2. CONCLUIR
ACTITUD PERMANENTE
SIGNOS DE COMPRA
TECNICAS DE CIERRE
AYUDAR AL CLIENTE A DECIDIRSE
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3. ACTITUD PERMANENTE
La conclusión es la parte que integra todo el
proceso de venta
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4. MIEDO AL FRACASO
CLIENTE = Hacer un mal negocio
VENDEDOR= Perder un negocio
MOVER LA ACCION EL VENDEDOR
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5. MOVER LA ACCION EL VENDEDOR
SANGRE FRIA
POSITIVISMO
ENTUSIASMO
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6. LA MAYOR DIFICULTAD DEL VENDEDOR:
SABER CALLARSE,
TRANSMITIR SEGURIDAD
NO CREER QUE COMPRENDE SINO
ASEGURARSE QUE COMPRENDE
NO SUPONER QUE EL PRODUCTO ES BUENO,
DEMOSTRARLO
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7. LA SEGURIDAD DE CONSEGUIR EL
PRODUCTO SE TRANSMITE
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8. “Yo no he perdido un pedido en mi vida, no
he podido perder lo que nunca he tenido”
Juan Adsuara
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9. SIGNOS DE COMPRA
Pregunta especial
Falsa objeción.
Estudiar detenidamente, catalogo, muestra,
documentación.
Se relaja, sonríe.
Pide opinión a un tercero.
Pide garantías
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10. SIGNOS DE COMPRA
Pide confirmación de precios, condiciones.
Compara nuestra oferta con las de la competencia
Saca la pluma.
Coge el pedido.
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11. TECNICAS DE CIERRE
PROPUESTA
PEDIDO A LA VISTA
ORDEN
Es algo familiar
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12. 1) Imperativo directo
2) Conclusión implicita
3) La balanza.
4) Compra condicional.
5) La puesta en guardia
6) Abrir abceso.
7) Eliminación.
8) El trofeo.
9) Anticipar la posesión.
10) Hacer desear.
11) La diversión.
12) La excusa.
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13. IMPERATIVO DIRECTO
¡Firme!
No hay ningún riesgo, ¿Por que tener
miedo?
La única respuestas posibles son Si o No, en
este ultimo caso tenemos mas técnicas.
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14. CONCLUSION IMPLICITA O ALTERNATIVA
Prefiere A o B
La segunda opción menos agresiva.
• ¿Prefiere 100 o 200 piezas?
• ¿Prefiere la entrega en marzo o abril?
• ¿Prefiere pagar al contado o a plazos?
• ¿Lo prefiere en azul o en rojo?
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15. LA BALANZA
Comparar los argumentos positivos con los
negativos, por supuesto mas débiles.
Argumentos positivos vs negativos
Hacer participar al cliente.
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16. COMPRA CONDICIONAL
Respuesta “barba postiza”
¿Si le digo que si compraría el producto?
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17. PUESTA EN GUARDIA
Consiste en mostrarle las ventajas obtenidas por
una tercera persona, o las oportunidades
perdidas de una mala decisión.
• Recuerda usted el incendio de X, Si X hubiera tenido
nuestro producto….
• Supongamos que vuelve a ocurrir la huelga del mes
pasado, podrían ustedes paliar su efecto...
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18. ABRIR ABCESO
Es hacerle reconocer al cliente que solo existe un
obstáculo débil.
Así pues, esto es todo lo que se opone a nuestro
acuerdo. ¿Y aparte de esto?
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19. ELIMINACION
Cuidado, obligamos al cliente a decir NO
No comprendo muy bien lo que le retiene
¿es la lejanía de nuestra empresa?
¿las condiciones de pago?
Etc…
El cliente compra o se quita la “barba postiza”
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20. EL TROFEO
Es ofrecerle un trofeo al cliente
Pruebe, no pierde nada
Que arriesga por probar
Yo apuesto por usted, apueste por mi….
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21. ANTICIPAR LA POSESION
Es ir dándole la propiedad al cliente.
Pruébelo, ya me lo pagara…
No se preocupe, quédeselo sin compromiso….
