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NEGOCIACION
INTERNACIONAL
Presentado por
Fernando Fernández Urrizola
El inicio de la proyección empresarial al
comercio internacional
Identificar y conocerIdentificar y conocer las diversas teorías de
negociación relacionadas con el proceso de la
negociación, divulgadas por las diferentes
Escuelas de Negociación
Entender el proceso de negociaciónEntender el proceso de negociación como una
valiosa herramienta de identificar necesidades /
aplicaciones en la vida diaria en forma conciliada.
Conocer los puntos clave en el proceso deConocer los puntos clave en el proceso de
negociaciónnegociación con la finalidad de poder aplicarlos
correctamente para encaminar con garantías de
éxito situaciones de interés personal y/o
profesional..
1.1. NegociaciónNegociación
2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en
negociaciónnegociación
3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación
4.4. Diversos estilos de negociación en elDiversos estilos de negociación en el
mundomundo
5.5. Pautas previas en el Proceso dePautas previas en el Proceso de
NegociaciónNegociación
6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación
7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional
Negociación internacional
Con la globalización y la eliminación progresiva de
barreras al comercio, la negociación internacional
se convierte en un tema diario que permite a
productores, comercializadores y compradores
obtener los beneficios derivados del comercio
exterior.
Negociación internacional
¿Qué se entiende por negociación internacional?
Por negociación internacional aquella se entiende aquella
negociación en la cual intervienen partes de diferentes
países, es decir, que se mueven en mercados exteriores.
La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca
en empresas que proviene de países diferentes y buscan
acuerdos de comercialización de bienes y servicios en
países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre
estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa
internacional, acuerdo con un intermediario o alianza
estratégica.
Negociación Internacional
La negociación, vista como un
proceso donde interactúan los
individuos, es un sistema
dinámico de artes y técnicas
que utilizan sus protagonistas
con el propósito de obtener sus
objetivos.
Negociación Internacional
¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación
internacional?
Los principios a seguir en una negociación internacional son:
•Adoptar un enfoque de ganador-ganador
•Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en
función de cada país.
•Comprender las diferencias entre negociación nacional e
internacional.
•Tener en cuenta los elementos culturales del país en el
que se negocia.
•Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada
una de las etapas.
•Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una
negociación y cerrar el acuerdo.
Negociación Internacional
Compraventas internacionales
- Tipo y gama de producto
- Calidad
- Cantidad
- Condiciones de entrega
- Precio
- Condiciones y medios de pago
- Plazo de entrega
- Garantías
Negociación Internacional
Temas a negociar
Acuerdos con intermediarios
(distribuidores y agentes)
- Objetivos comerciales
- Gama de productos
- Área geográfica
- Exclusividad territorial
- Condiciones de entrega y de pago
- Precios y descuentos
- Intercambio de información
- Pactos de no competencia
Temas a negociar
Negociación Internacional
Alianzas estratégicas
- Delimitación de productos, sectores,
mercados y clientes
- Aportaciones de capital de cada socio
- Valoración de activos, maquinaria,
instalaciones, patentes, marcas, asistencia
técnica, etc., aportados por cada socio.
- Composición de los órganos de
administración
- Sistemas para la toma de decisiones
(quórums)
- Nombramiento de puestos directivos
Temas a negociar
Negociación Internacional
1.1. NegociaciónNegociación
2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en
negociaciónnegociación
3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación
4.4. Diversos estilos de negociación en el mundoDiversos estilos de negociación en el mundo
5.5. Pautas previas en el Proceso de NegociaciónPautas previas en el Proceso de Negociación
6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación
7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional
Tipos o dimensiones delTipos o dimensiones del
problema en negociaciónproblema en negociación
LA NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
CARACTERIZA A LA
NEGOCIACIÓN DE SUMA
CERO, LO QUE GANA UN
NEGOCIADOR
NECESARIAMENTE LO PIERDE
EL OTRO
LA NEGOCIACION
INTEGRATIVA
- BUSCA LA
COOPERACIÓN EN
CONCORDANCIA CON
LOS OBJETIVOS QUE
CADA UNO SE HA FIJADO
- EL OBJETIVO ES
ENCONTRAR UN
BALANCE, UN ACUERDO
VENTAJOSO EN EL QUE
NO EXISTEN NI
VENCEDORES NI
VENCIDOS.
LAS ALTERNATIVAS, LOS INTERESES Y SU IMPORTANCIA RELATIVA SON
LOS BLOQUES CONSTRUCTIVOS DEL ANÁLISIS DE LOS ASPECTOS
DISTRIBUTIVO E INTEGRATIVO DE UNA NEGOCIACIÓN
• ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?
– Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? (Si – No)
Respuesta No.-Entonces negociemos
Negociación por posiciones
“EL” “ELLA”
Pirineos
Montaña
Aire puro
Vida sana
Mediterráneo
Mar
Ejercicio
Vida sana
Posiciones
Intereses
Discusión irracional
Negociación
racional-
consciente
Comunicación
superficial
Comunicación
profunda
13
¿Cómo negociar?
Negociación por intereses – Negociación Win - Win
¿Dónde vamos de vacaciones?
Posicion 1Posicion 1 Posicion 2Posicion 2
PERSONA 1 PERSONA 2
SOLUCION DEL
CONFLICTO
Interes Interes
14Si negociamos Win –Win el resultado “se amplia”
1.1. NegociaciónNegociación
2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en
negociaciónnegociación
3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación
4.4. Diversos estilos de negociación en elDiversos estilos de negociación en el
mundomundo
5.5. Pautas previas en el Proceso dePautas previas en el Proceso de
NegociaciónNegociación
6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación
7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional
Métodos de negociaciónMétodos de negociación
Prepararse para la Negociación y
Negociar la Negociación.
