Es un poderoso proceso en donde ubicamos a los gerentes de cualquier tipo de empresa, en la nueva vision de los negocios hacia el siglo XXII

1. Leadership Management®Leadership Management®
International -Colombia
Desarrollando Lideres y Organizaciones a su Maximo
Potencial, enfoncandonos en RESULTADOS MEDIBLES

2. GERENCIA ESTRATEGICA DE
MARKETING Y VENTAS
Dr. Carlos Eduardo Sarmiento L.

3. UUUUienvenidosienvenidosienvenidosienvenidosUUUUienvenidosienvenidosienvenidosienvenidos
En La Camara de Comercio de Villavicencio
creemos en CADA UNO DE ustedes y en
todo su POTENCIAL, por eso nos atrevimos
a soñar con su presencia hoy en este
lugar…

4. Bitácora de VueloBitácora de Vuelo
• su nombre
• su tiempo en las ventas y
su mayor obstáculo para
• su nombre
• su tiempo en las ventas y
su mayor obstáculo parasu mayor obstáculo para
vender mas.
• una cualidad: de la cintura
hacia arriba
• una debilidad: de la
cintura hacia abajo
su mayor obstáculo para
vender mas.
• una cualidad: de la cintura
hacia arriba
• una debilidad: de la
cintura hacia abajo

5. “No Creo que nadie haya“No Creo que nadie haya
nacido para ser vendedornacido para ser vendedor
o para cualquier otrao para cualquier otra
cosa. Creo que nosotroscosa. Creo que nosotros
mismos, debemosmismos, debemosmismos, debemosmismos, debemos
prepararnos paraprepararnos para
cualquier cosa quecualquier cosa que
decidamos ser”decidamos ser”
FRANK BETTGERFRANK BETTGER

6. • ¿Sabe usted
que tiene que
hacer para
aumentar sus
Ventas en unVentas en un
20% en 6
meses?

9. “No se puede mirar el futuro como
una continuación del pasado...
Porque el futuro va a ser diferente y
tenemos que desaprender nuestra
manera de manejar el pasado paramanera de manejar el pasado para
poder manejar el futuro”
CHARLES HANDY

11. • “La mayoría de las ventas se pierden o se
ganan, mucho antes de pedir el compromiso,
intentar compensar una pobre y negligente
presentación de ventas con un CIERREpresentación de ventas con un CIERRE
MAGICO, es como tratar de clavar gelatina a
una pared, no se pega, pero lo ensucia todo”

13. Diagnostico : ¿Por qué no
vendemos mas?
1.LUGAR EQUIVOCADO 10. METODO DE VENTA 19. PROCESOS
2.TAMAÑO DE MERCADO 11. BASES DE DATOS 20. FALTA DE
HERRAMIENTAS O
RECURSOS
3.SITUACION ECONOMICA 12. PERFIL DE VENDEDORES 21. POSTVENTA
4.SEGMENTO META 13. CAPACITACION 22. NIVEL DE LOS4.SEGMENTO META 13. CAPACITACION 22. NIVEL DE LOS
COMPETIDORES
5.ESTRATEGIA Y CANALES 14. NEGOCIACION Y CIERRES 23. SUPERVICION
6.CLIENTES DIFICILES 15. MOTIVACION 24. CONTROL
7.PRODUCTO O SERVICIO 16. CLIMA ORGANIZACIONAL 25. COMPROMISO
8.PRECIO 17. INCENTIVOS 26. CARGA LABORAL
9.IMAGEN Y PUBLICIDAD 18. REMUNERACION 27. LIDERAZGO Y
PRODUCTIVIDAD

14. ANÁLISIS ESTRATÉGICO: MARCO DE TRABAJOANÁLISIS ESTRATÉGICO: MARCO DE TRABAJO
POLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICO TECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICO
SOCIALSOCIALSOCIALSOCIAL ECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICO
MERCADOMERCADO
CapaciCapaciCapaciCapaci----
dadesdadesdadesdades
ESTRATEGIASESTRATEGIAS
CAPACIDADESCAPACIDADES

