Proyecto Comercial y Promocional San Nicolas DIFERENCIACION = EXITO SEGURO

1. Diferenciación: Clave de Éxito
CENTRO COMERCIAL
SAN NICOLAS
DIFERENCIACION = ÉXITO SEGURO

2. Diferenciación: Clave de Éxito
I.PLAN DE
MERCADEO

3. Diferenciación: Clave de Éxito
Diferenciación
Estratégica
En Qué Diferenciarse?
Diferenciación
por imagen
• Posicionamiento
• Intensidad publicitaria
• Dinámica promocional
• Generación de Valor
para el Cliente
• Construcción de
barreras a la
competencia

4. Diferenciación: Clave de Éxito
La Lógica de los Centros
Comerciales en Colombia

5. Diferenciación: Clave de Éxito
La Lógica de los Promotores de
Desarrollos Comerciales
Los
Promotores
• Su negocio es vender
y ganar.
• No se ocupan de las
estrategias
se preocupan por la
suerte de lo que dejan

6. Diferenciación: Clave de Éxito
Los
Propietarios
• Su especialidad es el
comercio o la renta
• Se preocupan por sus
ventas / renta individual
• Suelen no comprender la
visión de conjunto
• Priorizan el interés
individual sobre el conjunto
La Lógica de los Propietarios de
los Negocios

7. Diferenciación: Clave de Éxito
Los
Administradores
• Tienen su ámbito de
acción limitado
• Se focalizan en lo
operativo para mostrar los
resultados por los que son
evaluados
• Generalmente
desatienden lo estratégico
La Lógica de los Encargados de
Tiendas

8. Diferenciación: Clave de Éxito
¿Quién se ocupa de lo
estratégico?
La Cuestión Básica

9. Diferenciación: Clave de Éxito
Revisión de Aspectos Estratégicos

10. Diferenciación: Clave de Éxito
Ventaja
comparativa
Ventaja
competitiva
Fuentes de Desarrollo
Riqueza
creada por la
estrategia
Riqueza de
los recursos
Porter – Estrategia Competitiva
¿Tiene estrategia para crear nueva riqueza
en su Centro Comercial?

11. Diferenciación: Clave de Éxito
Principios de Estrategia Competitiva
La competencia se da principalmente en el sector
Depende básicamente de dos causas y la
estrategia debe considerar a ambas :
Estructura
Industrial /
sector
Posición
relativa dentro
del sector
Conocemos realmente al sector? y
Cuál es nuestro verdadero posicionamiento?

12. Diferenciación: Clave de Éxito
Eficacia
operativa
Estratégia
Factores que Determinan Performance
Lograr y
expandir las
mejores
prácticas
Crear una
posición
competitiva
única y
sostenible
M. Porter
Se ha preocupado por igual ante ambos
desafíos?

13. Diferenciación: Clave de Éxito
El Enfoque en la Gestión: Eficacia
Los esfuerzos para generar reducciones de
costos son necesarios
Pero cada vez son más fáciles de emular por
los competidores
No son suficientes para generar una “Ventaja
Competitiva Sustentable”

14. Diferenciación: Clave de Éxito
Frontera de la Productividad
Estado de las prácticas idoneas
Alto
Alta
Baja
Bajo
Diferenciación
Posición relativa de costos

15. Diferenciación: Clave de Éxito
Frontera de la Creatividad
Estado de las prácticas idoneas
Alto
Alta
Baja
Bajo
Diferenciación
Tiempo
Fuerza Activa y Creativa
Fuerza Pasiva

16. Diferenciación: Clave de Éxito
La Eficacia y el Cliente Interno
Los propietarios son clientes muy importantes
a quienes la administración debe satisfacer
Aún cuando la eficacia operacional no alcance
para sostener ventajas por si misma, es una
fuente importante de satisfacción del “Cliente
Interno”
Ha realizado mejoras distintas al resto y que
beneficien a los propietarios?