La negociación es un esfuerzo diario y
permanente, y la clave está justamente en
prepararse. ¿Por qué? Porque evidentemente,
existen principios, opciones y metodologías
específicas para perfeccionar lo que muchas
veces se hace de forma natural.
Métodos deMétodos de
negociaciónnegociación
METODO DE NEGOCIACIÓN BLANDA
- Evitar el Conflicto Personal
- Concesiones prontas para llegar a un Acuerdo
METODO DE NEGOCIACIÓN DURA
- Percibe enfrentamiento de caracteres
- La parte que toma las posiciones más extremas gana
EL METODO DE NEGOCIACION OBJETIVA O POR PRINCIPIOS
- Ni suave ni dura
- Resuelve problemas basándose en méritos no en regateo
- Busca beneficios mutuos, resolviendo los intereses
METODO DE NEGOCIACIÓN RACIONAL
-Adapta su accionar al del otro participante
- Logrando Acuerdo más satisfactorio
- Evalúa objetivamente alternativas intereses y prioridades
- Comprende los componentes integrativo y distributivo
ULTIMOS 20 AÑOS :ULTIMOS 20 AÑOS :
MUCHOS AVANCES EN EL DESARROLLO METODOLÓGICO DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
- Mucha reflexión experiencias
- Proceso de perfeccionamiento
1.1. NegociaciónNegociación
2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en
negociaciónnegociación
3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación
4.4. Diversos estilos de negociación en elDiversos estilos de negociación en el
mundomundo
5.5. Pautas previas en el Proceso dePautas previas en el Proceso de
NegociaciónNegociación
6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación
7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional
Reglas de oro
Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación
en el mundoen el mundo
 Las orientaciones motivadoras
de los negocios se derivan de sus
valores culturales.
 Las culturas individualistas
enfatizan el interés por uno
mismo mientras que las culturas
colectivistas ponen el acento en
los intereses del conjunto.
Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación
en el mundoen el mundo
Culturas Individualistas y Colectivistas
(c) Enrique Valdivia Rivera
22
ESTADOUNIDENSESESTADOUNIDENSES
Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación
en el mundoen el mundo
Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura
norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a un
ritmo
de negociación muy rápido hace que la posición de partida no se sitúe muy lejos de la
que se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas partes cederán algo.
El
enfoque de la negociación es secuencial. Los temas se negocian uno a uno. Una vez
que
se ha tomado una decisión sobre un acuerdo se pasa al siguiente.
Estados Unidos
Estados Unidos
Modelo norteamericano
• El silencio resulta muy
incómodo.
• Conversaciones directas.
• Gran sentido del tiempo.
• Importancia de la franqueza y
la ética.
Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación
en el mundoen el mundo
ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO
- Valores del individualismo y de la independencia.
- Tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en
sub.-temas y tratándolos de manera secuencial
- Valora la determinación, la persistencia y la competición,
conduciendo
a un estilo inflexible de negociación.
26
Saludos
En negocios, el “
handshake” es
usado. Si éste es
flojo es síntoma de
debilidad.
Comida
Gestos
Demuestre
respeto
usando títulos
como: Dr ,
Miss, Mrs. or
Mr.
Regalos
El intercambio de regalos no es tan
importante como en otras culturas.
Para mostrar
aprobación : “OK”. El
contacto directo a los
ojos demuestra
sinceridad para los
estadounidenses.
Usualmente los
encuentros de negocios
se hacen durante el
almuerzo.
En fines de semana,
mucha gente prefiere el
“brunch” (breakfast &
lunch)
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
Títulos
27
Los negocios se llevan a cabo a mayor velocidad que en
otras culturas.
Se comienza hablando de negocios luego de un breve
intercambio de saludos.
La mayoría de los ejecutivos tiene tarjetas, pero no serán
intercambiadas a menos que Ud. esté interesado en
hacerlo.
Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa “falta de
respeto”.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
Modelo europeo
• En equilibrio entre:
– 1. Modelo asiático
– 2. Modelo norteamericano
• Grandes variaciones entre el
norte y el sur.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EUROPEO
Imposible establecer un estilo de
negociación europeo propio debido a la
diversidad cultural.
Características generales:
- Son puntuales y responsables
- Los detalles son importantes
- Cree habitar en un mundo dividido entre
amigos y extraños
- La relación profesional es fría
Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación
en el mundoen el mundo
29
RUSOSRUSOS
30
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
Guarde las tarjetas
que reciba ya que la
Guía Telefónica está
sólo en “cirílico”
NombresNombres
El nombre del medio es un “patromynico”
(deriva del primer nombre del padre).
Ejemplo: Fyodor Nikolaievich
Medvedev (hijo de Nikolai).
A los nombres de las mujeres se le agrega la
letra “a” al final. Ej: Mrs. Medvedeva
TratoTrato
Siempre tengan buena provisión de
bebidas (vodka) cuando se reúnen con
rusos
No hay que sorprenderse
si los porteros de hoteles,
restaurants y la policía no
los tratan muy bien
BebidaBebida
TarjetasTarjetas
31
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
Firmar un “Protokol” luego de cada encuentro sólo delinea lo
que fue discutido. De ninguna manera es un acuerdo
formal.
“Oferta Final” nunca es final. Esté preparado para esperar!!!!
Los rusos esperan que uno se “pare” de la mesa y grite que el
“acuerdo” ha terminado.
Nunca espere renegociar luego por un mejor acuerdo.
