latinoamericano tiende a argumen-
contraparte. No sacrifica el corto plazo tar de manera general, vago en los tér-
para obtener ventajas a la larga, prefiere minos pero sólido en los principios ge-
satisfacciones inmediatas, en cada trato. nerales; alternadamente, argumenta
No se destaca por su puntualidad y sobre las necesidades personales y de la
cumplimiento, pero es muy impaciente contraparte tomándolas como criterios
cuando el otro lo hace; es muy flexible legítimos y válidos. Los acuerdos son
en el uso del tiempo, viene de una cul- igualmente rápidos, imprecisos, de pa-
tura policrónica. Las decisiones están cen- labra o, paradójicamente, de una minu-
tralizadas al más alto nivel, y las toma el ciosa legalidad.
jefe como individuo; los grupos aseso- A estas conclusiones se llega después
res o técnicos participan en las reunio- de un extenso estudio sobre negociación
nes pero el único vocero real es el jefe. intercultural, realizado principalmente
Así como realiza poca preparación, mediante investigaciones cualitativas
el latinoamericano tampoco hace prene- basadas en entrevistas personales con
gociaciones, pero esto se facilita por la preguntas abiertas. Se realizaron mil
informalidad en el trato —si el otro las quinientas entrevistas a personas que
inicia—; de hecho, se siente más cómo- narraron su experiencia en una negocia-
do en negociaciones informales, por ción concreta. El estudio se inició por las
fuera de la mesa de negociación. Suele negociaciones entre japoneses y colom-
iniciar las negociaciones en tónica tradi- bianos; los entrevistados nipones indi-
cional, con una petición alta, y es muy caron que en general había patrones de
cuidadoso de la reacción de la contra- negociación semejantes entre los diver-
parte, manipulativo de emociones y jue- sos países latinoamericanos, hipótesis
gos de poder que pretenden amedren- que se exploró y confirmó durante un
tar a la contraparte. Es muy orgulloso y semestre de investigación en Tokio con
* Ph. D. en teoría organizacional y profesor titular en la Universidad de los Andes (Bogotá). Fue pro-
fesor e investigador visitante en Harvard, IDE de Japón y la ESC de Toulouse. Este reporte es parte de
una investigación en curso y de un libro en preparación.

2. El estilo negociador de los latinos • 71
el Instituto de Economías en Desarrollo. plicación sobre la manera de negociar
Posteriormente se realizaron entrevistas en esa cultura. Esta metodología de in-
sobre negociaciones en Venezuela, Ecua- vestigación es indispensable para abrir
dor, México, Brasil, Argentina, Chile y el campo de la administración hacia en-
otros países latinoamericanos. Igual- foques más cosmopolitas y revisar las
mente, se estudiaron negociaciones de premisas ontológicas de la teoría organi-
Colombia con los Estados Unidos, Fran- zacional (Morgan, 1980, Pfeffer, 1993).
cia, el Medio Oriente, Alemania, China
y otros países o culturas del mundo. Se Las preguntas que basaron la inves-
desarrolló así un esquema de variables tigación se refieren a cómo negocian los
para describir los estilos de negociación latinoamericanos, por qué negocian de
internacional y se estableció una compa- esa manera, cuál es su proceso caracte-
ración entre seis culturas: japonesa, del rístico, y qué recomendaciones se pue-
Medio Oriente, angloamericana, china, den hacer a ellos y a quienes negocien
francesa y latinoamericana. En este do- con ellos. Las preguntas de investigación
cumento se presentará la metodología son muy concretas y el campo teórico
de la investigación así como una síntesis queda entonces restringido a la práctica
de los resultados sobre América Latina. de las negociaciones. En este documen-
to se responde primordialmente la pri-
mera pregunta, la que concierne a la
LA INVESTIGACIÓN SOBRE descripción. Se infiere que hay un ele-
NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL mento estructural detrás de todo esto, la
cultura y el poder relativo entre las par-
Este programa de investigación se inició tes, pero esto aún no se analiza (Day y
en 1987 con un estudio sobre las nego- Day, 1977; Strauss, 1978). De todas ma-
ciaciones entre japoneses y latinoameri- neras se está haciendo una descripción
canos (Ogliastri, 1992, 1993). Este estu- cultural, la teoría implícita de negocia-
dio se culminó en Tokio en 1990, y se ción que se tiene en América Latina.
continuó con las negociaciones entre paí- En este documento no se trabajará una
ses latinoamericanos (Ogliastri, 1997a) explicación a las diferencias en cultu-
y con otras culturas: angloamericanos, ras negociadoras; eso se hará median-
franceses y del Medio Oriente (Oglias- te un método comparativo posterior-
tri, 1994,1997b). mente.
