Este documento presenta un curso sobre cómo negociar exitosamente con grandes cadenas minoristas para aumentar las ventas y ganancias. El curso cubre temas como preparación efectiva, personalidad del comprador, negociación, monitoreo, category management y buenas prácticas. El objetivo es enseñar a los proveedores las herramientas y estrategias necesarias para reducir descuentos, mantener sus productos en los estantes y aumentar las ventas dentro de tiendas departamentales, clubes y autoservicios.

1. “Cómo Ganar Más con las
Grandes Cadenas Comerciales”

2. Objetivos:
Analizar cuales son las herramientas
y pasos necesarios para aminorar
descuentos, mantener e incrementar
las ventas de sus productos dentro
de las tiendas departamentales,
clubes y/o autoservicios.
Con base en la realidad, crear una
conciencia de responsabilidad para el
sano desarrollo de una sociedad con
propósito con el área de compras.

3. Dirigido a:
A aquellas empresas que ya se encuentran vendiendo
su producto a alguna o algunas cadenas, pero se
preocupan por realmente ganar dinero al negociar con
las mismas, catalogar más artículos, disminuir
descuentos, asegurar la permanencia de sus productos
en el anaquel e incrementar sus ventas.

4. Alcances:
¿Por qué tomar este curso?
Contará con mayor capacidad de negociar, prevenir y rechazar
aportaciones, descuentos y devoluciones no pactados.
Para crear una conciencia de Responsabilidad ante la realidad
existente en sus relaciones con el área de compras, analizar cómo
afecta en sus negociaciones y aplicar acciones correctivas.
Para conocer lo que les agrada y desagrada a los representantes de
estas cadenas y mejorar su relación y la efectividad de sus
presentaciones.
Para saber cómo aprovechar los errores del comprador y cómo
convertirlos en una ventaja.
Para preparar sus reuniones basándose en lo que realmente toma en
cuenta el comprador para catalogar un producto.

5. Alcances:
¿Por qué tomar este curso?
Para conocer hacia donde debe enfocarse en sus juntas con base a
las prioridades del comprador y obtener los resultados que busca.
Para obtener una mayor conciencia de las ventas y ganancias
perdidas al no entregar pedidos completos.
Para entender mejor la relevancia cada día mayor del manejo de los
sistemas, así como la interpretación de los reportes para lograr
buenas negociaciones.
Para que sus visitas a tiendas generen dinero.
Para saber cómo le puede ayudar el Category Management aunque
no sea capitán de la categoría.
Para poder mejorar su rentabilidad como proveedor dentro de una
cadena mejorando su GMROII.

6. PROGRAMA
Importancia de la Actitud y Negociación
el carácter del proveedor
en las negociaciones Resurtido
La Personalidad del Monitoreo
Comprador
Piso de Ventas
Preparación efectiva de un
proveedor para sus juntas Category Management
con los compradores
GMROII
Pri$ing
Proactividad
La Junta y su Imagen
Buenas Prácticas

7. Importancia de la Actitud y el
Carácter del Proveedor en las
Negociaciones
Es realmente el KAM o representante
de ventas un desarrollador de la cuenta
o simplemente un “intermediario”

8. La Personalidad del Comprador
Realmente usted sabe lo que piensa el comprador?
Factores que consideran al evaluar a un proveedor
Los errores más comunes de los
compradores y cómo convertirlos
en ventajas.

9. Preparación efectiva de un proveedor
para sus juntas con los compradores
Razones que ameritan una cita.
Como preparar una cita convincente y
contundente que conlleve realmente a ganar
dinero con las grandes cadenas.
El mejor argumento de venta.
¿Sabe realmente quién es su competencia?
Cómo aventajar a sus competidores en sus
negociaciones con los compradores.

10. Pri$ing
La importancia de contar con una política de
precios bien definida.
Cómo cuidar el precio
de su producto.

11. La Junta y su Imagen
La importancia de la “química” con los compradores.
Cómo descubrir lo que quiere el comprador.
Cómo llegar al cierre con el
comprador lo más rápido
posible.

12. Negociación
Devoluciones Precios Entregas
El poder del proveedor
en la negociación.
Cómo negociar con
compradores difíciles.
Cuando cambian al
comprador.

13. Resurtido
Cómo afecta al comprador.
El papel del resurtidor.
Cómo convertirlo en
ventaja competitiva.

14. Monitoreo
El proveedor obsoleto.
La importancia de los reportes y su interpretación
en las negociaciones.
Incremente sus ganancias con el monitoreo.
El Scorecard.

15. Piso de Ventas
Cómo mejorar la
rentabilidad de su
negocio al visitar
tiendas de sus
clientes.

16. Category Management
¿De qué sirve conocerlo?
¿Cómo hacen el planograma los compradores?

17. GMROII : Gross Margin Return of
Investment on Inventory
QUE ES?
PARA QUE SIRVE?
CÓMO PUEDE MEJORAR
EL GMROII DE UN
PROVEEDOR?

18. Proactividad
La oportunidad de ganar más, frente al proveedor

19. Buenas Práctias
Lo que hacen algunas de
las empresas más exitosas.

20. Duración: 8 horas.
El curso puede ser también en sesión privada
(mínimo 3 participantes).
En sesión privada la fecha es a elección del cliente
(sujeta a disponibilidad) y puede ser en sus
instalaciones, las nuestras o el lugar que nos
indique (en caso de que el curso sea fuera del D.F.
y Área Metropolitana, habrá que sumar viáticos por
traslados).
Incluye diploma y material del curso.

21. DATOS PERSONALES Y EXPERIENCIA PROFESIONAL
Egresado de la Licenciatura en Administración de Empresas de la Universidad Iberoamericana, con un
Diplomado en Comercio Detallista del ITESM en 2008.
Tengo más de 10 años de experiencia como comerciante farmacéutico y una experiencia de más de
12 años como Gerente de Compras de K-Mart y Walmart México en diferentes departamentos como:
Salud y Belleza, Farmacia, Cosméticos, Dulces, Compras de Importación, Papelería y Línea Blanca.
El haber sido comprador de diferentes departamentos, convivir diariamente con decenas de Directivos,
Gerentes y Asistentes de compras, y el tratar con cientos de proveedores de diferentes ramos y
diversos países, me permitió identificar cuales son las buenas y malas prácticas de parte de los
proveedores que son agradables ó desagradables para la gente de compras, así como identificar lo
que se espera del área de ventas y lo que normalmente, no hacen.
He impartido cursos y asesorías a empresas como Bayer México, Whirlpool México, Bridgestone -
Firestone, LG Electronics, Sherwin Williams, Ugasa Alimentos, Schettino Hermanos, La Chata,
Tresmontes Lucchetti, Naf Naf, Dalfiori, Novelty Corp, Comercializadora Osmi, Conair, Industrias Lavín,
CATOEX, Pavos Parson, Prinsel, Cosmetobelleza IM, Grupo Comercial Nes, Grupo Bler, El Regalo
Universal, Artesanias Joy, Youngest , entre otros.
Actualmente también soy Director General de GC Retail in Detail.
Gerardo Crail Chávez.
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