Paises Europeos
Países Europeos
Países Europeos
Modelo africano
• Muy reciente
• Difícil de definir
• Negociaciones paralelas, de
igual a igual.
• Valoran:
– la continuidad,
– tradición
– y cooperación.
• Es común el regateo.
Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación
en el mundoen el mundo
ESTILO DE NEGOCIACIÓN ÁRABE
- Nunca rechazar abiertamente una petición
- una respuesta afirmativa no implica necesariamente que la petición se
vaya a realizar, sino que es una simple declaración de intenciones y una
muestra de buena voluntad.
- Cualquier crítica hecha de modo directo será tomada como un insulto
personal
Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación
en el mundoen el mundo
38
ARABIA SAUDITAARABIA SAUDITA
Países árabes
En la cultura de negociación árabe las propuestas iniciales están muy alejadas
de lo que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas. No hay
que sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar
con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La
forma de realizar concesiones es el regateo de precios. El negociador
extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy apreciado. De
hecho, no regatear se considera un insulto.
40
Títulos
Los nombres árabes son
confusos y de difícil
pronunciación.
Preguntar al “sponsor”
por la traducción el
inglés.
Saludos
Lo mejor es esperar a que los árabes
saluden primero. Muchos árabes saludan
extendiendo la mano.
Los árabes saludan con la mano a las
mujeres occidentales. Las mujeres árabes
no se involucran en los negocios.
Religión
Los no-musulmanes no pueden entrar al país sin una “invitación”.
Cuando lo hacen están sujetos a la “Ley Islámica”. Hay que quitarse
los zapatos antes de entrar a un edificio religioso
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
41
Policía
La policía religiosa
-The Matawain-
procura la modestia
en la vestimenta en
público. Tienen el
poder de arrestar a
los infractores.
Gestos
La mano izquierda
es considerada
“sucia” para los
árabes. Nunca use
esta mano para
comer y también
evite hacer gestos
con ella. Los
árabes “no cruzan”
las piernas cuando
se sientan
Vestimenta
Títulos
El título de
“Sheikh” es usado
por cual líder
importante y bien
versado sobre el
Korán.
No se vista como nativo!!!. Los árabes pueden
considerarlo ofensivo.
A pesar del calor del
desierto, “la mayoría del cuerpo debe
permanecer cubierto”.
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
42
Cada visitante necesitará un “sponsor” para entrar al país.
La elección del “sponsor” es la clave.
Los árabes encuentran muy difícil de aceptar toda información
exterior y que no refleje los “valores islámicos”.
Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas horas de
la noche.
El hombre es considerado el que “toma la decisión”
“La vida pública” es exclusiva para el hombre.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
43
Los sauditas hablan a una “distancia mucho más cercana” que los
norteamericanos.
No retroceda para no ofenderlos.
Las conversaciones generalmente involucran “toques”. Hay “más
contacto físico”.
No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo hagan primero.
A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le den la visa
para ingresar al país, es poco lo que se les permitirá.
Los funcionarios tienen prohibido por ley a “trabajar más de 6
horas por día”.
Modelo oriental
• Se basan en el SILENCIO
como modelo de
negociación.
• Circularidad de las
conversaciones.
• La sutileza es el medio y la
armonía el fin.
Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación
en el mundoen el mundo
ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS
- Valores culturales y a las normas
del comportamiento que son solo
constantes y homogéneos
- Se basa en la conversación, el
comportamiento y las relaciones
interpersonales dentro de la
negociación
45
JAPONESESJAPONESES
Japón
Los negociaciones en Japón presentan tres características: se busca un
acuerdo global, más que la aprobación de asuntos punto por punto;
el proceso de negociación es largo ya que requiere el consenso de
todas las partes implicadas; y los negocios se plantean a largo plazo,
no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. En
estas condiciones el margen de negociación debe ser
necesariamente amplio, aunque siempre dentro de unos límites
razonables. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de
pequeña importancia como un gesto de buena voluntad. Las más
importantes se hacen al final
48
Saludos y título
El “bow” es el saludo
tradicional, pero habitualmente
le extenderán la mano. Al final
del nombre se agrega “san” (Sr.
o Sra.)
Tarjetas
Deberán estar impresas en
inglés y en japonés.
El intercambio se produce
luego de saludo.
Lealas detenidamente.
Nunca las coloquen en el
bolsillo. Significa “mala
educación”.
Gestos
Eviten movimientos
exagerados con
brazos y manos.
Regalos
La ceremonia de entrega de los regalos es
más importante que el objeto en sí.
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
49
Se “cierran” de la influencia externa, pero están abiertos a las
ideas del “grupo”.
El grupo y no los individuos son “reconocidos”.
El respeto por las personas mayores de un grupo de
incuestionable.
Para conocer los mercados externos envían a los gerentes a
“vivir y estudiar” en exterior.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
50
CHINOS
China
El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy alejadas a
las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue
muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo. Cuando se
acerca el acuerdo final, los negociadores chinos piden una última concesión. Una
vez que se firme el acuerdo no dejarán de pedir mejoras en cada negocio que se
realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones
que se van a negociar de forma permanente, más que como la culminación de un
proceso negociador.
ChinaChina
–Es efectivo a la hora de negociar,
–Es una persona interesante que tiene un
buen juicio, siendo capaz de demostrar
que tiene conocimiento del producto.
–La persistencia y tolerancia son
características.
–Son puntuales en las citas.
53
Saludos
Comida
Al comer arroz es costumbre
sostener el recipiente con la
mano y aproximarlo a la
boca.
Las intenciones de usar
“chopstick” para comer
serán muy apreciadas.