El objetivo del estudio es identificar Por "negociación" se entendió la ma-
las características negociadoras de una nera de resolver un problema que in-
cultura, desarrollar una explicación so- volucra tanto elementos de conflicto y
bre sus criterios y conceptos, y llegar a diferencia de intereses como de necesi-
predecir y desarrollar algunas prescrip- dades de encontrar una solución común,
ciones para negociar con ellos. Como lo cual se considera preferible a recurrir
corresponde, por lo general, a metodo- a acciones legales o al uso de la fuerza.
logías cualitativas, el procedimiento ha La negociación es el comportamiento de
sido primordialmente inductivo y com- las personas en esas situaciones de con-
parativo, orientado a desarrollar una ex- flicto y congruencia de intereses, los va-

3. 72 • Colombia Internacional 41
lores subyacentes en las acciones, los al poder para resolver una diferencia de
conceptos y expectativas que se tienen intereses implicaría la utilización de
sobre los otros, el proceso que se sigue amenazas basadas en valores y creen-
en la solución del problema. Sobre este cias, el ejercer presiones económicas o
proceso se han distinguido en la litera- sobre conveniencias prácticas y utilita-
tura dos sistemas o teorías de negocia- rias de la contraparte, o llegar a acciones
ción, la distributiva tradicional y la inte- unilaterales de fuerza y violencia.
grativa o nueva teoría de la negociación
(Walton y McKersie, 1965). En el estudio se han utilizado dos
cuestionarios de preguntas abiertas, en-
La negociación distributiva parte de trevistas con profundidad, estudio de
la base de que lo ganado por una de las casos de negociación, grupos de enfoque,
partes lo pierde la otra (un juego mate- observación participante, y la compara-
mático de suma cero) y se centra en re- ción progresiva de los datos mediante
partir mediante un proceso de regateo; procedimientos cercanos a la escuela de
ha sido también llamada "tradicional", desarrollar "teorías con pies en la tierra"
"posicional" o "competitiva" (Pen, 1952; [grounded theory: Glaser y Strauss, 1968).
Sawyer y Guetzkaw, 1965; Coddington, De la identificación de características
1969; Karras, 1970; Deutsch, 1973; Le- descriptivas del comportamiento nego-
wicki y Litterer, 1985). La negociación ciador de las personas de una cultura, se
integrativa se centra en la creación de pasa a responder el "por qué" actúan de
valor durante la negociación, en crite- esa manera, y a establecer procesos típi-
rios objetivos o externos para distribuir cos que permitan predecir su comporta-
lo que esté en juego en la negociación, miento y reacciones dentro de una se-
en relaciones de largo plazo, y en un cuencia determinada (Apéndice 1: Una
comportamiento racional (Zartman, ilustración del método: la negociación
1977; Strauss, 1978; Raiffa, 1981; Pruit, japonesa con latinoamericanos).
1981; Fisher y Ury, 1981; Laz y Sebenius,
1986; De Bono, 1990; Ury, 1991; Bazer- En la investigación cuantitativa tra-
man y Neale, 1992). dicional se parte de una teoría y de una
hipótesis que se va a poner a prueba me-
La negociación puede ser el camino diante mediciones en la realidad estu-
más adecuado para resolver una diferen- diada; éste es un proceso deductivo, en
cia, pero si no funciona se puede recu- el cual el investigador predefine lo que
rrir a los derechos o al poder (Ury, Brett quiere medir (los conceptos y variables
y Goldberg, 1988). La resolución de un derivados de una teoría) antes de ir al
conflicto mediante derechos puede sig- estudio del campo. En la investigación
nificar apelar a la razón y a convencer cualitativa se sigue el proceso inverso,
de la justicia de una posición, a involu- pues se espera que los datos y conceptos
crar a un tercero como conciliador, faci- emerjan de la misma gente estudiada,
litador o mediador del conflicto, a ape- en sus propios términos y no en los del
lar a las reglamentaciones de sistemas investigador. Una secuencia inductiva,
legales y acuerdos previos, y a un arbi- en la cual se busca que los datos concre-
tro o juez (Pérez y Varón, 1993). Recurrir tos de la realidad sirvan de base para el

4. El estilo negociador de los latinos • 73
desarrollo de explicaciones y prediccio- los países sobre los cuales hay más datos
nes teóricas que agrupen un rango cada (Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecua-
vez mayor de hechos, de datos. Con los dor, México) y ya se publicó un informe
datos se construye la teoría y no al revés sobre Venezuela (Ogliastri 1997a). Indu-
(con la teoría se generan los datos) (Mi- dablemente, hay diferencias entre los in-
les y Huberman, 1994). dividuos, pues una persona nunca es to-
En esta investigación no se trató en- talmente representativa de su cultura, y
tonces de probar una teoría, sino de de- hay bastantes variaciones internas en la
sarrollarla. En el proceso de los datos (la cultura negociadora latinoamericana;
realidad) hacia la teoría se trabajan suce- esto ocurre en parte por la contradicción
sivamente puntos de contradicción o o paradoja de ser a la vez culturas gru-
paradojas, pues el investigador intenta pales y con amplio campo en el ego in-
no solamente confirmar sus primeras dividual. Pero todo ello está enmarcado,
observaciones, sino rebasarlas cuando desde el punto de vista de teorías de ne-
encuentra contradicciones entre los da- gociación, en el predominio de la nego-
tos, puntos de enriquecimiento que le ciación distributiva tradicional.
