Este documento describe el modelo de las 8 fases del proceso de negociación. Las 8 fases son: 1) preparación, 2) discusión, 3) señales, 4) propuestas, 5) montaje del paquete, 6) intercambio, 7) cierre y 8) acuerdo. Cada fase involucra ciertas técnicas y estrategias clave como establecer objetivos, intercambiar información, enviar señales, hacer propuestas, lograr concesiones mutuas y resumir los acuerdos alcanzados. El modelo sug

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
EL MODELO DE LAS 8 FASES
Este modelo tiene su origen, en buena parte, en el estudio y análisis de la negociación
entre empresas y representantes sindicales pertenecientes al Vector industrial. Sin
embargo, también puede ser aplicado, obviamente con las necesarias modificaciones,
a otros ámbitos como el comercial o el inter-personal. Lo que hacen estos autores es
descomponer el desarrollo de la negociación en las ocho etapas por las que, a su juicio,
atraviesa todo proceso negociador, aunque no necesariamente en un orden rígido, ni
prestando la misma dedicación y atención a cada una.
Las ocho fases son las siguientes:
1a) La preparación
Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una negociación exitosa. En
esta primera fase podemos distinguir estos cuatro aspectos:
a) Los objetivos. Establecer los objetivos, así como explicitar el orden de prioridad
de éstos, tanto de los nuestros como de los del Contrario, es el aspecto central
de la fase.
b) b) La información. En esta fase no sólo debemos buscar información sobre la
otra parte y contrastar la que ya tenemos, sino que también tenemos que
sopesar la información que estamos dispuestos a dar y el momento y la forma
de hacerlo. "La experiencia demuestra que los negociadores tienden más a
ocultar información que a comunicarla. Este ocultamiento puede originar largas
horas de discusiones sin sentido. Rara vez tenemos una información plena, y
esto es lo que hace imprevisibles -y divertidas- las negociaciones.
c) La estrategia. ¿Qué plan de acción vamos a seguir para alcanzar las metas
previstas? La planificación de la estrategia constituye una parte importante de
la preparación. Aquí debemos tener en cuenta al menos estas dos cosas: evitar
siempre hacer unos planes estratégicos excesivamente elaborados, y no
plantear la estrategia de una forma demasiado rígida, sino ser capaces de
reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la negociación.

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d) Las tareas. Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras las
funciones de cada miembro del grupo negociador. De hecho, la experiencia
demuestra que resulta muy difícil hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y
planear simultáneamente. Por ello se hace necesario repartir las tareas entre
los miembros del equipo negociador, tareas que son estas tres: dirección,
síntesis y observación. Cuando sólo hay dos personas en el equipo es necesario
que el sintetizador se encargue también de la tarea de observación.
2a) La discusión
Como sabemos, y es evidente, las personas negocian porque tienen, o creen tener, un
conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se reúnen por primera vez para
negociar los temas en litigio, es cuando más conscientes son de la existencia del
conflicto y cuando más desconfianza mutua existe.
La etapa de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede
proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e
intenciones de nuestro opositor a través de una fuente inapreciable: él mismo. La
discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus
actitudes, intereses e inhibiciones. Y nos ofrece una buena oportunidad de contrastar
las hipótesis que sobre el que hicimos durante la preparación.
3a) Las señales.
Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de aproximación mutua.
Pero ello le plantea un serio problema al negociador: cómo estar seguros de que un
movimiento de una parte irá acompañado por otro movimiento de la parte contraria.
En todo caso, conviene siempre premiar los molimientos hacia el acuerdo de la otra
parte y penalizar los movimientos hacia el desacuerdo.
La señal es un medio que utilizamos negociadores para indicar su disposición a
negociar sobre algo. Es también algo más: revela una disposición que ha de ser
correspondida por la otra parte. Las ventajas de este comportamiento' son claras.
Puede servir para cortar una discusión circular e inútil. Unos signos recíprocos son un
'salvoconducto' para el negociador, que puede avanzar nuevas propuestas sin temor a
que este movimiento conciliador sea considerado como una rendición.

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De ahí la necesidad de que los negociadores sepan escuchar: cuando hablan más que
escuchan, no suelen captar las señales de la otra parte. Ahora bien, no olvidemos que
el envío de señales- no implica forzosamente un acuerdo, ni elimina el conflicto, sino
que sólo posibilita la negociación, creando así la fusibilidad de un acuerdo.
4a) Las propuestas
Antes o después, los negociadores tienen que discutir sus propuestas, pues son las
propuestas las que se negocian y no las discusiones, aunque antes habrá que negociar
ciertas cuestiones previas fundamentales como la forma de la mesa, la presidencia o el
orden del día. Por otra parte, en esta fase el lenguaje de la propuesta debe ser
exploratorio y no comprometedor. Las propuestas deberán ser más específicas en la
fase de intercambio, pero en la discusión se necesitan unos avances cautelosos, no
unas ofertas arriesgadas e inequívocas.
La recepción de una propuesta es la otra cara de su presentación. Sugerimos dos reglas
importantes. En primer lugar, no interrumpir la exposición de las propuestas. En
segundo lugar, no pasar a un rechazo inmediato.
Es mejor tratar la propuesta y a su autor con cierto respeto. Escuchemos la propuesta.
Hagamos preguntas para aclarar los puntos que no veamos claros (puede
proporcionarnos señales) y, después, pidamos tiempo para estudiarla o, si estamos
preparados, demos una respuesta inmediatamente... Un 'no' rotundo sin más
explicación no sirve para nada, lo único que hace es llevarnos de vuelta a la discusión e
incluso a la ruptura.
Ante este caso debemos pedir alternativas y tratar de conseguirlas con paciencia de la
otra parte.
Finalizadas estas cuatro primeras fases, las dos siguientes constituyen las más intensas
del proceso de negociación: montaje del paquete y el intercambio. Estas fases son las
que exigen mayor atención y práctica, pues es en ellas donde se gana el dinero, los
premios y las satisfacciones. Todo el proceso anterior ha ido dirigido precisamente a
estas dos etapas.