15. ANÁLISIS DE ENTORNOANÁLISIS DE ENTORNO
POLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICO
• Estabilidad del gobierno,
• Participación del gobierno como ente
regulador,
• Definición de políticas para el
mercado,
• Incentivos fiscales,
• Confianza política,
• Riesgos políticos de operar con el
gobierno.
TECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICO
• Tecnologías que impactan el mercado y
el negocio,
• Capacidad de innovación tecnológica,
• Grado de pre-disposición al uso de la
tecnología,
• Generación y uso local de tecnología.
15
gobierno.
• Tendencias sociales,
• Índice de pobreza,
• Niveles de educación,
• Grupos de edades,
• Empleo y subempleo,
• Patrones de migración,
• Tendencias demográficas.
SOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIAL
• Perspectivas económicas,
• PIB ,
• Inflación, devaluación,
• Politicas crediticias, tasas de interes,
• Política monetaria y fiscal,
• Distribución del ingreso
• Como afecta este entorno a la
empresa?
ECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICO

16. ANÁLISIS SITUACIONAL: CLIENTEANÁLISIS SITUACIONAL: CLIENTE
16
• Segmentación,
• Motivaciones del
Cliente,
• Necesidades no
satisfechas,
• Potencial para el• Potencial para el
posicionamiento y la
diferenciación,
• Procesos de toma de
decisión,
• Tamaño y crecimiento
de la demanda,
• Tendencias
tecnológicas.
MERCADOMERCADO
CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI--------
DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES

17. ANÁLISIS SITUACIONAL: COMPETENCIAANÁLISIS SITUACIONAL: COMPETENCIA
• Fortalezas,
• Posicionamiento,
• Fortalezas
financieras,
• Estrategias
comerciales,comerciales,
• Tecnologías
utilizadas,
• Grupos estratégicos,
• Desempeño en
ventas,
• Control de Clientes.
MERCADOMERCADO
CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI--------
DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES

18. ANÁLISIS SITUACIONAL: MERCADOANÁLISIS SITUACIONAL: MERCADO
• Tamaño y crecimiento,
• Submercados importantes
y potencialmente
importantes,
• Fuerzas impulsoras del
mercado,
• Atractivo/Rentabilidad del• Atractivo/Rentabilidad del
mercado en el futuro,
• Sistemas de Distribución,
• Estructura del Mercado,
• Factores Clave del Éxito,
• Barreras de Entrada y Salida,
• Ciclo de vida de los
productos. MERCADOMERCADO
CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI--------
DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES

19. MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)
TASADECRECIMIENTODEL
MERCADO
BAJAALTA
ESTRELLAS INCÓGNITAS
POSICIÓN COMPETITIVA
(SHARE/SHARE DEL MAYOR COMPETIDOR)
TASADECRECIMIENTODEL
MERCADO
BAJA
10 1 0,1
HUESOVACAS LECHERAS

20. Estrellas
Ubicados en el Lanzamiento o Crecimiento
Clave para el futuro de la empresa
Se requiere de inversión significativa de capital
La competencia puede atacar
Vacas Lecheras
Crecimiento lento pero con buen posicionamiento del mercado y proyeccion
Se reinvierten el efectivo en las unidades de negocio de alto crecimiento
Ubicados en la etapa de Madurez, Saturación o Declive
No se requiere de muchos fondos para inversión o publicidadNo se requiere de muchos fondos para inversión o publicidad
Incógnitas
Poco posicionamiento de marca en mercado de rápido crecimiento
Se debe tratar de moverlos al área de estrellas
Ubicados en las etapas de Lanzamiento o Crecimiento
Puede que requiera de inversión en marketing para lograr crecimiento
Huesos
Productos de baja rotacion, en mercados de bajo crecimiento
Pueden estar en la etapa de declinación
Puede que lo mejor sea vender el negocio o "podar" para reducir costos

21. TASADECRECIMIENTODELMERCAO
BAJAALTA
ESTRELLAS
INCÓGNITAS
PRODUCTO 1
PRODUCTO
4
EL TAMAÑO DEL
Ejemplo
POSICIÓN COMPETITIVA
(SHARE/SHARE DEL MAYOR COMPETIDOR)
TASADECRECIMIENTODELMERCAO
BAJA
10 1 0,1
HuesoVacas Lecheras
Producto
2
PRODUCTo
3
EL TAMAÑO DEL
CÍRCULO ES
PROPORCIONAL
AL NIVEL DE VENTAS

22. MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO/MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO/
CAPACIDAD PARACAPACIDAD PARA COMPETIRCOMPETIR ((MCKINSEY/GE)MCKINSEY/GE)
1. Invertir/Crecer
2. Inversión selectiva
3. Cosechar/Retirarse
ATRACTIVO DEL MERCADO
HABILIDADPARACOMPETIR
ALTO MEDIO BAJO
ALTA
1 1 2
HABILIDADPARACOMPETIR
BAJAMEDIAALTA
1 32
332