exigen generar explicaciones de mayor
profundidad y amplitud para que cu- Los cuestionarios utilizados en la in-
bran por igual lo explicado inicialmente, vestigación se centraban en una (y sólo
y los datos inexplicados por las primeras una) experiencia de negociación que
teorías o conclusiones. Éste es, en pe- hubiera tenido el entrevistado. En el pri-
queño, un proceso como el descrito por mer cuestionario se pedía a la persona,
Kuhn (1965), en el cual los paradigmas mediante preguntas abiertas, narrar su
de investigación se rompen o amplían a experiencia en otra cultura desde la pre-
medida que avanza el conocimiento y negociación hasta la secuencia de la ne-
que surgen nuevos datos que no pueden gociación. Finalmente, se le preguntaba
explicarse con las conclusiones iniciales. lo que más le había gustado de la expe-
riencia (y lo que no le había gustado), lo
Al estudiar la cultura de negociación que le había sorprendido, la similitud o
de los latinoamericanos surgieron varios
diferencias que sentía con las personas
puntos de contradicción, o enriqueci-
con quienes había negociado, que des-
miento no totalmente resueltos. El pri-
mero es la relativa homogeneidad cul- cribiera la manera de negociar de la con-
tural de los diversos países y culturas traparte, y que mencionara los consejos
latinoamericanas. La perspectiva de los que le daría a un colega o a un amigo
latinoamericanos mismos apunta hacia que tuviera que ir a negociar al otro país.
la diversidad y las diferencias internas. Este cuestionario se centraba en una ne-
La perspectiva de los extranjeros acerca gociación formal (comercial, política o
de la región, tanto de los japoneses como de cualquier índole) y se enmarcaban
de los angloamericanos y los europeos, sus experiencias dentro de la estructura
señala comportamientos negociadores concreta de intereses, opciones externas
semejantes. En la investigación se está a la negociación, y demás circunstancias
procesando la información concreta de de la negociación en sí.

5. 74 • Colombia Internacional 41
El segundo cuestionario utilizado en giosas entre las dos culturas. Obviamen-
la negociación se refería a una experien- te, este procedimiento tiene una mezcla
cia de conflicto personal en otra cultura. de elementos deductivos e inductivos,
Por lo general, se trataba de conflictos pues ninguna investigación puede ser
resueltos por negociación, pero algunos puramente cualitativa o cuantitativa
de los narrados por los entrevistados in- (términos que, por lo demás, no son
volucraban demandas legales o acciones muy apropiados).
de poder. En este cuestionario se hacía En el curso de la investigación, se
además una pregunta sobre vivencias han realizado además estudios de casos
radicalmente distintas a la narrada, para de negociación, en los cuales se tuvo ac-
evaluar si en su experiencia general, éste ceso a los archivos de una empresa o de
era un incidente aislado o no. Igualmen- un ministerio, o se pudo entrevistar a las
te, se preguntaba por el evento que le diferentes partes involucradas (en Oglias-
había resultado más sorprendente e inex- tri, 1992, aparecen publicados varios de
plicable, una descripción de la manera estos casos).
de resolver conflictos de la otra cultura,
y los consejos que le daría a un amigo La observación participante es un
que tuviera que vivir o trabajar con ellos. método tradicional de estudiar culturas,
y para tal fin se acompañaron (y aseso-
Durante la investigación se hicieron
raron) procesos de negociación entre
también entrevistas con profundidad, a
empresas de las dos culturas. En un pro-
personas conocedoras de la otra cultura ceso a la inversa, pero igualmente valio-
(por ejemplo, al francés que ha vivido so, el ir a vivir en otra cultura enseña al
muchos años y está casado con un lati- estudioso no solamente sobre la cultura
noamericano), y a las cuales se hacen en que fue a vivir, sino también sobre la
preguntas más concretas, generalizacio- propia, por contraste. Este investigador
nes, o la resolución de paradojas cultu- latinoamericano (de abuelo francés) lle-
rales. Otra opción de entrevistas con vó un diario de campo durante su per-
profundidad es la que se hace al experto manencia en el Japón (entrevistando a
en un tema; por ejemplo, a un abogado latinoamericanos y japoneses), y otro en
especializado en contratos internacio- Francia (entrevistando principalmente a
nales se le preguntó sobre las diferencias franceses y españoles).