Nunca coma hasta dejar el
plato vacío. Significa que se
“ha quedado con hambre”
Gestos
Tarjetas
Tienen que
estar impresas
de un lado en
inglés y del
otro en “chino
mandarín”
Regalos
Muy importante. El Rojo es “suerte” y el
blanco se usa para “funerales”.
Eviten hacer
movimientos
exagerados. Los chinos
no “mueven” sus manos
cuando hablan. Además
no les gusta ser
“tocados”.
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
Se saluda con el “bow”,
aunque el “handshake” es
común.
54
Utilicen colores en el material promocional Tienen un gran
significado para ellos.
Tratarán de renegociar casi todo hasta el último día de su
visita.
Sea paciente, espere “demoras”, exprese pocas
emociones y no hable nunca sobre “deadlines”.
Esperan que una “fuerte relación” se construya antes de
cerrar el acuerdo.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
Latinoamérica
Latinoamérica
América Latina
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se
van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir
con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más
significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una
concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez
de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
1. Negociación
2. Tipos o dimensiones del problema en
negociación
3. Métodos de negociación
4. Diversos estilos de negociación en el mundo
5. Pautas previas en el Proceso de Negociación
6. Procesos de Negociación
7. Negociación Internacional
Pautas previas en el ProcesoPautas previas en el Proceso
de Negociaciónde Negociación
1.1. Crear un equipo
negociador
idóneidóneoo..
2.2. Buscar el
equilibrio
3.3. Entablar
adecuadas
relaciones
personales
4.4. Negociar a
partir de los
puntos
comunes
5.5. Elaborar un
acuerdo de
confidencialidad
Antes de la negociación, es muy importante tener en cuenta los siguientes
factores :
6.6. El estudio
permanente de la
opinión pública.
1.1. NegociaciónNegociación
2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en
negociaciónnegociación
3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación
4.4. Diversos estilos de negociación en elDiversos estilos de negociación en el
mundomundo
5.5. Pautas previas en el Proceso dePautas previas en el Proceso de
NegociaciónNegociación
6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación
7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional
Hoja de trabajo
Negociación
Un método para negociar
Hoja de trabajo Estratégica - Operativa
O.I.D.O.
O objetivos en la negociación
I información exacta
D deseos de la otra parte
O oferta viable
61
O objetivos en la negociación
• Objetivos principales
• Objetivos secundarios
• Objetivos ideales.
62
I información exacta
• Información sobre las personas , las
situaciones , las empresas, el entorno,
los temas , etc...esta información debe
ser lo mas objetiva posible.
63
D deseos de la otra parte
• ¿qué quiere la otra parte?....
• ¿qué expectativas tiene ?
• ¿qué percepciones ?
• Etc...
64
O oferta viable
• Si ud quiere conseguir de alguien lo que desea
, debe tener preparado de antemano una
sólida argumentación, que además sea capaz
de conjugar los interés propios y de su
interlocutor.
65
c
METODO DE NEGOCIACION DE
HARVARD
METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD
A. Fue creado por el Profesor de la Facultad de Leyes Roger
Fisher
B. Ha debutado con éxito en las primeras negociaciones de
Camp Davis, entre Israel y Egipto, así como en los principales
temas conflictivos del mundo; los países africanos, problema
étnico Ruso, etc.
1. - POSICION CLASICA DE REGATEO
Las negociaciones a menudo se parecen a un regateo en un
bazar.
Cada parte se compromete en una Posición y después regatea
Concesiones. Cada una adopta una Posición de apertura
Extrema y va concediendo lentamente.
1.- Compromiso o Posición Extrema
Suposiciones.- La Torta es fija y el único trabajo del negociador
es reclamar valor.
Este tipo de Regateo alienta.- Posturas extremas, Obstinación,
Decepción, Se denigra y estropea la Relación.
2.- Oferta Final
3.- Ultima Oferta
4.- Oferta última y Final
2. - HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION EN BASE A
INTERESES
Utilizando los Elementos como una guía para Conducir
Negociaciones.
Comunicación
Suposiciones.- La Torta puede agrandarse, la Negociación debe ayudar a crear
valor antes de dividir la torta, la Relación y la Comunicación son los medios
para crear y dividir valor.
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas Compromisos
• Los Siete Elementos.
A. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por
cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las
posibilidades de retirarse que cada parte dispone.
B. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones de las
partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
C. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a
un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones
y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar
sin perjudicar a alguna de las partes. Ej. Caso la naranja.
D. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación con
alguna referencia externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la
simple voluntad de cualquiera de las partes.
• Los Siete Elementos.
E. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo
que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las
promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables.
F. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin
perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva
comunicación bilateral.
G. Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor resultado en la
medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las
diferencias.
Un Modelo alternativo
La negociación efectiva
72
Prepararse, para la negociación incluye el desarrollo de una opción en caso de
que la otra parte no deseara negociar, el
MAPAUAN.
(MEJOR ALTERNATIVA POSIBLE A UN ACUERDO
NEGOCIADO)
73
• Identificación e
intercambio de intereses
• Generar opciones
• Desarrollar criterios
• Evaluar opciones
• Cierre del debate
Etapas Negociacion efectiva:
• Hoja O.I.D.O.
• Declaración de apertura
• Establecer los asuntos a tratar
Preliminar
Contenido
MAPAUAN
74
1.1. NegociaciónNegociación
2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en
negociaciónnegociación
3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación
4.4. Diversos estilos de negociación en elDiversos estilos de negociación en el
mundomundo
5.5. Pautas previas en el Proceso dePautas previas en el Proceso de
NegociaciónNegociación
6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación
7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional
•1.- Toma de contacto:
Identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y,
de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista.