23. HABILIDAD PARA COMPETIR
Organización,
Crecimiento,
Participación de Mercado por
Segmento,
Lealtad del Cliente,
Márgenes,
ATRACTIVO DEL MERCADO
Tamaño,
Crecimiento,
Niveles de Satisfacción de
Cliente,
Competencia: Cantidad, Tipos,
Efectividad, Compromiso con elMárgenes,
Distribución,
Destrezas Tecnológicas,
Patentes,
Mercadeo,
Flexibilidad .
Competencia: Cantidad, Tipos,
Efectividad, Compromiso con el
mercado,
Nivel de Precios,
Rentabilidad,
Tecnología,
Entorno Regulatorio,
Sensibilidad a las tendencias
Socioeconómicas.

24. MATRIZ DE VENTAJAS COMPETITIVAS
EXCLUSIVIDADES
Propias y de la
competencia
Paridades
VENTAJAS COMPETITIVAS
Desventajas
Competitivas

25. EN BÚSQUEDA DE LAEN BÚSQUEDA DE LA
VENTAJA COMPETITIVA (II/VII)VENTAJA COMPETITIVA (II/VII)
DIFERENCIACIÓNDIFERENCIACIÓN
MOVIMIENTOMOVIMIENTO
PIONEROPIONERO
BAJO COSTOBAJO COSTO
25
FOCOFOCOSINERGIASINERGIA
PIONEROPIONERO
VENTAJAVENTAJA
COMPETITIVACOMPETITIVA

26. Provenir de una
BRECHABRECHA
en la Competenciaen la Competencia
VENTAJAVENTAJA
VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA
CON SENTIDO ESTRATÉGICOCON SENTIDO ESTRATÉGICO
VENTAJA
COMPETITIVA
VENTAJA
COMPETITIVA
Ser
DDURADERAURADERA
en el Tiempoen el Tiempo
Ser
PERCIBIDOPERCIBIDO
por el Clientepor el Cliente

27. AREA EXTRATEGICA DE VENTAS
ESTRATEGIA BASICAS ACTIVIDADES DE DIRECCION
DE VENTAS
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
ESTRUCTURACION Niveles
Objetivos
Responsabilidades
Tareas
Interconexion
Ventas
Cantidad
Calidad
continuidad
PERFIL Y DEMANDAS DE LOS
Mercado
Segmentos
Ventas
CantidadPERFIL Y DEMANDAS DE LOS
CLIENTES
Segmentos
Necesidades
Problemas
Servicio
Cuotas
Cantidad
Calidad
continuidad
MANEJO DE TERRITORIOS Capacidad
Rutas
Metodos
tiempos
Ventas
Cantidad
Calidad
continuidad

28. AREA DE GESTION EN VENTAS
ENTORNO MIX DE
MARKETING
DIRECCION FUERZA DE
VENTAS
Competencia Producto Politicas,objetivos,
programas y
presupuesto
Selección
Demanda Precio Investigacion
planificacion
Motivacion
Cultura
empresarial
Distribucion Estructiura Entrenamiento
Promocion gestion Desarrollo de
carrera
incentivos

29. AREA DE MEDICION EN VENTAS
RESULTADOS COMPORTAMIENTOS
COSTOS RENTABILIDAD

30. • A B C D E F G
• I D ID PI PD I D
• H I J K L LL M
• PD PI I D ID PI PD
• N O P Q R RR S• N O P Q R RR S
• I D ID PI PD I D
• T U V W X Y Z
• PD PI I D ID PI PD

31. • Todas las cosas importantes, buenas o malas, los
resultados ; el presente y el futuro de una empresa
depende y se levantara o caerá a causa del
LIDERAZGO.
Paul J Meyer

32. LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL
PODER
COMUNICADOR
EJEMPLO
Desarrolladores
de Lideres
Líder Total®

33. GERENCIA DE
VENTAS
EXTRAORDINARIA
RESULTADOS
ESPECIFICOS
CAPACIDADES
ESPECIFICASESPECIFICOS
ENFOQUE Y
EJECUCION
LIDERAZGO
ESPECIFICAS
PERSONAS
EXTRAORDINARIAS

34. Cuadro de Mando de las Ventas
Extrategicas
INVESTIGACION DE
MERCADOS Y
MARKETING
GERENCIA DE VENTAS
CRM
MANEJO DE CLIENTES
LIDERAZGO Y
PRODUCTIVIDAD
PERSONAL
CMV