y semejanzas entre los abogados france-
ses, los ingleses y los latinoamericanos, A lo largo de la investigación se han
en el contexto de negociaciones interna- realizado once grupos de enfoque (focus
cionales. Otro ejemplo de las entrevistas groups), la mayoría de ellos con estu-
abiertas con profundidad fueron las re- diantes que actuaron como asistentes de
alizadas al profesor de filosofía, a quien investigación en la realización de entre-
se preguntó por las diferencias entre la vistas a personas de una cultura deter-
filosofía que se produce o que se vive en minada. Estos grupos de enfoque fueron
dos culturas, o al jesuita latinoamerica- particularmente útiles para la genera-
no que vivía en el Japón, a quien se le ción de categorías o variables compara-
pidió que explicara las diferencias reli- tivas sobre las culturas. La pregunta

6. El estilo negociador de los latinos • 75
"¿Cómo describiría la manera de nego- pos de acuerdo). La cultura negociadora
ciar de esa cultura?" permitió también de- de un país estará entonces conformada
sarrollar categorías de comparación. En por la manera como la generalidad de
este punto, se recurrió a categorías re- las personas procedentes de ese país o
conocidas de tiempo atrás, las que se cultura conciben o actúan en ese con-
refieren a aspectos cruciales en la com- junto de variables.
paración cultural, como el sentido del El primer conjunto de variables se
tiempo, el uso del espacio, las pautas de refiere a aspectos básicos de la filosofía
la comunicación (Hall, 1966), sobre la uti- de la vida y la visión del mundo. Se trata
lización del poder (Cassé y Deol, 1985). de entender la concepción básica de lo
En el desarrollo de categorías o variables que es negociar, que para algunos es de-
comparativas de la negociación inter- batir o convencer, para otros distribuir o
cultural resultaron evidentemente úti- regatear y para otros integrar aumentan-
les los comportamientos resaltados por do el valor. Otro elemento lo constituye
los estudios sobre negociación, que tie- la concepción que se tiene del otro con
nen que ver con aperturas, regateo, cie- quien se negocia: si amigo, enemigo o
rres, etc. y que habían sido muy bien colega. Una tercera variable cultural bá-
agrupados por Weiss y Strip (1985). Este sica está en la perspectiva de largo o cor-
procedimiento comparativo, que utilizó to plazo. En cuarto lugar, las bases con
grupos de enfoque, preguntas del cues- las cuales se establece confianza en los
tionario y literatura de comparación cul- otros, que puede ser por amistad perso-
tural, resultó en un esquema de 17 va- nal, por mera intuición basada en el sis-
riables que se definieron en 1992 y que tema legal o por experiencias previas. La
se utilizaron para la descripción de la quinta variable es el nivel de riesgos que
cultura latinoamericana de negociación. están habituados a tomar; ciertas cultu-
ras son más arriesgadas que otras.
Algunas variables involucran aspec-
tos básicos de filosofía de la vida y visión El segundo conjunto de variables se
del mundo (como conceptos arraigados refiere a preferencias culturales sobre
sobre la resolución de conflictos, pers- procesos de negociación en sí mismos.
pectivas temporales a largo o corto pla- Las culturas asignan variada legitimi-
zo, o ideas sobre la naturaleza humana); dad a los representantes; por ejemplo,
otras variables se refieren a elementos en algunas partes el negociador es el
culturales de las negociaciones (como jefe, en otras los subalternos y en otras
los criterios para la escogencia de un los expertos. La manera de tomar deci-
representante negociador, la formalidad siones, por unanimidad del grupo, indi-
y buenas maneras sobre la mesa de ne- vidualizadas o consultadas, representan
gociación, y la toma de decisiones indi- diferentes prácticas. Una octava varia-
viduales o en grupo); en tercer lugar, se ble se refiere a la formalidad o protocolo
consideraron aspectos ya más concretos del proceso, algunos muy rigurosos y
del proceso de negociación (como la otros muy informales sobre la mesa de
apertura, el uso de tácticas de poder, ti- negociación. En algunas culturas la ne-
pos de argumentación utilizados, o ti- gociación es esencialmente un proceso

7. 76 • Colombia Internacional 41
que se realiza por fuera de la mesa, a tra- CUADRO 1
vés de encuentros sociales o de reunio- ENTREVISTAS SOBRE NEGOCIACIONES
DE LATINOAMERICANOS CON
nes informales; en otras partes es de mal
Japón 248
gusto hablar de la negociación durante
la cena. Las prenegociaciones son muy Venezuela 268
importantes y un capítulo aparte, pero Estados Unidos 145
no todas las culturas las realizan, particu- Ecuador 138