• 2.- Preparación:
Las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de
negociaciones. Consiste en obtener información.
• 3.- Encuentro
Tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones sucesivas,
que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La
finalidad es crear un clima de confianza
•4.- La propuesta:
El inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes
(generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice
el negocio.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
•5.- Discusión:
El acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase
más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas
de negociación, especialmente las concesiones.
• 6.- Cierre
Fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o,
bien, en abandonar la negociación.
El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán
distintos en cada negociación. Generalmente, las dos primeras etapas tienen lugar en
el propio país, mientras que las restantes se realizarán en el exterior.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
En fin tu relación con los demás será excelente y esto te ayudara a lograr
objetivos , ya que las personas a tu alrededor estarán más abiertos a
escuchar tus propuestas y tus ideas.
TENDRÁS EL MUNDO EN TUS MANOS SI ASÍ LO
DESEAS
Gracias por todo
fefeur1@gmail.com

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  • 1. NEGOCIACION INTERNACIONAL Presentado por Fernando Fernández Urrizola El inicio de la proyección empresarial al comercio internacional
  • 2. Identificar y conocerIdentificar y conocer las diversas teorías de negociación relacionadas con el proceso de la negociación, divulgadas por las diferentes Escuelas de Negociación Entender el proceso de negociaciónEntender el proceso de negociación como una valiosa herramienta de identificar necesidades / aplicaciones en la vida diaria en forma conciliada. Conocer los puntos clave en el proceso deConocer los puntos clave en el proceso de negociaciónnegociación con la finalidad de poder aplicarlos correctamente para encaminar con garantías de éxito situaciones de interés personal y/o profesional..
  • 3. 1.1. NegociaciónNegociación 2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en negociaciónnegociación 3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación 4.4. Diversos estilos de negociación en elDiversos estilos de negociación en el mundomundo 5.5. Pautas previas en el Proceso dePautas previas en el Proceso de NegociaciónNegociación 6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación 7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional Negociación internacional
  • 4. Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior. Negociación internacional
  • 5. ¿Qué se entiende por negociación internacional? Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica. Negociación Internacional
  • 6. La negociación, vista como un proceso donde interactúan los individuos, es un sistema dinámico de artes y técnicas que utilizan sus protagonistas con el propósito de obtener sus objetivos. Negociación Internacional
  • 7. ¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional? Los principios a seguir en una negociación internacional son: •Adoptar un enfoque de ganador-ganador •Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. •Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. •Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia. •Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas. •Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo. Negociación Internacional
  • 8. Compraventas internacionales - Tipo y gama de producto - Calidad - Cantidad - Condiciones de entrega - Precio - Condiciones y medios de pago - Plazo de entrega - Garantías Negociación Internacional Temas a negociar
  • 9. Acuerdos con intermediarios (distribuidores y agentes) - Objetivos comerciales - Gama de productos - Área geográfica - Exclusividad territorial - Condiciones de entrega y de pago - Precios y descuentos - Intercambio de información - Pactos de no competencia Temas a negociar Negociación Internacional
  • 10. Alianzas estratégicas - Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes - Aportaciones de capital de cada socio - Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio. - Composición de los órganos de administración - Sistemas para la toma de decisiones (quórums) - Nombramiento de puestos directivos Temas a negociar Negociación Internacional
  • 11. 1.1. NegociaciónNegociación 2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en negociaciónnegociación 3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación 4.4. Diversos estilos de negociación en el mundoDiversos estilos de negociación en el mundo 5.5. Pautas previas en el Proceso de NegociaciónPautas previas en el Proceso de Negociación 6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación 7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional
  • 12. Tipos o dimensiones delTipos o dimensiones del problema en negociaciónproblema en negociación LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA CARACTERIZA A LA NEGOCIACIÓN DE SUMA CERO, LO QUE GANA UN NEGOCIADOR NECESARIAMENTE LO PIERDE EL OTRO LA NEGOCIACION INTEGRATIVA - BUSCA LA COOPERACIÓN EN CONCORDANCIA CON LOS OBJETIVOS QUE CADA UNO SE HA FIJADO - EL OBJETIVO ES ENCONTRAR UN BALANCE, UN ACUERDO VENTAJOSO EN EL QUE NO EXISTEN NI VENCEDORES NI VENCIDOS. LAS ALTERNATIVAS, LOS INTERESES Y SU IMPORTANCIA RELATIVA SON LOS BLOQUES CONSTRUCTIVOS DEL ANÁLISIS DE LOS ASPECTOS DISTRIBUTIVO E INTEGRATIVO DE UNA NEGOCIACIÓN
  • 13. • ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..? – Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? (Si – No) Respuesta No.-Entonces negociemos Negociación por posiciones “EL” “ELLA” Pirineos Montaña Aire puro Vida sana Mediterráneo Mar Ejercicio Vida sana Posiciones Intereses Discusión irracional Negociación racional- consciente Comunicación superficial Comunicación profunda 13 ¿Cómo negociar? Negociación por intereses – Negociación Win - Win ¿Dónde vamos de vacaciones?