17. Diferenciación: Clave de Éxito
De Qué Cliente Hablamos
Si los clientes nos eligen, deberíamos hacer lo
mismo con ellos
No es posible satisfacerlos a todos
Implica elegir qué atender
Implica a quién atender
Aún trata de satisfacer a todos por igual?

18. Diferenciación: Clave de Éxito
Qué es “La Estrategia”
La estrategia es
una carrera hacia
una posición ideal
La estrategia es la
creación de una
posición única,
valiosa y
sustentable
Incluye un
conjunto diferente
de actividades
Cuál es la posición única que está buscando?

19. Diferenciación: Clave de Éxito
La estrategia es
una carrera hacia
una posición ideal
La estrategia es
realizar
compensaciones
mutuas al competir
Es elegir qué NO
HACER
Ha elegido qué hacer y qué NO HACER?

20. Diferenciación: Clave de Éxito
Posición “Única y Sustentable”
Destacarse y diferenciarse en el tiempo
Implica establecer límites
• Segmentos de clientes
Por sus necesidades
Por atender unos y otros
• Oferta de productos Novedos
• Servicios Especiales
• Eventos Novedosos
• Experiencias de Compra
Qué es “La Estrategia”

21. Diferenciación: Clave de Éxito
La Diferenciación Estratégica

22. Diferenciación: Clave de Éxito
Diferenciación Estratégica
Diferenciación Estratégica es:
1. Hacer actividades diferentes a la
competencia
2. Hacer las mismas actividades de un modo
diferente
Qué está haciendo realmente distinto?

23. Diferenciación: Clave de Éxito
Estrategia Competitiva: La Fórmula
“Consiste en ser diferente”
Significa elegir deliberadamente un conjunto
diferente de actividades para prestar una
combinación única de valor
Es soñar, diseñar, desarrollar y actualizar
nuestra única e irreproducible fórmula
Cuál es su formula que nadie podrá copiar?

24. Diferenciación: Clave de Éxito
Ventaja competitiva
Lograr ser
elegido
Diferenciación
Componentes de Ventaja Competitiva
Eficiencia Trabajar Mejor

25. Diferenciación: Clave de Éxito
Diferencia con
nuestro
Pasado
La Diferenciación como “Actitud”
Diferencia con
nuestros
Competidores
Diferencia con
todo lo
Existente
Cambiar
Diferenciarse
Innovar
¿Cuánto hace que no nos desafiamos y en
qué podemos desafiarnos?

26. Diferenciación: Clave de Éxito
DIFERENCIACIÓN Y CREATIVIDAD
Necesidades
Extremas
Exigencias
Presiones
Obligaciones
Problemas
Objetivos
Proyectos
Desafíos
Deseos
Ilusiones
Sueños
Pasiones
Creatividad para
Crecer
Creatividad para
Sobrevivir
Creatividad para
Desarrollarse
Amenazas que
nos limitan
Oportunidades
que nos Seducen

27. Diferenciación: Clave de Éxito
GENERACIÓN DE VALOR
ESTRATÉGICO
Crear y suministrar de manera sostenida
un valor superior para el consumidor
Es clave para ser líder que todas las operaciones
generen valor desde la percepción del cliente.

28. Diferenciación: Clave de Éxito
MARCO DE UNA ESTRATEGIA
INTEGRADA
Precio Relativo
Costo para el Cliente
Vs. Comprar en
Competencia
Costo Relativo
Costos Empresa Vs.
Costos Competencia
Beneficio Relativo
Capacidad de Atender
Requerimientos
del Consumidor
Éxito del Negocio
Valor Relativo
Posición & Participación Mercado Generación de Caja & Utilidades
P. Wilton
Márgenes Relativos

29. Diferenciación: Clave de Éxito
Generación de Valor Estratégico
La diferenciación “Sin Valor Para el Cliente”
sólo se sostiene con mucho presupuesto
El requerimiento de mucho presupuesto para
diferenciarse no se sostiene en el tiempo
La pérdida del protagonismo construido por
prepotencia de comunicación deja a
organización en las puertas del fracaso

