Repensar la estrategia

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],BICS Gestión Diversa S.L. Diciembre 2010

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[object Object],BICS Gestión Diversa S.L. Repensar Objetivar Definir Ayudar a implantar Acompañar Preguntas básicas Eficacia Correcciones Desviaciones Dificultades Resultados “ Feed back” Eficiencia Optimización Respuestas básicas Errores

[object Object],BICS Gestión Diversa S.L. Repensar Objetivar Definir Ayudar a implantar Acompañar ¿Cuál es mi mercado? ¿Cómo afecta el entorno? ¿Quién es mi cliente?¿Qué piensa? ¿Cómo actúa mi cliente? ¿Quién es mi competencia?¿Cómo actúa En definitiva: ¿Cuál es mi negocio? Estrategia Cliente Mercado Entorno Competencia ¿Cómo compra mi cliente? ¿Qué compra? ¿Dónde está?

[object Object],BICS Gestión Diversa S.L. Repensar Objetivar Definir Ayudar a implantar Acompañar ¿Debo diversificar en producto? ¿Cómo? ¿Debo ampliar capacidad? ¿Por qué? ¿Cómo?¿Con qué tecnología? ¿Debo modificar mi sistema de distribución? ¿Debo reducir la gama de productos? ¿Cuáles? ¿Puedo exportar? ¿A qué mercados?¿Porqué éstos y no otros? ¿Qué tipo de imagen de marca quiero transmitir? ¿Cómo debe ser mi organización?¿En qué difiere respecto a la actual? ¿Internalizar? ¿Subcontratar?¿En qué condiciones? ¿Cómo debo configurar la cadena de valor?

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[object Object],BICS Gestión Diversa S.L. Repensar Objetivar Definir Ayudar a implantar Acompañar Eficacia Satisfacción Adaptación Adecuación Eficiencia Optimización En definitiva: Efectividad Rentabilidad

[object Object],[object Object],BICS Gestión Diversa S.L. RESULTADOS RECURSOS ACTIVIDADES CLIENTES Eficacia Eficiencia Adecuación Adaptación Optimización Satisfacción

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[object Object],Problemas financieros Incremento competencia Clientes insatisfechos Deterioro calidad servicio Esfuerzos MK Ineficiencia Deterioro atmósfera interna Clientes insatisfechos Deterioro calidad Decisiones relativas a la eficiencia Ahorros marginales en costes Repensando la estrategia (4) BICS Gestión Diversa S.L. Estamos ante un “ círculo vicioso”

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],BICS Gestión Diversa S.L. Repensando la estrategia (4) Efectividad

[object Object],BICS Gestión Diversa S.L. Repensando la estrategia (4) Producto - Precio ¿Grado de obsolescencia?¿Dependencia de materias primas? ¿Qué calidad se requiere?¿Se paga? Mercado ¿Mercados locales? ¿Nacionales? ¿Transnacionales? ¿Efecto del transporte?¿Legislación? ¿Barreras de entrada?¿Su evolución futura?¿Cuántos segmentos?¿Sus pautas? Distribución ¿Canal largo? ¿Canal corto? ¿Peso de los intermediarios?¿Control del mercado por parte de éstos? ¿Red de ventas? ¿Propia?¿Sistema de retribución? ¿Sistema de control? ¿Logística? Marca ¿Posicionamiento actual?¿Cuáles son las variables? ¿Competencia? ¿Medios? RR.HH. ¿Tenemos las personas adecuadas? ¿Pueden hacerlo?¿Quieren hacerlo? ¿Es el ambiente organizacional el adecuado? ¿Qué productos? ¿Cuántas familias? ¿Qué costes? ¿Qué precios?¿Qué tecnología?

[object Object],BICS Gestión Diversa S.L. Repensando la estrategia (4) Un ejemplo de Producto vs. Precio. Diferentes opciones El comprador no tiene problema por pagar un “premium” si el producto/servicio cumple con sus expectativas El comprador busca el menor precio y no espera refinamientos El comprador busca una solución estándar para un problema Valor Añadido Producto Soluciones Precio

Repensar Objetivar Definir Ayudar a implantar Acompañar Asignar de forma óptima recursos humanos y financieros Transmitirlas a la organización Fijar los “timings” Prevenir dificultades Asignar prioridades Tomar decisiones Repensando la estrategia (5) Establecer la forma de detectar desviaciones Corregir Analizar las causas de estas desviaciones BICS Gestión Diversa S.L.

Repensando la estrategia (5) Incremento competencia Ventas Imagen corporativa MK “ad hoc” Eficiencia Atmósfera interna Satisfacción en el mercado Mejora calidad percibida Mejora en la interacción comprador-vendedor Estricto control de costes Repensando la estrategia (5) Problemas financieros Estamos ante un “ círculo virtuoso” BICS Gestión Diversa S.L.

Repensando la estrategia (6) BICS Gestión Diversa S.L. Repensar Objetivar Definir Ayudar a implantar Acompañar Ser competitivos Análisis de proyecciones Control eficaz Análisis y corrección de las desviaciones Análisis de efectividad de las decisiones Mantenimiento de los estándares. Entre otros: - Calidad producto - Calidad servicio - Trato al cliente - Plazos entrega - Disponibilidad - Acceso - Procesos - Plazos de cobro ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Repensando la estrategia (6) BICS Gestión Diversa S.L. Determinantes de la calidad percibida en un servicio Boca-oído Necesidades personales Calidad percibida del servicio Servicio esperado Experiencias pasadas Servicio percibido Elementos rectores de la Calidad • Confianza • Seguridad • Tangibilidad • Empatía • Capacidad de respuesta

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