  • 14. Posicion 1Posicion 1 Posicion 2Posicion 2 PERSONA 1 PERSONA 2 SOLUCION DEL CONFLICTO Interes Interes 14Si negociamos Win –Win el resultado “se amplia”
  • 15. 1.1. NegociaciónNegociación 2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en negociaciónnegociación 3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación 4.4. Diversos estilos de negociación en elDiversos estilos de negociación en el mundomundo 5.5. Pautas previas en el Proceso dePautas previas en el Proceso de NegociaciónNegociación 6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación 7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional
  • 16. Métodos de negociaciónMétodos de negociación Prepararse para la Negociación y Negociar la Negociación. La negociación es un esfuerzo diario y permanente, y la clave está justamente en prepararse. ¿Por qué? Porque evidentemente, existen principios, opciones y metodologías específicas para perfeccionar lo que muchas veces se hace de forma natural.
  • 17. Métodos deMétodos de negociaciónnegociación METODO DE NEGOCIACIÓN BLANDA - Evitar el Conflicto Personal - Concesiones prontas para llegar a un Acuerdo METODO DE NEGOCIACIÓN DURA - Percibe enfrentamiento de caracteres - La parte que toma las posiciones más extremas gana EL METODO DE NEGOCIACION OBJETIVA O POR PRINCIPIOS - Ni suave ni dura - Resuelve problemas basándose en méritos no en regateo - Busca beneficios mutuos, resolviendo los intereses METODO DE NEGOCIACIÓN RACIONAL -Adapta su accionar al del otro participante - Logrando Acuerdo más satisfactorio - Evalúa objetivamente alternativas intereses y prioridades - Comprende los componentes integrativo y distributivo ULTIMOS 20 AÑOS :ULTIMOS 20 AÑOS : MUCHOS AVANCES EN EL DESARROLLO METODOLÓGICO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN - Mucha reflexión experiencias - Proceso de perfeccionamiento
  • 18. 1.1. NegociaciónNegociación 2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en negociaciónnegociación 3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación 4.4. Diversos estilos de negociación en elDiversos estilos de negociación en el mundomundo 5.5. Pautas previas en el Proceso dePautas previas en el Proceso de NegociaciónNegociación 6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación 7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional
  • 20. Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación en el mundoen el mundo  Las orientaciones motivadoras de los negocios se derivan de sus valores culturales.  Las culturas individualistas enfatizan el interés por uno mismo mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto.
  • 21. Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación en el mundoen el mundo Culturas Individualistas y Colectivistas (c) Enrique Valdivia Rivera
  • 22. 22 ESTADOUNIDENSESESTADOUNIDENSES Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación en el mundoen el mundo
  • 23. Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a un ritmo de negociación muy rápido hace que la posición de partida no se sitúe muy lejos de la que se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas partes cederán algo. El enfoque de la negociación es secuencial. Los temas se negocian uno a uno. Una vez que se ha tomado una decisión sobre un acuerdo se pasa al siguiente. Estados Unidos
  • 25. Modelo norteamericano • El silencio resulta muy incómodo. • Conversaciones directas. • Gran sentido del tiempo. • Importancia de la franqueza y la ética. Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación en el mundoen el mundo ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO - Valores del individualismo y de la independencia. - Tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en sub.-temas y tratándolos de manera secuencial - Valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación.
  • 26. 26 Saludos En negocios, el “ handshake” es usado. Si éste es flojo es síntoma de debilidad. Comida Gestos Demuestre respeto usando títulos como: Dr , Miss, Mrs. or Mr. Regalos El intercambio de regalos no es tan importante como en otras culturas. Para mostrar aprobación : “OK”. El contacto directo a los ojos demuestra sinceridad para los estadounidenses. Usualmente los encuentros de negocios se hacen durante el almuerzo. En fines de semana, mucha gente prefiere el “brunch” (breakfast & lunch) NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES Títulos
  • 27. 27 Los negocios se llevan a cabo a mayor velocidad que en otras culturas. Se comienza hablando de negocios luego de un breve intercambio de saludos. La mayoría de los ejecutivos tiene tarjetas, pero no serán intercambiadas a menos que Ud. esté interesado en hacerlo. Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa “falta de respeto”. Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
  • 28. Modelo europeo • En equilibrio entre: – 1. Modelo asiático – 2. Modelo norteamericano • Grandes variaciones entre el norte y el sur. ESTILO DE NEGOCIACIÓN EUROPEO Imposible establecer un estilo de negociación europeo propio debido a la diversidad cultural. Características generales: - Son puntuales y responsables - Los detalles son importantes - Cree habitar en un mundo dividido entre amigos y extraños - La relación profesional es fría Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación en el mundoen el mundo
  • 30. 30 NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES Guarde las tarjetas que reciba ya que la Guía Telefónica está sólo en “cirílico” NombresNombres El nombre del medio es un “patromynico” (deriva del primer nombre del padre). Ejemplo: Fyodor Nikolaievich Medvedev (hijo de Nikolai). A los nombres de las mujeres se le agrega la letra “a” al final. Ej: Mrs. Medvedeva TratoTrato Siempre tengan buena provisión de bebidas (vodka) cuando se reúnen con rusos No hay que sorprenderse si los porteros de hoteles, restaurants y la policía no los tratan muy bien BebidaBebida TarjetasTarjetas
  • 31. 31 Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación Firmar un “Protokol” luego de cada encuentro sólo delinea lo que fue discutido. De ninguna manera es un acuerdo formal. “Oferta Final” nunca es final. Esté preparado para esperar!!!! Los rusos esperan que uno se “pare” de la mesa y grite que el “acuerdo” ha terminado. Nunca espere renegociar luego por un mejor acuerdo.
  • 35. Modelo africano • Muy reciente • Difícil de definir • Negociaciones paralelas, de igual a igual. • Valoran: – la continuidad, – tradición – y cooperación. • Es común el regateo. Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación en el mundoen el mundo
  • 36. ESTILO DE NEGOCIACIÓN ÁRABE - Nunca rechazar abiertamente una petición - una respuesta afirmativa no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad. - Cualquier crítica hecha de modo directo será tomada como un insulto personal Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación en el mundoen el mundo
  • 37.