30. Diferenciación: Clave de Éxito
Construcción de la Diferenciación

31. Diferenciación: Clave de Éxito
Los Pasos de la Diferenciación
Paso 1: Definir lo que es valor para los clientes
Paso 2: Construir la jerarquía de valores
Paso 3: Elegir el conjunto de valores diferenciales
Paso 4: Comunicar los diferenciales

32. Diferenciación: Clave de Éxito
 Diferencia por la oferta - El Tenant Mix
Las Alternativas de Diferenciación
 Diferencia por la gestión con el cliente
 Diferencia por la infraestructura

33. Diferenciación: Clave de Éxito
Diferencia por la
oferta
El Tenant Mix
Las Alternativas de Diferenciación
• Amplitud de oferta
• Calidad de los productos
• Coherencia de Tenant Mix
• Especialidad de oferta
• Formatos comerciales
¿Existen diferenciales que podamos explotar?
¿Podemos incorporarlos?

34. Diferenciación: Clave de Éxito
Las Alternativas de Diferenciación
Diferencia por
la
infraestructura
• Acceso y Ubicación
• Estética arquitectónica
• Funcionalidad
• Atracciones especiales
¿Tenemos Diferenciales que puedan ser
valorados? ¿Podemos desarrollarlos?

35. Diferenciación: Clave de Éxito
Las Alternativas de Diferenciación
Diferencia por
la gestión con
el cliente
• Atención y servicio
• Vivencias y experiencias
• Identificación activa
• Fidelización
¿Aplicamos tecnología no convencional?
¿Podemos desarrollarla?

36. Diferenciación: Clave de Éxito
Decadencia del
interés por los
diferenciales
Los Riesgos de la Diferenciación
Reducción del
mercado
objetivo
Maduración
del sector
• Desactualización de oferta
• Envejecimiento de infraestructura
• Pérdida de novedad en gestión
• Cambio hábitos de consumidores
• Imitación masiva de competencia
• Masificación de la tecnología
• Aspectos demográfico
• Económicos
• Sociales y culturales

37. Diferenciación: Clave de Éxito
Los Errores más Comunes
En las estategias
• Falta de análisis estratégico
• Elección de diferenciales no
valorados
• Segmentación inadecuada
• Comunicación incorrecta
• No cumplimiento de la promesa

38. Diferenciación: Clave de Éxito
ESTRATEGIA EXITOSA

39. Diferenciación: Clave de Éxito
La diferenciación parte de una
definición estratégica,
que luego requiere gestión y
comunicación.
Conclusiones

40. Diferenciación: Clave de Éxito
Los Criterios que se consideran:
 Innovación - Creación
 Sustentabilidad - Permanencia
 Relevancia - Importancia
 Impacto - Transformación
 Identidad – Ser
 Protección – Barreras
 Flexibilidad - Margen de Maniobra
Conclusiones

41. Diferenciación: Clave de Éxito
NEGOCIOS A EXPLOTAR
PARA AUMENTAR LA AFLUENCIA DE
PUEBLICO Y FIANZAR LA
FIDELIZACION DE CLIENTE
NEGOCIO
INMOBILIARI
O
CENTRO DE
CONVENCION
ES
CENTRO
DE FERIAS
EVENTOS
Y
FESTIVAL
ES

42. Diferenciación: Clave de Éxito
PROYECTOS COMERCIAL Y
PROMOCIONAL
CENTRO COMERCIAL SAN NICOLAS
PROMOCION MASIVA ESPACIOS
COMERCIALES DE CLIENTE
Convocatorias masivas de público
referente
Campañas Pubicitarias para eventos
programados
Dia de La Madre, El Padre, Secretaria,
Amor y Amistad
Temporada Vacaciones