larmente cuando se prepara muy poco Francia 103
una negociación. México 92
El tercer conjunto de variables para España 86
comparar culturas negociadoras se re- Medio Oriente 62
fiere a las técnicas o procedimientos que Brasil 60
se utilizan. Las aperturas pueden ser de Alemania 44
altas demandas o pueden ser razonables,
Argentina 38
según el aspecto de la contraparte o se-
gún algún criterio externo a los negocia- Italia 37
dores. El tipo de discurso o contenido Chile 35
que se revela en las grabaciones de los China 20
intercambios puede ser racionalista, uti- Corea 18
litario, centrado en búsqueda de infor- Otros países 66
mación, vago o concreto según la cultura. Total 1.460
La expresión de emociones en la mesa
de negociaciones puede ser de mal gus-
to o un gran gusto, del tipo expresivo o
con un fin premeditado instrumental. Más del 90% de las negociaciones
En algunos países se utilizan abierta- descritas en las entrevistas (cuadro 1) tu-
mente evaluaciones del respectivo po- vieron lugar entre latinoamericanos y
der de las partes, en otras se evitan para los del país mencionado. Las de países
no humillar a nadie, y las tácticas de po- latinoamericanos fueron realizadas pri-
der varían así en diversas culturas. El ni- mordialmente por colombianos con na-
vel de la discusión puede ser concreto e cionales del otro país. La mayoría de las
inductivo o general, deductivo y relati- entrevistas las realizaron estudiantes
vamente vago. Hay culturas policróni- asistentes de investigación, fueron gra-
badas y transcritas textualmente (por lo
cas que pueden discutir varios puntos a
que las podrían utilizar en el futuro otros
la vez sin llegar a un acuerdo sobre nin-
investigadores). Aunque en este mo-
guno y otras que quieren una discusión
mento los datos se están procesando
organizada punto por punto. Algunos con un software computarizado para
prefieren llegar a un acuerdo escrito, análisis de datos cualitativos (la versión
otros a uno verbal. En todos estos aspec- 4.0 de Nud*ist para Mclntosh), la des-
tos se realizó un análisis comparativo cripción que sigue se realizó con proce-
para contrastar a los latinos con las de- dimientos manuales y de saturación de
más culturas estudiadas. la información.

8. El estilo negociador de los latinos • 77
EL COMPORTAMIENTO NEGOCIADOR un sentido fragmentado del tiempo, ha-
DE LOS LATINOAMERICANOS cen una cosa a la vez, negocian punto
por punto. Para los latinoamericanos es
La esencia de la negociación para los la- más fácil hacer negociaciones en bloque,
tinos es el regateo; confrontados con cul- todo el paquete de puntos a la vez e
turas de poco regateo, que utilizan otros intercambiando unos por otros, que es
procesos para llegar a un acuerdo (como la tendencia internacional de negocia-
la japonesa), el latinoamericano se sien- ciones.
te perplejo y casi desilusionado:
¿Cómo desarrollan confianza? Los
Pues yo sí fui a Tokio, pero en realidad no latinoamericanos creen en su intuición
hubo negociación: ellos pidieron 450 mil
dólares por esa maquinaria... ¡y dos se- sobre los demás, especialmente influida
manas después cerramos en 450 mil dó- por la cercanía personal y la semejanza:
lares! Ahí no hubo negociación. se confía en el que puede ser amigo, se
cimientan las negociaciones por relacio-
En otras palabras, si no hay regateo nes de amistad. Esto es muy extraño para
no hay negociación, si no hay concesio- otras culturas, como la anglosajona (que
nes (o rebajas) el proceso es una pérdida confía en contratos escritos y el sistema
de tiempo. legal), la japonesa (que desarrolla con-
Otro elemento fundamental es que los fianza lentamente por medio de la expe-
latinos prefieren que la negociación ocu- riencia), o hasta la francesa (que tiende
rra entre amigos, en un ambiente cor- a ver la negociación como un debate o
dial. Esto es idéntico a la preferencia ja- confrontación, en la cual se desconfía de
ponesa, el aspecto que mejores puentes principio a fin). Las culturas árabes y del
tiende entre las dos culturas, pero no fun- Medio Oriente comparten algo de esta
ciona tan bien en todas partes. A los an- actitud hacia la amistad como base de la
glosajones, por ejemplo, esto les resulta confianza en las negociaciones.
peculiar y hasta embarazoso, pues pre-
Los latinoamericanos tienen fama de
fieren un clima impersonal (así sean in-
incumplidos porque son muy arriesga-
formales el protocolo y el trato) en el cual
dos: se comprometen a hacer cosas que
se negocia, como una representación de
desde el principio saben que les va a
intereses y no como el proceso personali-
costar mucho trabajo cumplir. El segun-
zado que prefieren los latinoamericanos.