  • 39. Países árabes En la cultura de negociación árabe las propuestas iniciales están muy alejadas de lo que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo de precios. El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.
  • 40. 40 Títulos Los nombres árabes son confusos y de difícil pronunciación. Preguntar al “sponsor” por la traducción el inglés. Saludos Lo mejor es esperar a que los árabes saluden primero. Muchos árabes saludan extendiendo la mano. Los árabes saludan con la mano a las mujeres occidentales. Las mujeres árabes no se involucran en los negocios. Religión Los no-musulmanes no pueden entrar al país sin una “invitación”. Cuando lo hacen están sujetos a la “Ley Islámica”. Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio religioso NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
  • 41. 41 Policía La policía religiosa -The Matawain- procura la modestia en la vestimenta en público. Tienen el poder de arrestar a los infractores. Gestos La mano izquierda es considerada “sucia” para los árabes. Nunca use esta mano para comer y también evite hacer gestos con ella. Los árabes “no cruzan” las piernas cuando se sientan Vestimenta Títulos El título de “Sheikh” es usado por cual líder importante y bien versado sobre el Korán. No se vista como nativo!!!. Los árabes pueden considerarlo ofensivo. A pesar del calor del desierto, “la mayoría del cuerpo debe permanecer cubierto”. NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
  • 42. 42 Cada visitante necesitará un “sponsor” para entrar al país. La elección del “sponsor” es la clave. Los árabes encuentran muy difícil de aceptar toda información exterior y que no refleje los “valores islámicos”. Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas horas de la noche. El hombre es considerado el que “toma la decisión” “La vida pública” es exclusiva para el hombre. Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
  • 43. 43 Los sauditas hablan a una “distancia mucho más cercana” que los norteamericanos. No retroceda para no ofenderlos. Las conversaciones generalmente involucran “toques”. Hay “más contacto físico”. No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo hagan primero. A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le den la visa para ingresar al país, es poco lo que se les permitirá. Los funcionarios tienen prohibido por ley a “trabajar más de 6 horas por día”.
  • 44. Modelo oriental • Se basan en el SILENCIO como modelo de negociación. • Circularidad de las conversaciones. • La sutileza es el medio y la armonía el fin. Diversos estilos de negociaciónDiversos estilos de negociación en el mundoen el mundo ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS - Valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos - Se basa en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación
  • 46. Japón Los negociaciones en Japón presentan tres características: se busca un acuerdo global, más que la aprobación de asuntos punto por punto; el proceso de negociación es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas; y los negocios se plantean a largo plazo, no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. En estas condiciones el margen de negociación debe ser necesariamente amplio, aunque siempre dentro de unos límites razonables. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un gesto de buena voluntad. Las más importantes se hacen al final
  • 47.
  • 48. 48 Saludos y título El “bow” es el saludo tradicional, pero habitualmente le extenderán la mano. Al final del nombre se agrega “san” (Sr. o Sra.) Tarjetas Deberán estar impresas en inglés y en japonés. El intercambio se produce luego de saludo. Lealas detenidamente. Nunca las coloquen en el bolsillo. Significa “mala educación”. Gestos Eviten movimientos exagerados con brazos y manos. Regalos La ceremonia de entrega de los regalos es más importante que el objeto en sí. NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
  • 49. 49 Se “cierran” de la influencia externa, pero están abiertos a las ideas del “grupo”. El grupo y no los individuos son “reconocidos”. El respeto por las personas mayores de un grupo de incuestionable. Para conocer los mercados externos envían a los gerentes a “vivir y estudiar” en exterior. Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
  • 51. China El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo. Cuando se acerca el acuerdo final, los negociadores chinos piden una última concesión. Una vez que se firme el acuerdo no dejarán de pedir mejoras en cada negocio que se realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a negociar de forma permanente, más que como la culminación de un proceso negociador.
  • 52. ChinaChina –Es efectivo a la hora de negociar, –Es una persona interesante que tiene un buen juicio, siendo capaz de demostrar que tiene conocimiento del producto. –La persistencia y tolerancia son características. –Son puntuales en las citas.
  • 53. 53 Saludos Comida Al comer arroz es costumbre sostener el recipiente con la mano y aproximarlo a la boca. Las intenciones de usar “chopstick” para comer serán muy apreciadas. Nunca coma hasta dejar el plato vacío. Significa que se “ha quedado con hambre” Gestos Tarjetas Tienen que estar impresas de un lado en inglés y del otro en “chino mandarín” Regalos Muy importante. El Rojo es “suerte” y el blanco se usa para “funerales”. Eviten hacer movimientos exagerados. Los chinos no “mueven” sus manos cuando hablan. Además no les gusta ser “tocados”. NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES Se saluda con el “bow”, aunque el “handshake” es común.
  • 54. 54 Utilicen colores en el material promocional Tienen un gran significado para ellos. Tratarán de renegociar casi todo hasta el último día de su visita. Sea paciente, espere “demoras”, exprese pocas emociones y no hable nunca sobre “deadlines”. Esperan que una “fuerte relación” se construya antes de cerrar el acuerdo. Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
  • 56. Latinoamérica América Latina Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
  • 57. 1. Negociación 2. Tipos o dimensiones del problema en negociación 3. Métodos de negociación 4. Diversos estilos de negociación en el mundo 5. Pautas previas en el Proceso de Negociación 6. Procesos de Negociación 7. Negociación Internacional
  • 58. Pautas previas en el ProcesoPautas previas en el Proceso de Negociaciónde Negociación 1.1. Crear un equipo negociador idóneidóneoo.. 2.2. Buscar el equilibrio 3.3. Entablar adecuadas relaciones personales 4.4. Negociar a partir de los puntos comunes 5.5. Elaborar un acuerdo de confidencialidad Antes de la negociación, es muy importante tener en cuenta los siguientes factores : 6.6. El estudio permanente de la opinión pública.