43. Diferenciación: Clave de Éxito
EVENTOS INSTITUCIONALES PERMANENTES
AÑO COMPLETO
EXPOMODA FERIA DE MODA SAN NICOLAS
SEMANA DE LA CASA Y EL HOGAR
SEMANA DE LA DEGUSTACION Y ALIMENTOS
TEMPORADA DE VACACIONES
SEMANA DE LA RELIGION SEMANA SANTA
SEMANA DE LA ELECTRONICA
FERIA DE FLORES DE SAN NICOLAS
(EXPOSICION DE FLORES) ASOCOLFLORES
FIESTA DE DESCUENTOS Y PRECIOS ESPECIALES
2 AL AÑO

44. Diferenciación: Clave de Éxito
PROMOCION COMERCIALIZACION DE
ESPACIOS - CENTROVONVENCIONES
(AUDITORIOS)
• Convenciones y eventos empresariales para compañias
de toda el area del Oriente Antioqueño
• Conferencias para personal de Ventas Almacenes del
Centro Comercial
• Fiestas y Cocteles empresariales
• Planes y Paquetes

45. Diferenciación: Clave de Éxito
• Feria de Navidad
• Feria Médica
• Feria Estudiantil (utiles)
• Feria Del Libro
• Feria de Estudios (Prescolares Colegios y
Univerisades del Area)
• Feria Arte
• Feria de Licores y Vinos
• Feria del Agro y de Las Flores
• Feria del Cuerpo y la Salud
PROMOCION Y
COMERCILIZACION DE ESPACIO
DE FERIAS

46. Diferenciación: Clave de Éxito
Ferias y Expociones Exteriores:
• Automoviles y Motos Clasicos y Antiguos
• Deportes extremos
• Actividades Exteriores
• Dia o Fin de Semana de Campo
• Stands Guberamentales
• Stands Institucionales Alcaldia, Camara de
Comercio, Transito, Corporacion Empresarial del
Oriente.
• Stand Informativos Turismo Zona
• Aeriolineas
PROMOCION DE AREAS SOCIALES Y
EXTERIORES ZONA VERDE
(CIRCULACION)

47. Diferenciación: Clave de Éxito
EXTRATEGIAS COMPETITIVAS
IDEAS
Promocion Internacional
Aeropuerto JMC
Promocion Sector turistico a traves
de Hoteles y agencias de viaje del
area
Auidos Promocionales programado
para convecimiento del clientes y
crear un lazo con cada visitante
Comercializacionde Espacios para
servicios faltantes Centro de
Idiomas Centro medico
Comerciañizaciond espacios
muertos

48. Diferenciación: Clave de Éxito
HERRAMIENTAS DE COMODIDAD
• TRICLOS PARA NIÑOS
• CENTROS DE INFORMACION Y UBICACIÓN
DIGITALES
• SALAS DE DESCANSO (INTERNAS Y EXTERNAS)
• PARQUE-JARDIN PARA NIÑOS Y ADULTOS
• DECORACION SEGÚN FERIADO O EVENTO
REALIZADO EN EL CC

49. Diferenciación: Clave de Éxito
II.PLAN DE
COMUNICACIONES

50. Diferenciación: Clave de Éxito
PONER EN MARCHA UN PLAN DE
COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA QUE
PERMITA AVANZAR EN LA MEJORÍA Y
POSICIONAMIENTO DEL CENTRO
COMERCIAL SAN NICOLAS
OBJETIVO GENERAL

51. Diferenciación: Clave de Éxito
• DISEÑAR Y APLICAR NUEVAS ESTRATEGIAS
COMUNICACIONALES A PARTIR DE 2015
• FORTALECER LAS HERRAMIENTAS DE
COMUNICACIÓN YA EXISTENTES.
• CONSTRUIR UN ESPACIO ABIERTO A LAS
NUEVAS IDEAS CON LOS DIFERENTES
STAKEHOLDERS. (MOMENTOS DE RELACIÓN
E INTERACCIÓN, CONOCIMIENTO DE
PÚBLICOS).
• INTEGRAR EL ÁREA ADMINISTRATIVA CON
LA COMUNICADORA EN UN AMBIENTE
OBJETIVOS ESPECIFICOS

52. Diferenciación: Clave de Éxito
• CONSTRUIR LAZOS DE CONFIANZA Y
ACEPTACIÓN CON LA GERENCIA GENERAL QUE
CONLLEVEN A LA CONSIDERACIÓN DE LOS
APORTES DE LA COMUNICADORA.
• AUMENTAR EN UN 50% LA FLUIDEZ
COMUNICACIONAL ENTRE TODOS LOS PÚBLICOS.