35. TRABAJO POR OBJETIVOS
1. Diagnostico de Situacion
2. Definir destino y objetivos
3. Plan de Accion
4. Definicion de recursos y de entrenamiento4. Definicion de recursos y de entrenamiento
5. Monitoreo de plan de Accion y ajustes en la
productividad

36. Coaching en Ventas
Training: Carlos Eduardo Sarmiento Ladino
Coaching en Ventas

37. Ciclo de Auto Desarrollo en Ventas
COMPETENCIA ACTITUD
ACCION ESTRATEGIAS

39. Ejercicio de Interiorización
• Determine según su propio criterio y visión en
DTL
Development Trust Leadership
• Determine según su propio criterio y visión en
cuales tres de los 11 pasos del Embudo de las
Ventas, nuestra compañía necesita
habilidades, competencias, herramientas.

41. FACTORES CRITICOS
• 1. Inactividad y Evasión
• 2. Conformismo y no
búsqueda de nuevos clientes
• 3. Desorden y falta de Foco
• 4. Incompetencia mental y• 4. Incompetencia mental y
Temores
• 5. Irresponsabilidad
• 6. Mala gestion del Tiempo
• 7. No Planear y no Entrenar
(trabajo productivo)

42. Los Temores
Temor al rechazo
Temor al Ridiculo
Temor al Fracaso
Temor al éxitoTemor al éxito
¿Cuál es tu MIEDO?
¿Qué vas a hacer frente a esto?

43. SISTEMA PRIORIX®
ACTITUD CONOCIMIENTO
DEFINIR
RUMBO
PLANEAR
ENTRENAR
Y HACER

44. Los 6 Motivos de
Compra
Deseo de Ganar
Temor a Perder
Comodidad y ConvenienciaComodidad y Conveniencia
Seguridad y Protección
Orgullo de Pertenencia
Satisfacción de la Emoción

45. Ejercicio de Interiorización
I. Percepcion del Vendedor
II. La Compañía
III. El producto o Servicio
IV. El precio
Los 5 Decisores Invisibles de Compra
IV. El precio
V. Formas de pago y tiempos de compra y
servicio

46. EJERCICIOS SOBRE
MOTIVOS DE COMPRAMOTIVOS DE COMPRA

47. • Informado,
incrédulo,
oportunista.
• Mercenario,
El Cliente Hoy
• Mercenario,
indiferente,
difícil, infiel.
• Busca economía,
confiabilidad,
calidad, respaldo.

48. Conociendo e Interiorizando nuestro
Producto o Servicio
• Que vendemos
• Porque lo vendemos
• Que tan bueno es
• Cuales son los limitantes
o puntos críticoso puntos críticos
• Quien es nuestra
competencia y que tiene
para ofrecer
• ¿En que negocio
estamos?

49. Conociendo a nuestros Clientes
• Quienes son (edad, sexo,
estrato)
• Como piensan
• Que quieren que y que
necesitan
• Como van a pagar• Como van a pagar
• De que depende que tomen
la decisión
• Cuales serán sus sueños y
tesoros mas grandes
• Cual será el mayor valor
PLUS, que anhelarían
recibir.

50. El Ciclo de las VentasEl Ciclo de las Ventas
2.Contacto2.Contacto
InicialInicial
3.Calificar3.Calificar6.Cierre y6.Cierre y
ReferenciasReferencias
1.Prospectar1.Prospectar
4.Presentación4.Presentación
5.Manejo de5.Manejo de
ObjecionesObjeciones
ReferenciasReferencias

51. 51
Habilidades de
Venta Consultiva
Training: Carlos Eduardo Sarmiento L

52. • Las ventas profesionales en el mundo
actual demandan que los lideres en
ventas desarrollen 3 habilidades:ventas desarrollen 3 habilidades:
Planeación
Marketing Relacional
Herramientas y Entrenamiento
en Asertividad

53. • MATRIX DEL
Habilidad
Numero 1
• MATRIX DEL
TIEMPO

54. PLANIFICARPLANIFICAR
¿Qué es?
• Es predeterminar el curso de
los eventos.
• Decidir con anticipación las
acciones y sus
circunstancias.
¿Para qué sirve?
• Hace más eficiente el proceso.
• Corrobora su viabilidad.

