1. Colegio de Bachilleres del estado de Querétaro
Plantel 4, Jalpan
Ventas
“Realizar un cierre de ventas y dar seguimiento para retener al cliente”
Docente:
Lic. Francisco Javier Álvarez Salazar
Equipo:
Aguilar Velázquez María
Olvera nieto Heriberto
Requena Reséndiz Berenice del Rocío

2. TÉCNICAS PARA CIERRE DE VENTAS
Existen muchas maneras de cerrar una venta. Según se presente la ocasión, el
vendedor con éxito tratara de usar aquella a la que se adapte mejor. Las
siguientes son algunas de las técnicas disponibles:
Solicitar directamente el pedido
Esta es la manera más usual de cerrar una venta. Cuando el vendedor se da
cuenta de que ha llegado la ocasión de cerrar, debe solicitar el pedido sin ningún
temor.
Revisar los puntos de venta
Este método de cierre implica hacer un resumen de los principales puntos de
venta. Un vendedor experto concentra todas las características principales del
producto en sus comentarios de cierre.
Comprara las ventajas y las desventajas
Es método de cerrar por contraste y se basa en la idea de comparar todas las
ventajas de la presentación de venta con cualquier desventaja.
Asumir el cierre
Este método presupone que el posible cliente eta de acuerdo con todo lo que se le
ha dicho y que desea comprar en producto. Una variante consiste en empezar a
llenar el pedido.
Ofrecer otra opción
En este el vendedor debe evitar darle el posible cliente la oportunidad de decidir
entre comprar o no. El vendedor debe lograr que piense solo acerca de cuando
comprar, que comprar o como comprar.
Sugerir la posesión

3. El secreto de este método consiste en hacer que el posible cliente piense en la
posesión del producto desde el inicio dela presentación de ventas. Hay que hacer
notar el parecido de este método y el de asumir el cierre.
Hacer un cierre con obsequio.
Este método se basa en el hecho de darle algo gratis al posible cliente. Para
obtener una decisión inmediata por parte del posible cliente, se agrega sin costo a
lo que se vende.
Hacer un cierre de última oportunidad
Este método se basa en el deseo del posible cliente de ganar o de provechar una
oportunidad, o en su miedo de perder la ocasión de adquirir determinado producto.
Este debe ser utilizado con honestidad y sinceridad.
Hacer un cierre del tipo “es todo lo que tenemos”
Las personas siempre quieren tener lo mismo que los demás. Una persona a la
que se dice que no puede tener algo, empieza casi siempre a desearlo con mayor
intensidad.
Hacer un cierre con narración
Una excelente manera de cerrar consiste en contar al posible cliente el caso de un
cliente que esta utilizando el producto con todo éxito. La mayoría de las personas
tienden a creer que pueden igualar o superar el éxito de que han tenido otros.
Reducir opciones
Este es muy utilizado. El vendedor induce la decisión reduciendo el numero de
artículos por los que el posible cliente ha mostrado interés. Los artículos que ya no
gustan son puestos de lado y se centra la atención y el interés del cliente en
aquellos que quedan a la vista.
Hacer un cierre condicionado

4. A la mayoría de los posibles clientes les disgusta la idea de tener que firmar un
pedido y la única forma de evitarlo es que el vendedor la mantenga la viata desde
el principio.

5. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DEL CIERRE DE VENTAS
Ejercicios:
Vendedor: Señora Lania, si nos autoriza el lavado de sus muebles en este
momento, le ofrecemos el tratamiento anti manchas Scotchgard en todos
sin costo extra. (Hacer un cierre con obsequio)
Señor Williams, ¿se imagina manejando este automóvil hasta los Estados
Unidos durante sus próximas vacaciones? ¿No siente ya la emoción y
entusiasmo de tener el volante en sus manos? Le a hasta su esposas va a
estar fascinada de poder manejarlo. (Sugerir la posesión)
¿Cuál desea señor Carrillo, el de piel o el de vinil? (Ofrecer otra opción)
Veamos señora Gracida, su dirección es… (Asumir el cierre)
Señor Cañedo, sé que le cuesta trabajo decidir si es mejor impermeabilizar
sus techos ahora o después de la temporada de lluvias ¿Por qué no
sopesamos los dos aspectos del problema? Yo voy tomando nota en esta
hoja. (Comparar las ventajas y las desventajas)
¿Por qué esperar, señora Hurtado? Hagámoslo de una vez, y se lo
enviamos el viernes. (Solicitar directamente el pedido)
Revisemos una vez mas los aspectos de este plan, señor Méndez, de
manera que pueda ver con exactitud lo que va a recibir. Primero, usted
lograra que… (Revisar los puntos de venta)
Señor Orlando, esta es una orden de pedido, pero la podemos usar para
apuntar los detalles del caso. Voy a elaborar una estimación de costos y
sumarla al reverso de la hoja. (Hacer un cierre condicionado)

6. Ahora que ya hicimos a un lado estos artículos veamos con mas detalle los
tres que quedan: Estoy segura de que cuando menos va a querer llevarse
dos, señora Grajales. (Reducir las opciones)
Usted conoce el ingeniero Sánchez, de la Compañía Revisa, ¿verdad?
Bueno, pues, permítame platicarle como esta utilizando el producto que le
estoy ofreciendo. (Hacer un cierre con narración)
Señora Cortázar, los precios de esta llanta van a aumentar 10% a partir del
lunes. ¿no cree que este es el momento oportuno para que le instalemos
estas de cara blanca? (Hacer un cierre de ultima oportunidad)
Esta es la marca que mas vendemos. Parece como si todo el mundo
quisiera tenerla. (Hacer un cierre del tipo “es todo lo que tenemos”)

7. CONCLUSIÓN
Con base al Seguimiento Post venta del Cliente, concluimos que es importante
realizarlo ya que por medio de el no podemos dar cuenta si nuestro producto o
servicio logra satisfacer las expectativas del cliente, además de que nos sirve para
el mejoramiento de nuestra empresa.
De las Técnicas para el Cierre de Venta, concluimos que son muy útiles ya que
cada una de ellas representa las situaciones y las posturas que puede tener el
cliente para no realizar la compra, conociendo y aplicando estas técnicas es muy
muy sencillo manejarlas, además de que nos permite tener una mejor
presentación de nuestra venta y poder cerrarla de manera efectiva para nosotros.
Es importante también considerar las Actividades éticas que debe cumplir el
vendedor en su contexto, ya que la personalidad de un vendedor de éxito, es la
suma de su aspecto físico, la habilidad mental, las actitudes, valores y maneras
de ser.