Este documento presenta diferentes tipos de cierres de ventas, incluyendo cierres envolventes, por equivocación, rebote, compromiso y máxima calidad. Para cada tipo se proporciona una breve descripción y un ejemplo que muestra cómo el vendedor utiliza esa técnica para cerrar la venta con el prospecto. El objetivo general es enseñar a los estudiantes de marketing diferentes estrategias para manejar objeciones y llevar la conversación hacia una conclusión de venta exitosa.

1. INSTITUTO TEGNOLOGICO SUDAMERICANO RESUMEN DEL VIDEO SOBRE EL CIERRE DE VENTAS MARTINEZ JOSE GUAMAN DIANA GUALPA ROSARIO Segundo de marketing

2. CIERRES MAESTROS El cerrar las ventas ayuda a tener una mejor comunicación. Existe dialogo entre el prospecto y el vendedor. Se hace muchos intentos para que a través de las emociones lleguemos al prospecto.

3. CLASES DE CIERRE Cierre envolvente: Una pregunta en donde el prospecto puede caer. En este tipo de cierre se logra envolver al prospecto para concretar la venta. ej.: vendedor: ¿Sra. Rodríguez el vehículo lo va a manejar solo Ud. o también los empleados? Prospecto: Los empleados también. En este ejemplo nótese que se acaba de cerrar la venta.

4. Cierre por equivocación: Si el prospecto me corrige en el proceso, pues la venta es mía. ej.: vendedor: ¿me decía que necesita la computadora para el día primero? prospecto: No, para el día 20. Aquí el prospecto ya compro, y solo se elaboraría el pedido. CLASES DE CIERRE

5. Cierre rebote: Vendría a ser el 40-12 en la sección de cierre de nuestro manual. Aquí el prospecto nos puede hacer una objeción y se llama rebote porque se lo vamos a rebotar con la misma velocidad que nos lo esta enviando. ej.: vendedor: Entonces me había dicho que le gustaba el de dos o el de cuatro puertas Sra. Rodríguez? CLASES DE CIERRE

6. prospecto:Me gusta el de dos puertas pero quisiera en color rojo y ustedes no tienen. vendedor:Bueno, pero si se lo consigo hoy mismo en ese color preferiría el de dos o el de cuatro? prospecto: El de dos. Vemos claramente que en este ejemplo la venta ya se cerro. CLASES DE CIERRE

7. Cierre por compromiso: Vendría a ser el 40-13 de nuestro manual. Es muy interesante ponerlo en acción ya que si se encuentra un prospecto negativo, esa objeción directa la vamos a convertir directamente en un cierre. Es un poco similar al cierre rebote pero con otro efecto. ej.: prospecto: Esta muy bien todo lo que dice, pero como se si realmente funciona o no… CLASES DE CIERRE

8. …pues hay vendedores que ofrecen mucho y al ultimo no se los vuelve a ver.. vendedor: Comprendo como se siente, pero si yo se lo pudiera demostrar que todo lo que estoy diciendo es verdad a reserva de que usted quede completamente satisfecha, cual preferiría el A o el B? Prospecto: Bueno si me pone a elegir me conviene mas el A. CLASES DE CIERRE

9. En el ejemplo dado se dio al prospecto una doble alternativa y esta se presenta casi en todos los cierres prueba. La fuerza con la que ese prospecto lanzo la objeción es la misma fuerza con la que nosotros se la enviamos. CLASES DE CIERRE

10. Cierre Máxima calidad: Aquí se habla de una manera sencilla como si se estuviera narrando. Un poco de historia de la empresa, decisiones que se han tomado, ventajas de esas decisiones llegando así a convencer al prospecto de la calidad del producto que estamos ofreciendo. CLASES DE CIERRE

11. ej.: vendedor: sabe una cosa, hace algunos años nuestra empresa tomo una decisión muy importante si rebajaba el precio y la calidad para que estuviera mas accesible al mercado o bien invertía mas para producir mucha mas calidad aunque el precio estuviere un poco mas alto, y se tomo la decisión por el beneficio del publico en general… CLASES DE CIERRE

12. …invirtiendo mas en ello aunque el precio sea mas caro que los productos convencionales, pero este se lo garantizamos, tiene la calidad y se lo ofrecemos en una garantía escrita que otros productos no le ofrecerían. Mi pregunta ahora es si se lo instalamos en su vehículo o se lo enviamos a su casa? prospecto: Bueno con esa garantía bien planteada no hay problema y se lo pediré que me lo instalen en mi vehículo. CLASES DE CIERRE

13. Como se vio en el ejemplo dado, se volvió a utilizar la doble alternativa, pero este cierre viene siendo narrado. Se invierte un poco de tiempo en hablar de uno mismo, de la carrera, del profesionalismo, de la entrega que realmente se tiene y de cómo se ha escogido cuidadosamente la empresa y el producto que estamos representando. Fuente: Alex Dey. CLASES DE CIERRE