55. El método PHEA
PlanifiqueActúe
1- Planifique un cambio
4-Actúe en fun-
ción de los
resultados
5-Repita el ciclo para la Mejora Continua
HagaEvalúe 2-Impleméntelo
3-Estudie el
efecto logrado
resultados

57. LA MATRIZ DEL TIEMPOLA MATRIZ DEL TIEMPO
Urgente No urgenteUrgente No urgente
CUADRANTE 1
Inhabilitados por
el Tiempo
CUADRANTE 2
Lideres del
Tiempo
CUADRANTE 3
Atrapados por el
Tiempo
CUADRANTE 4
Derrochadores
del Tiempo

59. Habilidad # 2:
COMUNICACIONCOMUNICACION

60. Sistema RETO®

61. Somos Diferentes
Everything RETO®

62. Extrovertido
P
E
R
S
T
A
R
RR TT
S
O
N
A
S
Reservado
R
E
A
OO EE

63. Habilidad # 3
Herramientas y
Entrenamiento enEntrenamiento en
Asertividad

64. Cambio de Hábitos
Conocimiento
(Qué y Por Qué
cambiar)
Hábitos
Deseo
(Querer cambiar)
Habilidades
(Cómo cambiar)

70. MARKETINGMARKETING
CEREBRAL
Training: Carlos Eduardo Sarmiento

71. título?
¿Y ahora qué?

72. ¿Cómo generar un factor diferencial para transformarnos en
la mejor OPCION para el CLIENTE?
• 1. Definir al segmento al que se apuntara
• 2. Entender y conocer cual es el IDEAL para el
cliente (desde lo externo, lo psicologico, lo
visual, lo emocional y lo economico).visual, lo emocional y lo economico).
• 3. Comprender que me hace competente
• 4. Diseñar e innovar al crear una Propuesta
que sea PERCIBIUDA por el cliente como la
mejor

73. “Por definición, si no
cambias las reglas no eres
revolucionario y si no
piensas distinto no cambias
las reglas” Guy Kawasaki

74. Tenemos que crear
el nuevo futuroel nuevo futuro

75. El nuevo reto de la Innovación
EL OCÉANO AZUL
EL OCÉANO ROJO

76. NUESTROS
CLIENTES
¿Qué esperan de nosotros?

77. Diversión

78. Fantasía

79. EmpatíaEmpatía

80. Cercanía

81. Tolerancia

82. “La presencia mental de nuestra marca es mucho
mayor que el tamaño de nuestra compañía.
Esto es así porque IKEA es bastante más que un
vendedor de muebles. VENDE UN ESTILO DE VIDA
que los consumidores alrededor del mundo abrazan
Los secretos de ikea
Accesibilida
d
que los consumidores alrededor del mundo abrazan
como una señal de que han llegado, de que tienen
buen gusto y que reconocen el valor.”
ANDRÉS DAHLVIG -CEO IKEA-
“Si no hubiera sino por IKEA la mayoría de la gente
no hubiera tenido acceso al diseño contemporáneo
accesible”
ICON –REVISTA DE DISEÑO BRITANICA-

83. Impacto

84. Códigos
Compartidos

85. Sorpresa
Cirque du Soleil: reinventamos el
circo

86. Innovar es ver las cosas de otra
manera…
Para hacer las cosas de
otra manera.

87. Innovar es hacer lo
IN-ESPERADO

88. Carlos Slim Helú
MILLIONAIRE MIND
- Cuánta gente te Sonríe
- A cuánta gente Amas y cuántos realmente te Aman
admirando tu sinceridad y la sencillez de tu espíritu.
- Cuántos te extrañan cuando te vas.- Cuántos te extrañan cuando te vas.
- A cuánta gente ayudas y a cuántos evitas dañar.
- Es acerca de tu bondad, tu deseo de servir y tu capacidad
de escuchar.
- Se trata del equilibrio de la Justicia que conduce al bien
tener y al bien estar.
- Se trata de tu conciencia tranquila, tu dignidad invicta y tu
deseo de Ser más y no de tener más.

90. Servicio Personalizado de CoachingServicio Personalizado de Coaching
¿Quieres Aprovechar el Proceso que¿Quieres Aprovechar el Proceso que
los Empresarios, Profesionales, Deportistas y Personaslos Empresarios, Profesionales, Deportistas y Personas
Altamente Exitosas Emplean paraAltamente Exitosas Emplean para
Lograr lo que Quieren Más Rápido, con Menos Estrés y conLograr lo que Quieren Más Rápido, con Menos Estrés y con
Mayor Precisión?Mayor Precisión?
Ten a CARLOS SARMIENTO como tu Coach PersonalTen a CARLOS SARMIENTO como tu Coach Personal
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