do problema es que dentro de su con-
Comparado con otras culturas, el la- cepción espontánea de corto plazo no
tino piensa a corto plazo, en el ámbito creen que deben dar explicaciones sobre
de lo inmediato, lo espontáneo, lo im- su incumplimiento. "Es que no pude ha-
provisado, la súbita idea genial, la prela- cerlo", como explicación, causa estupor
ción del momento sobre lo planeado. El y hasta indignación a personas de otras
latino está más orientado al presente que culturas; para los latinos prometer algo
al futuro, y su vivencia latina del tiempo en el contexto de una negociación es
es policrónica: varias cosas a la vez, mez- meramente una declaración de inten-
cla de lo personal y el negocio. Por con- ciones antes que un compromiso formal.
traste, las culturas anglosajonas tienen En ese momento sintieron el deseo de

9. 78 • Colombia Internacional 41
hacer lo que prometieron, pero los sen- esto coinciden con los angloamericanos,
timientos pueden cambiar en otro mo- que prefieren el trato informal (pero sin
mento posterior: seria y honestamente llegar a la búsqueda de amistades por
van a tratar de hacerlo, pero ya se verá medio de las negociaciones). El mayor
si es posible, la vida no puede ser tan protocolo está en los franceses, quienes
planeada. En sociedades con una alta compensan con estas reglas de compor-
tolerancia de la ambigüedad que no han tamiento la posición esencialmente ad-
podido o querido controlar y reglamen- versarial que toman en las negociaciones.
tar el futuro, la imprevisión hace normal En los japoneses el protocolo y la corte-
que algo falle y, por consiguiente, se sía son infinitos, pero lo compensan con
puede tomar el riesgo "normal" de ser la vida social (donde a veces se continúa
incumplido. la negociación) en un restaurante o en
Una gran diferencia que ocasiona un bar (para lo cual tienen cierta facili-
malentendidos entre los latinoamerica- dad y predilección los latinos). A dife-
nos y los japoneses es que los nipones rencia de los chinos, que toman una ac-
empiezan la negociación desde los nive- titud de humildad y bajo perfil, los
les bajos de la organización y van pro- latinos creen en la apariencia y su digni-
gresando hacia arriba, mientras entre dad de señores; en ello son muy semejan-
los latinos quien negocia es el jefe. Aun tes a los árabes, cuya magnificencia y
si lleva asesores a la negociación, el jefe cortesía de engrandecer al otro (particu-
latino prefiere ser el único que habla so- larmente cuando son los anfitriones) pa-
bre la mesa, el único que toma las deci- rece ir muy al gusto latinoamericano.
siones y cierra los acuerdos; este proceso A la par con los japoneses, los latinos
individualizado y al más alto nivel jerár-
son maestros en las negociaciones infor-
quico es semejante a los franceses y has-
males, aquellas que ocurren por fuera de
ta cierto punto en los angloamericanos
la mesa de negociación, in promptu o en
(quienes adicionalmente le dan cierta le-
gitimidad negociadora a los expertos, al ocasiones sociales. En esto también se
menos en las primeras fases del proce- asemejan a los del Medio Oriente, y a los
so). En el Medio Oriente se da crédito a chinos. La cultura francesa poco favore-
la posición personal como criterio de se- ce las negociaciones informales, pues es
lección de negociadores, no necesaria- de mal gusto hablar del tema durante
mente es el de mayor nivel jerárquico, la cena, ya que probablemente abrirían
pero la decisión también la toma indivi- el juego cuidadoso de las aperturas y
dualmente a veces sin consultar a quie- darían información al "enemigo". Los
nes representa. anglosajones no quieren dos mundos
negociadores, sino un solo proceso
Los latinoamericanos no son muy pragmática y abiertamente puesto sobre
apegados al protocolo, que frecuente- la mesa, pero han optado por establecer
mente desconocen del todo, pues pre- de antemano en el programa oportuni-
fieren cierta informalidad personal que dades para negociar por grupos y así no
facilite el acercamiento, rompa el hielo y dejar nada al azar. Esta diferencia tiene
se entre en un ambiente amistoso. En que ver con la tolerancia de la ambigüe-

10. El estilo negociador de los latinos • 79
dad de los latinos versus la necesidad de nables, pues su rango de regateo es pe-
estructurar y anticipar de los anglosa- queño.
jones.