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5a) El "paquete".
El montaje del paquete será el que lleve al campo del intercambio, es el puente entre
los movimientos de apertura y la puesta en común final de los negociadores. Más en
concreto, "el montaje del paquete al que aquí nos referimos es una actividad
estudiada en respuesta a los movimientos de apertura realizados en el curso de la
negociación. Tiene un propósito definido: facilitar el avance de fes partes hacia una
posible posición de acuerdo. Difiere por ello de una lista de peticiones u ofertas
iniciales porque la finalidad de este tipo de paquetes es presentar los objetivos del que
los propone y no unos objetivos revisados en función de las reacciones de su opositor.
Por tanto las reglas son:
1) Dirigir el paquete a los intereses e inhibiciones de la otra parte.
2) Pensar creativamente en todas las posibles variables.
3) Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro opositor, pues
lo que tiene consecuencias pequeñas para nosotros puede tener un valor
inmenso para la otra parte.
6a) El intercambio.
Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Aquí la regla más
importante es que toda propuesta y toda concesión sean condicionadas. No debe
darse nada gratis, sino que cada concesión que hagamos debe ir seguida de una
concesión de la otra parte. Con ello conseguimos dos cosas: en primer lugar, que
nuestro opositor reciba una clara señal del precio que ponemos a la concesión, y en
segundo lugar, le estaremos educando para el intercambio: tiene que responder a
todas nuestras concesiones con otras concesiones.
7a) El cierre.
Como ya hemos dicho, la negociación es siempre el terreno de lo inestable, lo inseguro
y lo movedizo, más aún lo es en esta fase en la que el negociador se enfrenta a dos
tipos de tensión. La primera es la incertidumbre intrínseca a toda negociación: no
saber realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones
posibles, por lo que solemos retrasar la decisión de aceptar lo que se nos ofrece en un
momento por si podemos conseguir más. La segunda tensión es la que nos empuja a
llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque más a nosotros. Cuanto
más dura la negociación, más tiempo tenemos para sacar todas las concesiones
posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo él para hacer lo mismo

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con nosotros. Por consiguiente, no es raro encontrar negociadores incapaces de poner
el punto final. "Incapaces de cerrar el trato, siguen negociando, a veces haciendo
concesiones aparentemente pequeñas pero que sumadas resultan tener un coste
impresionante. Si cerramos con éxito una negociación, debemos llegar a la octava y
última fase, el acuerdo.
Las dos técnicas de cierre más usuales y de mayor éxito son las siguientes:
a) El cierre con concesión: ésta es la forma de cierre más frecuente en las
negociaciones. Equivale a acabar la fase de intercambio ofreciendo una
concesión para conseguir un acuerdo. Las fases de elaboración del paquete y
de intercambio suelen revelar las áreas más adecuadas para utilizar un cierre
con concesión. Estas son las cuatro posibilidades que aquí existen: 1) La
concesión de un elemento importante de las peticiones de nuestro opositor; 2)
Ceder en uno de los grandes obstáculos de la negociación; 3) Ceder en un
punto de menor importancia; y 4) Presentar una nueva concesión, no exigida
anteriormente pero atractiva para nuestro opositor. Una concesión grande
puede no cerrar el intercambio si nuestro opositor supone que apretándonos,
obtendrá aún más. Si la concesión es pequeña, puede ser insuficiente para
animar al acuerdo.
b) El cierre con resumen: Otro tipo de cierre, probablemente el más frecuente
después del cierre con concesión, es el cierre con resumen. Se trata de
terminar la fase de intercambio haciendo un resumen de todos los acuerdos
alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que la otra parte ha
conseguido de nosotros y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre
los puntos pendientes. Consiste, pues, en hacer una lista de las concesiones de
cada parte y de las ventajas de un acuerdo.
8a) El acuerdo.
Pero el propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece,
un acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la última fase de la
negociación. Negociamos para llegar a un acuerdo. "El acuerdo es, sin embargo en
momento muy peligroso. El alivio que supone llegar a un acuerdo, cuando
desaparecen las tenciones de las fases anteriores, provoca un alto nivel de euforia. Y
esta euforia puede ser un somnífero y hacer bajar la guardia a los negociadores.
Cuando estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo
conseguido, podemos descuidar los detalles menores de lo acordado.