1. El cierre
Llegamos a la hora de la verdad. De poco sirve todo lo visto
anteriormente si se falla en el cierre y el cliente se retira.
Normalmente son pocos los vendedores que tienen capacidad
de cierre, suelen dejar pasar la oportunidades por no
comprender las señas que el cliente suele dar o por miedo a
que nos digan no.
Tenemos que ver las señales que nos va dando el cliente y
que no necesariamente pueden estar en la ultima etapa de la
entrevista, como ejemplo:
Cliente: -Me gusta el plan A
Vendedor - Perfecto creo que es la mejor decisión que ha
podido tomar, me firma la orden?
Si en este caso el vendedor hubiera decidido seguir con la
charla pierde una gran ocasión de cerrar la operación y
deberá retomar en otra oportunidad.
CIERRE BASICO
Este es también llamado Cierre Directo y es el citado como
ejemplo, es donde se le hace una pregunta directa al cliente
que solo puede responder por si o por no, casi siempre el
vendedor tiende a usar este tipo de cierre pues siente que
esta todo dicho, muchos vendedores lo usan para descubrir
objeciones o quejas y pasar a otro tipo de cierre.

2. CIERRE CON ALTERNATIVAS
No deja de ser un cierre directo, la diferencia es que se le
plantea al cliente una opción de compra,
-POR CUAL SE DECIDE EL A O EL B? FIRME AQUI
- PAGA EN EFECTVO CHEQUE O TARJETA? LO ACOMPAÑO A
LA CAJA
Este cierre le permite al cliente sentir que el que maneja la
situación es el y no el vendedor, es una buena técnica de
cierre en tanto y en cuanto el cliente no se asuste y debe ser
usada cuando se reciben las señales para esto.
CIERRE DEL FORMULARIO DE PEDIDO
El formulario de pedido debe estar siempre cerca del
vendedor y a la vista del cliente, esto no solo nos hará
ahorrar tiempo sino que también dará al cliente la idea de
que ya firmo el pedido o acuerdo, muchos vendedores usan
esta técnica como la preferida y suelen aplicarla cuando han
agotado todas las expectativas del cliente, entonces toman
como lo mas natural comenzar a llenar el contrato, de esta
forma la otra parte no se siente presionado o comprometido a
dar una respuesta sino que también toma como natural la
compra, disminuyendo de esta forma el estrés que esta
provoca .

3. CIERRE CON UNA OBJECIÓN:
Esta Técnica ya la hemos visto mas arriba y suele ser muy
eficaz a la hora de tratar ambos temas en uno, sobre todo
cuando sabemos de antemano que tenemos la solución para
la Objeción o queja.
CIERRE POR PREOCUPACIÓN:
Si bien este tipo de cierre es muy usado no significa que sea
el mas adecuado para mayoría de las personas pues el cliente
puede presuponer que lo estamos presionando.
En este caso y cuando el cliente tarda en decidirse o su
repuesta es la de esperar, el vendedor dirá:
-De acuerdo pero recuerde que a partir de la semana que
viene cambian los precios-
-Tenga en cuenta que hoy tengo el articulo puede ser que se
agote y tendré bastante demora en la reposición.
CIERRE POR BALANCE:
Esta técnica es sumamente buena cuando se trata descubrir
objeciones, para ello en una hoja de papel limpia,
colocaremos nuestro producto en una columna la dividiremos
en dos por un lado pro y por el otro contra, como primera
medida trataremos la parte de pro, aquí ayudaremos al
cliente a ver los aspectos positivos de nuestro producto
destacando la mayoría de ellos, a continuación dejaremos
que el solo vea las parte negativas del mismo, seguramente
la columna de pro estar completa mientras que la de contras
tendrá muy pocos puntos en cuestión sobre los que podremos
trabajar a gusto. De no poder tratarlos igualmente podremos

4. argumentar que son mas los beneficios que se obtienen al
comprar el producto que al no hacerlo.
CIERRE DE LA VENTA PERDIDA:
Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser
eficaz solicitarle que el mismo le explique por que no compra
el producto:
V: - Discúlpeme pero yo vivo de la venta y quisiera saber que
es lo que hice mal o que fue lo que no le gusto de mi o del
producto para no repetirlo caso contrario seguramente seré
despedido.
Seguramente si hemos mantenido una buena cuota de
empatía con el cliente este nos aclarara la cuestión o se
podrá retomar la venta desde el punto cuestionado.
Como ya hemos dicho estas son solo algunas técnicas , pero
lo importante no es conocerlas a todas sino practicarlas a fin
de incorporarlas para poder usarlas de forma natural..