Se diría que esta hecho para usted.
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22. HACER DESEAR
Desarrollar la frustración del cliente
Voy a ver si queda?
Se lo muestro pero no se si me quedan?
Me quedan muy pocos, los reservo para mis
mejores clientes…
Me he comprado el mismo.
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23. LA DIVERSION
Respuesta a “Me lo he de pensar”
Efectivamente, nos encontramos ante una
decisión muy importante, y a usted le interesa mi
producto, así pues reflexionemos juntos….
Aplicar LA BALANZA
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24. LA EXCUSA
Es inútil que insista, ya he realizado el pedido.
Le presento mis excusas.
Y eso?
Por que no he conseguido convencerle de las
ventajas que presenta mi producto…
Si es mentira entrará en el juego, si es
verdad…..¡Que se fastidie!
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25.
LA VENTA DE ALTA PRESION
Utilizable cuando esta todo perdido.
Con clientes indecisos.
• “Ahora o nunca”
Si nunca, no se pierde nada
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26. LA VENTA DE ALTA PRESION
¿Cuantas veces he venido a verle ya?
¡No desea tener tratos conmigo!
¿Tiene algo contra mi?
¡Firme aquí!
Firme aquí, ¿por favor?
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27. LOS DESCUENTOS
Entra en la política de la empresa.
Condicionarlos a aumentar el pedido
“Si aumenta el pedido le puedo hacerle un 10%.
Si no entra en la política de la empresa utilizar la
técnica del silencio?
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28. AYUDAR AL CLIENTE A DECIDIRSE
Nunca olvideís que….
UN CLIENTE SATISFECHO ES UNA MAGNIFICA
FUENTE DE NEGOCIOS FUTUROS….
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29. AYUDAR A DECIDIRSE
AYUDARLE A JUSTIFICARSE
Ante si mismo.
Ante terceros (jefe, socio, esposa)
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30. CLIENTE REFRACTARIO
Preguntar las razones de su oposición.
Re-argumentar.
No bloquear la discusión. No discutir.
Obtener una cita posterior
Puede ser que hoy no triunfemos, pero no nos
cerremos las puertas….
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31. CLIENTE INDECISO
Reanudar la argumentación.
No vacilar
Anticipar posesión
Concluir sin demora
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33. RESUMEN CONCLUSION
ACTITUD POSITIVA
FIJAR ATENCION (pruebas, ejemplos,
demostraciones...
ESTAR ATENTOS SIGNOS DE COMPRA
(palabras, gestos, actitudes, expresiones
CONTROLAR PUNTOS DE INTERES
CERRAR LA VENTA
RECAPITULAR LOS SI
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34. RESUMEN CONCLUSION
HACER BALANCE
VENDER IMPLICITAMENTE
OBSTINARSE CONSTANTEMENTE
EVITAR PAUSAS
DAR IMPULSO
PRESENTAR ORDEN DE PEDIDO
HABLAR DE DINERO
¡FIRME!
MARCHARSE ZUMBAMDO...
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35. COMO DESPEDIRSE
Es el vendedor quien debe tomar la iniciativa.
Nunca agobiar
Idas y venidas
Telefono
interrupciones
siguiente cita
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36. ADIOS
DAR LAS GRACIAS (por recibirnos, por su
tiempo, nunca por el pedido)
CONTROLAR PROPIAS REACCIONES (ni alegrías,
ni resentimientos)
ORDENAR BARTULOS, PACIENTEMENTE
PACTAR PROXIMA CITA
SALUDAR (esperar que nos den la mano, estamos
en su despacho)
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37. SERIA EL CLIENTE EL QUE NOS TENDRIA
QUE DAR LAS GRACIAS, NUESTRO
PRODUCTO ES BUENO Y LE VA A GANAR
UNOS DUROS, ENCIMA TENEMOS QUE
DARLE LAS GRACIAS ¿POR QUE
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38. Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
Escuela Española de ventas y CRM
C/ Asensi 10 2º B
12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
Tel +34 617 997 667
• http://juanadsuara.wordpress.com
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• direccion@recetasdemarketing.net
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