Si se escuchan las grabaciones de una
A pesar de su facilidad para hacer negociación se encontrará en los lati-
negociaciones informales por fuera de noamericanos una argumentación ge-
la mesa, los latinos pierden oportunida- neral, con tendencia al pensamiento
des porque improvisan al no estar muy abstracto y deductivo, mezclada con ra-
preparados, lo que además dificulta ha- zones personales individuales en las
cer prenegociaciones. Estas últimas son cuales están introduciendo al problema
la mayor virtud de los japoneses (el ne- que se va a tratar las necesidades perso-
mawashi) que les permite ir mucho más nales de los negociadores. Los angloa-
allá de la tradicional definición de una mericanos buscan definir utilitariamen-
agenda de puntos para negociar y de te las cosas, plantear una relación de
costo a beneficio de manera abierta. A
quienes van a sentarse en la mesa. En la
los franceses se les escucha plantear ar-
cultura del Medio Oriente hay un cierto
gumentos e ideas para saber quién tiene
rubor sobre las prenegociaciones, que se la razón, o para convencer a la contra-
realizan en secreto, a lo cual tienen cier- parte en una discusión. Las preguntas
ta tendencia los latinoamericanos. Los de detalle concreto que hacen los japo-
franceses tampoco hacen prenegocia- neses se quedan frecuentemente sin res-
ciones para no abrir su juego antes de puesta por los latinos, o para responder
tiempo, una razón diferente a la latina después. Esta tendencia a las grandes
(que es la de no estar preparados). ideas y a la generalidad en lugar del pen-
samiento concreto es probablemente una
Los latinos abrirán con una deman-
herencia de la tradición hispánica que,
da muy alta, a manera de sonda explo- como el sistema legal romano y napoleó-
ratoria sobre la reacción del otro, pero nico, se basa en procesos deductivos y no
generalmente fallarán en sustentar su en la jurisprudencia inductiva de casos
demanda con criterios técnicos como pasados.
hacen los franceses (quienes también pi-
den el cielo para rebajar mucho después, Los latinos son altamente emociona-
al final de la negociación). Las moder- les en su proceso de negociación, al igual
nas tendencias de negociación desesti- que los franceses y los del Medio Orien-
mulan esta apertura, pues induce un te, pues parte de la autenticidad perso-
proceso distributivo de negociación en nal está en ser espontáneo y dar cabida
el cual no se puede crear valor, incremen- a la expresión de sentimientos. Esto no
tar los beneficios para ambas partes. Los es bien recibido por los japoneses, quie-
japoneses tardan mucho en abrir por- nes creen que no se deben imponer los
que se dedican a obtener la información sentimientos propios a los demás y por
necesaria para plantear una negociación ello es mala educación hacerlo; aparte
basada en datos objetivos que considere de las necesidades de expresión, a los
beneficios para ambas partes. Los anglo- sentimientos se les tamiza por el efecto
americanos abren con propuestas razo- que causan, se tiene una concepción

11. 80 • Colombia Internacional 41
"instrumental" de los mismos. Algo se- razón para modernizarse como nego-
mejante ocurre con los flemáticos anglo- ciadores.
sajones, y con los franceses que son ple-
namente conscientes del efecto que causa Negociación es el comportamiento y
una expresión plena de sentimientos en los conceptos, expectativas y valores que
los demás. La legitimidad de lo emocio- tienen las personas cuando se enfrentan
nal en el comportamiento negociador a una situación de diferencia de intere-
de los latinos va naturalmente ligada a ses, situación en la cual hay un conflicto,
la personalización de la negociación. pero también una zona común donde el
conflicto puede y quiere resolverse en-
Las tácticas de poder y el uso del mis- tre las partes. En este documento se ha
mo en la mesa de negociación es abierto hecho una descripción crítica y compa-
y común entre los angloamericanos, los rativa de los negociadores latinoameri-
franceses, los del Medio Oriente y los la- canos, basada en una investigación cua-
tinoamericanos. En los primeros de una litativa. El propósito esencial de este
manera pragmática y real, parte de los trabajo ha sido el de facilitar las relacio-
cálculos sobre conveniencias que se ha- nes interculturales mediante un mejor
cen sobre la mesa de negociación. Entre conocimiento mutuo. Hay muchas dife-
los del Medio Oriente y los latinos, ésta rencias internas dentro de los latinoa-
es una de las herramientas centrales en mericanos, porque hay grupos diversos
un proceso de regateo, en el cual se trata y porque los individuos no son idénti-
de intimidar al otro, de hacerse el desin- cos a su cultura, razón por la cual no
teresado y demeritarlo. Cuando esto se debe tomarse esta descripción para este-
mezcla con la emocionalidad latina y la reotipar a las personas. El consejo para
personalización del proceso, las conse- quienes van a negociar en América Lati-
cuencias pueden ser conflictos abiertos na es que no traten de ser como los lati-
y jugadas arriesgadas de todo o nada. noamericanos, pero tampoco actúen uni-
Cuando los latinos apelan al sistema le- lateralmente haciendo caso omiso de sus
gal ya se han roto las relaciones y están peculiaridades. En el curso de las ne-
en guerra; por ello la amenaza de una gociaciones puede surgir una "tercera"
demanda. cultura que tome en cuenta lo que es im-
portante para cada una de las partes,
Las consideraciones de largo plazo surgida del conocimiento y del respeto
son el principal cambio que puede pro- mutuo a las diferencias.