53. Diferenciación: Clave de Éxito
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

54. Diferenciación: Clave de Éxito
PLAN DE SENSIBILIZACIÓN INTERNO
QUE VALORE LAS COMUNICACIONES.
• OFRECER CAPACITACIONES SOBRE EL
FUNCIONAMIENTO IDEAL E IMPORTANCIA DE UN
DEPARTAMENTO DE COMUNICACIONES.
• ORIENTAR LA ATENCIÓN DEL ÁREA ADMINISTRATIVA
HACIA LA TRASCENDENCIA DE CONSTRUIR UN
MODELO DE GESTIÓN QUE DETERMINE EL
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA
ORGANIZACIÓN.
• JUSTIFICAR LA NECESIDAD DE UN GRUPO DE APOYO
PARA LA EJECUCIÓN DE LAS DIFERENTES ESTRATEGIAS.
• CREAR UN GRUPO DE APOYO DE ACUERDO A LAS
NECESIDADES DEL ÁREA.
• DELEGAR DIFERENTES ACTIVIDADES ESPECÍFICAS A
PERSONAL COMPETENTE.

55. Diferenciación: Clave de Éxito
CINCO CLAROS RESULTADOS ADECUADOS
PARA UNA EXITOSA ESTRATEGIA
• Que los clientes vuelvan al centro comercial
a pesar de las ofertas de la competencia
• Incrementar el trafico y la frecuencia de
visita por parte de los clientes
• Atraer hacia el centro comecial nuevos
clientes a traves de las referencias y
contactos estrategicos
• Mayor compra de productos y servicios
relacionados por los intereses y

56. Diferenciación: Clave de Éxito
GENERAR ESPACIOS DE OPINIÓN Y
PARTICIPACIÓN PARA LOS
STAKEHOLDERS.
Realizar encuestas periódicas para conocer sus
necesidades y opiniones.
Incentivar la participación a través de las redes
sociales y la página web. Generando espacios de
debate y discusión, además de concursos que
motiven la participación.
Institucionalizar los comites internos como
Comercial, Seguridad, Operación y el uso de
otros medio de comunicacion permante ESTAR
MAS CERCA DE TODOS dento y fuera del Centro
Comercial San Nicolas.

57. Diferenciación: Clave de Éxito
CREACIÓN DE UN PLAN DE MEDIOS
ENFOCADO EN LOS DIFERENTES
PÚBLICOS.
• Diagnosticar y elegir los
diferentes medios a utilizar.
• Definir el uso y la periodicidad
de los mismos.
• Exponer y promocionar la
marca.

58. Diferenciación: Clave de Éxito
PROMOVER FORMAS DE FIDELIZACIÓN
CON LOS CLIENTES (STAKEHOLDERS).
• Aprovechamiento, actualización y
segmentación de la base de datos.
• Realizar eventos que promuevan la
relación stakeholders – Centro
Comercial, de acuerdo a la
segmentación.***
• Activaciones de marca (eventos) “El
placer de comprar y divertirse”.
• Plan de premios basado en la
interacción.
• Relaciones públicas con los demás
stakeholders aparte de los clientes –

59. Diferenciación: Clave de Éxito
PROMOCIONAR LA IMAGEN DEL CENTRO
COMERCIAL Y SU DIFIRENCIACION Y SU
NUEVA ETAPA.
• Diseñar diferentes piezas
comunicaciones que
direccionen la marca hacia
su posicionamiento.
• Fortalecer el plan de medios
ATL y BTL.

60. Diferenciación: Clave de Éxito
ATL Y BTL

61. Diferenciación: Clave de Éxito
Diferenciación: Clave de Éxito
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Elaborado por:
Claudio Serani Sarra
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