  • 59. 1.1. NegociaciónNegociación 2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en negociaciónnegociación 3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación 4.4. Diversos estilos de negociación en elDiversos estilos de negociación en el mundomundo 5.5. Pautas previas en el Proceso dePautas previas en el Proceso de NegociaciónNegociación 6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación 7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional
  • 60. Hoja de trabajo Negociación Un método para negociar
  • 61. Hoja de trabajo Estratégica - Operativa O.I.D.O. O objetivos en la negociación I información exacta D deseos de la otra parte O oferta viable 61
  • 62. O objetivos en la negociación • Objetivos principales • Objetivos secundarios • Objetivos ideales. 62
  • 63. I información exacta • Información sobre las personas , las situaciones , las empresas, el entorno, los temas , etc...esta información debe ser lo mas objetiva posible. 63
  • 64. D deseos de la otra parte • ¿qué quiere la otra parte?.... • ¿qué expectativas tiene ? • ¿qué percepciones ? • Etc... 64
  • 65. O oferta viable • Si ud quiere conseguir de alguien lo que desea , debe tener preparado de antemano una sólida argumentación, que además sea capaz de conjugar los interés propios y de su interlocutor. 65 c
  • 66. METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD
  • 67. METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD A. Fue creado por el Profesor de la Facultad de Leyes Roger Fisher B. Ha debutado con éxito en las primeras negociaciones de Camp Davis, entre Israel y Egipto, así como en los principales temas conflictivos del mundo; los países africanos, problema étnico Ruso, etc.
  • 68. 1. - POSICION CLASICA DE REGATEO Las negociaciones a menudo se parecen a un regateo en un bazar. Cada parte se compromete en una Posición y después regatea Concesiones. Cada una adopta una Posición de apertura Extrema y va concediendo lentamente. 1.- Compromiso o Posición Extrema Suposiciones.- La Torta es fija y el único trabajo del negociador es reclamar valor. Este tipo de Regateo alienta.- Posturas extremas, Obstinación, Decepción, Se denigra y estropea la Relación. 2.- Oferta Final 3.- Ultima Oferta 4.- Oferta última y Final
  • 69. 2. - HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION EN BASE A INTERESES Utilizando los Elementos como una guía para Conducir Negociaciones. Comunicación Suposiciones.- La Torta puede agrandarse, la Negociación debe ayudar a crear valor antes de dividir la torta, la Relación y la Comunicación son los medios para crear y dividir valor. Relación Intereses Opciones Legitimidad Alternativas Compromisos
  • 70. • Los Siete Elementos. A. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone. B. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores. C. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. Ej. Caso la naranja. D. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
  • 71. • Los Siete Elementos. E. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables. F. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral. G. Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.
  • 72. Un Modelo alternativo La negociación efectiva 72
  • 73. Prepararse, para la negociación incluye el desarrollo de una opción en caso de que la otra parte no deseara negociar, el MAPAUAN. (MEJOR ALTERNATIVA POSIBLE A UN ACUERDO NEGOCIADO) 73
  • 74. • Identificación e intercambio de intereses • Generar opciones • Desarrollar criterios • Evaluar opciones • Cierre del debate Etapas Negociacion efectiva: • Hoja O.I.D.O. • Declaración de apertura • Establecer los asuntos a tratar Preliminar Contenido MAPAUAN 74
  • 75. 1.1. NegociaciónNegociación 2.2. Tipos o dimensiones del problema enTipos o dimensiones del problema en negociaciónnegociación 3.3. Métodos de negociaciónMétodos de negociación 4.4. Diversos estilos de negociación en elDiversos estilos de negociación en el mundomundo 5.5. Pautas previas en el Proceso dePautas previas en el Proceso de NegociaciónNegociación 6.6. Procesos de NegociaciónProcesos de Negociación 7.7. Negociación InternacionalNegociación Internacional
  • 76. •1.- Toma de contacto: Identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista. • 2.- Preparación: Las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información. • 3.- Encuentro Tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza •4.- La propuesta: El inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
  • 77. •5.- Discusión: El acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente las concesiones. • 6.- Cierre Fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o, bien, en abandonar la negociación. El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán distintos en cada negociación. Generalmente, las dos primeras etapas tienen lugar en el propio país, mientras que las restantes se realizarán en el exterior. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
  • 79. En fin tu relación con los demás será excelente y esto te ayudara a lograr objetivos , ya que las personas a tu alrededor estarán más abiertos a escuchar tus propuestas y tus ideas. TENDRÁS EL MUNDO EN TUS MANOS SI ASÍ LO DESEAS Gracias por todo fefeur1@gmail.com

Notas del editor

  1. Las primeras tres etapas son preliminares, antes de entrar en materia. Las últimas cinco constituyen la negociación misma y se repiten para cada asunto. El proceso es flexible. Cada grupo que ha tenido éxito con la negociación basada en intereses ha adaptado estas etapas a sus propias necesidades. El factor más importante no es de qué manera se llevan a cabo cada una de estas etapas sino el hecho de que el proceso se determine conjuntamente mediante la discusión. Dedicaremos un tiempo durante el taller para analizar cada una de estas etapas.