moverse, lo cual trae consigo la necesi-
dad de prepararse más e improvisar
menos, además de realizar acciones, ac- APÉNDICE 1.
titudes o técnicas que llevan a crear va- UNA ILUSTRACIÓN DEL MÉTODO: LA
lor ("agrandar el pastel") para no des- NEGOCIACIÓN JAPONESA CON
perdiciar oportunidades en la mesa de LATINOAMERICANOS
negociaciones; si dejan de actuar de una
manera que implica meramente repartir Preguntas de investigación
y empiezan a actuar integrativamente 1. ¿Cómo negocian los japoneses con los
ganarán más, lo que será en últimas la latinoamericanos?

12. El estilo negociador de los latinos • 81
2. ¿Por qué negocian así? 3-2. Negociaciones:
3. ¿Cuáles son las etapas típicas de su pro
ceso negociador? Preámbulo social y general a cargo del
jefe para establecer buena relación per-
4. ¿Cuál sería la mejor manera de actuar sonal y confianza entre las partes.
frente a ellos?
Búsqueda mutua de información ex-
haustiva hasta asegurarse de conocer el
Desarrollo de la investigación problema desde todos los ángulos y los
1. Primeras descripciones de la realidad beneficios para ambas partes.
(por parte de los latinos): Utilización de los eventos sociales para
1A. Los japoneses vienen a negociar en gru- proponer posibles soluciones a los pun-
pos y los grupos son diferentes. tos álgidos de la negociación, por parte
de los niveles bajos.
IB. El jefe no negocia, habla muy poco du-
rante la negociación. Intercambio de concesiones y rondas
1C. Son muy lentos, no se decide nada hasta sucesivas de discusión de todos los pun-
el final. tos de la negociación al mismo tiempo.
ID. Ellos hacen muchísimas preguntas de Firma de actas sobre las negociaciones y
detalle. compromisos hechos cada día.
1E. Hay bastantes actividades sociales y en Aprobación de los niveles altos sobre la
esas ocasiones se puede hablar y hasta propuesta de acuerdo hecha por los ni-
cerrar el negocio. veles inferiores de ambas partes.
Propuesta formal de acuerdo y firma de
2. Una explicación cultural: ¿Por qué ac un documento (vago) de buenas inten-
túan de esa manera? ciones.
2A. Los grupos hacen nemawashi. Cierre social a cargo de los jefes donde
2B. La función del jefe es establecer wa (ar- se cimientan la armonía y la sinergia.
monía) entre las partes.
3-3. Postnegociaciones:
2C. Las decisiones requieren hacer ringi y se
toman por consenso. Renegociación de diferencias sin recu-
2D. Antes de proponer se siguen las fases y rrir a tribunales.
recuento del naniwabushi. Las renegociaciones también se inician
2E. Sobre la mesa de negociación se trabaja por niveles bajos hacia arriba.
en Tatemae (formal), en los eventos so- Se utilizan las actas diarias firmadas (no
ciales se establece jonne (informal). al acuerdo final) para hacer reclamacio-
nes.
3. La predicción del comportamiento:
¿Cuáles son las fases del proceso? Se mantiene términos cordiales, aun si
se da por terminado el acuerdo.
3-1. Prenegociaciones:
4. ¿Cómo deben actuar los latinos frente a
Exploración preliminar de los niveles los japoneses?
medios y técnicos {nemawashi).
Discusión y apoyo unánime de todos los No trate de ser como ellos. No pretenda
grupos del nivel medio a una propuesta que ellos sean como usted. Conózcalos,
para iniciar negociaciones y los térmi- entiéndalos y aprenda de ellos; desarro-
nos deseables de la misma. lle una relación que tome en cuenta lo

13. 82 • Colombia Internacional 41
que es importante para usted y lo que es GBA Working Paper no. 85-6. New York: New
importante para ellos. Prepare los York University, 1985.
detalles técnicos y económicos del Glaser, B., Strauss, A., the Discovery of
problema. Grounded Theory. Stategies for
Si es posible, vaya a negociar no sola- Qualitative Research, Chicago: Aldine,
mente el jefe, sino también el técnico. 1968.
Este último puede explorar, a su nivel, Hall, E., The Hidden Dimensión, New York: Dou-
acuerdos preliminares. bleday, 1966.
Lleve preparadas todas las preguntas Ikle, E, How Nations Negotiate, New York:
para hacerles sobre sus intereses y necesi- Harper, 1964.
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Utilice las ocasiones sociales para explo- York: Crowell, 1970.
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